【正文】 1. 培訓(xùn)管理 1. 1各辦事處經(jīng)理及其他工作人員由分公司培訓(xùn)師負(fù)責(zé)培訓(xùn)； 1. 2各辦事處日常培訓(xùn)和管理工作由市場(chǎng)助理進(jìn)行，培訓(xùn)對(duì)象是各商場(chǎng)促銷員，包括定期到周邊地區(qū)進(jìn)行實(shí)地現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)； 1. 3培訓(xùn)資料由分公司培訓(xùn)師向辦事處市場(chǎng)助理及時(shí)傳播，市場(chǎng)助理及時(shí)組織培訓(xùn)例會(huì)進(jìn)行學(xué)習(xí)與考核； 日常管理 監(jiān)督考核各辦事處市場(chǎng)助理例會(huì)組織、檔案管理、工資發(fā)放、報(bào)表，售場(chǎng)檢查等工作的質(zhì)量。 額外獎(jiǎng)勵(lì)： 一般在重大節(jié)假日前，廠家會(huì)提出各種獎(jiǎng)勵(lì)政策，鼓勵(lì)經(jīng)銷商提貨，例如：提多少臺(tái)獎(jiǎng)勵(lì)熱水器一臺(tái)，這些額外的獎(jiǎng)勵(lì)都是用來消化滯銷庫(kù)存的一種辦法。 促銷活動(dòng)的層面問題 從市場(chǎng)梯度上分析，促銷活動(dòng)可以分為一級(jí)市場(chǎng)促銷活動(dòng)，二級(jí)市場(chǎng)促銷活動(dòng)，三級(jí)市場(chǎng)促銷活動(dòng)，因此，在策劃一個(gè)促銷活動(dòng)，我們要設(shè)計(jì)三個(gè)市場(chǎng)的促銷活動(dòng)，當(dāng)年在合肥家電市場(chǎng)上，元旦來臨，做的一個(gè)策劃方案，下面為企劃方案構(gòu) 思結(jié)構(gòu)圖： 建議： A+B適宜于一級(jí)市場(chǎng)的大型綜合形象商場(chǎng)； A+B適宜于二級(jí)市場(chǎng)的大零綜合形象商場(chǎng)、居民小區(qū)的社區(qū)服務(wù)活動(dòng)； C+B適宜于三、四級(jí)市場(chǎng)的縣級(jí)網(wǎng)點(diǎn)； 促銷活動(dòng)的策劃 盡管促銷活動(dòng)已經(jīng)被演繹的遠(yuǎn)離了原本的初衷，但是，不可否認(rèn)，促銷活動(dòng)還是繼續(xù)在家電宣傳的舞臺(tái)上，一路風(fēng)光，鑒于市場(chǎng)的細(xì)化，在此，我們提出一點(diǎn)，就是任何一個(gè)促銷活動(dòng)要具體到一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的一個(gè)商場(chǎng)，市場(chǎng)需要精心的策劃，精心的策劃需要精心的執(zhí)行。這種促銷模式不會(huì)被淘汰，但是會(huì)成為輔助促銷模式。 客戶管理隨筆： 天下沒有永遠(yuǎn)的朋友，只有永遠(yuǎn)的利益，因此，銷售公司有一個(gè)重要的市場(chǎng)工作，就是銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，包括對(duì)客戶的動(dòng)態(tài)管理系統(tǒng)，公司要的都是有效的客戶，也不要希望客戶會(huì)合作很多年，作為個(gè)人出發(fā)，站在商家角度上考慮為商家考慮，站在公司角度上為公司考慮，還有站在個(gè)人角度上為自己考慮，要顧及到三方的利益，需要通盤考慮，不斷的權(quán)衡，才能做到三方的共同成長(zhǎng)。 3， 會(huì)議制度 定期會(huì)議、座談面對(duì)面的溝通 一般為周例會(huì)，當(dāng)一周銷售工作結(jié)束后，大家坐下來，談?wù)勆现艿匿N售工作，相互學(xué)習(xí)一下，相互提高。區(qū)域經(jīng)理管理體驗(yàn) 世事浮沉，不在天時(shí)地利人和，只在乎人，江湖無涯，成敗皆在人。 4， 競(jìng)爭(zhēng)制度 業(yè)績(jī)考核制度 業(yè)績(jī)考核的內(nèi)容：任務(wù)完成率，市場(chǎng)維護(hù)，終端培訓(xùn)，終端建設(shè)，銷售收入，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，服務(wù)工作，促銷活動(dòng)執(zhí)行，財(cái)務(wù)帳目等 管理內(nèi)容： 1， 必須做好的事情 —— 基礎(chǔ)工作 掌握市場(chǎng)趨勢(shì)和走向 一個(gè) 優(yōu)秀的營(yíng)銷人員必須 24小時(shí)掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，掌握市場(chǎng)走向； 足夠的有效客戶資源 有效的客戶才是公司戰(zhàn)略發(fā)展的客戶。 