【正文】 （ 5）、鼓勵(lì)與世界著名的連鎖企業(yè)（如沃爾 瑪、家樂福、宜家家居等）及與我公司經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品具有互補(bǔ)性的本地知名零售企業(yè)為鄰，共同分享客流資源。 就近開發(fā)的原則：應(yīng)首先在分部所在城市周邊選擇（除非戰(zhàn)略發(fā)展的需要）。為提高成功率，各分部須做好以下要素的分析： 市場(chǎng)容量分析：市場(chǎng)容量是決定是否進(jìn)入一個(gè)市場(chǎng)、開幾家店的根本依據(jù)，但開發(fā)區(qū)域不同，市調(diào)的內(nèi)容應(yīng)有所差別： （ 1） 、在分部所在的城市開店，因前期已做了詳細(xì)的市調(diào)，所以應(yīng)側(cè)重?cái)M進(jìn)入商圈的分析，包括商圈的客流、家電銷售氛圍、商圈的主要消費(fèi)群體及消費(fèi)特點(diǎn)、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及銷量情況等。 十三、本協(xié)議有效期內(nèi)，雙方應(yīng)自覺遵守，不得擅自違約，否則應(yīng)賠償守約方的損失。 采購(gòu) 部與廠家續(xù)簽廣告位租賃合同 經(jīng)總部銷售中心審批并下達(dá)年度廣告位出租收費(fèi)計(jì)劃 由各分部根據(jù)當(dāng)?shù)貜V告發(fā)布價(jià)格暫定廣告位收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) 廣告位租賃協(xié)議 甲方： 乙方：北京康華電器有限公司 甲乙雙方就乙商場(chǎng)內(nèi)、外部的廣告位租賃給甲方使用一事協(xié)商一致達(dá)成如下協(xié)議： 一、廣告位位置：位于 商城，位置： 二、廣告位長(zhǎng) 米，寬 米，總面積 平方米。 （ 1）因總部下達(dá)的年度計(jì)劃是以分部上報(bào)的預(yù)案為依據(jù)，并以當(dāng)?shù)貜V告發(fā)布的市場(chǎng)價(jià)為參考，所以確定將計(jì)劃完成率達(dá) 80%作為計(jì)獎(jiǎng)的及格線。 各分部須根據(jù)總部下達(dá)的簽約和收費(fèi)計(jì)劃，立即制定談判計(jì)劃（要了解每一塊廣告位的租賃到期日，并留出足夠的談判周期），并明確的將簽約任務(wù)分解至每一個(gè)品類科。為實(shí)施規(guī)范化管理并為公司創(chuàng)收，特編制本規(guī)定，要求各分部嚴(yán)格執(zhí)行。所有經(jīng)銷樣機(jī)均入門店樣機(jī)庫(kù)，與正常銷售的商品分 離，實(shí)行分類管理。 ④、如商品 有一定的帳面毛利，門店能夠以不低于最低限價(jià)的零售價(jià)直接售出樣機(jī)，則門店有權(quán)適當(dāng)讓利（須有門店經(jīng)理簽字）。 免費(fèi)樣機(jī)的的更新（第 2類） 因免費(fèi)樣機(jī)公司未發(fā)生支出，所以樣機(jī)更新的唯一標(biāo)準(zhǔn)是樣機(jī)的展示效果。 遇布局或陳列調(diào)整時(shí)，必須做到輕拿輕放，嚴(yán)禁野蠻操作，出現(xiàn)人為因素造成的磕碰、劃傷、破損和功能障礙，相關(guān)損失由直接責(zé)任人承擔(dān)；找不出直接責(zé)任人，損失由管理責(zé)任人承擔(dān)，另門店經(jīng) 理須承擔(dān)連帶和領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任。 賣場(chǎng)部要加強(qiáng)日常的巡店檢查，嚴(yán)格監(jiān)督各項(xiàng)管理要求的執(zhí)行情況。 各門店須實(shí)行樣機(jī)的“三級(jí)管理”，由門店經(jīng)理總負(fù)責(zé)，七個(gè)商品主任負(fù)責(zé)所屬品類樣機(jī)的管理，營(yíng)業(yè)員和促銷員具體負(fù)責(zé)各品牌樣機(jī)和附件的管理。 