【正文】 簡短的溝通和遠卓經(jīng)驗的基礎上，是表達遠卓分析問題的思路?！? “訪談總結” 5 海興希望遠卓能夠提供的幫助以及遠卓對問題的理解 “幫助企業(yè)找準在未來發(fā)展中的正確市場定位” “幫助改善內(nèi)部管理制度，明確崗位職責，消除前后臺脫節(jié)所帶來的發(fā)展瓶頸” “幫助建立和完善營銷體系，制定有效的市場營銷策略。海興公司通過幾年的努力，已形成了以上海為中心，以沿海、沿江各口，岸為基點，輻射全國的國內(nèi)外水、陸航運營銷服務網(wǎng)絡。 目前公司上海地區(qū)共有約 160人左右，公司下屬南京、寧波、武漢等幾個分公司，內(nèi)部共有 11個部門?！? “感覺在管理上碰到很多問題，但覺得千頭萬緒，一時也找不到很好的解決思路和方法。１月４日，貨代聯(lián)盟首次與中國船東合作，與中遠集運在上海乃至華東地區(qū)的唯一貨運代理 上海中遠國際貨運有限公司簽訂了合作協(xié)議，攜手開發(fā)貨運市場，以新的“團隊”實力應對入世后國外物流“兵團”紛紛涌入的競爭。 運營系統(tǒng) 是指企業(yè)內(nèi)部日常事務的處理程序和規(guī)則。 公平，公開，公正的定崗系統(tǒng)。咨詢顧問親自拜訪客戶或接待 來訪客戶； 雙方確定項目框架和目標； 確定雙方項目主要負責人； 針對項目需要對聯(lián)合工作組 成員進行培訓。利用先進的分析工具對企業(yè)存在的問題進行 診斷并提供初步改進建議方案框架； 針對反饋意見和建議，進行 局部調(diào)整和補充； 此時是項目內(nèi)容的第二次界定過程。實施中進一步的支持和服務； 最終報告是由一系列文件組成，并非指單獨的報告。 行業(yè)研究 企業(yè)融資和撰寫商業(yè)計劃書 公司戰(zhàn)略咨詢 ?所有提交客戶的報告與研討會材料均需接受遠卓內(nèi)部各領域顧問集中的挑剔 。對實施中反饋信息進行分析 研究，提出可選擇性的解決 建議； 針對方案實施中的難點，對 客戶的相關人員進行培訓； 可舉辦專題研討會 /培訓班， 協(xié)助客戶推動企業(yè)改革。 深入現(xiàn)場調(diào)查 是項目順利進行的基礎 中期報告 最終報告 遠卓管理顧問的咨詢工具和咨詢程序 49 遠卓管理顧問咨詢程序（ Ⅳ ） 項目啟動 調(diào)查分析 支持和培訓 前期準備 提交初步設計方案 初步方案征求意見 方案調(diào)整，提交最終報告 方案設計 企業(yè)各部門介紹其職能情況，工作中存在的問 題和改進的要求； 由項目領導小組和項目負責 人確定項目開展計劃：項目 詳細目標，結構細化，時間 進度，人員要求和其他后勤 準備； 介紹雙方公司相關業(yè)務情況， 準備相關資料； 三者并重可提高員工的整體水平。 核心能力 是企業(yè)作為一個整體所擁有的獨特的能力，它區(qū)別于企業(yè)內(nèi)單個個人的能力。未來項目的具體問題還要通過雙方討論而定 組織結構該如何調(diào)整以適應發(fā)展戰(zhàn)略的需要？ 對海興而言的關鍵要點： 營銷體系、人力資源、流程、銜接 12 遠卓認為在本次項目中可能值得海興要重點關注的問題 企業(yè)戰(zhàn)略 使命和 遠景目標 業(yè)務成長階梯 產(chǎn)品定位 市場細分 成本結構 資本運作 支撐體系 人力資源 營銷體系 運營體系 組織結構 業(yè)務運營戰(zhàn)略 信息化建設 財務體系 企業(yè)發(fā)展模式 技術特點 地理因素 13 遠卓建議以下兩種方式供海興根據(jù)自身的實際情況進行選擇（一） 全面診斷、系統(tǒng)解決 全面診斷、重點解決 