【正文】 證是一種證明制度，其結(jié)果直接表現(xiàn)為公證機關出具的公證書。公證機關按照法律程序出具的公證文書，在法律上有特定的效力和約束力；公證具有通用性、可靠性、權(quán)威性等特點；公證不受行為、地域、行政級別的限制。合同法還規(guī)定，當事人可以選擇適用定金條款或違約金條款。 違約定金 即以定金作為合同不履行賠償。 當事人在簽訂合同后，應在規(guī)定的期限內(nèi)到房地產(chǎn)交易中心（或交易所）進行登記備案。所謂合同的目的，是當事人締結(jié)合同的直接內(nèi)心原因；合同的內(nèi)容，是指合同中的權(quán)利義務及其指向的對象。這類合同主體一般都具有訂立合同的能力。 （一） 合同當事人應具備相應的行為能力 合同的當事人 —— 主體可以是公民（自然人）、法人，也可以是經(jīng)濟組織、國家機關等，這些主體在訂立合同時必須能清楚地表達自己的意 思和意志，能夠獨立地承擔民事責任和義務。 借款人與售房單位簽訂的商品房預售合同或商品房出售合同。 第四節(jié) 組合貸款 申請 VIP 暢享 最優(yōu)資源 一、 概念 人們通常把同時使用住房公積金貸款和商業(yè)性住房抵押貸款稱為組合貸款。 在住房未竣工交付使用、借款人未領到房地產(chǎn)權(quán)證書交給貸款銀行收押之前，應由售房單位提供擔保。在職工工作期間，職工個人和所在單位均應按職工個人工資和職工工資總額的一定比例逐月繳納，歸職工個人所有，作為職工個人住房基金，專戶儲存、統(tǒng)一管理、專項使用。 借款人和參與借、還款的同住成員和直系親屬的個人公積金帳號（如果需要使用直系親屬公積金的）。 房價 20%自籌資金證明。 有貸款銀行認可的資產(chǎn)作為抵押或質(zhì)押，或有足夠代償能力的單位或個人作為償還貸款本息并承擔連帶責任的保證人。它沒有首期付款（ 20%或 30%）的壓力，同時，又不需要支付利息，也無需辦理繁雜的手續(xù)。 取得房地產(chǎn)權(quán)證的時間拖長。 對買方來說，分期付款的優(yōu)點有： 付款壓力較小。如果是分期付款，買方發(fā)現(xiàn)問題后可立即暫停支付房款，避免損失擴大。家庭結(jié)構(gòu)影響住宅使用面積額的變動，隨之導致對房地產(chǎn)需求的變化，從而影響房地產(chǎn)價格的升降。人口數(shù)量與房地產(chǎn)價格的關系非常密切。 （一） 政治因素 一國的政治形勢是否穩(wěn)定對房地產(chǎn)價格的影響十分明顯。 二、 房地產(chǎn)價格的種類 （一） 土地價格、建筑物價格、房地價格 房地產(chǎn)的實物狀態(tài)有三種：（ 1）單純的土地；（ 2）單純的建筑物；（ 3）土地與建筑物的綜合體 “房地”。 申請 VIP 暢享 最優(yōu)資源 房地產(chǎn)的增 值往往不是因為房地產(chǎn)自身引起的，而是由于周邊環(huán)境的改善、地區(qū)經(jīng)濟的發(fā)展引起的，這是房地產(chǎn)投資價值最重要的表現(xiàn)，也是房地產(chǎn)投資最具誘惑力的地方。二是行政征用權(quán)。 四、 使用的長期性 如果沒有洪水淹沒、土壤沙化、地震、火 山噴發(fā)等災難性變化，土地的地球表面標明的位置是永遠存在的，人們可以無限期地加以利用。 二、 社會經(jīng)濟位置的可變性 土地的空間位置是天然的、固定的、不可移動，不可改變，但是其社會經(jīng)濟位置是人類經(jīng)濟活動和社會發(fā)展的結(jié)果，會隨著人類經(jīng)濟活動和社會發(fā)展的變化而變化。這種不可移動的特征使房地產(chǎn)的利用受到了位置的嚴格限制。同一宗地，用途不同，規(guī)劃使用條件（如容積率指標、覆蓋率、建筑高度控制 、綠化率、開放空間等）不同，其經(jīng)濟價值和市場價格也不同。 （二） 復式住宅 復式住宅看起來也是兩層，是“樓中樓”，復式住宅上下在同一空間內(nèi)，從下層室內(nèi)可以看見上層墻面、欄桿、走廊等。 （二） 內(nèi)銷商品房 可以出售給中華人民共同國境內(nèi)的內(nèi)資企業(yè)、事業(yè)單位、機關、團體、其他組織及具備合法身份的中國公民，在境外學習或工作、未取得長期 居留權(quán)的中國公民。 賓館。購買現(xiàn)房簽訂的是房屋出售合同，購房人可以立即辦理產(chǎn)權(quán)登記手續(xù)，取得房地產(chǎn)權(quán)證。 申請 VIP 暢享 最優(yōu)資源 鋼結(jié)構(gòu)： 100 年； 鋼砼（鋼混結(jié)構(gòu)）： 80 年； 混合結(jié)構(gòu)： 80 年； 磚木結(jié)構(gòu)（一等）： 70 年； 磚木結(jié)構(gòu)（二等）： 70 年； 磚木結(jié)構(gòu)（三等）： 60 年； 木結(jié)構(gòu)（ 瓦頂）： 40 年； 竹結(jié)構(gòu)（瓦頂）： 20 年； 竹結(jié)構(gòu)（草頂）： 15 年?，F(xiàn)在建造的高層樓宇大多采用現(xiàn)澆鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)，它比預制鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)更耐用。 人們一般把 8層至 1 13 層的建筑稱為“小高層”。低層房屋一般建筑結(jié)構(gòu)簡單，施工期短，建造成本低廉，給人以親切安寧、有天有地的感覺，它的舒適度、方便度和空間尺度優(yōu)于高層，人們特別喜歡以此為住宅。我們這里所說的房屋不僅是指這些供人們使用的建筑物（這只是房屋的自然實體），還要說明房屋的法 律屬性，也即人們常說的“房產(chǎn)”。多層房屋一般為 4~8層，一般采用磚混結(jié)構(gòu)，少數(shù)采用鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)。 超高層房屋是指超過 24 層的建筑體。 混合結(jié)構(gòu) 房屋的樓層、屋頂采用鋼筋混凝土材料制作，墻體和柱采用磚和其他材料砌筑。房屋的全面建成包括：建筑工程、設備安裝工程及內(nèi)外裝修工程結(jié)束，通過竣工驗收；達到“七通一平”，即上水通、下水通、排污通、配電通、氣通（煤氣、天然氣或液化氣）、電話通、道路通、場地平整。是指經(jīng)政府主管部門批準，可以用于居住的房屋。如果改變房屋原始設計用途，也就同時改變了土地用途，須經(jīng)政府城市規(guī)劃管理部門批準，然后到房地產(chǎn)管理部門辦理變更登記手續(xù)。經(jīng)審查符合購房條件的本市居民方可購買經(jīng)濟適用房，購房人取得房屋產(chǎn)權(quán) 5 年后方可轉(zhuǎn)讓所購房產(chǎn)，在補繳土地使用權(quán)使用金或所含土地收益及按規(guī)定繳納各種稅費后，收入歸個人所有。 （一）土地類別 前面按照土地取得方式，把土地分為劃撥土地和出讓土地。 影響土地級別的主要因素： 城市是一個復雜的系統(tǒng)，社會經(jīng)濟活動頻繁，各種設施眾多，影響土地級別的因素復雜多樣，主要是區(qū)位、城市設施、環(huán)境質(zhì)量、人口狀況等幾個方面，對這幾個方面的因素內(nèi)容加以歸納，可分為以下五類：（ 1）繁華程度方面；（ 2）交通條件方面；（ 3）基礎設施方面；（ 4）環(huán)境條件方面；（ 5）人口方面。對于其他商品來說，人們可以根據(jù)需要將其隨身攜帶、靈活搬運。 三、 相對稀少性 土地和房屋是人類最基本的生產(chǎn)和生活資料，沒有它們，人類就無法生存。 五、 相互關聯(lián)性 房地產(chǎn)的價值與它本身的用途、物理狀況有直接關系，但它更取決于周圍環(huán)境和周邊房地產(chǎn)的狀況，受鄰近房地產(chǎn)用途的影響。