【正文】 簡短的溝通和遠(yuǎn)卓經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，是表達(dá)遠(yuǎn)卓分析問題的思路?！? “訪談總結(jié)” 5 海興希望遠(yuǎn)卓能夠提供的幫助以及遠(yuǎn)卓對問題的理解 “幫助企業(yè)找準(zhǔn)在未來發(fā)展中的正確市場定位” “幫助改善內(nèi)部管理制度，明確崗位職責(zé)，消除前后臺脫節(jié)所帶來的發(fā)展瓶頸” “幫助建立和完善營銷體系，制定有效的市場營銷策略。海興公司通過幾年的努力，已形成了以上海為中心，以沿海、沿江各口，岸為基點(diǎn)，輻射全國的國內(nèi)外水、陸航運(yùn)營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。 目前公司上海地區(qū)共有約 160人左右，公司下屬南京、寧波、武漢等幾個分公司，內(nèi)部共有 11個部門?！? “感覺在管理上碰到很多問題，但覺得千頭萬緒，一時也找不到很好的解決思路和方法。１月４日，貨代聯(lián)盟首次與中國船東合作，與中遠(yuǎn)集運(yùn)在上海乃至華東地區(qū)的唯一貨運(yùn)代理 上海中遠(yuǎn)國際貨運(yùn)有限公司簽訂了合作協(xié)議，攜手開發(fā)貨運(yùn)市場，以新的“團(tuán)隊(duì)”實(shí)力應(yīng)對入世后國外物流“兵團(tuán)”紛紛涌入的競爭。 運(yùn)營系統(tǒng) 是指企業(yè)內(nèi)部日常事務(wù)的處理程序和規(guī)則。 公平，公開，公正的定崗系統(tǒng)。咨詢顧問親自拜訪客戶或接待 來訪客戶； 雙方確定項(xiàng)目框架和目標(biāo)； 確定雙方項(xiàng)目主要負(fù)責(zé)人； 針對項(xiàng)目需要對聯(lián)合工作組 成員進(jìn)行培訓(xùn)。利用先進(jìn)的分析工具對企業(yè)存在的問題進(jìn)行 診斷并提供初步改進(jìn)建議方案框架； 針對反饋意見和建議，進(jìn)行 局部調(diào)整和補(bǔ)充； 此時是項(xiàng)目內(nèi)容的第二次界定過程。實(shí)施中進(jìn)一步的支持和服務(wù)； 最終報(bào)告是由一系列文件組成，并非指單獨(dú)的報(bào)告。 行業(yè)研究 企業(yè)融資和撰寫商業(yè)計(jì)劃書 公司戰(zhàn)略咨詢 ?所有提交客戶的報(bào)告與研討會材料均需接受遠(yuǎn)卓內(nèi)部各領(lǐng)域顧問集中的挑剔 。對實(shí)施中反饋信息進(jìn)行分析 研究，提出可選擇性的解決 建議； 針對方案實(shí)施中的難點(diǎn)，對 客戶的相關(guān)人員進(jìn)行培訓(xùn)； 可舉辦專題研討會 /培訓(xùn)班， 協(xié)助客戶推動企業(yè)改革。 深入現(xiàn)場調(diào)查 是項(xiàng)目順利進(jìn)行的基礎(chǔ) 中期報(bào)告 最終報(bào)告 遠(yuǎn)卓管理顧問的咨詢工具和咨詢程序 49 遠(yuǎn)卓管理顧問咨詢程序（ Ⅳ ） 項(xiàng)目啟動 調(diào)查分析 支持和培訓(xùn) 前期準(zhǔn)備 提交初步設(shè)計(jì)方案 初步方案征求意見 方案調(diào)整，提交最終報(bào)告 方案設(shè)計(jì) 企業(yè)各部門介紹其職能情況，工作中存在的問 題和改進(jìn)的要求； 由項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)小組和項(xiàng)目負(fù)責(zé) 人確定項(xiàng)目開展計(jì)劃：項(xiàng)目 詳細(xì)目標(biāo)，結(jié)構(gòu)細(xì)化，時間 進(jìn)度，人員要求和其他后勤 準(zhǔn)備； 介紹雙方公司相關(guān)業(yè)務(wù)情況， 準(zhǔn)備相關(guān)資料； 三者并重可提高員工的整體水平。 