【正文】 滿足客戶需求 售后服務(wù)部負(fù)責(zé)新車及維修客戶的建檔，并跟蹤客戶使用情況 通過(guò)《工作規(guī)范》制定客戶訪問(wèn)頻次和內(nèi)容。 在轄區(qū)重要區(qū)位（機(jī)場(chǎng)、商業(yè)中心等）設(shè)立瑞風(fēng)汽車展示廳及路牌廣告。 216。 ? 高素質(zhì)的營(yíng)銷服務(wù)團(tuán)隊(duì)及細(xì)致的分工使客戶感受到更周到、舒適、溫馨和個(gè)性化的服務(wù)。 購(gòu)買瑞風(fēng)的用戶具有以下特征： A． 講究形象 B． 自信與時(shí)尚群體 C． 具有一定的規(guī)?；?qū)嵙?，但仍處理發(fā)展期，經(jīng)濟(jì)實(shí)用觀點(diǎn)較強(qiáng) D． 注重駕駛操控性與乘座的舒適性 * 據(jù)國(guó)內(nèi)一項(xiàng)調(diào)查結(jié)果顯示： 10%的人喜歡開(kāi)轎車， 13%的人喜歡開(kāi)面包車， 22%的 人喜歡開(kāi)越野車， 55%的人喜歡開(kāi)多功能車。這 3 個(gè)數(shù)字可以概括出瑞風(fēng) 3 年 的發(fā)展歷程。 MPV，作為一種多功能汽車，集 轎車、輕型客車及小型客貨車功能于一體，它具有兩個(gè)最基本特征：即豪華轎車般的性能、寬敞的內(nèi)部空間。 類別 2021 年 2021 年 2021 年 2021 年 增長(zhǎng)量 增長(zhǎng)率 增長(zhǎng)量 增長(zhǎng)率 增長(zhǎng)量 增長(zhǎng)率 增長(zhǎng)量 增長(zhǎng)率 機(jī)動(dòng)車 16 15% 29 15% 22 15% 24 15% 汽車 33% 30% 31% 30% *小型客車 40% 37% 38% 37% 精品文檔 精品 文檔 第四篇 區(qū)域 MPV 細(xì)分市場(chǎng)分析 國(guó)內(nèi) MPV 汽車市場(chǎng) 2021 年產(chǎn)量及銷售量分析 據(jù)中國(guó)汽車工業(yè)產(chǎn)銷快訊消息， 2021 年 1 月 12月我國(guó) MPV累計(jì)產(chǎn)量為 52208輛，累計(jì)銷量為 51501輛，分別比上年同期增長(zhǎng)了 %和 %，產(chǎn)銷率達(dá)到 %。 2021 年末擁有機(jī)動(dòng)車 萬(wàn)輛，其中汽車 萬(wàn)輛 ，分別比上年增長(zhǎng) %和 %。 私營(yíng)個(gè)體企業(yè)的主要特點(diǎn)：一是個(gè)私企業(yè)實(shí)力不斷增強(qiáng)。 消費(fèi)品市場(chǎng)快速增長(zhǎng) 2021 年， 全市實(shí)現(xiàn)社會(huì)消費(fèi)品零售總額 億元，比上年增長(zhǎng) %。 2021年末，全市總?cè)丝跒? 萬(wàn)人，人口自然增長(zhǎng)率為 ‰，市區(qū)人口 萬(wàn)人，比上年增加 萬(wàn)人；全市非農(nóng)業(yè)人口 萬(wàn)人。精品文檔 精品 文檔 江淮瑞風(fēng)（蘇州）特許經(jīng)銷商資格申請(qǐng) 商業(yè)計(jì)劃書 [2021 年 12 月 1 日 ] 精品文檔 精品 文檔 [指定聯(lián)系人 ]XXX [職務(wù) ]XXXXX [電話號(hào)碼 ]（ 0512） XXXXXXXX XXXXXXXX [傳真號(hào)碼 ]（ 0512） XXXXXXXX [移動(dòng)電話 ]（ 0） XXXXXXXXXXX [電子郵件 ] [公司地址 ]XXXXXXXX [國(guó)家、城市 ]江蘇蘇州 [郵政編碼 ]XXXXXX 保密須知 本商業(yè)計(jì)劃書屬商業(yè)機(jī)密，所有權(quán)屬于 [XXXXXXXXXXXXXXX]。 蘇州經(jīng)濟(jì) 國(guó)民經(jīng)濟(jì)穩(wěn)步增長(zhǎng) 2021 年實(shí)現(xiàn)國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值 2080 億元 ，居全國(guó)第五位 ，比 上年增長(zhǎng) %。 