能從周邊環(huán)境改善中得益等特點，使得房地 產(chǎn)具有很強的投資價值。因此，房地產(chǎn)的有用性、相對稀少性，再加上有效需求，就形成了房地產(chǎn)的 價格。 （二） 所有權(quán)價格、使用權(quán)價格、其他權(quán)利價格和產(chǎn)權(quán)價格 我國憲法規(guī)定，土地所有權(quán)不能買賣、轉(zhuǎn)讓，土地使用權(quán)可以依法轉(zhuǎn)讓。 一般來說，國民經(jīng)濟運行良好， GDP 增長迅速，國民收入提高，對房地產(chǎn)的需求就會大幅提高，交投活躍，房地產(chǎn)價格就會上升；反之，對房地產(chǎn)的需求就會減少，交投萎縮，房 地產(chǎn)價格就會下降。人口的文化程度 、生活水平都在一定程度上影響房地產(chǎn)價格（特別是住宅價格）和需求的類型。 第三章 房地產(chǎn)買賣的金融常識 第一節(jié) 購房付款方式 一、 一次性付款 指在簽訂購房合同后的一段較短的時間（通常為 60 天）內(nèi)一次性付款。 能夠早日獲得房屋產(chǎn)權(quán)。分期付款的期限較長，比較容易發(fā)現(xiàn)房屋存在的問題，遇到房產(chǎn)商不能按合同約定完成工程進度或房屋質(zhì)量存在問題的，或房屋存在產(chǎn)權(quán)糾紛、財務糾紛 的，買方可以停止支付房款，及時采取措施，減少損失。開發(fā)商的建設工程進度延期，買方的付款日期也相應順延，這就可以促使開發(fā)商千方百計按期施工。 如果是先租后售，承租人在租用期間如果發(fā)現(xiàn)房屋存在質(zhì)量問題或因其他問題對房屋不滿意，可以隨時搬出；如果是以租代售，除非是賣方嚴重違約，足以導致解除合同（退房），否則，買方中途要求退房是要承擔違約責任、賠償賣方損失的。 二、 貸款銀行 目前，國內(nèi)所有商業(yè)銀行均可承辦商業(yè)貸款業(yè)務，部分外資銀行也為境外人士購買本地商品房提供貸款。 售房單位結(jié)算房款的劃撥帳號。 售房單位結(jié)算房款的劃款銀行帳號。建設部《建 立住房公積金制度的暫行規(guī)定》為以后提高公積金繳存額提供了依據(jù)，該規(guī)定第五條的內(nèi)容是：“今后隨著經(jīng)濟發(fā)展和職工工資收入提高，可繳納率進行適當調(diào)整。 （二） 貸款額度 公積金貸款額度在可貸額度和最高限度內(nèi)，根據(jù)貸款人申請貸款的具體情況，確定實際貸款額度。 二、 申請住房組合貸款的程序 （三） 咨詢 向所在單位咨詢 （ 1） 本單位 是否實行職工住房公積金制度； （ 2） 購房者公積金帳戶和存款余額為多少（單位加個人）。 自籌總房價 20%以上資金的證明，已付房款的提供售房單位出具的收款收據(jù)原件。所謂限制民事行為能力人，是指 10 周歲以上的未成年人和不能完全辨認自己行為的精神病人。表示行為是表意人將其效果意思表達于外部的行為，效果意思則是表意人內(nèi)心欲發(fā)生一定的效果的意思。合同內(nèi)容的確定，是指合同成立時必須確定，或者處于將來履行時可以確定的狀態(tài)。 成約定金 即以定金的交付作為合同成立的要件。訂金實際上起到的是預付款的作用。相對于將要簽訂的房屋預（出）售合同（本約）來說，認購書只是一種“預約”，它產(chǎn)生法律效力的條件應該與合同生效的條件一致。真實是指公證的對象必須客觀存在，合法是指公證對象的內(nèi)容、形式應符合國家法律 、法規(guī)的規(guī)定。 （三） 商品房買賣合同的公證 當事人需提供的材料 （ 1） 當事人身份證明。 （ 9） 付款憑證（如已付款）。房地產(chǎn)是不動產(chǎn)，其買賣不能像其他商品的買賣以轉(zhuǎn)移（搬動）標的物的方式來完成，房地產(chǎn)權(quán)利的合法占有只能是擬制占有，所以必須將房屋所有權(quán)和土地使用權(quán)的轉(zhuǎn)讓登記公示，以作為權(quán)利人擁有房地產(chǎn)權(quán)利的國家法律證明。