商品演示：應(yīng)對(duì)于不同的商品的功能加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)演示。 刀旗：外場(chǎng)如有封閉護(hù)欄，可制作多種色彩的刀旗，刀旗也可由促銷活動(dòng)的主推廠家制作。具體要求如下： “爆炸”是手寫 POP的一種補(bǔ)充，其中較大的“爆炸”適用于靠墻陳列的冰箱、熱水器、煙機(jī)、灶具（這幾類商品不用手寫 POP，只使用“爆炸”）等體積較大的商品，彩電也可適當(dāng)使用；小的“爆炸”適用于碟機(jī)及白 小、黑小中體積稍大的商品。 海報(bào)在商場(chǎng)內(nèi)部張貼原則上要求在公共區(qū)域，如：進(jìn)門的兩側(cè)空間（須用陳列架）、收款臺(tái)和服務(wù)臺(tái)（不能遮擋公司標(biāo)識(shí)、導(dǎo)視牌并對(duì)環(huán)境有影響）、設(shè)有廣告位的立柱、樓梯兩側(cè)及迎面墻壁等。地臺(tái)平面部分為灰色，斜面部分為康華藍(lán)色，廠家名稱和標(biāo)識(shí)可體現(xiàn)在斜面上 。在門店規(guī)劃中，通道的設(shè)計(jì)應(yīng)做到“顧客購(gòu)物方便，客流移動(dòng)順暢”。 （ 9）通道 ： 要求店內(nèi)主通道寬度不少于 23米，不同類商品之間的通道不少于 米，同類商品展臺(tái)之間的通道不少于 ，彩電區(qū)通道不少于 。 負(fù)責(zé)對(duì)所選店址進(jìn)行周邊市場(chǎng)分析。 參與門店整改、布局調(diào)整設(shè)計(jì)方案的制定。 分部廣告位定級(jí)、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) 和計(jì)劃的擬定。 負(fù)責(zé)接、發(fā)各類電子郵件及傳真，并進(jìn)行相應(yīng)處理。 賣場(chǎng)商品陳列方法研究、落實(shí)監(jiān)督。 對(duì)現(xiàn)有分部新門店選址進(jìn)行初審，并負(fù)責(zé)合同商業(yè)條款的審核及其它協(xié)調(diào)工作。 （八）賣場(chǎng)商品展示設(shè)施的設(shè)計(jì)、使用、維護(hù)的規(guī)范化監(jiān)督。 （九） 分部樣機(jī)管理工作的指導(dǎo)、 監(jiān)督。 支援新分部開業(yè)及已開分部門店的整改。 負(fù)責(zé)公司視覺識(shí)別系統(tǒng)推廣的 具體工作。 對(duì)本中心總經(jīng)理簽發(fā)有關(guān)本部門的文件進(jìn)行歸檔。 負(fù)責(zé)落實(shí)總部制定的樣機(jī)和宣傳品管理辦法。 指導(dǎo)并監(jiān)督宣傳品管理辦法的落實(shí)。 每周選址工作進(jìn)度的匯總。 （ 10）其它：包括辦公區(qū)（經(jīng)理室、辦公室、財(cái)務(wù)室）面積 50平方米；生活區(qū)（男更衣室、女更衣室、休息室、保安室、衛(wèi)生間）面積 150200平方米； 庫(kù)房面積 250平方米。 方便隨機(jī)購(gòu)買原則 說(shuō)明：隨機(jī)性購(gòu)買的商品，應(yīng)陳列在比定向性購(gòu)買商品或展示力強(qiáng)的商品更靠前位置，或主通道途徑的位置。 碟機(jī)、白?。嚎刹捎秒p面陳列的島嶼式展臺(tái)，高度 145厘米（含燈箱），長(zhǎng)度 120180厘米，寬度 80100厘米，陳列面提倡使用厚玻璃，分層陳列時(shí)最多不超過(guò)三層，層間距可根據(jù)樣品的大小進(jìn)行調(diào)整，黑小展臺(tái)宜選用略深的單色，白小展臺(tái)宜選用柔和的單色，顏色按兩大類完全統(tǒng)一。 為擴(kuò)大公司促銷活動(dòng)的影響力，有條件的 分部可聯(lián)系所轄門店能輻射的小區(qū)物業(yè)部門，在小區(qū)入口處、電梯間等公共場(chǎng)所張貼公司自制的海報(bào)，或直投公司的宣傳單頁(yè)、手冊(cè)。 “爆炸”只能由門店兼職美工書寫，字體要統(tǒng)一，一律用紅筆。 外場(chǎng)促銷活動(dòng)：需要廠家配合，特別是促銷活動(dòng)的主推供應(yīng)商。