【正文】 滿足客戶需求 售后服務(wù)部負(fù)責(zé)新車及維修客戶的建檔，并跟蹤客戶使用情況 通過《工作規(guī)范》制定客戶訪問頻次和內(nèi)容。 在轄區(qū)重要區(qū)位（機場、商業(yè)中心等）設(shè)立瑞風(fēng)汽車展示廳及路牌廣告。 216。 ? 高素質(zhì)的營銷服務(wù)團隊及細(xì)致的分工使客戶感受到更周到、舒適、溫馨和個性化的服務(wù)。 購買瑞風(fēng)的用戶具有以下特征： A． 講究形象 B． 自信與時尚群體 C． 具有一定的規(guī)模或?qū)嵙?，但仍處理發(fā)展期，經(jīng)濟實用觀點較強 D． 注重駕駛操控性與乘座的舒適性 * 據(jù)國內(nèi)一項調(diào)查結(jié)果顯示： 10%的人喜歡開轎車， 13%的人喜歡開面包車， 22%的 人喜歡開越野車， 55%的人喜歡開多功能車。這 3 個數(shù)字可以概括出瑞風(fēng) 3 年 的發(fā)展歷程。 MPV，作為一種多功能汽車，集 轎車、輕型客車及小型客貨車功能于一體，它具有兩個最基本特征：即豪華轎車般的性能、寬敞的內(nèi)部空間。 類別 2021 年 2021 年 2021 年 2021 年 增長量 增長率 增長量 增長率 增長量 增長率 增長量 增長率 機動車 16 15% 29 15% 22 15% 24 15% 汽車 33% 30% 31% 30% *小型客車 40% 37% 38% 37% 精品文檔 精品 文檔 第四篇 區(qū)域 MPV 細(xì)分市場分析 國內(nèi) MPV 汽車市場 2021 年產(chǎn)量及銷售量分析 據(jù)中國汽車工業(yè)產(chǎn)銷快訊消息， 2021 年 1 月 12月我國 MPV累計產(chǎn)量為 52208輛，累計銷量為 51501輛，分別比上年同期增長了 %和 %，產(chǎn)銷率達(dá)到 %。 2021 年末擁有機動車 萬輛，其中汽車 萬輛 ，分別比上年增長 %和 %。 私營個體企業(yè)的主要特點：一是個私企業(yè)實力不斷增強。 消費品市場快速增長 2021 年， 全市實現(xiàn)社會消費品零售總額 億元，比上年增長 %。 2021年末，全市總?cè)丝跒? 萬人，人口自然增長率為 ‰，市區(qū)人口 萬人，比上年增加 萬人；全市非農(nóng)業(yè)人口 萬人。精品文檔 精品 文檔 江淮瑞風(fēng)（蘇州）特許經(jīng)銷商資格申請 商業(yè)計劃書 [2021 年 12 月 1 日 ] 精品文檔 精品 文檔 [指定聯(lián)系人 ]XXX [職務(wù) ]XXXXX [電話號碼 ]（ 0512） XXXXXXXX XXXXXXXX [傳真號碼 ]（ 0512） XXXXXXXX [移動電話 ]（ 0） XXXXXXXXXXX [電子郵件 ] [公司地址 ]XXXXXXXX [國家、城市 ]江蘇蘇州 [郵政編碼 ]XXXXXX 保密須知 本商業(yè)計劃書屬商業(yè)機密，所有權(quán)屬于 [XXXXXXXXXXXXXXX]。 蘇州經(jīng)濟 國民經(jīng)濟穩(wěn)步增長 2021 年實現(xiàn)國內(nèi)生產(chǎn)總值 2080 億元 ，居全國第五位 ，比 上年增長 %。 2021年 110 月 全 市共實現(xiàn)社會消費品零售總額 億元，增長 %， 增幅繼續(xù)保持全省首位。新登記私營企業(yè)平均注冊資本達(dá) 141 萬元，增長 65%，新登記個體工商戶平均注冊資金 萬元，增長 41%。 其中 私人汽車擁有量為 萬輛 。 目前國內(nèi) MPV 市場容量為 6 萬多輛，而以后每年的增長速度還將保持在 30％左右， 2021 年將超過10 萬輛，由此我們不難看出 MPV 這塊市場的巨大空間。近年來， MPV 的市場份額不斷擴大，擠占了轎車與輕型客車的部分市場。江淮將成為全國最大的商用車生產(chǎn)基地?？峙逻@樣的數(shù)字讓“唯轎車至尊”的人們吃驚，透過這組數(shù)據(jù)，可以看出多功能車在國內(nèi)正日益受到歡迎。另外，以上預(yù)測沒考慮生產(chǎn)與供應(yīng)因素。 216。 216。 