【正文】 、體態(tài)等。 售后服務(wù)一定要耐心周到，態(tài)度和 藹可親，各種問題都要為顧客解釋清楚，處理售 后服務(wù)和氣而又不失原則。 庫存保管的注意事項(xiàng) A、合理擺放： 商品的擺放要確保安全，合理利用空間，應(yīng)堅(jiān)持“三定”制度，即在內(nèi)倉保管中做到品種定位、規(guī)格定位、件條定量；在外倉保管中做到定品種堆放，定位置點(diǎn)件，定日點(diǎn)清制度。 30176。 （ 9） 新款應(yīng)放在店面醒目或顯眼的位置，特價(jià)品一定用 POP 標(biāo)示出來。 第 七 章 ????賣場的商品陳列、氣氛營造與貨品管理???? 一、賣場的商品陳列 商品陳列原則： （ 1） 任何情況下掛通都不能空置。 （ 16）移形換位法 許多顧客的立場進(jìn)行交換，讓顧客理解你的苦衷或難處，或用自己的方式幫助顧客拿主意。 例： ； 。 例： ！這個(gè)款式和那個(gè)款式相似，只不過沒有您剛才選的料子好，并且價(jià)格便宜，您不是想要稍便宜一點(diǎn)的嗎？ ，一眼就看上我們的精品，好多人都穿不出您這樣的效果，我同學(xué)買的和這個(gè)差不多，但價(jià)格都高 20 元。 例： A小姐，保暖不一定要保暖內(nèi)衣，你看這一款時(shí)尚超薄棉褲，不僅能保暖又是 一條別出心裁的休閑褲，美觀又舒服，漂亮保暖一舉兩得呀！ B 小姐，您纖纖細(xì)腰，小腹平坦，試一下這款低腰褲，一定會使您的身材更性感 C 小姐，品牌服飾逐步走向個(gè)性化，這一款很適合您，您不用猶豫，應(yīng)該領(lǐng)導(dǎo)時(shí)裝潮流，走在時(shí)裝潮流的最前端，而不應(yīng)該等到大街小巷都穿濫了，您再買，倒不如穿出自己的個(gè)性，讓別人去效仿。 （ 7）給顧客指路、指引時(shí)，不應(yīng)用手指，應(yīng)手掌心向上，指出方位。 （ 3）不能只看褲子懸掛時(shí)，和這塊面料差不多，不試怎么知道適合不適合自己。 二、銷售語言 銷售語言要求 (1) 說話聲音要響亮清晰明了 (2) 語速 要適中 (3) 別人說話時(shí)要適當(dāng)給予隨聲附和 (4) 謹(jǐn)慎使用流行語 (5) 仔細(xì)傾聽對方的話語和意見 (6) 且莫滔滔不絕地說個(gè)不停 (7) 避免談?wù)撜腥菍Ψ椒锤械脑掝} (8) 莫在顧客面前說別的顧客的壞話 (9) 稱呼對方要用敬呼語 (10) 小心說話不要傷及顧客的自尊 (11) 多用肯定語氣，少用否定語氣。清楚自己的需要，喜歡自己做出決定，別人認(rèn)同自己，愿意說不愿意聽，不喜歡人追隨，不喜歡導(dǎo)購員過分的推薦貨品。 商標(biāo) 指區(qū)別不同的經(jīng)營者所經(jīng)營商品的一種標(biāo)記或符號，起著誘導(dǎo)消費(fèi)心理、促進(jìn)銷售的作用。 求速心理 指顧客在購買服裝時(shí)，希望得到快速方便的服務(wù)而形成的購買心理。 ３、好奇心理 指以喜歡嘗試為主要目的的購買心理，這種顧客在選購商品時(shí)，常受到商品新鮮感的驅(qū)使，希望知道個(gè)究竟，自己覺得新奇而感興趣 ，會產(chǎn)生即興購買。 （ 2）問清楚顧客不滿意的原因，盡量做最后挽留和補(bǔ)救。 （ 4）把顧客送到門口，并誠懇感謝顧客光臨，希望她能再次惠顧。 （ 9）在顧客請求推薦時(shí)，應(yīng)根據(jù)顧客體型和喜好，盡量做到一步到位，當(dāng)給顧客連續(xù)推薦三款或以上時(shí)，仍未達(dá)到顧客滿意，顧客將對導(dǎo)購和品牌失去信心。 