如彩電產(chǎn)品必須調(diào)試到位，播放顯示光盤；洗衣機(jī)產(chǎn)品可將機(jī)內(nèi)裝自來(lái)水，甚至衣物，啟動(dòng)不同功能，使消費(fèi)者直觀地了解其功能、特點(diǎn)。 門店樣機(jī)管理的主要內(nèi)容有：樣機(jī)的安全（不得出現(xiàn)樣機(jī)及配件的丟失、損壞、人為的 磕碰和劃傷等）、樣機(jī)的清潔、樣機(jī)的成新度、樣機(jī)的演示效果、樣機(jī)出現(xiàn)故障的通報(bào)、樣機(jī)的正常更新等。 流程圖： （三）、商品出樣原則 出樣對(duì)引導(dǎo)顧客消費(fèi)有很大影響，賣場(chǎng)內(nèi)應(yīng)本著“有貨即出樣、無(wú)樣有價(jià)簽、主推和新品必出樣”的原則，以保證出樣的合理性。 如樣機(jī)本身出現(xiàn)功能故障，門店必須于 24小時(shí)內(nèi)通知廠家維修或更換，不得影響正常的操作和演示。如樣機(jī)因展示時(shí)間較長(zhǎng)（不得短于標(biāo)準(zhǔn)陳列周期），出現(xiàn)正常磨損（不能是人為損壞）、并與未開箱產(chǎn)品已存在一定差異，則可通知市場(chǎng)部聯(lián)系廠家給予優(yōu)惠銷售政策或調(diào)換。 （ 6）、樣機(jī)售出后，相關(guān)樣機(jī)管理責(zé)任人需在“樣機(jī)管理卡”上注明已處理，處理的日期和金額。 門店財(cái)務(wù)須將全部經(jīng)銷樣機(jī)與正常商品分庫(kù)別管理，門店經(jīng)銷商品出樣只能從樣機(jī)庫(kù)中提取，無(wú)權(quán)從正常商品庫(kù)提貨出樣（真正杜絕以自有商品代免費(fèi)樣機(jī)出樣的現(xiàn)象）。 （一）分工與職責(zé) 對(duì)該項(xiàng)工作給予足夠的重視，分清職責(zé)并做好部門之間的配合，是完成此項(xiàng)工作的關(guān)鍵，總部現(xiàn)做明確要求如下： 各分部廣告位出租工作的牽頭責(zé)任人為各分部總經(jīng)理，出租方案、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的制定等必須由總經(jīng)理親自組織。 （四）廣告 位的日常管理工作 為保證廣告位數(shù)量和面積統(tǒng)計(jì)的準(zhǔn)確性，并使分部和總部能隨時(shí)掌握計(jì)劃的執(zhí)行情況，各分部賣場(chǎng)管理部必須加強(qiáng)廣告位的日常管理，要做的主要工作有以下幾個(gè)方面： 建立廣告位資源管理臺(tái)帳 賣場(chǎng)部須對(duì)每一塊廣告位進(jìn)行編號(hào)管理，要以門店為單位建立廣告位管理臺(tái)帳，另各分部須對(duì)應(yīng)繪制廣告位分布圖。 （ 2）當(dāng) 分部的計(jì)劃完成率達(dá)到 80%100%之間時(shí)，按收費(fèi)總額的 %提獎(jiǎng)。（附效果圖及位置圖） 三、甲方承租廣告位時(shí)間為 年。該損失無(wú) 法計(jì)算的，以一季度租金為準(zhǔn)。 （ 2）、二級(jí)市場(chǎng)的調(diào)研內(nèi)容要更全面，包括：城市人口、平均消費(fèi)水平、最近幾年的主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)及增長(zhǎng)情況、家電消費(fèi)總市場(chǎng)容量及未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)、地區(qū)消費(fèi)習(xí)性、主要商圈、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及經(jīng)營(yíng)情況等。分部制定開發(fā)半徑的標(biāo)準(zhǔn)為：能夠便捷地提供商品調(diào)配并實(shí)施嚴(yán)格的控制和管理；分部和二級(jí)城市之間以交通便利、快捷，且前期的媒體宣傳對(duì)該地區(qū)有一定的輻射影響為 佳。 