了解客戶需求的工作程序規(guī)范化 了解客戶需求 詳細(xì)工作計劃 要求 內(nèi)容 精品文檔 精品 文檔 人力資源計劃 3 2 2 1 1 信貸 5 4 3 2 1 客戶管理 3 3 2 2 2 出納 財 務(wù) 部 69 61 50 43 39 1 1 1 1 1 會計 1 1 1 1 1 經(jīng)理 合計 3 3 2 2 2 銷售管理 10 8 8 6 6 銷售顧問 1 1 1 1 1 經(jīng)理 銷 售 部 6 6 5 5 5 備件 30 26 21 18 15 維修 1 1 1 1 1 經(jīng)理 售 后 服 務(wù) 2 2 1 1 1 網(wǎng)絡(luò)管 理 2 2 1 1 1 市場策劃 1 1 1 1 1 經(jīng)理 市 場 部 2021 2021 2021 2021 2021 崗位 部門 精品文檔 精品 文檔 員工培訓(xùn)計劃 寧波寶馬 3S店員工日常培訓(xùn)計劃表 人員 培訓(xùn)內(nèi)容 培訓(xùn)形式 培訓(xùn)周期 總經(jīng)理 企業(yè)經(jīng)濟管理和人力資源管理 國際管理培訓(xùn)機構(gòu)短訓(xùn)班 高層戰(zhàn)略研討會 3個月 1次 副總經(jīng)理 市場戰(zhàn)略與營銷理念培訓(xùn) 市場策劃培訓(xùn)（包括市場研究、廣告） 營銷網(wǎng)絡(luò)管理方法培訓(xùn) 市場營銷高級培訓(xùn)班 參加汽車市場營銷專家講座及交流會 3個月 1次 銷售經(jīng)理 市場戰(zhàn)略與營銷理念培訓(xùn) 營銷業(yè)務(wù)培訓(xùn)（包括產(chǎn)品知識等） 銷售組織與控制培訓(xùn) 經(jīng)理級高級培訓(xùn)班（營銷、服務(wù)理論與實踐；組織與控制方法） 參加汽車銷售專家講座 3個月 1次 銷售顧問 營銷基本知識和產(chǎn)品知識 溝通與談判技巧 客戶分析及經(jīng)驗交流會 銷售部經(jīng)理進(jìn)行內(nèi)部培訓(xùn) 定期參加客戶分析會和優(yōu)秀銷售顧問經(jīng)驗交流會 各類短訓(xùn)班 1個月 1次 服務(wù)經(jīng)理 服務(wù)營銷理論與實踐 培訓(xùn)； 溝通與公關(guān)技巧 汽車維修相關(guān)專業(yè)知識培訓(xùn) 經(jīng)理級高級培訓(xùn)班（營銷、服務(wù)理論與實踐；組織與控制方法） 相關(guān)技術(shù)專家進(jìn)行指導(dǎo)、培訓(xùn)。 4S 專營店運營 合理庫存 項目 要求 準(zhǔn)則 展示廳內(nèi)的樣品車 最少 各種型號各 1 輛 試乘試駕用演示車 常年保證 3 輛專用于試乘試駕車輛 商品車庫存 庫存 2— 4 周的銷售量 備件庫存 庫存 3050 萬元常用備件 精品文檔 精品 文檔 信息反饋 定期向瑞風(fēng)汽車報告銷售信息和財務(wù)狀況。 216。 精品文檔 精品 文檔 2021 年至 2021 備件銷售和維修計劃 2021 年 2021 年 2021 年 2021 年 瑞風(fēng)汽車蘇州保有量預(yù)測 (輛 ) 1688 3823 7682 12617 我公司售后服務(wù)所占數(shù)量 (輛 ) 680 1780 3730 6230 按使用年限計算 第一年 第二年 第 三年 第四年 單臺瑞風(fēng)汽車備件收入 (元 ) 800 920 1058 1217 單臺瑞風(fēng)汽車維修收入 (元 ) 1200 1380 1587 1825 按年度加權(quán)平均計算 2021 年 2021 年 2021 年 2021 年 單臺瑞風(fēng)汽車備件收入 (元 ) 800 846 882 1070 單臺瑞風(fēng)汽車維修收入 (元 ) 1200 1269 1323 1605 4S 專營店備件收入 (萬元 ) 54 164 395 758 4S 專營店維修收入 (萬元 ) 82 246 592 1137 總收入 (萬 元 ) 136 410 987 1895 說明： 單臺瑞風(fēng)汽車的備件和維修收入以 15％的年均增長率計算，單臺瑞風(fēng)汽車的維修收入按單臺 BMW 的備件收入的 倍計算。 精品文檔 精品 文檔 產(chǎn)品優(yōu)勢定位 韓國現(xiàn)代技術(shù)、超大空間、舒適安全、動力強勁、較高性價比。