三：導(dǎo)購員在接待顧客時(shí)的注意事項(xiàng) 留意顧客的購物信號 （ 1）當(dāng)顧客反復(fù)觸摸某一款時(shí) （ 2）當(dāng)顧客抬頭時(shí) （３）當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí) （４）當(dāng)顧客的眼睛在搜尋時(shí) （５）當(dāng)顧客與導(dǎo)購員的眼光相碰時(shí) （６）當(dāng)顧客在比較貨品時(shí) （７）當(dāng)顧客與其朋友品評交談時(shí) （８）當(dāng)顧客長時(shí)間凝視某一貨品，若有所思時(shí) 當(dāng)顧客試衣時(shí) （ 1）拿出顧客要試的褲子，幫顧客核對尺碼。 及時(shí)更換 POP，及時(shí)懸掛吊旗以及隨時(shí)更換海報(bào)，新款上市要張貼好宣傳圖片和價(jià)碼。 二、褲型與形體 雙腿修長圓潤： 適應(yīng)褲型：這種體型，比較完美，可以穿任一種款式，效果都很好。 按適應(yīng)場合分類：休閑褲和正裝褲。 Ｂ：中直筒特點(diǎn)：褲口 7 寸左右，褲腿比小直筒稍胖，穿著能拉長腿型，把腿襯得勻稱修長而直。 L、醋酯纖維 又叫醋酸纖維。織物密度大，在染色進(jìn)染料不易滲透因而常摩擦之處易磨白，折邊處易折斷。特點(diǎn)：布面細(xì)潔、平整、挺括，手感柔 軟且富有彈性，具有穿著涼爽，透氣性好，吸濕散熱快，出汗不貼身的優(yōu)點(diǎn)。其中，“ ****”時(shí)尚襯衣以其獨(dú)特的風(fēng)格定位，時(shí)尚的款形設(shè)計(jì)，已得到眾多年輕男性的認(rèn)可；“ ****”經(jīng)典休閑褲以其舒適的版型，得體大方的風(fēng)格，已被廣大中年男性所喜愛。 ****年在中國區(qū)域推出“啊瑪尼”時(shí)尚男裝。 二、面料三原組織： 特點(diǎn)： 布面平整、布質(zhì)耐磨、不易掛絲。 Ｄ、麻棉混紡 一般采用 55％麻與 45％的棉，或麻棉各 50％的比例進(jìn)行混紡，外觀上保持了麻織物獨(dú)有的粗獷挺括的風(fēng)格，又具有棉織物柔軟的特性改善了麻織品外觀不夠細(xì)潔，易起毛的缺點(diǎn)。 I、人造棉 人造棉布是指由純粘膠纖維紡織而成的具有棉布特征的織品，其吸濕性、透氣性、染色性與棉布相同，布面勻整細(xì)潔、顏色鮮艷、質(zhì)地柔軟、 但縮水率大。 N、 :莫代爾 莫代爾是全球公認(rèn)的一種新型環(huán)保材料。 （ 3）錐型褲特點(diǎn)：胯圍，臀圍 ,腿圍 較胖，褲口較小，上寬下窄。 ：寬松舒適，適于運(yùn)動(dòng)。 導(dǎo)購員要講究儀表儀容，不準(zhǔn)留怪發(fā)，不準(zhǔn)穿奇裝異服上崗，必須講究個(gè)人衛(wèi)生，時(shí)刻保持整齊，清潔、美觀； 導(dǎo)購員不準(zhǔn)在店內(nèi)聊天、說笑、打鬧、也不準(zhǔn)在店內(nèi)與親朋好友長時(shí)間的交談； 導(dǎo)購員不能坐著接待顧客，不準(zhǔn)擅自脫離崗位，更不允許崗位無人； 導(dǎo)購員在接待顧客時(shí)，不準(zhǔn)與顧客 發(fā)生頂撞、爭吵，如與顧客發(fā)生誤會或遇到個(gè)別刁難營業(yè)員的顧客，可報(bào)告經(jīng)理解決； 導(dǎo)購員在營業(yè)結(jié)束時(shí)，不準(zhǔn)存放限額以外的現(xiàn)金，不準(zhǔn)挪用貨款；對顧客遺忘的物品要及時(shí)上繳，以便及時(shí)尋找失主，不能自己存放或私自使用。 認(rèn)真做好交接班工作，交接時(shí)不僅要點(diǎn)清貨品，而且要向?qū)Π嘟唤影鄷?nèi)容，傳達(dá)公司精神和通知，同時(shí)按規(guī)定統(tǒng) 計(jì)進(jìn)、銷、存數(shù)據(jù)，填送報(bào)表，做到填送及時(shí)，數(shù)字準(zhǔn)確，月底與倉管一起做好盤存工作。 （ 4）告知顧客自己的名字，以便顧客需要幫忙時(shí)招呼自己。 （ 12）在顧客試衣時(shí)，建議顧客搭配什么樣的上衣和鞋子，效果是最佳的。 （ 2）確認(rèn)沒存貨時(shí)，請顧客稍等，打電話從別的分店調(diào)貨。 第 五 章 顧客的消費(fèi)心理 一、顧客的消費(fèi)心理 消費(fèi)者購買商品的心理，也與消費(fèi)者的需求一樣，是多種多樣，并且是復(fù)雜的。 ６、求名心理 指顧客在購買服裝時(shí)以追求表現(xiàn)自己身份、地位、價(jià) 值觀、財(cái)富等為主要購物目的的心理，比較注重服裝的品牌、價(jià)位和公眾知名度。 1求安心理 指顧客以追求安全和健康為主要目的的購買心理，這種顧客比較重視商品的安全性、衛(wèi)生性、無毒性及無副作用。 商品廣告 具有縮短企業(yè)與顧客的距離，是建立企業(yè)與顧客之間的聯(lián)系橋梁，誘發(fā)顧客產(chǎn)生購買欲望。 應(yīng)對策略 詳細(xì)解釋貨品的使用、保養(yǎng)、清潔方法，強(qiáng)調(diào)貨品的物有所值。 (16) 在自己的崗位責(zé)任領(lǐng)域內(nèi)說話，如：我只能這樣，是我沒看清楚。 （ 2）在與顧客交流時(shí)，不要雙臂交叉抱于胸前。 （ 10）幫顧客整理衣物時(shí)，應(yīng)輕巧利落。從側(cè)面讓她的謊語不攻自破的一種方法。 （ 10）夸張法 用夸大于事實(shí)的方法反襯商 品的超值，讓顧客感覺自己的購買行動(dòng)是明智的選擇。 （ 13）推心置腹法 把顧客當(dāng)作摯友，舍身處地為她著想，真心地付出行動(dòng)。 附加推銷銷售法 （ 1）主動(dòng)詢問顧客還需要什么？ （ 2）主動(dòng)為其搭配，例：“ 劉姐，你看你穿的這雙半高棉靴，如果搭配這條深色九分褲效果一定不錯(cuò)，要不要試一下？” （ 3）介紹剛到的新款，例：“王姐，你看這是剛到的毛料九分褲挺不錯(cuò)的，要不要試一下？” （ 4）主動(dòng)推薦積壓品或特價(jià)品，例：“張主任，你看我們的部分商品正在搞特價(jià)，你可以給你的保姆捎一條，挺 便宜的。 （ 4） 掛裝的吊牌應(yīng)佩戴在同一側(cè)，紐扣一定要系好，拉鏈也要全部拉上。 （ 12）櫥窗內(nèi)展示，模特最好用全身模特展示來吸引顧客目光，應(yīng)搭配上衣、鞋子、帽子、絲巾、坤包以及腰帶等，一定要突出褲子，不能喧賓奪主。 庫存必須合理， 要有一定的定額， 庫存過大過小都要影響資金和銷量。 顧客調(diào)換貨品時(shí)，應(yīng)持發(fā)票或信譽(yù)卡，否則營業(yè)員有權(quán)拒絕調(diào)換。 。 、地點(diǎn)與顧客約定時(shí)，一定要具體，不能模棱兩可，讓顧客感覺是在敷衍她。 通過電話、信函等方式與顧客保持情感聯(lián)絡(luò)，當(dāng)?shù)弥櫩瓦^生日或結(jié)婚時(shí)，應(yīng)主動(dòng)給顧客寄發(fā)賀電。 （ 2）水洗：羊毛屬蛋白質(zhì)纖維，不耐堿性，洗滌時(shí)應(yīng)用洗皂片、中高檔洗衣粉、絲毛洗滌劑。 （ 5）收藏：毛料抗蟲蛀和霉菌的性能差，在收藏時(shí)應(yīng)徹底清洗干凈，用軟毛刷輕輕刷去表面的灰塵， 濕氣散盡后放放樟腦丸或熏衣草，再放進(jìn)衣柜。如果留有殘漬可用上述方法重復(fù)幾次，纖維素纖維織物則可選用苯、石腦油、水油、松節(jié)油、肥皂的酒精液擦洗，再用肥皂液搓洗，最后用水漂清。可先將污漬搓松，用冷水潤濕，再用蛋白質(zhì)酶化劑溫濕處理，最后用水漂清，合成纖維織物上的蛋白質(zhì)可用合成洗滌劑或氨水的冷溶液洗滌。 