【正文】 明確是作為一個(gè)輔助作用，讓辦事處訓(xùn)練有素的直銷隊(duì)伍開發(fā)空白的市場是非常恰當(dāng)?shù)?，但是空白市場一旦成熟就必須移交給經(jīng)銷商，樹立起經(jīng)銷體系的優(yōu)勢，使經(jīng)銷渠道和直銷渠道雙方統(tǒng)一利益關(guān)系。某些渠道沖突能產(chǎn)生建設(shè)性作用，并能導(dǎo)致對變化著的環(huán)境更多動(dòng)態(tài)的適應(yīng)。當(dāng)經(jīng)銷商跟它們的大客戶見面時(shí)，直銷員憤怒不已，他們要求ＩＢＭ停止向?qū)Υ罂蛻翡N售計(jì)算機(jī)的經(jīng)銷商供貨，然而如果ＩＢＭ停止向這些成功再售商提供貨物，ＩＢＭ就失去了很多業(yè)務(wù)，作為交換，ＩＢＭ決定給現(xiàn)場銷售員帳面上的信貸，以補(bǔ)償被積極的再售商搶走客戶的損失。由于增加了新的渠道，公司將面臨可能的渠道沖突。即一個(gè)渠道成員認(rèn)為其它渠道成員的行為侵害了自己的決策權(quán)利。（三）常見的渠道沖突原因１、角色失稱。而這種方式增加了制造商的資金占用，加大了其財(cái)務(wù)費(fèi)用支出。同時(shí)，分銷商的低存貨水平往往會(huì)導(dǎo)致制造商的高存貨水平，從而影響制造商的經(jīng)濟(jì)效益。所有這些都可能使渠道成員之間的關(guān)系因相互缺乏溝通趨于緊張。同時(shí)，每一個(gè)渠道成員都希望自己的庫存少一些，對方多保持一些庫存。沖突的原因大多數(shù)是廠家沒有對目標(biāo)市場的中間商數(shù)量做出合理的規(guī)劃。如：制造商與分銷商之間，總代理與批發(fā)商之間，批發(fā)商與零售商之間的沖突。廠家為爭奪同一條渠道，都會(huì)承諾給對方更為優(yōu)惠的條件來吸引中間商。其一、可能一種新的渠道運(yùn)作模式將取代原有模式。對渠道無論進(jìn)行怎樣好的設(shè)計(jì)與管理，總會(huì)有些沖突，基本的原因就是各個(gè)獨(dú)立的業(yè)務(wù)實(shí)體的利益總不可能一致。一、渠道沖突制造商、經(jīng)銷商和消費(fèi)者將渠道成員作為獨(dú)立的利益主體，不可避免的會(huì)出現(xiàn)各式各樣的渠道沖突。各市州、各培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在工作中遇到的具體問題，可與省鑒定中心聯(lián)系。要進(jìn)一步完善保密制度，試卷和資料必須指定專人管理，嚴(yán)防泄密事件發(fā)生，發(fā)現(xiàn)問題要嚴(yán)肅查處并依法追究當(dāng)事人責(zé)任。六、質(zhì)量管理加強(qiáng)考生資格審查工作資格審查具體事項(xiàng)，仍按我廳“甘勞社函?2006?4號”文件執(zhí)行。五、報(bào)名管理省鑒定中心使用全國統(tǒng)一的“國家職業(yè)資格全國統(tǒng)一鑒定管理系統(tǒng)”，各報(bào)名點(diǎn)使用“國家職業(yè)資格全國統(tǒng)一鑒定管理系統(tǒng)報(bào)名錄入器”?？忌撐谋仨氃趫?bào)名時(shí)一并上報(bào)省職業(yè)技能鑒定指導(dǎo)中心（以下簡稱“省鑒定中心”），其中心理咨詢師二級考生必須提交兩篇文章，包括案例報(bào)告一篇，個(gè)人分析報(bào)告或研究報(bào)告一篇。上述職業(yè)（等級）的補(bǔ)考等后續(xù)工作安排，由部鑒定中心另行通知。根據(jù)人力資源和社會(huì)保障部職業(yè)技能鑒定中心（以下簡稱“部鑒定中心”）的安排，2010年將暫停物業(yè)管理員、廣告設(shè)計(jì)師、企業(yè)文化師3個(gè)職業(yè)和網(wǎng)絡(luò)編輯員（四、三級）的全國統(tǒng)一鑒定工作。