如果負有合同義務的當事人拒以通過法定程序請 申請 VIP 暢享 最優(yōu)資源 求人民法院強制 其履行。指權(quán)利人名稱、身份證號（個人）、企業(yè)性質(zhì)等。 二、房地產(chǎn)權(quán)證的顏色 房地產(chǎn)權(quán)證的顏色有紅、黃、綠三種，實行分類發(fā)放，具體為： 紅色權(quán)證。 （二） 買方 商品房預售合同或商品房出售合同； 購房者身份證明（身份證、護照等）或企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照（復印件），夫妻共同登記需提供戶口簿或結(jié)婚證明； 機關、團體、國有企業(yè) 而提供上級主管單位的批準文件，事業(yè)單位需提供上級主管單位同意購房的證明，集體企業(yè)需提供職工代表大會同意購房的決議，有限公司或股份公司 申請 VIP 暢享 最優(yōu)資源 需提供公司董事會同意購房的決議。 有償使用性。比如：以前只求有得住就行，而現(xiàn)在則講究環(huán)境、綠化、小區(qū)配套、社區(qū)服務等等。在介紹過程中（ 1）介紹的內(nèi)容：樓盤的地理位置（由大環(huán)境到小環(huán)境）；樓盤的特點（廣告訴求點）；項目的規(guī)模（面積、數(shù)量）；投資總額、發(fā)展商實力；推 出價格 — 優(yōu)惠價格、促銷期折讓；付款方式。在平時的工作中，我們要學會如何揣摩顧客的購買心理，如何運用一些實用的推銷技巧促成交易，如何確定成交的時機，以及如何與顧客保持良好的關系等等，這里我們先具體談談在房地產(chǎn)銷售過程注意的幾個問題和解決問題的方法： 第二節(jié) 價格問題 在房地產(chǎn)銷售中，顧客對價格的反映是最敏感的，銷售價格的高低直接影響顧客購買決定。 銷售人員：這點開支，相信對您應該不會是一個負擔吧，但換來的確是安全舒適的享受，住在這簡直就是身份的象征。但每位消費者根據(jù)自己的具體需要與現(xiàn)實之間會有差異，有些人喜歡廳大一些，有些人則喜歡臥室大一些，總之，眾口難調(diào)。 銷售員：您看這套三居室的怎么樣，最小的那間房留來作書房。 顧客：衛(wèi)生間太小了，擺不下浴缸。 ?? 總之，我們要在工作中不斷地總結(jié)經(jīng)驗，運用專業(yè)的推介，令每一位買主滿意（注意：推介內(nèi)部改動時，要以不影響建筑結(jié)構(gòu)為原則）。 陳先生：還剩那些樓層的？ 售房員： 2樓和 7樓。 售房員：好的，我?guī)湍埵疽幌陆?jīng)理。 處理這些問題，我們采取與“樓層的選擇”相類似的手法，即采用價格杠桿與推銷技巧相結(jié)合，細心揣摩顧客的購買心理，突出賣點，盡量回避缺點，先解決買主最關心的問題，比如價格、布局等，只要顧客產(chǎn)生了購買的興趣和信心，剩下的問題就迎刃而解了。 售房員：（指著廳出陽臺的落地窗），您打算在這裝窗簾嗎？（明知故問） 張?zhí)海ㄐ南耄簭U話，一個大落地窗，不裝窗簾象樣嗎？）裝??！ 售房員：行了，問題解決了。 顧客在猶豫不決時，通常會說：“我回去考慮考慮”目的是讓自己冷靜下來思考，以免做出錯誤的選擇?，F(xiàn)樓和期樓都有各自的優(yōu)點和缺點：期樓的選擇性大，價格低，付款方式靈活，現(xiàn)樓的選擇性小，價格高，付款方式單一。） 申請 VIP 暢享 最優(yōu)資源 陳先生：（心里在想）看來我的眼光不錯，我看中的東西，很多人也會喜歡。使用 36計售房術，高明時可加速成交速度。 （ 2）當客戶殺價到底價以上的某一價位（即可以答應的價格）時，不能馬上答應，而應讓對方覺得 “ 來之不易 ” 。（ sp活動時更可以使用這種方法）。 五、激將法 激將法必須小心應用，否則會有反效果，例 如：某先生對某房屋已比較