核心能力 是企業(yè)作為一個整體所擁有的獨(dú)特的能力，它區(qū)別于企業(yè)內(nèi)單個個人的能力。未來項(xiàng)目的具體問題還要通過雙方討論而定 組織結(jié)構(gòu)該如何調(diào)整以適應(yīng)發(fā)展戰(zhàn)略的需要？ 對海興而言的關(guān)鍵要點(diǎn)： 營銷體系、人力資源、流程、銜接 12 遠(yuǎn)卓認(rèn)為在本次項(xiàng)目中可能值得海興要重點(diǎn)關(guān)注的問題 企業(yè)戰(zhàn)略 使命和 遠(yuǎn)景目標(biāo) 業(yè)務(wù)成長階梯 產(chǎn)品定位 市場細(xì)分 成本結(jié)構(gòu) 資本運(yùn)作 支撐體系 人力資源 營銷體系 運(yùn)營體系 組織結(jié)構(gòu) 業(yè)務(wù)運(yùn)營戰(zhàn)略 信息化建設(shè) 財(cái)務(wù)體系 企業(yè)發(fā)展模式 技術(shù)特點(diǎn) 地理因素 13 遠(yuǎn)卓建議以下兩種方式供海興根據(jù)自身的實(shí)際情況進(jìn)行選擇（一） 全面診斷、系統(tǒng)解決 全面診斷、重點(diǎn)解決 項(xiàng)目任務(wù) 包含內(nèi)容 本項(xiàng)目應(yīng)解決問題 戰(zhàn)略 行業(yè)分析 √ 公司戰(zhàn)略（業(yè)務(wù)模式、業(yè)務(wù)組合、業(yè)務(wù)策略） √ 內(nèi)部診斷 公司系統(tǒng)診斷 √ 組織 組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)原則 √ 組織結(jié)構(gòu)圖 √ 功能描述與崗位劃分 √ 職位說明書 √ 項(xiàng)目任務(wù) 包含內(nèi)容 本項(xiàng)目應(yīng)解決問題 戰(zhàn)略 行業(yè)掃描 √ 公司戰(zhàn)略審視 √ 內(nèi)部診斷 公司系統(tǒng)診斷 √ 組織 組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)原則 √ 組織結(jié)構(gòu)圖 √ 功能描述與崗位劃分 √ 職位說明書 √ 14 遠(yuǎn)卓建議以下兩種方式供海興根據(jù)自身的實(shí)際情況進(jìn)行選擇（二） 全面診斷、系統(tǒng)解決 全面診斷、重點(diǎn)解決 項(xiàng)目任務(wù) 包含內(nèi)容 本項(xiàng)目應(yīng)解決問題 運(yùn)營系統(tǒng) 流程體系結(jié)構(gòu)與層級 √ 關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程優(yōu)化和明確 √ 程序文件 √ 管理制度 √ 營銷體系 營銷組織 √ 銷售管理 √ 渠道政策與渠道管理體系 √ 營銷激勵 √ 項(xiàng)目任務(wù) 包含內(nèi)容 本項(xiàng)目應(yīng)解決問題 運(yùn)營系統(tǒng) 流程體系結(jié)構(gòu)與層級 √ 關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程優(yōu)化和明確 √ 程序文件 √ 管理制度 營銷體系 營銷組織 √ 銷售管理 √ 渠道政策與渠道管理體系 √ 營銷激勵 15 遠(yuǎn)卓建議以下兩種方式供海興根據(jù)自身的實(shí)際情況進(jìn)行選擇（三） 全面診斷、系統(tǒng)解決 全面診斷、重點(diǎn)解決 項(xiàng)目任務(wù) 包含內(nèi)容 本項(xiàng)目應(yīng)解決問題 人力資源 薪資結(jié)構(gòu)與設(shè)計(jì)原則 √ 