店址前應(yīng)有一條一級(jí)街道，最好是進(jìn)出商圈的必經(jīng)之路或主要通道，利于突出形象，吸納客流。 （ 4）、周邊二級(jí)市場(chǎng)只能在核心商圈內(nèi)或核心商圈的緊鄰地帶（當(dāng)找不到合適的物業(yè)時(shí)）開店。 二、 二級(jí)市場(chǎng)開發(fā)應(yīng)注意的幾個(gè)問(wèn)題 市場(chǎng)準(zhǔn)入的原則：擬進(jìn)入二級(jí)市場(chǎng)必須有足夠的市場(chǎng)容量，原則上要求家電消費(fèi)總量在 3個(gè)億以上。 二、市場(chǎng)調(diào)研與分析 開發(fā)新門店或二級(jí)市場(chǎng)要做好前期的市場(chǎng)調(diào)研工作，擬進(jìn)入的市場(chǎng)必須具備較好的發(fā)展前景和贏利空間。在同等條件下，乙方優(yōu)先同甲方簽定租賃合同。 分部賣場(chǎng)部將費(fèi)用收取計(jì)劃轉(zhuǎn)采購(gòu)部 分部采購(gòu)部、賣場(chǎng)部各留一份合同復(fù)印件；合同期滿前一個(gè)月， 由賣場(chǎng)部通知采購(gòu)部 合同由分部總經(jīng)理審批， 合同原件由財(cái)務(wù)留存。 提獎(jiǎng)標(biāo)準(zhǔn) 獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)象：賣場(chǎng)部、采購(gòu)部的具體負(fù)責(zé)人，賣場(chǎng)部得 30%；采購(gòu)部得 70%。在此基礎(chǔ)上總部將對(duì)上報(bào)的計(jì)劃進(jìn)行必要的調(diào)整，后總部銷售中心將下發(fā)“年度廣告位簽約和收費(fèi)計(jì)劃”。 五、廣告位出租及收費(fèi)管理制度 廣告位是公司的資源，利用得好不僅可以為公司帶來(lái)可觀的收入，同時(shí)可以提升門店的形象。 所有經(jīng)銷廠家的免費(fèi)樣機(jī)和折扣樣機(jī)一律不入配送中心庫(kù)，由采購(gòu)部門要求廠家直接送門店，無(wú)政策樣機(jī)由配送中心憑市場(chǎng)部的出樣通知單送門店。 ③、為避免顧客產(chǎn)生異議，樣機(jī)管理責(zé)任人必須保證陳列期內(nèi)樣機(jī)完好無(wú)損。 （二）、樣機(jī)更新辦法 由于廠家政策的不同，公司在經(jīng)營(yíng)中承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)也有很大的差別，所以在樣機(jī)更新時(shí)須采取不同的辦法，并在執(zhí)行中嚴(yán)格管理。 賣場(chǎng)內(nèi)樣機(jī)在展示期間從外觀到性能都應(yīng)處于良好的狀態(tài)，要保證陳列品與未開箱產(chǎn)品從外觀到性能的基本一致。 門店正常銷售的商品在出現(xiàn)暫時(shí)缺貨時(shí)，門店不得隨意出售樣機(jī)。 （一）、職責(zé)與分工 為便于管理，現(xiàn)明確樣機(jī)的管理部門為門店和分部賣場(chǎng)管理部，彼此的分工和負(fù)責(zé)的主要工作如下： 樣機(jī)管理的具體執(zhí)行部門為門店；各分部賣場(chǎng)管理負(fù)責(zé)指導(dǎo)、統(tǒng)計(jì)、檢查和監(jiān)督。裝飾應(yīng)主要集中在賣場(chǎng)頂部，展臺(tái)不做過(guò)度裝飾（主要突出商品）。 空飄 和充 氣拱門：最好由廠家作為現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)的配套裝備，拱門上的貼字和空飄懸掛的條幅內(nèi)容要與促銷活動(dòng)相關(guān)。但是粘貼的過(guò)多又會(huì)使賣場(chǎng)顯得零亂和主次不分，甚至讓顧客對(duì)促銷的可信度產(chǎn)生懷疑，反而會(huì)影響銷售。