項目任務 包含內(nèi)容 本項目應解決問題 戰(zhàn)略 行業(yè)分析 √ 公司戰(zhàn)略（業(yè)務模式、業(yè)務組合、業(yè)務策略） √ 內(nèi)部診斷 公司系統(tǒng)診斷 √ 組織 組織結構設計原則 √ 組織結構圖 √ 功能描述與崗位劃分 √ 職位說明書 √ 項目任務 包含內(nèi)容 本項目應解決問題 戰(zhàn)略 行業(yè)掃描 √ 公司戰(zhàn)略審視 √ 內(nèi)部診斷 公司系統(tǒng)診斷 √ 組織 組織結構設計原則 √ 組織結構圖 √ 功能描述與崗位劃分 √ 職位說明書 √ 14 遠卓建議以下兩種方式供海興根據(jù)自身的實際情況進行選擇（二） 全面診斷、系統(tǒng)解決 全面診斷、重點解決 項目任務 包含內(nèi)容 本項目應解決問題 運營系統(tǒng) 流程體系結構與層級 √ 關鍵業(yè)務流程優(yōu)化和明確 √ 程序文件 √ 管理制度 √ 營銷體系 營銷組織 √ 銷售管理 √ 渠道政策與渠道管理體系 √ 營銷激勵 √ 項目任務 包含內(nèi)容 本項目應解決問題 運營系統(tǒng) 流程體系結構與層級 √ 關鍵業(yè)務流程優(yōu)化和明確 √ 程序文件 √ 管理制度 營銷體系 營銷組織 √ 銷售管理 √ 渠道政策與渠道管理體系 √ 營銷激勵 15 遠卓建議以下兩種方式供海興根據(jù)自身的實際情況進行選擇（三） 全面診斷、系統(tǒng)解決 全面診斷、重點解決 項目任務 包含內(nèi)容 本項目應解決問題 人力資源 薪資結構與設計原則 √ 薪資方案（職等、職級、浮動比例） √ 薪資調(diào)整指導 √ 考評指標 √ 考評激勵方案 √ 考評體系轉變的原則與實施步驟提示 √ 培訓與員工發(fā)展 √ 職位聘任與解聘 √ 其他問題 項目任務 包含內(nèi)容 本項目應解決問題 人力資源 薪資結構與設計原則 √ 薪資方案（職等、職級、浮動比例） √ 薪資調(diào)整指導 √ 考評指標 √ 考評激勵方案 √ 考評體系轉變的原則與實施步驟提示 √ 培訓與員工發(fā)展 職位聘任與解聘 其他問題 16 兩種方式的比較 全面診斷、系統(tǒng)解決 全面診斷、重點解決 共同點 都是首先要用系統(tǒng)診斷和系統(tǒng)分析的觀點來找出海興當前所存在問題的關鍵和解決的思路，然后開始根據(jù)海興企業(yè)的具體情況，遠卓和海興的團隊一起著手解決各模塊的問題 差別 較為全面地解決問題，每個模塊的問題都能在遠卓的幫助給予較為充分的指導，但費用較高 遠卓幫助關注當前最為緊迫和最為關鍵的模塊的問題（具體確定可由雙方商定），費用可能會較省 17 遠卓在航運行業(yè)的價值鏈中多方面的項目經(jīng)驗相信能在和海興的合作過程中提供極有意義的價值 貨主 貨代 船代 船公司 船東 航運業(yè)價值鏈 ? 價值鏈各環(huán)節(jié)的邊界逐步開始模糊 ， 各環(huán)節(jié)的企業(yè)開始向相鄰甚至跨環(huán)節(jié)滲透 ， 海興如何在這過程中照準自己的定位和發(fā)展方向 ? 營銷競爭已經(jīng)延伸到如何為客戶提供高附加值的物流管理 、 甚至介入客戶的供應鏈管理過程 ? 營銷一體化將從 “ 以運力為中心 ” 轉為 “ 以客戶為中心 ” ， 要求企業(yè)加大和建立與重要直接客戶溝通和聯(lián)合 ? 由營銷競爭而引發(fā)的內(nèi)部如何充分調(diào)動員工積極性 ， 加速以客戶滿意度 、 延伸服務價值鏈為中心的創(chuàng)新活動也日趨激烈 ? 