薪資方案（職等、職級、浮動比例） √ 薪資調(diào)整指導(dǎo) √ 考評指標(biāo) √ 考評激勵方案 √ 考評體系轉(zhuǎn)變的原則與實(shí)施步驟提示 √ 培訓(xùn)與員工發(fā)展 √ 職位聘任與解聘 √ 其他問題 項(xiàng)目任務(wù) 包含內(nèi)容 本項(xiàng)目應(yīng)解決問題 人力資源 薪資結(jié)構(gòu)與設(shè)計(jì)原則 √ 薪資方案（職等、職級、浮動比例） √ 薪資調(diào)整指導(dǎo) √ 考評指標(biāo) √ 考評激勵方案 √ 考評體系轉(zhuǎn)變的原則與實(shí)施步驟提示 √ 培訓(xùn)與員工發(fā)展 職位聘任與解聘 其他問題 16 兩種方式的比較 全面診斷、系統(tǒng)解決 全面診斷、重點(diǎn)解決 共同點(diǎn) 都是首先要用系統(tǒng)診斷和系統(tǒng)分析的觀點(diǎn)來找出海興當(dāng)前所存在問題的關(guān)鍵和解決的思路，然后開始根據(jù)海興企業(yè)的具體情況，遠(yuǎn)卓和海興的團(tuán)隊(duì)一起著手解決各模塊的問題 差別 較為全面地解決問題，每個模塊的問題都能在遠(yuǎn)卓的幫助給予較為充分的指導(dǎo)，但費(fèi)用較高 遠(yuǎn)卓幫助關(guān)注當(dāng)前最為緊迫和最為關(guān)鍵的模塊的問題（具體確定可由雙方商定），費(fèi)用可能會較省 17 遠(yuǎn)卓在航運(yùn)行業(yè)的價(jià)值鏈中多方面的項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)相信能在和海興的合作過程中提供極有意義的價(jià)值 貨主 貨代 船代 船公司 船東 航運(yùn)業(yè)價(jià)值鏈 ? 價(jià)值鏈各環(huán)節(jié)的邊界逐步開始模糊 ， 各環(huán)節(jié)的企業(yè)開始向相鄰甚至跨環(huán)節(jié)滲透 ， 海興如何在這過程中照準(zhǔn)自己的定位和發(fā)展方向 ? 營銷競爭已經(jīng)延伸到如何為客戶提供高附加值的物流管理 、 甚至介入客戶的供應(yīng)鏈管理過程 ? 營銷一體化將從 “ 以運(yùn)力為中心 ” 轉(zhuǎn)為 “ 以客戶為中心 ” ， 要求企業(yè)加大和建立與重要直接客戶溝通和聯(lián)合 ? 由營銷競爭而引發(fā)的內(nèi)部如何充分調(diào)動員工積極性 ， 加速以客戶滿意度 、 延伸服務(wù)價(jià)值鏈為中心的創(chuàng)新活動也日趨激烈 ? 競爭的加劇使得各企業(yè)在壓低運(yùn)價(jià)的同時 ， 又面臨著企業(yè)要求加大控制成本力度的壓力 ? ?！? “尋求長期合作，輔助企業(yè)長期健康穩(wěn)定的發(fā)展。 4 海興當(dāng)前所遇到的主要問題 ? “未來的市場營銷應(yīng)采取何種方式進(jìn)行快速拓展？” ? “現(xiàn)階段前臺業(yè)務(wù)拓展較快，但后臺支持力度不夠，形成前后臺之間銜接脫節(jié)的現(xiàn)象。 3 公司背景情況的大致介紹 海興的簡況： 上海海興國際貨運(yùn)有限公司是國家外經(jīng)貿(mào)部批準(zhǔn)的一級國際貨運(yùn)代理企業(yè)?！? ? “整體人員的素質(zhì)不高，內(nèi)部管理效率較低。未來項(xiàng)目的具體問題還要通過雙方討論而定 由上海市１０家貨運(yùn)代理企業(yè)自發(fā)“結(jié)盟”組成的我國第一個貨代聯(lián)盟日前在滬誕生。 共同價(jià)值觀 指企業(yè)作為一個整體及其中的每一個成員所秉持的對企業(yè)和個人行為正確性和可接受性的看法。該系統(tǒng)包括提升，淘汰與輪換三種相互影響的機(jī)制。了解客戶需求，解答客戶問題； 根據(jù)企業(yè)期望作準(zhǔn)備性調(diào)查。