【正文】 品開發(fā)是商業(yè)運作的一個環(huán)節(jié)，商業(yè)運作高于技術(shù)開發(fā) ? 拘泥于一切技術(shù)靠自己開發(fā) 技術(shù)創(chuàng)新先導(dǎo)型的企業(yè)，為搶時間、奪市場，也要購買技術(shù)，尋求合作 高新技術(shù)企業(yè)創(chuàng)業(yè)的模式與戰(zhàn)略 高新技術(shù)企業(yè)創(chuàng)業(yè)的戰(zhàn)略與策略 誤區(qū)： “ 實驗樣品＝產(chǎn)品 ” :只驗證原理 ,還不是產(chǎn)品 ： 實驗樣品 生產(chǎn)樣機 小規(guī)模試生產(chǎn) 規(guī)模生產(chǎn) 在這個過程中解決工藝、材料（供應(yīng)商） 等問題 ，通過用戶檢驗，要繼續(xù)及時完善產(chǎn)品，并加強售后服務(wù) 高新技術(shù)企業(yè)創(chuàng)業(yè)的模式與戰(zhàn)略 高新技術(shù)企業(yè)創(chuàng)業(yè)的戰(zhàn)略與策略 (三 )市場戰(zhàn)略 高新技術(shù)企業(yè)創(chuàng)業(yè)的模式與戰(zhàn)略 創(chuàng)業(yè)初期的市場開拓 ? 開發(fā)產(chǎn)品創(chuàng)造了企業(yè)的潛在價值，市場、 用戶接受了產(chǎn)品才變?yōu)檎鎸嵉膬r值 ? 高新技術(shù)企業(yè)的產(chǎn)品通常都有一定的技 術(shù)優(yōu)勢 ? 新企業(yè)、新產(chǎn)品通常不被市場、用戶所 立即承認(rèn) ? 在產(chǎn)品樣機生產(chǎn)時就要認(rèn)真策劃市場開 拓，組織市場銷售隊伍 高新技術(shù)企業(yè)創(chuàng)業(yè)的模式與戰(zhàn)略 新公司的幾種市場戰(zhàn)略 ? 錐子戰(zhàn)略：集中力量，突破一點 ? 農(nóng)村包圍城市：從低端到高端市場 ? 本土戰(zhàn)略：利用公司本地優(yōu)勢， 提供優(yōu)質(zhì)售后服務(wù) ? “跑馬圈地”與“滾雪球” 高新技術(shù)企業(yè)創(chuàng)業(yè)的模式與戰(zhàn)略 高新技術(shù)企業(yè)的創(chuàng)業(yè)與發(fā)展 錐子戰(zhàn)略 “重點突破 ” ? 在有限資源的條件下，先集中力量突破某 一局部市場，再擴大市場占有 ? 重點之選擇原則： 重要的、影響大的客戶 － 當(dāng)產(chǎn)品競爭力強 薄弱環(huán)節(jié)，易突破的客戶 － 當(dāng)產(chǎn)品競爭力 較弱 例： SP30 實驗局選在寶雞，并進(jìn)入京滬 高新技術(shù)企業(yè)創(chuàng)業(yè)的模式與戰(zhàn)略 高新技術(shù)企業(yè)創(chuàng)業(yè)的戰(zhàn)略與策略 低端戰(zhàn)略－ “ 農(nóng)村包圍城市 ” ? 從跨國（大）公司尚未占有的農(nóng)村、中小城市切入， 避免與實力強大的對手正面對抗 ? 認(rèn)真提供適合低端市場的產(chǎn)品 ? 從低端市場逐步取得用戶認(rèn)可，再向高端用戶發(fā)展，擴大市場范圍 “ 跑馬圈地 ” 與 “ 滾雪球 ” 戰(zhàn)略 ? 有的產(chǎn)品，例如交換機、移動通信系統(tǒng)， 由于市場上某一種型號的產(chǎn)品一旦占有， 在擴大使用時只能選擇同一產(chǎn)品 ? 為此，必須盡快使自己的產(chǎn)品覆蓋更多 的區(qū)域，可用低價、贈送等方式擴大市場 范圍，但初期每個區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品數(shù)量不大 ? 再以 “ 滾雪球 ” 方式擴大市場占有 高新技術(shù)企業(yè)創(chuàng)業(yè)的模式與戰(zhàn)略 高新技術(shù)企業(yè)創(chuàng)業(yè)的戰(zhàn)略與策略 “ 跑馬圈地 ” 與 “ 滾雪球 ” 戰(zhàn)略案例 SP30 在湖南某縣 縣城 BM30 BM30 SM30 BM30 BM30 BM30 高新技術(shù)企業(yè)創(chuàng)業(yè)的模式與戰(zhàn)略 高新技術(shù)企業(yè)創(chuàng)業(yè)的戰(zhàn)略與策略 本土戰(zhàn)略 ? 通常公司初期市場在本地 ? 利用公司地緣優(yōu)勢，和用戶結(jié)成 戰(zhàn)略伙伴，深入了解他們的要求 提供符合他們需要的產(chǎn)品 ? 本地的公司，有條件以最快的速 度，提供優(yōu)質(zhì)售后服務(wù) 高新技術(shù)企業(yè)創(chuàng)業(yè)的模式與戰(zhàn)略 高新技術(shù)企業(yè)創(chuàng)業(yè)的戰(zhàn)略與策略 捕捉市場機會 ? 不同環(huán)境下市場需求不同，帶來市場 機遇 － 要善于發(fā)現(xiàn)機會 － 要調(diào)整自己的產(chǎn)品符合市場需要 － 要以最快的速度完成調(diào)整，包括 采用 OEM,集成產(chǎn)品等辦法 高新技術(shù)企業(yè)創(chuàng)業(yè)的模式與戰(zhàn)略 高新技術(shù)企業(yè)創(chuàng)業(yè)的戰(zhàn)略與策略 UTStar 的 “ 小靈通 ” ? 抓住了中國電信改革的時機： 中國電信沒有移動通信經(jīng)營執(zhí)照為占領(lǐng)移 動通信市場提出： “ 移動市話 ” 的服務(wù)，雖 然不能全國漫游，但話費低廉 ? 將技術(shù)成熟，但不先進(jìn)的 PHS作為無線基 站及手機，配以軟件形成系統(tǒng)，及時滿足 中國電信的需要 ? 不先進(jìn)的技術(shù)，成為了有競爭力的產(chǎn)品 高新技術(shù)企業(yè)創(chuàng)業(yè)的模式與戰(zhàn)略 高新技術(shù)企業(yè)的創(chuàng)業(yè)與發(fā)展 最后的話 ? 成功的高科技公司有獨特的 技術(shù)創(chuàng)新，甚至壟斷優(yōu)勢 ? 成功的企業(yè)是靠 優(yōu)秀的企業(yè)家 善于發(fā)現(xiàn)市場機遇，善于利用 內(nèi)外資源，抓住時機發(fā)展企業(yè) 高新技術(shù)企業(yè)創(chuàng)業(yè)的模式與戰(zhàn)略 高新技術(shù)企業(yè)的創(chuàng)業(yè)與發(fā)展 謝謝大家！ 高新技術(shù)企業(yè)創(chuàng)業(yè)的模式與戰(zhàn)略