時(shí)間管理 時(shí)間資源是一項(xiàng)寶貴的資源，也是唯一屬于區(qū)域經(jīng) 理自己的資源，但是很多人，對(duì)于自己的時(shí)間沒有一個(gè)明晰的時(shí)間概念，看似忙碌不堪，其實(shí)，分析起來，真正用于工作時(shí)間很少，很多的時(shí)間都是在無意間無端的浪費(fèi)掉了。 四、 模式四：總經(jīng)理簽名售機(jī)，享受免八年維修費(fèi)。 促銷活動(dòng)的執(zhí)行 執(zhí)行力是檢驗(yàn)現(xiàn)代促銷活動(dòng)成功 與否的唯一指標(biāo)； 在這里我們摘錄一段，《執(zhí)行》， 執(zhí)行注意的三個(gè)問題： 執(zhí)行是一門學(xué)問，也是一門藝術(shù)。 培訓(xùn)管理 嚴(yán)格來說，培訓(xùn)可以分成四個(gè)層面的培訓(xùn)： 促銷員培訓(xùn) 經(jīng)銷商培訓(xùn) 臨時(shí)促銷員的培訓(xùn) 商家營(yíng)業(yè) 員的培訓(xùn) 去年，我在策劃一家傳播中心的時(shí)候，以下時(shí)曾經(jīng)寫下的一篇文章， 現(xiàn)代家電經(jīng)銷商最缺什么?。?！ 整理地點(diǎn)：山東濰坊 我們一直在思考：現(xiàn)代家電經(jīng)銷商最缺什么？缺錢嗎？對(duì)一些剛起步的經(jīng)銷商來說，資金問題確實(shí)是一個(gè)現(xiàn)實(shí)而很難逾越的臺(tái)階，但是當(dāng)企業(yè)通過種種努力跨過了這個(gè)臺(tái)階后，企業(yè)不缺錢了，此時(shí)的企業(yè)也就形成了一定的規(guī)模，在當(dāng)?shù)赜幸欢ǖ膶?shí)力與知名度了，企業(yè)又會(huì)缺什么呢？我們一直在思考、揣摩到底最缺什么，通過與許多經(jīng)銷商坦誠(chéng)探討這個(gè)問題，得出的結(jié)論：最缺信息！??！ 現(xiàn)代家電經(jīng)銷商在現(xiàn)代商業(yè)鏈條中處在中間的 位置，上游是廠家或上一級(jí)代理商，下游是消費(fèi)者，在實(shí)際經(jīng)營(yíng)中，他們不僅需要上游輸出優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、合適的價(jià)格，更需要上游提供信息化服務(wù)，包括戰(zhàn)略信息、策略信息、銷售信息、產(chǎn)品信息、管理信息等，應(yīng)該說這些才是現(xiàn)代家電經(jīng)銷商最需要的，現(xiàn)在我們來分析這些信息的傳播途徑： 首推的是企業(yè)報(bào)紙，是由企業(yè)所策劃的針對(duì)公司內(nèi)部與經(jīng)銷商的一種內(nèi)部刊物，有的企業(yè)是一本雜志，有的企業(yè)是一份小報(bào)，例如海爾公司定期得向經(jīng)銷商贈(zèng)閱海爾公司的宣傳刊物，其他電器公司的宣傳小報(bào)等，這些媒體是能給企業(yè)帶來一定的收益的，但是這樣的報(bào)紙最大 的弊端是過于強(qiáng)調(diào)宣傳自我形象，對(duì)經(jīng)銷商提供關(guān)于企業(yè)運(yùn)營(yíng)方面的知識(shí)顯得很匱乏，所以很少得到商家的重視。 要求： 1. 培訓(xùn)網(wǎng)絡(luò)中的各個(gè)環(huán)節(jié)應(yīng)保持信息暢通，應(yīng)及時(shí)有效的將培訓(xùn)內(nèi)容貫徹始終。 六、 培訓(xùn)網(wǎng)絡(luò)的內(nèi)容和要求 內(nèi)容： 分公司電視營(yíng)銷部對(duì)各辦事處培訓(xùn)管理工作、促銷員日常管 理工作進(jìn)行監(jiān)督。 從庫(kù)存周轉(zhuǎn)時(shí)間來看，分為暢銷庫(kù)存，滯銷庫(kù)存，特價(jià)機(jī)庫(kù)存，庫(kù)存管理最麻煩的一點(diǎn)就是處理滯銷庫(kù)存，在 此我們提出了幾種處理方法， 處理滯銷庫(kù)存的方法： 店慶支持 內(nèi)部消化 公關(guān)消化 改變渠道策略 例如，集中在單型號(hào)單渠道，拉低價(jià)格，加大贈(zèng)品力度，加強(qiáng)市場(chǎng)推廣力度，集中在單渠道上，加強(qiáng)渠道控制，加速物流速度，以更快的速度，流向終端，完成銷售。 考慮公益營(yíng)銷。 三、 模式三：文藝演出 應(yīng)該 說，借助文藝演出提升品牌知名度，是完全符合邏輯的，但是文藝演出昂貴的投入產(chǎn)品低利潤(rùn)回報(bào)相比已讓各大廠家十分頭疼，最快樂地當(dāng)屬?gòu)V告公司，再說，即便是派上內(nèi)衣秀等前衛(wèi)藝術(shù)以吸引眠球，但是這種表現(xiàn)形式卻與品牌推廣內(nèi)涵大相徑，出錢不討好。 終端客戶 終端客戶的管理在于 終端形象的建設(shè) 終端導(dǎo)購(gòu)員的培訓(xùn)管理 終端客情關(guān)系的維護(hù) 終端相關(guān)客戶的溝通 連鎖客戶 對(duì)于連鎖客戶而言，政策都是統(tǒng)一固定的，因此，對(duì)于連鎖客戶操作 ，只 有一點(diǎn)，就是放貨