論文答辯分別在“統(tǒng)考日”之后的5月29日、30日和11月27日、28日進(jìn)行。四、鑒定費(fèi)用按照省物價(jià)局、省財(cái)政廳《關(guān)于調(diào)整規(guī)范甘肅省職業(yè)技能培訓(xùn)和職業(yè)技能鑒定收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的通知》（甘價(jià)費(fèi)?2009?282號）和省人力資源和社會(huì)保障廳《關(guān)于轉(zhuǎn)發(fā)省物價(jià)局省財(cái)政廳關(guān)于調(diào)整規(guī)范甘肅省職業(yè)技能培訓(xùn)和職業(yè)技能鑒定收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的通知的通知》（甘人社通?2010?6號）文件規(guī)定執(zhí)行。具體報(bào)名時(shí)間依據(jù)《甘肅省職業(yè)技能鑒定指導(dǎo)中心關(guān)于2010年國家職業(yè)資格全國統(tǒng)一鑒定報(bào)名時(shí)間安排的通知》（甘職鑒發(fā)[2010]8號）文件執(zhí)行。加強(qiáng)全國統(tǒng)一鑒定資料的安全管理各地、各機(jī)構(gòu)要嚴(yán)格執(zhí)行國家保密法律法規(guī)，切實(shí)加強(qiáng)對全國統(tǒng)一鑒定考試資料的安全管理。６、嚴(yán)格考務(wù)管理各考點(diǎn)要將堅(jiān)持標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)格考評、規(guī)范操作的要求貫穿于全國統(tǒng)一鑒定工作的始終，嚴(yán)格考務(wù)管理，嚴(yán)肅考場紀(jì)律，杜絕舞弊行為，切實(shí)保證全國統(tǒng)一鑒定工作的客觀公正、科學(xué)規(guī)范。企業(yè)才可以健康穩(wěn)步的發(fā)展。沖突的原因還在于中間商對制造商的依賴性，一些專營性經(jīng)銷商的前景受制造商的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和定價(jià)決策緊密影響，這也是渠道沖突的一種隱患。但是凡事有利就有弊，從某種程度上講，渠道發(fā)生適度的沖突又未嘗不是一件好事。（一）不同品牌的同一條渠道之間的沖突該渠道對持有不同品牌的廠家來說都很重要，都勢在必得，目的是盡快進(jìn)入市場。同一品牌垂直渠道沖突，是指同一條渠道中不同層次之間的沖突。廠家開拓了一定的目標(biāo)市場之后，中間商將在目標(biāo)市場上大興“圈地運(yùn)動(dòng)”，爭奪多的市場份額，爭取廠家更多的青睞。矛盾的一個(gè)主要原因是生產(chǎn)企業(yè)與中間商有不同的目標(biāo)，生產(chǎn)企業(yè)希望占有更大的市場，獲得更多的銷售增長額及利潤；但大多數(shù)零售商，尤其是小型零售商，希望在本地市場上維持一種舒適的地位，即當(dāng)銷售額及利潤達(dá)到滿意的水平時(shí)，就滿足于安逸的生活；制造商希望中間商只銷售自己的產(chǎn)品，但中間商只要有銷路就不關(guān)心銷售哪種品牌；生產(chǎn)企業(yè)希望中間商將折扣讓給買方，而中間商卻寧愿將折扣留給自己；生產(chǎn)企業(yè)希望中間商為它的品牌做廣告，中間商則要求生產(chǎn)企業(yè)負(fù)擔(dān)廣告費(fèi)用。例如，汽車制造商的獨(dú)家經(jīng)銷商的利益及發(fā)展前途直接受制造商產(chǎn)品設(shè)計(jì)和定價(jià)決策的影響，這也是產(chǎn)生沖突的隱患。而存貨水平過低又會(huì)導(dǎo)致分銷商無法及時(shí)向用戶提供產(chǎn)品而引起銷售損失甚至使用戶轉(zhuǎn)向競爭者。