銷售經(jīng)理的管理方向(ppt22)-銷售管理(更新版)
【正文】 目標(biāo)分類 定量目標(biāo) 銷售額 回款額 拜訪頻率 VIP數(shù)量 定性目標(biāo) MR素質(zhì) 公司形象 客戶關(guān)系 目標(biāo)設(shè)定的步驟 ? 結(jié)合公司總體目標(biāo)，與上級討論 并設(shè)定本區(qū)域目標(biāo) ? 將主要目標(biāo)細(xì)分成次要目標(biāo)，使 之更易達(dá)到和控制 ? 以最清楚，簡潔的方法量化目標(biāo) 和標(biāo)明完成的日期（與屬下商討） ? 書面化目標(biāo)避免日后困擾 設(shè)定目標(biāo)的條件 1. 原始銷售條件 2. 市場潛力 （床位 /醫(yī)院政策 /客戶關(guān)系） 3. MR的工作能力 （開發(fā)能力 /技巧 /知識等） 2/8定律 目標(biāo)永遠(yuǎn)不能平均 ＋ ＋ ＋ 期望值（ Q） 潛 力 處方概率 % 25% 病人 人數(shù) 處方 劑量 關(guān)系 習(xí)慣 易近 拜訪 A B C D E E Q =（ A B） （ C+D+E+F） 討論 方輪子 和 圓輪子
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