2021年 110 月 全 市共實(shí)現(xiàn)社會(huì)消費(fèi)品零售總額 億元，增長(zhǎng) %， 增幅繼續(xù)保持全省首位。新登記私營(yíng)企業(yè)平均注冊(cè)資本達(dá) 141 萬(wàn)元，增長(zhǎng) 65%，新登記個(gè)體工商戶平均注冊(cè)資金 萬(wàn)元，增長(zhǎng) 41%。 其中 私人汽車擁有量為 萬(wàn)輛 。 目前國(guó)內(nèi) MPV 市場(chǎng)容量為 6 萬(wàn)多輛，而以后每年的增長(zhǎng)速度還將保持在 30％左右， 2021 年將超過(guò)10 萬(wàn)輛，由此我們不難看出 MPV 這塊市場(chǎng)的巨大空間。近年來(lái)， MPV 的市場(chǎng)份額不斷擴(kuò)大，擠占了轎車與輕型客車的部分市場(chǎng)。江淮將成為全國(guó)最大的商用車生產(chǎn)基地?？峙逻@樣的數(shù)字讓“唯轎車至尊”的人們吃驚，透過(guò)這組數(shù)據(jù)，可以看出多功能車在國(guó)內(nèi)正日益受到歡迎。另外，以上預(yù)測(cè)沒(méi)考慮生產(chǎn)與供應(yīng)因素。 216。 216。 了解客戶需求的工作程序規(guī)范化 了解客戶需求 詳細(xì)工作計(jì)劃 要求 內(nèi)容 精品文檔 精品 文檔 人力資源計(jì)劃 3 2 2 1 1 信貸 5 4 3 2 1 客戶管理 3 3 2 2 2 出納 財(cái) 務(wù) 部 69 61 50 43 39 1 1 1 1 1 會(huì)計(jì) 1 1 1 1 1 經(jīng)理 合計(jì) 3 3 2 2 2 銷售管理 10 8 8 6 6 銷售顧問(wèn) 1 1 1 1 1 經(jīng)理 銷 售 部 6 6 5 5 5 備件 30 26 21 18 15 維修 1 1 1 1 1 經(jīng)理 售 后 服 務(wù) 2 2 1 1 1 網(wǎng)絡(luò)管 理 2 2 1 1 1 市場(chǎng)策劃 1 1 1 1 1 經(jīng)理 市 場(chǎng) 部 2021 2021 2021 2021 2021 崗位 部門 精品文檔 精品 文檔 員工培訓(xùn)計(jì)劃 寧波寶馬 3S店員工日常培訓(xùn)計(jì)劃表 人員 培訓(xùn)內(nèi)容 培訓(xùn)形式 培訓(xùn)周期 總經(jīng)理 企業(yè)經(jīng)濟(jì)管理和人力資源管理 國(guó)際管理培訓(xùn)機(jī)構(gòu)短訓(xùn)班 高層戰(zhàn)略研討會(huì) 3個(gè)月 1次 副總經(jīng)理 市場(chǎng)戰(zhàn)略與營(yíng)銷理念培訓(xùn) 市場(chǎng)策劃培訓(xùn)（包括市場(chǎng)研究、廣告） 營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)管理方法培訓(xùn) 市場(chǎng)營(yíng)銷高級(jí)培訓(xùn)班 參加汽車市場(chǎng)營(yíng)銷專家講座及交流會(huì) 3個(gè)月 1次 銷售經(jīng)理 市場(chǎng)戰(zhàn)略與營(yíng)銷理念培訓(xùn) 營(yíng)銷業(yè)務(wù)培訓(xùn)（包括產(chǎn)品知識(shí)等） 銷售組織與控制培訓(xùn) 經(jīng)理級(jí)高級(jí)培訓(xùn)班（營(yíng)銷、服務(wù)理論與實(shí)踐；組織與控制方法） 參加汽車銷售專家講座 3個(gè)月 1次 銷售顧問(wèn) 營(yíng)銷基本知識(shí)和產(chǎn)品知識(shí) 溝通與談判技巧 客戶分析及經(jīng)驗(yàn)交流會(huì) 銷售部經(jīng)理進(jìn)行內(nèi)部培訓(xùn) 定期參加客戶分析會(huì)和優(yōu)秀銷售顧問(wèn)經(jīng)驗(yàn)交流會(huì) 各類短訓(xùn)班 1個(gè)月 1次 服務(wù)經(jīng)理 服務(wù)營(yíng)銷理論與實(shí)踐 培訓(xùn)； 溝通與公關(guān)技巧 汽車維修相關(guān)專業(yè)知識(shí)培訓(xùn) 經(jīng)理級(jí)高級(jí)培訓(xùn)班（營(yíng)銷、服務(wù)理論與實(shí)踐；組織與控制方法） 相關(guān)技術(shù)專家進(jìn)行指導(dǎo)、培訓(xùn)。 