【正文】 興趣這兩個步驟。之后，你讓顧客相信：接受你的服務(wù)，的確是聰明的抉擇，因為他們的確會從你的服務(wù)中，找到滿足需求的解答。權(quán)威介紹法:充分利用人們對各行各業(yè)權(quán)威的崇拜心理，有針對性地邀請權(quán)威人士向相應(yīng)的人員介紹商品，吸引顧客。若客人不夠錢付定金，也不要輕易答應(yīng)不足定也可以，再作一番假，讓客人感恩戴德地自覺把身上所有的錢掏盡，才受理他的“落定”。自我感覺良好，自然信心亦會增加，自我發(fā)揮亦會良好。（4）紅字沖賬，摘要明確。（2）字跡清楚，語句通順。業(yè)主委員會：由物業(yè)管理區(qū)域內(nèi)業(yè)主代表組成，代表全體業(yè)主對物業(yè)實施自治管理的組織，由業(yè)主代表大會或業(yè)主代表選舉產(chǎn)生。抵押貸款是商業(yè)性貸款中的一種貸款方式。玄關(guān)一般與廳相連，由于功能不同，需調(diào)度裝飾手段加以分割。陽臺：是指供居住者進行室外活動、晾曬衣物等的空間。開間：住宅設(shè)計中，住宅的寬度是指一間房屋內(nèi)一面墻皮到另一面墻皮之間的實際距離。劣勢：均好性較差，同一層總有一些戶型在采光、通風(fēng)方面比較差；面積使用率低；居住品質(zhì)相對較差，很容易出現(xiàn)沒有自然采光的暗廚、暗衛(wèi)等。板樓一般建筑層數(shù)不高。入伙是指業(yè)主領(lǐng)取鑰匙，接房入住。經(jīng)濟適用住房：是指根據(jù)國家經(jīng)濟適用住房建設(shè)計劃安排建設(shè)的住宅。定金：定金是指當(dāng)事人約定由一方向?qū)Ψ浇o付的，作為債權(quán)擔(dān)保的一定數(shù)額的貨幣，它屬于一種法律上的擔(dān)保方式，目的在于促使債務(wù)人履行債務(wù)，保障債權(quán)人的債權(quán)得以實現(xiàn)。公共綠地內(nèi)占地面積不大于百分之一的雕塑、水池、亭榭等綠化小品建筑可視為綠地。4）建筑物如獨立煙囪、油罐、貯油（水）池、地下人防干道、支線等。B、計算一半的建筑面積有哪些？1）有蓋無柱的外走廊、檐廊、掃頂蓋水平投影面積一半計算面積。8）與房屋相連的柱走廊，兩房屋間有上蓋和柱的走廊，均按其柱的外圍水平投影面積計算。房地產(chǎn)面積的測算方法A、計算全部建筑面積有哪些？1）永久性結(jié)構(gòu)的單層房屋，按一層計算建筑面積；多層房屋按各層建筑面積總和計算。公共建筑面積：各產(chǎn)權(quán)主共同占有或共同使用的建筑面積，指各套（單元）以外為各戶共同使用，不可分割的建筑面積。共有權(quán)證：指由縣級以上房產(chǎn)管理部門對共有的房屋向共有權(quán)人核發(fā)，每個共有權(quán)人各持一份的權(quán)利證書。商業(yè)。國家機關(guān)辦公用地，公路。c)混合結(jié)構(gòu)：指磚墻及鋼筋混凝土樓板構(gòu)成的房屋，墻壁是承重構(gòu)件，故不可隨意拆移，否則會有垮下來的危險。具體內(nèi)容是產(chǎn)權(quán)人對房地產(chǎn)的占有、使用、收益和依法處分的權(quán)利。單層建筑物內(nèi)如果帶有部分樓層者，亦應(yīng)計算建筑面積。② 內(nèi)墻磚：規(guī)格：108108MM、152152MM，200200MM，200300MM，300300MM。三．基礎(chǔ)問答1．墻面上為什么會出現(xiàn)“爆裂”、“起鼓”現(xiàn)象？石灰分為正火石灰、欠火石灰、過火石灰① 使用正火石灰的抹面工程質(zhì)量最好，若含有過火石灰則在抹面后會進一步熟化，則漿體膨脹而引起墻面“爆裂”“起鼓”。C、污水的排放應(yīng)納入永久性城市排放系統(tǒng)，不能客觀條件限制一時無法納入的須擬定經(jīng)市主管部門審批同意的實施方案，并經(jīng)環(huán)保水利部門同意的方可在規(guī)定期限內(nèi)采取臨時排放設(shè)施。：是指各級地方政府專為解決當(dāng)?shù)爻擎?zhèn)居民住房特困房、困難房、擁擠戶和三十歲以上大齡青年居住難的問題而修建的住房。生地：待開發(fā)的國有土地，離城鎮(zhèn)較遠，無市政基礎(chǔ)設(shè)施，未開發(fā)利用的土地。土地的一級市場，即政府以所有者的身份向土地經(jīng)營單位有償有限期地出讓土地使用權(quán)并收取土地轉(zhuǎn)讓金。