異軍突起的廣東順德油漆軍團(tuán)成為中國(guó)涂料界的耀眼群星案例分析-裝飾漆、家具漆-廣東順德(存儲(chǔ)版)
【正文】 華潤(rùn)涂料的策略主要是：保持現(xiàn)有家具漆行業(yè)的領(lǐng)先地位，戰(zhàn)略重點(diǎn)是裝修業(yè)用漆市場(chǎng)，主要營(yíng)銷手段建立全國(guó)范圍的連鎖性質(zhì)的裝修漆專門店。上海、廣州設(shè)有生產(chǎn)廠、北京、重慶設(shè)有分公司 ?大區(qū)域管理 ?高固定工資，較高福利，有提成 ?多品牌戰(zhàn)略 ?廣告、展示會(huì)、研討會(huì)、產(chǎn)品展示廳 ?特殊工程價(jià)格支持 ?分銷為主，區(qū)域經(jīng)銷（渠道），有專門工程代理商 ?重大工程直銷 ?零售價(jià)格全國(guó)統(tǒng)一，供應(yīng)價(jià)全國(guó)不統(tǒng)一 ?信用賬款管理（信用賬期 60天） 24 嘉寶莉 91年進(jìn)入市場(chǎng)， 2000年銷售額 5億元， 05年銷售目標(biāo) 10億 營(yíng)銷戰(zhàn)略 營(yíng)銷渠道 /政策 /激勵(lì) 價(jià)格 /目標(biāo)市場(chǎng) 價(jià)值傳遞、 客戶溝通、 銷售促進(jìn) 銷售組織 及績(jī)效 管理 產(chǎn)品 /技術(shù) /服務(wù) ?價(jià)格中高檔 ?民用（為主）和工程項(xiàng)目 ?重點(diǎn)市場(chǎng)沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)和四川 ?產(chǎn)品線豐富以木器漆為主（占 90%） ?技術(shù)研發(fā)能力一般 ?注重油漆工培訓(xùn) ?總部廣東新會(huì)。1 異軍突起的廣東順德油漆軍團(tuán)成為中國(guó)涂料界的耀眼群星 案例分析 裝飾漆 、 家 具 漆 （ 廣 東 順 德 ） 2 改革開放以后，隨著居民可支配收入的增加，改善生活環(huán)境，成為 90年代初期的主流消費(fèi) ? 崇敬西方奢華生活，進(jìn)口貨大行其道 ? 廣東作為中國(guó)最早改革開放的前沿陣地，以及廣東人歷史上與海外的關(guān)系，廣東人的生活方式，包括廣東話、歌成為人們追捧的對(duì)象 居民可支配收入 3 可怕的順德人依靠比鄰香港方便獲得信息的優(yōu)勢(shì)，大量復(fù)制國(guó)外產(chǎn)品生產(chǎn)，采用新穎的銷售手段，順德造獨(dú)樹一幟，在輕工行業(yè)地位顯赫 ? 目前為止順德家具企業(yè) 1000多家 ? 主要代表為龍江鎮(zhèn)，沿主干道兩旁林立了大約幾千家的家具專賣店 4 象家用電器、家具業(yè)一樣，順德油漆軍團(tuán)迅速崛起、順德涂料品牌插遍大江南北 80年代末到91年順德成立了 以技術(shù)為導(dǎo)向的涂料企業(yè)： 華潤(rùn)、鴻昌等 90年 93年 96年 993年以模仿技術(shù)、 注重市場(chǎng)開拓的一批 涂料企業(yè)成立了： 嘉寶莉、金冠 98年 00年 93年，95年 到99年順德 涂料廠如雨 后春筍，涌 現(xiàn)出四百多 家：愛(ài)普詩(shī) 00年順德涂料總產(chǎn)值超過(guò)60億元 5 老板親自開發(fā)客戶，給予經(jīng)銷商以暴力、培訓(xùn)利誘油工、培養(yǎng)銷售員成
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