anorak 套頭寬上衣 pull blouson 寬大短上衣 talma 緊身短上衣 tunic/coatee 超短上衣 minicoat 春秋衫 spring and autumn coat 罩衫 smock/blouse 茄克衫 jacket/blouson 襯衫 shirt/blouse 男襯衫 shirt/chemise(法 ) 男用外襯衫 liquette(法 ) 美式男用襯衫 chemise American (法 ) 禮服襯衫 dress shirt 休閑襯衫 leisure shirt 牛仔襯衫 cowboy shirt 套頭襯衫 pullover shirt 背心 /馬甲 vest/waistcoat 禮服背心 dress/evening vest 西服背心 waistcoat/vest/weskit 戶外背心 outer vest 運(yùn)動(dòng)背心 sport/gym vest 牛仔背心 cowboy vest 單襟背心 singlebreasted vest 兩扣背心 twobutton waistcoat 緊身背心 doublet/weskit 長褲 trousers/pants/slacks/pegs/pantalon(法 )bags(英口語 ) 西裝長褲 trousers 英式長褲 British trousers 高爾夫長褲 golf jupon 禮服褲 dress slacks//court breeches 禮服條紋褲 striped trousers 直筒褲 straight trousers。 leisure suit。 在針織物種兩個(gè)相鄰的線圈橫向?qū)?yīng)點(diǎn)之間的距離叫做 “圈距”。正面圈柱暴露呈叢向條紋，平坦有光，背面圈弧曝露較為陰暗。由兩個(gè)羅紋組織復(fù)合，即在一個(gè)羅紋縱行之間配以另一羅縱行。這種組織的縱橫方向均有一定程度的延伸，也不卷邊。 經(jīng)編面料主要商品品種 經(jīng)編針織面料常以滌綸、錦綸、丙綸等合纖長絲為原料，也有用棉、毛、絲、麻、化纖及其混紡紗作原料織制的?；ㄉ兴厣[條、隱格、素色明條、明格，素色暗花、明花等?？椢锝?jīng)漂染而成。這種織物的手感豐滿厚實(shí)，布身堅(jiān)牢厚實(shí)，彈性、吸 濕性、保暖性良好，毛圈結(jié)構(gòu)穩(wěn)定，具有良好的服用性能。 裝扮要點(diǎn)： ； ，可戴有墊子的文胸，穿緊身上衣或毛線織的上衣； ，可從頭到腳穿同一種顏色或色調(diào)的衣服； ，就像字母“ i”； ，茄克下邊沿包裹部分臀部仍然會讓你的身材吸引眾多目光。 蘋果形身材 裝扮要點(diǎn)： ； ，尺寸 宜寬大但不宜太大； ，應(yīng)選擇寬松的上衣，以免表現(xiàn)出太“婦態(tài)”的體形； ，表現(xiàn)出更苗條，可上穿襯衫，下穿裙子或褲子。 梨形身材 裝扮要點(diǎn)： ，因此絕不能讓上身穿著過緊，下身穿著過于寬松；此外，如果上身穿分層的衣服，稍微寬松的茄克和襯衫，會使你上身也顯得渾圓，難看； ； ，由于體態(tài)豐韻，輪廓明顯，但褲子應(yīng)寬松、適度； 。 “大多數(shù)女性很清楚 自己的缺點(diǎn)，卻不曾意識到自己的美麗所在”，美發(fā)大師闡述了女性的普遍著裝心理。球形裙的腰線設(shè)計(jì)一般較高，因此最適合搭配短上衣 , 適合肩寬高瘦的女孩穿著 . 筒形身材裙裝建議 身材特點(diǎn)：腰身短、腰部曲線不明顯 優(yōu)點(diǎn)：相對于比較短的身體，短腰身的人可能有雙長腿，因此在保持腿部修長感上比較容易。 搭配要點(diǎn)： 1 船領(lǐng)、稍寬的翻領(lǐng)，適當(dāng)制造上半身的水平線條來幫助視覺平衡，不要選擇過于收腰的外套，因