簡單來看，房地產(chǎn)有三種存在形式：（1）單純的土地，如一塊無建筑物的城市空地；（2）單純的建筑物，如在特定的情況下把地上的建筑物單獨看待時；（3）土地和建筑物結(jié)合的“房地”，如把建筑物和其坐落的土地作為一個整體來考慮，這也就是說，土地和建筑物既有各自獨立的物質(zhì)內(nèi)容，又是一個密不可分的整體，不論土地和建筑物是以獨立的形式存在或是以結(jié)合的形式存在，都屬于房 地產(chǎn)，是房地產(chǎn)的一個部分。出租：A、土地租賃關(guān)系雙方當(dāng)事人的使用土地權(quán)發(fā)生，但不發(fā)生物權(quán)的使用的轉(zhuǎn)移，這是與土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓的主要區(qū)別B、必須有法律依據(jù)，必須是法律合法的地塊C、土地租賃合同是有償合同D、土地租賃合同中承租人法律地位具有特殊性，當(dāng)出租人的土地使用權(quán)發(fā)生轉(zhuǎn)移，新的土地使用權(quán)也必須新生承租人的合法權(quán)益。建設(shè)資金由國家安排專項貸款和地方自籌相結(jié)合。B、用電應(yīng)納入城市供電網(wǎng)絡(luò)，不得使用臨時電和不規(guī)范電。6為什么規(guī)定棟距？要讓每戶人家都有一個采光的確定時間。陶瓷面磚：① 外墻磚：常見規(guī)格200100MM及15075MM，優(yōu)點：強度高、耐磨抗凍、防水、易清洗，保護墻體。8． 房地產(chǎn)業(yè)務(wù)的特性：固定性；單一性；投資大、周期長；保值性增值性；耐久性；綜合性9． 房地產(chǎn)投資的優(yōu)點：能夠得到稅收方面的好處；易于獲得金融機構(gòu)的支持；能抵消通貨膨脹的影響；提高投資者的資信等級10． 房地產(chǎn)市場的需求影響因素：收入的變化；其它商品價格的變化；對未來的預(yù)期；政府政策的變化11． 房地產(chǎn)銷售過程中的三個階段：一是為使?jié)撛诘淖饪突蛸徺I者了解房屋、物業(yè)等狀況而進行的宣傳、溝通階段；二是就有關(guān)價格或租金及合同條件而進行的談判階段；三是雙方協(xié)商一致后的簽約階段12． 建筑面積的計算范圍：① 單層建筑物無論其高度如何，均按建筑物勒腳以上外墻外圍水平面積計算。含一級市場、二級市場和三級市場：一級市場：是指國家土地管理部門按土地供應(yīng)計劃，采用協(xié)議、招標(biāo)、拍賣的方式，以土地使用合同的形式，將土地使用權(quán)以一定的年限、規(guī)定的用途及一定的價格出讓給房地產(chǎn)發(fā)展商或其它用土地者的市場；二級市場：是指房地產(chǎn)發(fā)展商根據(jù)土地使用合同的要求將建好的房屋連同相應(yīng)的土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓給單位或個人的市場；三級市場：是指單位、個人之間的房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓、抵押、租賃的市場，它是二級市場基礎(chǔ)上的第二次或多次轉(zhuǎn)讓房地產(chǎn)交易活動的市場；房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)是指產(chǎn)權(quán)人對房屋的所有權(quán)和對該房屋所占用土地的使用權(quán)。這種結(jié)構(gòu)在高層房屋中被大量運用。劃撥土地和出讓土地的區(qū)別：、主要是公益事業(yè)，學(xué)校，醫(yī)院，軍事用地。住宅。所有權(quán)證：指由縣級以上房產(chǎn)管理部門向房屋所有人核發(fā)的對房屋擁有合法所有權(quán)利的證書。套內(nèi)建筑面積：房屋按單元計算的建筑面積，為單元門內(nèi)范圍的建筑面積，包括套（單元）內(nèi)的使用面積、墻體面積及陽臺面積；套內(nèi)使用面積：指室內(nèi)實際能使用的面積，不包括墻體、柱子等結(jié)構(gòu)面積，使用面積的計算應(yīng)符合以規(guī)定：室內(nèi)使用面積：按結(jié)構(gòu)墻體內(nèi)表面尺寸計算，墻體有復(fù)合保溫、隔熱層、按復(fù)合層內(nèi)皮尺寸計算；煙囪、通風(fēng)道、各種管道豎井等均不計入使用面積；非公用樓梯（包括躍層住宅中的套內(nèi)樓梯）按自然層數(shù)的使用面積總和計入使用面積； 住宅使用面積包括：臥室、起居室、廚房、衛(wèi)生間、餐廳、過廳、過道、前室、貯藏室等。套（單元）建筑面積=套內(nèi)建筑隊面積 +分?jǐn)偟霉媒ㄖ犆娣e。7）屬永久性結(jié)構(gòu)有上蓋的室外樓梯，按各層水平投影面積計算建筑面積，無頂蓋的室外樓梯按各層水平投影面積一半計算建筑面積。