異軍突起的廣東順德油漆軍團(tuán)成為中國(guó)涂料界的耀眼群星案例分析-裝飾漆、家具漆-廣東順德(更新版)
【正文】 ?注重分銷商培訓(xùn) ?信用賬款管理（信用賬期 30天） 22 立邦裝飾漆 92年進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)， 2000年銷售額 15億元，目前為領(lǐng)導(dǎo)品牌，打算在中國(guó)建立自身的銷售網(wǎng)絡(luò)， 2020年銷售目標(biāo) 100億 營(yíng)銷戰(zhàn)略 營(yíng)銷渠道 /政策 /激勵(lì) 價(jià)格 /目標(biāo)市場(chǎng) 價(jià)值傳遞、 客戶溝通、 銷售促進(jìn) 銷售組織 及績(jī)效 管理 產(chǎn)品 /技術(shù) /服務(wù) ?價(jià)格中低檔 ?民用（為主）和工程項(xiàng)目 ?除臺(tái)灣以外的全國(guó)市場(chǎng) ?產(chǎn)品線尚可以水性丙烯酸涂料為主 ,產(chǎn)品包括建筑涂料和木器漆，其中建筑涂料占 70% ?技術(shù)研發(fā)能力強(qiáng)（日本） ?注重應(yīng)用技術(shù)服務(wù) ?總部上海。 ?順德聚酯漆在家具行業(yè)的大量應(yīng)用，促進(jìn)了聚酯漆在中國(guó)的消費(fèi) 9 1991年成立的華潤(rùn)涂料公司，與其他順德其他涂料公司不同，是非家族化企業(yè)，由職業(yè)經(jīng)理管理 ? 股東 7名 ? 總廠員工 300多人 ? 生產(chǎn)能力 3萬(wàn)噸 ? 主要產(chǎn)品包括家具漆、室內(nèi)裝飾漆、樹(shù)脂合成、膠粘劑等 ? 主要品牌：華潤(rùn)涂料、愛(ài)的裝修漆、世紀(jì)明珠建筑涂料、西斯廷 ? 2000年產(chǎn)量 2萬(wàn)多噸，銷售額 4億多元 ? 擁有大地制漆等 10家子公司 – 所謂下屬企業(yè)的投資不是由華潤(rùn)總廠投資，大多數(shù)采取由現(xiàn)有股東成員或全部或部分的投資組合來(lái)投資 – 華潤(rùn)系總?cè)藬?shù)約 1000多人 10 同一招牌下的華潤(rùn)系，靈活的與順德其他涂料企業(yè)展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng) 2000年華潤(rùn)系銷售額（億元） 100%=大地制漆17%華潤(rùn)系其他涂料廠29%先達(dá)樹(shù)脂24%華潤(rùn)牌6%ID漆11%世紀(jì)明珠10%西斯廷3%其他30%11 從家具漆、裝飾漆到金屬漆，華潤(rùn)每前進(jìn)一步都和客戶走的很近 1991年 1996年 1998年 1997年 1999年 2000年 2001年 91年到 95年華潤(rùn)家具漆從開(kāi)始到發(fā)展已頗具規(guī)模， 93年成立大地制漆，主要生產(chǎn)綜合性產(chǎn)品，包括建筑涂料，木器漆，工業(yè)漆，印鐵漆等 9798年在原有品牌的基礎(chǔ)上開(kāi)發(fā)了 ID裝修漆開(kāi)始建立以提供現(xiàn)場(chǎng)涂裝為主要買點(diǎn)的全國(guó)零售專賣連鎖系統(tǒng) 9900年，開(kāi)發(fā)了世紀(jì)明珠裝修漆和西斯廷建筑涂料和膠粘劑，進(jìn)入低價(jià)位市場(chǎng) 0001年開(kāi)始醞釀?wù)先A潤(rùn)裝修漆體系，開(kāi)發(fā)介于 ID和世紀(jì)明珠、西斯廷之間的中檔裝修漆，由上海奧美做品牌策劃工作。 ?全國(guó)市場(chǎng)統(tǒng)一管理 ?低固定工資，無(wú)福利，高提成 ?無(wú)營(yíng)銷控制 ?多品牌 ?溝通策略不明 ?很少?gòu)V告 ?特殊工程特殊產(chǎn)品支持 ?省級(jí)分銷為主 ?建筑涂料設(shè)有項(xiàng)目分銷 ?重大工程直銷 ?價(jià)格全國(guó)統(tǒng)一，供應(yīng)價(jià)不統(tǒng)一 ?無(wú)市場(chǎng)保護(hù)
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