4S 專營(yíng)店運(yùn)營(yíng) 合理庫(kù)存 項(xiàng)目 要求 準(zhǔn)則 展示廳內(nèi)的樣品車 最少 各種型號(hào)各 1 輛 試乘試駕用演示車 常年保證 3 輛專用于試乘試駕車輛 商品車庫(kù)存 庫(kù)存 2— 4 周的銷售量 備件庫(kù)存 庫(kù)存 3050 萬(wàn)元常用備件 精品文檔 精品 文檔 信息反饋 定期向瑞風(fēng)汽車報(bào)告銷售信息和財(cái)務(wù)狀況。 216。 精品文檔 精品 文檔 2021 年至 2021 備件銷售和維修計(jì)劃 2021 年 2021 年 2021 年 2021 年 瑞風(fēng)汽車蘇州保有量預(yù)測(cè) (輛 ) 1688 3823 7682 12617 我公司售后服務(wù)所占數(shù)量 (輛 ) 680 1780 3730 6230 按使用年限計(jì)算 第一年 第二年 第 三年 第四年 單臺(tái)瑞風(fēng)汽車備件收入 (元 ) 800 920 1058 1217 單臺(tái)瑞風(fēng)汽車維修收入 (元 ) 1200 1380 1587 1825 按年度加權(quán)平均計(jì)算 2021 年 2021 年 2021 年 2021 年 單臺(tái)瑞風(fēng)汽車備件收入 (元 ) 800 846 882 1070 單臺(tái)瑞風(fēng)汽車維修收入 (元 ) 1200 1269 1323 1605 4S 專營(yíng)店備件收入 (萬(wàn)元 ) 54 164 395 758 4S 專營(yíng)店維修收入 (萬(wàn)元 ) 82 246 592 1137 總收入 (萬(wàn) 元 ) 136 410 987 1895 說(shuō)明： 單臺(tái)瑞風(fēng)汽車的備件和維修收入以 15％的年均增長(zhǎng)率計(jì)算，單臺(tái)瑞風(fēng)汽車的維修收入按單臺(tái) BMW 的備件收入的 倍計(jì)算。 精品文檔 精品 文檔 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)定位 韓國(guó)現(xiàn)代技術(shù)、超大空間、舒適安全、動(dòng)力強(qiáng)勁、較高性價(jià)比。同價(jià)位的普利馬與畢加索已被定義為 S－ MPV（小 MPV），不能威脅到瑞風(fēng)； 瑞風(fēng)以 1620 萬(wàn)之間的產(chǎn)品為主， 開(kāi)了與高端 MPV 通用 GL8 和奧德賽之間的 價(jià)格距離，避免了在市場(chǎng)推廣期與它們的正面沖突，變被動(dòng)為主動(dòng)。 單位：輛 類別 2021 年 2021 年 2021 年 2021 年 汽車市場(chǎng)需求 88000 113000 147000 188000 MPV市場(chǎng)需求 3960 6780 11025 14100 市場(chǎng)比率 % 6% % % 轎車 MPV 輕型客車 其他精品文檔 精品 文檔 蘇州 MPV 汽車市場(chǎng)增長(zhǎng)分析 MPV 按品牌構(gòu)成分析 2021 年， MPV 市場(chǎng)中別克 GL8 銷售量為 17656 輛，占據(jù)市場(chǎng)第一位置；瑞風(fēng)全年實(shí)現(xiàn)銷售 4547 輛，市場(chǎng)占有率為 %。 2021 年以前主要是進(jìn)口 MPV，每年的量都不大，當(dāng)年銷售 16116 輛，到 2021 年底，國(guó)內(nèi) MPV 市場(chǎng)的保有量約為 萬(wàn)輛左右，未來(lái)幾年保有量將保持高速增長(zhǎng)。 2021 年至 2021 年，蘇州機(jī)動(dòng)車保有量增長(zhǎng)水平 單位：萬(wàn)輛 *上表小型客車包含轎車、輕型客車和 MPV 等。