15）有伸縮的房屋，若其與室內(nèi)相通的，伸縮縫計算建筑面積。3）沒有圍護結(jié)構(gòu)的屋頂水箱、建筑物上無頂蓋的平臺（露臺）、游泳池等。（主要包括公共綠地、宅旁綠地、配套公建所屬綠地和道路綠地等，不包括屋頂、曬臺的人工綠地。誠意金：指商品房在未取得預(yù)售證之前，開發(fā)商收取客戶的可退回的款項（一般可以獲得開發(fā)商的折扣承諾）。商品房：是指由房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)開發(fā)建設(shè)并出售、出租的房屋。毛坯房是指沒有裝修，只留有線路與排水位的房屋。它由政府土地管理部門頒發(fā)給土地使用權(quán)受讓者，受讓者只能在紅線范圍內(nèi)施工建房；1板樓：是對建筑結(jié)構(gòu)的構(gòu)筑物的稱呼，和塔樓相對應(yīng)。）優(yōu)勢：建筑密度較高，房價較低；空間結(jié)構(gòu)靈活，易于改造；結(jié)構(gòu)強度高，抗震性好。常用參數(shù)：、。標(biāo)準(zhǔn)層：是指平面布置相同的住宅樓層。居室是家庭的“領(lǐng)地“，講究一定的私密性，大門一開，有玄關(guān)阻隔，外人對室內(nèi)就不能一覽無余。具體指具有完全民事行為能力的自然人，購買本市城鎮(zhèn)自住住房時，以其所購買的產(chǎn)權(quán)住房（或銀行認(rèn)可的其他擔(dān)保方式）為抵押，作為償還貸款的保證而向銀行申請的住房商業(yè)性貸款。業(yè)主代表大會：由物業(yè)管理區(qū)域內(nèi)業(yè)主代表組成的對本區(qū)域內(nèi)物業(yè)管理具有決定權(quán)的組織。對于轉(zhuǎn)賬業(yè)務(wù)，應(yīng)寫明轉(zhuǎn)賬內(nèi)容，如“結(jié)轉(zhuǎn)材料成本差異”、“轉(zhuǎn)入庫材料成本”、“收入轉(zhuǎn)本年利潤”、“購設(shè)備未付款”等。會計賬簿的“摘要”欄應(yīng)有重點地摘錄記賬憑證的“摘要”內(nèi)容。b，配合專業(yè)形象人靠衣裝，好的形象能拉近人與人之間的距離，便于雙方的溝通。討價還價的心態(tài)技巧主動提供折扣是否是好的促銷方法這是一個不太好的促銷方法，因為作為一手的樓盤，都是明碼實價的，銷售員如一律放松折扣，則客人就會“吃住上”，不放松反而會促進成交，若客人到最后還是咬緊折扣，可適當(dāng)放1個點，但不要讓他感到很容易，要做一場戲，例如打假電話，并一邊打電話一邊迫使客人即時取錢答應(yīng)“落定”，才給折扣。組織關(guān)系網(wǎng)絡(luò)：善干利用各種關(guān)系，爭取他們利用自身優(yōu)勢和有效渠道，協(xié)助尋找顧客。假如他們相信你的服務(wù)會帶給他們許多益處，他們就會感興趣，就會一直注意聽你交談。這些方法富有彈性。以攻為守法當(dāng)估計到顧客有可能提出反對意見，搶在他提出之前有針對性地提出闡述，發(fā)動攻勢，有效地排除成交的潛在障礙。使對方反而產(chǎn)生不能成交的惜失心理，從而主動迎合我方條件成交。主動提出邀請客戶一起去所推薦單位（房源）的現(xiàn)場參觀（置業(yè)顧問應(yīng)事先安排好參觀的路線，期間也可向客戶介紹小區(qū)內(nèi)部規(guī)劃）。只有做到知己知彼才能在以后的工作中做到客戶有問必能答而且還能向客戶闡述自己的觀點及看法，使客戶相信我是最專業(yè)的置業(yè)顧問，客戶才會產(chǎn)生信任感；這樣才能提高自己的銷售業(yè)績及成交率。當(dāng)你接手一個新樓盤時應(yīng)該先做些什么？首先應(yīng)該盡快熟知自己所銷售項目的所有相關(guān)信息（如：樓盤總占地、樓盤總戶數(shù)、戶型分布、價位分布、小區(qū)綠化率、小區(qū)容積率、小區(qū)安防系統(tǒng)及物業(yè)管理、樓盤周圍的市政建設(shè)情況及周邊配套設(shè)施等）。如果你現(xiàn)在正在銷售一個在建樓盤你會從哪些方面向客戶介紹？首先介紹小區(qū)的樓盤總占地、樓盤總戶數(shù)以突出小區(qū)的規(guī)模。從配套設(shè)施、區(qū)域位置、內(nèi)外環(huán)境等入手進行對比向客戶推銷買房不僅僅是買房而是買環(huán)境時，小區(qū)的高信價比優(yōu)勢就會突出體現(xiàn)?，F(xiàn)澆的房子抗震度比較高，防水性比較好，但價格偏高。比如一塊地為10000平方米，其中建筑占地3000平方米，這塊用地的建筑密度就是3000/10000=30%。