【正文】 刻面對的問題，最好要主動一些，與工商、稅務(wù)方面的關(guān)系，不要讓人家找上門來才去對策，可以通過廣告公司或是客戶來溝通，喝個小酒，在一起坐坐，深度溝通溝通，也就沒有什么解決不了的。 區(qū)域營銷經(jīng)理對 各個區(qū)域要經(jīng)常性的拜訪客戶，只有走下去，與客戶面對面溝通，實地看看，才能發(fā)現(xiàn)許多問題，這也是防止?fàn)I銷員的暗箱操作，進(jìn)一步拉近公司決策與市場一線情況的距離。 銷售過程管理方法： 時間管理 —— 每月每周每日 銷售過程管理分為：業(yè)務(wù)員與辦事處主任要進(jìn)行每日追蹤（自我管理） 中層主管：掌握每周進(jìn)度 高層主管：須控制每月管理 業(yè)務(wù)員： 1，了解公司分配的銷售目標(biāo)及銷售政策 確定拜訪客戶及區(qū)域，時間，項目， 目的，解決方案 開發(fā)新客戶，市場調(diào)研，收款每日拜訪計劃表 每日銷售日報表 每日出勤，拜訪客戶洽談結(jié)果，客訴處理，貨款回收，訂貨目標(biāo)，競爭者市場信息，客戶反映情況，客戶最新動態(tài)，拜訪心得。 終端客戶 終端客戶的管理在于 終端形象的建設(shè) 終端導(dǎo)購員的培訓(xùn)管理 終端客情關(guān)系的維護(hù) 終端相關(guān)客戶的溝通 連鎖客戶 對于連鎖客戶而言，政策都是統(tǒng)一固定的，因此，對于連鎖客戶操作 ，只 有一點(diǎn)，就是放貨，加強(qiáng)終端的管理，提高終端出貨量，及時核對賬目，做到費(fèi)用，貨款兩清，就行了。 缺點(diǎn)： 商品使用頻次較高，司空見慣，吸引力只有在贈品價值足夠大時，才會打動顧客的心。 三、 模式三：文藝演出 應(yīng)該 說，借助文藝演出提升品牌知名度，是完全符合邏輯的，但是文藝演出昂貴的投入產(chǎn)品低利潤回報相比已讓各大廠家十分頭疼，最快樂地當(dāng)屬廣告公司，再說，即便是派上內(nèi)衣秀等前衛(wèi)藝術(shù)以吸引眠球，但是這種表現(xiàn)形式卻與品牌推廣內(nèi)涵大相徑，出錢不討好。 TCL在 2020年度“購 TCL空調(diào)，三重豪禮送到家”，禮品價值高，出現(xiàn)率高，媒體及時跟進(jìn)，應(yīng)該說是十分成功的。 考慮公益營銷。執(zhí)行的核心在于三個流程：人員流程、戰(zhàn)略流程、運(yùn)營流程，領(lǐng)導(dǎo)者要親自管理三個核心流程。 從庫存周轉(zhuǎn)時間來看，分為暢銷庫存，滯銷庫存，特價機(jī)庫存，庫存管理最麻煩的一點(diǎn)就是處理滯銷庫存，在 此我們提出了幾種處理方法， 處理滯銷庫存的方法： 店慶支持 內(nèi)部消化 公關(guān)消化 改變渠道策略 例如，集中在單型號單渠道，拉低價格，加大贈品力度，加強(qiáng)市場推廣力度，集中在單渠道上，加強(qiáng)渠道控制，加速物流速度，以更快的速度，流向終端，完成銷售。 三、互動式的培訓(xùn)形式 盡量不要使用專業(yè)術(shù)語 引用身邊的例子 鼓勵經(jīng)銷商多談想法、感受 用幻燈片、圖表、示意圖進(jìn)行講解 四、節(jié)奏 :一個一個的解決 注意節(jié)奏，注意精煉 五、現(xiàn)場指導(dǎo) 現(xiàn)場模擬游戲 行為規(guī)范指導(dǎo) 例如：貨物陳列、店面管理、現(xiàn)場推銷、庫存管理，銷售人員培訓(xùn) 六、陪同培訓(xùn) 銷售經(jīng)理與經(jīng)銷商一起培訓(xùn) 七 、改進(jìn)跟蹤 幫助經(jīng)銷商消化，并指導(dǎo)自己的銷售管理 八、時間控制 不要安排在晚上培訓(xùn) 案例剖析，互動溝通要占到 80%以上 下面是我們?yōu)楹Ｐ烹娨曀龅囊黄髽I(yè)培訓(xùn)方面的咨詢資料： 關(guān)于海信電視營銷分公司培訓(xùn)體系的思考 海信電視在山東市場上是一個強(qiáng)勢產(chǎn)品，市場份額一直較令人滿意，但是縱覽整個市場行情，來自外部與內(nèi)部的壓力并不小，許多現(xiàn)實問題表明海信電視將面臨巨大的挑戰(zhàn)，我們 怎么才能在山東站住第一的位置呢，這是每一名海信員工都應(yīng)該思考的問題。 