同價位的普利馬與畢加索已被定義為 S－ MPV（小 MPV），不能威脅到瑞風(fēng)； 瑞風(fēng)以 1620 萬之間的產(chǎn)品為主， 開了與高端 MPV 通用 GL8 和奧德賽之間的 價格距離，避免了在市場推廣期與它們的正面沖突，變被動為主動。 單位：輛 類別 2021 年 2021 年 2021 年 2021 年 汽車市場需求 88000 113000 147000 188000 MPV市場需求 3960 6780 11025 14100 市場比率 % 6% % % 轎車 MPV 輕型客車 其他精品文檔 精品 文檔 蘇州 MPV 汽車市場增長分析 MPV 按品牌構(gòu)成分析 2021 年， MPV 市場中別克 GL8 銷售量為 17656 輛，占據(jù)市場第一位置；瑞風(fēng)全年實現(xiàn)銷售 4547 輛，市場占有率為 %。 2021 年以前主要是進(jìn)口 MPV，每年的量都不大，當(dāng)年銷售 16116 輛，到 2021 年底，國內(nèi) MPV 市場的保有量約為 萬輛左右，未來幾年保有量將保持高速增長。 2021 年至 2021 年，蘇州機動車保有量增長水平 單位：萬輛 *上表小型客車包含轎車、輕型客車和 MPV 等。截止 10 月底，全市私營企業(yè)注冊資本 100500 萬元的有 8958 戶， 5001000萬元的有 2067 戶， 1000 萬元以上的有 1280 戶，分別占全市私營企業(yè)總數(shù)的 13%、 3%和 2%。 精品文檔 精品 文檔 私營個體經(jīng)濟發(fā)展迅猛 2021 年 110 月 全 市新發(fā)展私營企業(yè) 17645 戶 ，新增注冊資本 億元，分別增長 13%和 75%。 至 2021 年10 月份，全市完成國內(nèi)生產(chǎn)總值 2021 億元，位居全國第四，次于上海、北京、廣州。收到本計劃書后，收件人應(yīng)即刻確認(rèn)，并遵守以下規(guī)定： 1）若收件人不希望涉足本計劃書所述項目，請將本計劃書完整退回； 2）在沒有取得的 [XXXXXXXXXXXXXXX]書面同意前，收件人不得將本計劃書全部或部分地予以復(fù)制、傳遞給他人、影印、泄露或散布給他人。蘇州行政區(qū)域由７個區(qū)、５個縣級市，１２１個鎮(zhèn)構(gòu)成。同比上一年度增長 %； 2021 年110 月，全市實現(xiàn)工業(yè)總產(chǎn)值 億元，增長 %。分別增長 13%和 39%。 精品文檔 精品 文檔 區(qū)域汽車市場狀況分析 整體發(fā)展水平――機動車總量高速增長 經(jīng)濟快速發(fā)展帶動了交通運輸業(yè)發(fā)展。機動車市場將保持 15％以上的增長率，小轎車的增長率更高，達(dá)到 50%以上。其中轎車 118 萬輛，輕型客車 萬輛， 萬輛。”――江淮汽車公司董事長左延安。 第五篇 瑞風(fēng) 4S 專營店營銷規(guī)劃 營銷策略定位 目標(biāo)客戶群體定位 近 兩年，國內(nèi) MPV 市場發(fā)展迅速，但與發(fā)達(dá)國家相比還有一定的差距。 蘇州萬事達(dá)汽車銷售有限公司 蘇州新區(qū)新裕汽車銷售有限公司 精品文檔 精品 文檔 4S 專營店價值定位 作為 4S 專營店，我們清醒地認(rèn)識到，我們的價值與客戶價值、產(chǎn)品價值是緊密聯(lián)系在一起的，亦即我們是一個 “ 三位一體 ” 的命運共同體 —— 忠誠于品牌、忠實于客戶、弘揚江淮瑞風(fēng)品牌價值： 經(jīng)銷商價值 =客戶享受到的價值 +產(chǎn)品本身的價值 因此，從產(chǎn)品角度上看，經(jīng)銷商價值就是產(chǎn)品價值的增值部分。 精品文檔 精品 文檔 品牌推廣策略 品牌推廣投入費用及其項目分配 216。 成立瑞風(fēng)汽車客戶俱樂部，針對新、老客戶開展聯(lián)誼、咨詢及個性化服務(wù)宣傳活動。具體范圍包括： 主要信息或報告 報告周期 車輛的銷售信息 每日一次 維修服務(wù)的信息 每月一次 庫存量（整車和配件） 每月一次 客戶檔案數(shù)據(jù)庫 每月一次 客戶滿意調(diào)查 每季一次 客戶投訴總 結(jié) 每月一次 *具體內(nèi)容按瑞風(fēng)汽車的