尤其是在市場需求不確定的情況下，分銷商希望采用代銷等方式，即貨賣出去后再付款。另一方面，分銷商常常希望經(jīng)營第二家甚至第三家產(chǎn)品，以擴(kuò)大其經(jīng)營規(guī)模，并免受制造商的控制。３、決策主導(dǎo)權(quán)分歧。而制造商為了提高銷量通常傾向于降低零售的毛利率，增加分銷商的庫存，提高促銷費(fèi)用并減少津貼。（３）、現(xiàn)場銷售員與經(jīng)銷商的沖突，經(jīng)銷商包括增值零售商，它們從ＩＢＭ購買電腦，并為目標(biāo)買方增加特制軟件，還有計(jì)算機(jī)零售商店，它們是自己上門和小企業(yè)購買設(shè)備的最佳渠道，它們經(jīng)常提供特制軟件安裝和培訓(xùn)，更好的服務(wù)和比ＩＢＭ的直銷員更低的價(jià)格。四、對策及化解渠道沖突的存在是一個(gè)客觀事實(shí)，不能永久消滅，不能根除，只能辯證分析，區(qū)別對待并非所有的渠道沖突都會(huì)降低渠道效率。假如某一市場渠道是以直銷方式為主，原有的經(jīng)銷商只能作為二批，辦事處完全控制整個(gè)渠道的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，不能像這樣進(jìn)行區(qū)域劃分，區(qū)域市場的主動(dòng)權(quán)在經(jīng)銷商手中，使企業(yè)對經(jīng)銷商區(qū)域市場失去掌控力，讓經(jīng)銷渠道有能力與直銷渠道對抗。對于分銷渠道的改造并不能一蹴而就，在經(jīng)銷渠道不完善，經(jīng)銷商的實(shí)力較弱,沒有經(jīng)驗(yàn)的情況下進(jìn)行渠道的扁平化，促使一些批發(fā)商直接面向終端，這種渠道變革的行為無異于自殺。（二）解決新興渠道與傳統(tǒng)渠道沖突的可能策略在于：在核心市場上以積極嫁接和進(jìn)入新興渠道為主，一方面加強(qiáng)企業(yè)的產(chǎn)品力和品牌力，提高對此類渠道的掌控力；另一方面通過改進(jìn)管理水平提高效能，加強(qiáng)與新興渠道的協(xié)同能力；同時(shí)以傳統(tǒng)渠道為輔，覆蓋某些差異化細(xì)分市場和深入社區(qū)營銷等，不僅可以提高核心市場的占有率，還在一定程度上可以制約某些大型新興渠道。根據(jù)新興渠道和傳統(tǒng)渠道不同的分銷成本和經(jīng)營特點(diǎn)，實(shí)行價(jià)格、服務(wù)、支持等歧視策略，以扶持對企業(yè)市場競爭具有戰(zhàn)略意義的渠道，比如可以給予那些承擔(dān)特定功能要求和提供高附加值服務(wù)（如市場開拓、物流配送和售后服務(wù)等）的分銷商回扣優(yōu)惠，或者依照分銷商的服務(wù)價(jià)值調(diào)整其經(jīng)銷企業(yè)產(chǎn)品的利潤和提供其他綜合支持，平衡各類渠道的收益水平，緩解沖突。（三）常見的幾種渠道沖突解決方法 １、銷售促進(jìn)激勵(lì)要減少渠道成員的沖突。（３）提出可能的解決途徑。內(nèi)容包括生存市場份額高品質(zhì)或顧客滿意，這種情況經(jīng)常發(fā)生在渠道面臨外部威脅如更有效的競爭渠道，法津的不利規(guī)定造成消費(fèi)者要求改變時(shí)。當(dāng)沖突是長期性或尖銳性的時(shí)候，沖突方必須通過協(xié)商、調(diào)解或仲裁來解決。秘書(53級)均為智能化考試，不再提供紙質(zhì)試卷。在資格審核中，如發(fā)現(xiàn)上報(bào)考試資料造假的要及時(shí)糾正。請各市及有關(guān)單位組織考務(wù)人員認(rèn)真學(xué)習(xí)相關(guān)規(guī)范，并指導(dǎo)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)做好考前輔導(dǎo)，指導(dǎo)考生切實(shí)掌握《廣東省職業(yè)技能鑒定通用答題卷》的作答要求。