六、 培訓(xùn)網(wǎng)絡(luò)的內(nèi)容和要求 內(nèi)容： 分公司電視營銷部對各辦事處培訓(xùn)管理工作、促銷員日常管 理工作進(jìn)行監(jiān)督。 制定售場管理辦法，公證的考核促銷員的工作情況； 接受分公司電視營銷部的 不定期抽查，辦事處應(yīng)對檢查結(jié)果負(fù)責(zé)； 八、 培訓(xùn)網(wǎng)絡(luò)中責(zé)任人的工作考核辦法 培訓(xùn)師工作考核由總部與分公司實行雙向考核與管理； 市場助理工作考核各辦事處根據(jù)實際情況（按培訓(xùn)工作 60分、市場推廣 10分、日常管理 30分）自行制定具體考核辦法； 市場助理考核內(nèi)容： 1） 培訓(xùn)工作考核：例會執(zhí)行、例會記錄、培訓(xùn)效果等方面； 2） 市場推廣工作考核：市場推廣落實情況、推廣效果評估等； 3） 日常管理考核：促銷員的日常管理、工作內(nèi)容反饋等； 此管理辦法自下發(fā)之日起試行。 要求： 1. 培訓(xùn)網(wǎng)絡(luò)中的各個環(huán)節(jié)應(yīng)保持信息暢通，應(yīng)及時有效的將培訓(xùn)內(nèi)容貫徹始終。 培訓(xùn)模式僵化、呆板，缺少活力與激情； 培訓(xùn)內(nèi)容老套，生硬，可學(xué)習(xí)性差，形式化比較嚴(yán)重； 培訓(xùn)體系不完善，不完整，不系統(tǒng)，缺少對營銷員與經(jīng)銷商的培訓(xùn)； 針對目前存在的問題我們認(rèn)為應(yīng)該加強(qiáng)培訓(xùn)工作，加強(qiáng)各個層面的 交流與溝通，建立一個完整充滿活力與激情的培訓(xùn)體系，現(xiàn)將分公司培訓(xùn)體系的大體思路分析如下： 首先，策劃一份海信電視分公司的刊物，例如命名為海信電視營銷快訊，建立一個溝通、學(xué)習(xí)的傳播平臺，這個平臺聯(lián)系著分公司與客戶 (客戶可分為促銷員、公司員工、經(jīng)銷商 )，服務(wù)對象為促銷員、公司員工、經(jīng)銷商，這個平臺輸出內(nèi)容為：企業(yè)新聞、行業(yè)動態(tài)、精品推介、終端培訓(xùn)、企業(yè)管理、科普常識等，其對口部門為分公司市場部的信息主管與培訓(xùn)主管，讓這個平臺將公司、員工、經(jīng)銷商聯(lián)系到一起，形成一個分公司的子文化系統(tǒng)。 培訓(xùn)管理 嚴(yán)格來說，培訓(xùn)可以分成四個層面的培訓(xùn)： 促銷員培訓(xùn) 經(jīng)銷商培訓(xùn) 臨時促銷員的培訓(xùn) 商家營業(yè) 員的培訓(xùn) 去年，我在策劃一家傳播中心的時候，以下時曾經(jīng)寫下的一篇文章， 現(xiàn)代家電經(jīng)銷商最缺什么?。。? 整理地點(diǎn)：山東濰坊 我們一直在思考：現(xiàn)代家電經(jīng)銷商最缺什么？缺錢嗎？對一些剛起步的經(jīng)銷商來說，資金問題確實是一個現(xiàn)實而很難逾越的臺階，但是當(dāng)企業(yè)通過種種努力跨過了這個臺階后，企業(yè)不缺錢了，此時的企業(yè)也就形成了一定的規(guī)模，在當(dāng)?shù)赜幸欢ǖ膶嵙εc知名度了，企業(yè)又會缺什么呢？我們一直在思考、揣摩到底最缺什么，通過與許多經(jīng)銷商坦誠探討這個問題，得出的結(jié)論：最缺信息?。?！ 現(xiàn)代家電經(jīng)銷商在現(xiàn)代商業(yè)鏈條中處在中間的 位置，上游是廠家或上一級代理商，下游是消費(fèi)者，在實際經(jīng)營中，他們不僅需要上游輸出優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、合適的價格，更需要上游提供信息化服務(wù)，包括戰(zhàn)略信息、策略信息、銷售信息、產(chǎn)品信息、管理