競爭的加劇使得各企業(yè)在壓低運價的同時 ， 又面臨著企業(yè)要求加大控制成本力度的壓力 ? 。” “尋求長期合作，輔助企業(yè)長期健康穩(wěn)定的發(fā)展。 4 海興當前所遇到的主要問題 ? “未來的市場營銷應采取何種方式進行快速拓展？” ? “現(xiàn)階段前臺業(yè)務拓展較快，但后臺支持力度不夠，形成前后臺之間銜接脫節(jié)的現(xiàn)象。 3 公司背景情況的大致介紹 海興的簡況： 上海海興國際貨運有限公司是國家外經(jīng)貿(mào)部批準的一級國際貨運代理企業(yè)?！? ? “整體人員的素質(zhì)不高，內(nèi)部管理效率較低。未來項目的具體問題還要通過雙方討論而定 由上海市１０家貨運代理企業(yè)自發(fā)“結盟”組成的我國第一個貨代聯(lián)盟日前在滬誕生。 共同價值觀 指企業(yè)作為一個整體及其中的每一個成員所秉持的對企業(yè)和個人行為正確性和可接受性的看法。該系統(tǒng)包括提升，淘汰與輪換三種相互影響的機制。了解客戶需求，解答客戶問題； 根據(jù)企業(yè)期望作準備性調(diào)查。確定需要外聘的專家、高級 顧問和內(nèi)部顧問人選； 聯(lián)合工作組的建立 是事半功倍的關鍵！ 項目啟動 中期報告 最終報告 遠卓管理顧問的咨詢工具和咨詢程序 48 初步診斷并提交診斷報告 遠卓管理顧問咨詢程序（ Ⅲ ） 項目啟動 方案設計 支持和培訓 前期準備 調(diào)查分析 /座談會 調(diào)查分析 提交診斷報告。擬定實施計劃綱要； 中期報告 最終報告 遠卓管理顧問的咨詢工具和咨詢程序 50 遠卓管理顧問咨詢程序（ Ⅴ ） 項目啟動 調(diào)查分析 方案設計 前期準備 人員培訓 實施支持及信息反饋 新項目建議 支持和培訓 客戶就實施過程的情況進行 反饋； 如客戶需要，遠卓非常樂意以不同的方式支持客戶的實施過程 最終報告 遠卓管理顧問的咨詢工具和咨詢程序 51 遠卓管理顧問將本項目建議書（溝通版）分成 5個部分 ?對海興公司情況的了解 ?遠卓對雙方開展合作的建議 ?遠卓對咨詢的理解 ?遠卓的咨詢方法和工具的介紹 ?附錄－遠卓可能參加該項目的團隊成員介紹 52 項目質(zhì)量的保證 合伙人團隊 各專業(yè) 領域顧問 項目小組 客戶 客戶面對的不僅僅是項目小組，或某個顧問個人， 而是整個遠卓顧問團隊 ?重要項目均由合伙人擔任項目領導人； ?項目經(jīng)理均由項目經(jīng)驗豐富的資深顧問擔任 。 公司薪酬、考評體系 咨詢領域 教育背景： 中國上海復旦大學 學位： 學 士 專業(yè) ： 管理信息系統(tǒng) 可能參與此項目的核心團隊成員介紹 62 陳文凱 遠卓管理顧問公司 顧問 ?某大型企業(yè)業(yè)務流程改善 ?某特大型企業(yè)績效考評改善 ?上海某著名財經(jīng)資訊公司戰(zhàn)略及營銷規(guī)劃 ?上海某房地產(chǎn)企業(yè)薪酬計劃及績效考評改善 ?某金融企業(yè)信息化規(guī)劃 寶鋼集團公司： ?現(xiàn)場技術管理 －點檢制管理 ?物流管理 －采購、倉儲、配送及銷售管理，業(yè)務流程規(guī)劃 ?企業(yè)規(guī)劃管理 －經(jīng)營戰(zhàn)略規(guī)劃、營銷戰(zhàn)略規(guī)劃、財務戰(zhàn)略規(guī)劃及品牌管理（服務品牌構建） 相關項目經(jīng)驗 工作背景 高科技、高成長企業(yè)的課題研究 咨詢領域 可能參與此項目的核心團隊介紹 教育背景： 北京大學光華管理學院 專業(yè)： 市場營銷 65 遠卓管理顧問 中國企業(yè)二十一世紀的戰(zhàn)略合作伙伴