截止 10 月底，全市私營(yíng)企業(yè)注冊(cè)資本 100500 萬(wàn)元的有 8958 戶， 5001000萬(wàn)元的有 2067 戶， 1000 萬(wàn)元以上的有 1280 戶，分別占全市私營(yíng)企業(yè)總數(shù)的 13%、 3%和 2%。 精品文檔 精品 文檔 私營(yíng)個(gè)體經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅猛 2021 年 110 月 全 市新發(fā)展私營(yíng)企業(yè) 17645 戶 ，新增注冊(cè)資本 億元，分別增長(zhǎng) 13%和 75%。 至 2021 年10 月份，全市完成國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值 2021 億元，位居全國(guó)第四，次于上海、北京、廣州。收到本計(jì)劃書后，收件人應(yīng)即刻確認(rèn)，并遵守以下規(guī)定： 1）若收件人不希望涉足本計(jì)劃書所述項(xiàng)目，請(qǐng)將本計(jì)劃書完整退回； 2）在沒(méi)有取得的 [XXXXXXXXXXXXXXX]書面同意前，收件人不得將本計(jì)劃書全部或部分地予以復(fù)制、傳遞給他人、影印、泄露或散布給他人。蘇州行政區(qū)域由７個(gè)區(qū)、５個(gè)縣級(jí)市，１２１個(gè)鎮(zhèn)構(gòu)成。同比上一年度增長(zhǎng) %； 2021 年110 月，全市實(shí)現(xiàn)工業(yè)總產(chǎn)值 億元，增長(zhǎng) %。分別增長(zhǎng) 13%和 39%。 精品文檔 精品 文檔 區(qū)域汽車市場(chǎng)狀況分析 整體發(fā)展水平――機(jī)動(dòng)車總量高速增長(zhǎng) 經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展帶動(dòng)了交通運(yùn)輸業(yè)發(fā)展。機(jī)動(dòng)車市場(chǎng)將保持 15％以上的增長(zhǎng)率，小轎車的增長(zhǎng)率更高，達(dá)到 50%以上。其中轎車 118 萬(wàn)輛，輕型客車 萬(wàn)輛， 萬(wàn)輛?！报D―江淮汽車公司董事長(zhǎng)左延安。 第五篇 瑞風(fēng) 4S 專營(yíng)店?duì)I銷規(guī)劃 營(yíng)銷策略定位 目標(biāo)客戶群體定位 近 兩年，國(guó)內(nèi) MPV 市場(chǎng)發(fā)展迅速，但與發(fā)達(dá)國(guó)家相比還有一定的差距。 蘇州萬(wàn)事達(dá)汽車銷售有限公司 蘇州新區(qū)新裕汽車銷售有限公司 精品文檔 精品 文檔 4S 專營(yíng)店價(jià)值定位 作為 4S 專營(yíng)店，我們清醒地認(rèn)識(shí)到，我們的價(jià)值與客戶價(jià)值、產(chǎn)品價(jià)值是緊密聯(lián)系在一起的，亦即我們是一個(gè) “ 三位一體 ” 的命運(yùn)共同體 —— 忠誠(chéng)于品牌、忠實(shí)于客戶、弘揚(yáng)江淮瑞風(fēng)品牌價(jià)值： 經(jīng)銷商價(jià)值 =客戶享受到的價(jià)值 +產(chǎn)品本身的價(jià)值 因此，從產(chǎn)品角度上看，經(jīng)銷商價(jià)值就是產(chǎn)品價(jià)值的增值部分。 精品文檔 精品 文檔 品牌推廣策略 品牌推廣投入費(fèi)用及其項(xiàng)目分配 216。 成立瑞風(fēng)汽車客戶俱樂(lè)部，針對(duì)新、老客戶開(kāi)展聯(lián)誼、咨詢及個(gè)性化服務(wù)宣傳活動(dòng)。具體范圍包括： 主要信息或報(bào)告 報(bào)告周期 車輛的銷售信息 每日一次 維修服務(wù)的信息 每月一次 庫(kù)存量（整車和配件） 每月一次 客戶檔案數(shù)據(jù)庫(kù) 每月一次 客戶滿意調(diào)查 每季一次 客戶投訴總 結(jié) 每月一次 *具體內(nèi)容按瑞風(fēng)汽車的