確定需要外聘的專家、高級 顧問和內(nèi)部顧問人選； 聯(lián)合工作組的建立 是事半功倍的關(guān)鍵！ 項(xiàng)目啟動 中期報(bào)告 最終報(bào)告 遠(yuǎn)卓管理顧問的咨詢工具和咨詢程序 48 初步診斷并提交診斷報(bào)告 遠(yuǎn)卓管理顧問咨詢程序（ Ⅲ ） 項(xiàng)目啟動 方案設(shè)計(jì) 支持和培訓(xùn) 前期準(zhǔn)備 調(diào)查分析 /座談會 調(diào)查分析 提交診斷報(bào)告。擬定實(shí)施計(jì)劃綱要； 中期報(bào)告 最終報(bào)告 遠(yuǎn)卓管理顧問的咨詢工具和咨詢程序 50 遠(yuǎn)卓管理顧問咨詢程序（ Ⅴ ） 項(xiàng)目啟動 調(diào)查分析 方案設(shè)計(jì) 前期準(zhǔn)備 人員培訓(xùn) 實(shí)施支持及信息反饋 新項(xiàng)目建議 支持和培訓(xùn) 客戶就實(shí)施過程的情況進(jìn)行 反饋； 如客戶需要，遠(yuǎn)卓非常樂意以不同的方式支持客戶的實(shí)施過程 最終報(bào)告 遠(yuǎn)卓管理顧問的咨詢工具和咨詢程序 51 遠(yuǎn)卓管理顧問將本項(xiàng)目建議書（溝通版）分成 5個部分 ?對海興公司情況的了解 ?遠(yuǎn)卓對雙方開展合作的建議 ?遠(yuǎn)卓對咨詢的理解 ?遠(yuǎn)卓的咨詢方法和工具的介紹 ?附錄－遠(yuǎn)卓可能參加該項(xiàng)目的團(tuán)隊(duì)成員介紹 52 項(xiàng)目質(zhì)量的保證 合伙人團(tuán)隊(duì) 各專業(yè) 領(lǐng)域顧問 項(xiàng)目小組 客戶 客戶面對的不僅僅是項(xiàng)目小組，或某個顧問個人， 而是整個遠(yuǎn)卓顧問團(tuán)隊(duì) ?重要項(xiàng)目均由合伙人擔(dān)任項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)人； ?項(xiàng)目經(jīng)理均由項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)豐富的資深顧問擔(dān)任 。 公司薪酬、考評體系 咨詢領(lǐng)域 教育背景： 中國上海復(fù)旦大學(xué) 學(xué)位： 學(xué) 士 專業(yè) ： 管理信息系統(tǒng) 可能參與此項(xiàng)目的核心團(tuán)隊(duì)成員介紹 62 陳文凱 遠(yuǎn)卓管理顧問公司 顧問 ?某大型企業(yè)業(yè)務(wù)流程改善 ?某特大型企業(yè)績效考評改善 ?上海某著名財(cái)經(jīng)資訊公司戰(zhàn)略及營銷規(guī)劃 ?上海某房地產(chǎn)企業(yè)薪酬計(jì)劃及績效考評改善 ?某金融企業(yè)信息化規(guī)劃 寶鋼集團(tuán)公司： ?現(xiàn)場技術(shù)管理 －點(diǎn)檢制管理 ?物流管理 －采購、倉儲、配送及銷售管理，業(yè)務(wù)流程規(guī)劃 ?企業(yè)規(guī)劃管理 －經(jīng)營戰(zhàn)略規(guī)劃、營銷戰(zhàn)略規(guī)劃、財(cái)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃及品牌管理（服務(wù)品牌構(gòu)建） 相關(guān)項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn) 工作背景 高科技、高成長企業(yè)的課題研究 咨詢領(lǐng)域 可能參與此項(xiàng)目的核心團(tuán)隊(duì)介紹 教育背景： 北京大學(xué)光華管理學(xué)院 專業(yè)： 市場營銷 65 遠(yuǎn)卓管理顧問 中國企業(yè)二十一世紀(jì)的戰(zhàn)略合作伙伴