異軍突起的廣東順德油漆軍團(tuán)成為中國涂料界的耀眼群星案例分析-裝飾漆、家具漆-廣東順德-免費(fèi)閱讀
【正文】 上海、廣州、成立分公司 ?全國市場統(tǒng)一管理 ?高固定工資，較高福利，無提成 ?單一品牌 ?重視政府、個(gè)人關(guān)系、展示會(huì)、研討會(huì) ?特殊工程價(jià)格支持 ?直銷為主 ?價(jià)格和賬款一單一議 21 STODINOVA94年進(jìn)入中國市場， 95年正式在上海生產(chǎn)， 2000年銷售額 8000萬，項(xiàng)目市場第一品牌 ,2001年目標(biāo) 營銷戰(zhàn)略 營銷渠道 /政策 /激勵(lì) 價(jià)格 /目標(biāo)市場 價(jià)值傳遞、 客戶溝通、 銷售促進(jìn) 銷售組織 及績效 管理 產(chǎn)品 /技術(shù) /服務(wù) ?價(jià)格中檔偏上 ?工程項(xiàng)目 ?重點(diǎn)市場沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，以華東區(qū)為主，上海為龍頭 ?產(chǎn)品線豐富以水性丙烯酸涂料為主，無溶劑型產(chǎn)品，專業(yè)生產(chǎn)建筑涂料、注重對(duì)建筑物的保護(hù) ?技術(shù)研發(fā)能力強(qiáng) ?應(yīng)用技術(shù)服務(wù)能力強(qiáng) ?總部上海。 02年將進(jìn)入馬路漆和金屬漆市場 12 華潤涂料公司憑借其家具漆市場強(qiáng)有力的品牌優(yōu)勢，沉著迎接市場挑戰(zhàn)和軍團(tuán)內(nèi)部的壓榨，采取多品種、多檔次下的多品牌突圍戰(zhàn)略 ?整合一部分油漆公司，鞏固在家具漆市場的優(yōu)勢 ?開發(fā)生產(chǎn)罐頭漆和皮革涂料 ?針對(duì)裝修市場開發(fā)出 ID漆和世紀(jì)明珠 家具廠商 工業(yè)客戶 不同檔次的裝修客戶 市場增長 13 技術(shù)研發(fā)注重產(chǎn)品開發(fā)和應(yīng)用研究 ? 研究人員目前約 5060人 ? 研究人員的收入與實(shí)際業(yè)績掛鉤 ? 研究機(jī)制靈活，研究人員由積極性 14 嚴(yán)格的渠道控制和價(jià)格管理是華潤系分銷商很少進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)的關(guān)鍵因素，確保華潤涂料價(jià)格與其他順德涂料廠商相比下降很少 ? 根據(jù)不同客戶對(duì)象開發(fā)不同的渠道 ? 廣告以路牌為主，輻以在專賣店統(tǒng)一招牌 ? 根據(jù)不同產(chǎn)品采取不同的渠道 – ID：專賣店，不批發(fā) – 世紀(jì)明珠：廠方設(shè)辦事處進(jìn)行市場管理，分銷商承擔(dān)促銷和銷售責(zé)任 ? 在同一的價(jià)格基礎(chǔ)上，各地有一定的浮動(dòng) ? 不準(zhǔn)跨區(qū)域銷售 15 98年投產(chǎn)的先達(dá)樹脂廠，加強(qiáng)了華潤的核心競爭力，目前位列全國同類樹脂生產(chǎn)廠第三名 ? 第一期從 98年投產(chǎn)，生產(chǎn)能力 2萬噸，投資總額 1億多人民幣，占地 4萬平方米 ? 所有生產(chǎn)用設(shè)備，包括反應(yīng)鍋、對(duì)稀鍋、電腦控制儀、檢測儀等都是從歐洲進(jìn)口，其中 成反應(yīng)鍋之一 ? 目前生產(chǎn)工人 1百多人 ? 產(chǎn)品包括醇酸樹脂和氨基樹脂等 7百多個(gè)品種 ? 在產(chǎn)品開發(fā)方面，除擁有先進(jìn)的檢測設(shè)備外，還擁有一群能力卓越及經(jīng)驗(yàn)豐富的技術(shù)人員 ? 主要面向大陸、港澳及東南亞客戶 ? 第二期 2001年投產(chǎn)，增加生產(chǎn)能力 3萬噸，投資總額 2億元人民幣 ? 預(yù)計(jì)今年銷售額將達(dá)到 5億元 16 品牌加渠道將成為未來華潤涂料的發(fā)展戰(zhàn)略 ? 目前
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