為了有效地使用上述資源，真正做到整齊、美觀、主題突出、氣氛熱烈，特制定規(guī) 范如下： （一）海報(bào)張貼規(guī)范 不論是公司 配合 促銷活動(dòng)自制的海報(bào)，還是廠家的海報(bào)，考慮到幅面較大，為不影響整體美觀，現(xiàn)對(duì)張貼地點(diǎn)做如下要求： 海報(bào)應(yīng)張貼于商場(chǎng)門口，如布告欄、公告欄或其它不影響整體形象的地方；有櫥窗的商場(chǎng)可以張貼于櫥窗內(nèi)；也可用專門的鏡框或支架陳放于迎門入口的通道兩側(cè)。 洗衣機(jī)：全部采用地臺(tái)式陳列，寬度 120厘米，高度 20厘米，地臺(tái)邊緣與地面為60度斜面。 疏導(dǎo)客流原則 說(shuō)明：在賣場(chǎng)規(guī)劃布局中，通道的合理分配對(duì)于分散購(gòu)物人流，指導(dǎo)購(gòu)物起著重要的作用。 （ 8）收款臺(tái)和服務(wù)臺(tái)：設(shè)置于不易陳列商品的位置，面積 30平方米。 （十）分部選址專員 報(bào)告上級(jí)：分部總經(jīng)理、總 部賣場(chǎng)部選址業(yè)務(wù)、總部賣場(chǎng)部經(jīng)理 督導(dǎo)下級(jí)：無(wú) 根據(jù)總部選址規(guī)定負(fù)責(zé)分部的選址工作。 根據(jù)促銷方案，對(duì)賣場(chǎng)的布置和促銷氣氛的營(yíng)造實(shí)施指導(dǎo)。 參與門店裝修方案的審核，監(jiān)督裝修方案的實(shí)施，并參與工程驗(yàn)收。 完成領(lǐng)導(dǎo)安排關(guān)于選址的各項(xiàng)其它工作 （五）總部賣場(chǎng)管理部干事 上級(jí)：賣場(chǎng)管理部經(jīng)理、賣場(chǎng)管理部主管 下級(jí)：分部賣場(chǎng)部干事 分部店面布局方案、賣場(chǎng)布置費(fèi)用、宣傳品領(lǐng)用等各類申請(qǐng)的流轉(zhuǎn)、存檔。 （三）總部賣場(chǎng)管理部業(yè)務(wù)員 上級(jí)：賣場(chǎng)管理部經(jīng)理、賣場(chǎng)管理部主管 下級(jí)：各分部賣場(chǎng)部人員 分部店面布局方案、賣場(chǎng)布置費(fèi)用、宣傳品領(lǐng)用申請(qǐng)的初審、備案。 制定公司賣場(chǎng)管理工作的階段性計(jì)劃及中長(zhǎng)期發(fā)展方向。 （七）分部商品布局研究和設(shè)計(jì)，審定日常展臺(tái)展位調(diào)整方案。 （十）現(xiàn)有分部新開門店選址工作的具體協(xié)調(diào)。 與總部其他部門進(jìn)行工作協(xié)調(diào)。 現(xiàn)有分部新開門店選址的資料收集、實(shí)地考查、反饋報(bào)告、合同初審、辦理前期手續(xù)的相關(guān)事宜。 根據(jù)工 作需要，起草、下發(fā)各類專項(xiàng)任務(wù)，并跟蹤、落實(shí)完成情況，收取任務(wù)單。 負(fù)責(zé)賣場(chǎng)員工專業(yè)和銷售技能考核及提出培訓(xùn)需求。 做好店堂的整體美化，體現(xiàn)企業(yè)文化，方便顧客購(gòu)物。 負(fù)責(zé)合同的談判及合同的審報(bào)。其中衛(wèi)生間的裝修參照公司標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。 （三）商品陳列 陳列是為了配置商品、吸引顧客注意和方便購(gòu)買，陳列是影響銷售成果的重要條件，所以陳列的 首要原則就是“以客為尊”，兼顧賣場(chǎng)內(nèi)部作業(yè)的便利。季節(jié) 性商品如電扇、電暖器等可采用移動(dòng)的臺(tái)式展臺(tái)（地臺(tái)下部安裝輪子），以便于銷售區(qū)域的調(diào)整及臨時(shí)性增減的需要。 各分部一定要根據(jù)門店的具體情況確定張貼海報(bào)的數(shù)量，應(yīng)杜絕隨意性、盲目性，兼顧氣氛和整體的協(xié)調(diào)。 較大的“爆炸”書寫內(nèi)容最多只能有型號(hào)、價(jià)格兩項(xiàng)；較小的 POP僅限價(jià)格一項(xiàng)?；顒?dòng)除常見的歌舞表演和有獎(jiǎng)問(wèn)答外，可考慮其他形式，但一定要有氣勢(shì)，道具越新穎越好（如 充 氣卡通等）。采用適當(dāng)?shù)?