二、申報(bào)條件詳見海南省人力資源網(wǎng)《海南省國家統(tǒng)考職業(yè)申報(bào)條件》，網(wǎng)址：:///三、調(diào)整事項(xiàng)人力資源和社會(huì)保障部目前正組織專家對企業(yè)人力資源管理師、物流師、心理咨詢師、電子商務(wù)師、理財(cái)規(guī)劃師、項(xiàng)目管理師、企業(yè)信息管理師、秘書、營銷師等9個(gè)全國統(tǒng)一鑒定職業(yè)的技能標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行修訂，上述職業(yè)技能標(biāo)準(zhǔn)(修訂)頒布后，涉及2013年下半年職業(yè)考核內(nèi)容和考核方式發(fā)生的變化，我廳將另行通知。⒉單位集體報(bào)名：海南省人力資源開發(fā)局二樓技能鑒定處。請各市提前做好上述實(shí)驗(yàn)性鑒定的準(zhǔn)備工作，并按規(guī)定選定試點(diǎn)單位，嚴(yán)格資格審查，并于3月25日前上報(bào)，由省廳匯總報(bào)勞動(dòng)保障部，待批復(fù)后另文下達(dá)。七、2008年統(tǒng)一鑒定成績一般于考后50天內(nèi)下發(fā)到各報(bào)名單位，對于提出異議的考生成績，各報(bào)名單位可于成績下發(fā)后10天內(nèi)提出復(fù)核申請（逾期不再受理），并填寫《國家職業(yè)資格全國統(tǒng)一鑒定成績復(fù)核登記表》（見附件七）報(bào)省職業(yè)技能鑒定中心。全省3月、7月、9月統(tǒng)一鑒定報(bào)名于考前一個(gè)月結(jié)束。未經(jīng)同意，不得自行開展包括新職業(yè)在內(nèi)的試驗(yàn)性鑒定項(xiàng)目。（四）各地應(yīng)按上述要求，統(tǒng)籌安排本地區(qū)2008年統(tǒng)一鑒定工作，并填寫《國家職業(yè)資格統(tǒng)一鑒定日工作安排表》（附件3），于2008年3月1日前報(bào)我部職業(yè)技能鑒定中心，以便向社會(huì)公布。加強(qiáng)對涉密人員的保密教育，強(qiáng)化保密意識，嚴(yán)格執(zhí)行保密制度和規(guī)定，杜絕泄密事件發(fā)生。二○○八年一月主題詞：勞動(dòng)保障職業(yè)鑒定通知抄送：中共中央直屬機(jī)關(guān)事務(wù)管理局、國務(wù)院機(jī)關(guān)事務(wù)管理局，國務(wù)院有關(guān)部門職業(yè)技能鑒定指導(dǎo)中心，解放軍總參謀部軍務(wù) 部、總后勤部司令部、總裝備部通用裝備保障部。（5）具有本專業(yè)或相關(guān)專業(yè)大學(xué)?？萍耙陨蠈W(xué)歷證書。（6）具有本專業(yè)或相關(guān)專業(yè)大學(xué)本科學(xué)歷，取得本職業(yè)助理房地產(chǎn)策劃師職業(yè)資格證書后，連續(xù)從事本職業(yè)工作3年以上，經(jīng)本職業(yè)房地產(chǎn)策劃師正規(guī)培訓(xùn)達(dá)規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)學(xué)時(shí)數(shù)，并取得結(jié)業(yè)證書。（2）具有中等職業(yè)學(xué)校本專業(yè)（職業(yè)）或相關(guān)專業(yè)（管理、營銷、廣告、公共關(guān)系等）畢業(yè)證書（3）連續(xù)從事本職業(yè)工作2年以上，經(jīng)中級商務(wù)策劃師正規(guī)培訓(xùn)達(dá)規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)學(xué)時(shí)數(shù)，并取得結(jié)業(yè)證書。