服務(wù)營銷-制造業(yè)轉(zhuǎn)型(更新版)
【正文】 年 IBM的凈利潤達(dá)到了 104億美元，成為全球最賺錢的公司之一。 ? 制造企業(yè)在試圖捕獲這一機(jī)遇時(shí)，應(yīng)深入分析潛在客戶的整體價(jià)值鏈，了解其困惑和需求，從中尋找潛在的服務(wù)機(jī)會。 ? Customer base expansion（客戶擴(kuò)展） : 服務(wù)對象方面，把一些原本提供給產(chǎn)業(yè)上下游的服務(wù)提供給其他企業(yè)，或是作為第三方服務(wù)提供商把一些原本基于產(chǎn)品的輔助服務(wù)提供給其他企業(yè)作為新的利潤來源。 ? 新的以服務(wù)為中心的企業(yè)將能更好的體現(xiàn)差異化競爭，創(chuàng)造利潤，鎖定顧客。家電行業(yè)利潤最豐厚環(huán)節(jié)，并非掌握在制造者手中，而是渠道。 “3美元 ” 論斷（ 31） 亞洲最大的服裝和紡織品貿(mào)易商 Li amp。 我們就像搬運(yùn)工 ? 日本富士通經(jīng)濟(jì)研究所前不久做了一項(xiàng)調(diào)查，調(diào)查顯示：上世紀(jì) 90年代初，中國制造的附加值比重僅為 %，到 2020年增加到 10%，而從 2020年至 2020年，比重幾乎沒有任何增加。 ? 薄利的中國制造業(yè)行業(yè)面臨著無異于雪上加霜的困境。 ? 在一些歐美主要發(fā)達(dá)國家制造業(yè)中，服務(wù)比重已達(dá) 20%以上，美國制造業(yè)中服務(wù)比重高達(dá) 58%，而 % 的中國制造型企業(yè)仍停留在純產(chǎn)品生產(chǎn)加工階段沒有任何的增值服務(wù)。張瑞敏認(rèn)為，白色家電行業(yè)的競爭已不再由技術(shù)革命和產(chǎn)業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大來推動，因此海爾放棄收購 GE家電，并準(zhǔn)備逐漸外包大部分生產(chǎn)業(yè)務(wù)，以削減成本，從制造型企業(yè)轉(zhuǎn)型為營銷型企業(yè)。 “靈魂深處的革命 ” ? 從 “ 賣產(chǎn)品 ” 到 “ 賣服務(wù) ” ； ? 盈利模式從 “ 短線 ” 到 “ 長線 ” ； ? 顧客關(guān)系從 “ 片面了解 ” 到 “ 全面了解 ” ， ? 從 “ 有限互動 ” 到 “ 充分溝通 ” ? 據(jù)不完全估算，對于生命周期較長的產(chǎn)品（ 5~10年）而言，這種盈利模式可帶來的收益將是產(chǎn)品價(jià)格的 10倍。 ? Changed value perception（價(jià)值再現(xiàn)） : 服務(wù)價(jià)值方面，提供消費(fèi)者愿意付費(fèi)的服務(wù)，或者服務(wù)為商品帶來了更多價(jià)值，讓消費(fèi)者因?yàn)榉?wù)而對產(chǎn)品有更強(qiáng)烈的購買意向。 案例分析 1 B2B 服務(wù) ? 中國企業(yè)面臨越來越大的競爭壓力，亟需尋求外部協(xié)助來重構(gòu)或優(yōu)化自身價(jià)值鏈，恰好為期待轉(zhuǎn)型的制造企業(yè)提供了服務(wù)企業(yè)客戶的機(jī)會。 ? 在提出 “ 隨需應(yīng)變 ” 的戰(zhàn)略方向后， IBM更致力于幫助 CEO、 CIO等高層客戶解決那些能影響業(yè)務(wù)價(jià)值的問題，如增加收入和利潤、減少人工成本、管理資金及固定資產(chǎn)投資等。要客觀評估企業(yè)自身的能力來判斷這項(xiàng)服務(wù)是否與企業(yè)的發(fā)展階段、能力相適合。再次，要不斷的培訓(xùn)合作伙伴來進(jìn)一步提高他們的服務(wù)能力。為了防止成本侵蝕利潤，公司需要將提供服務(wù)的后臺運(yùn)營工業(yè)化，這可以通過三種方法來實(shí)現(xiàn)： ? 一是基于通用的服務(wù)流程，構(gòu)建靈活的服務(wù)平臺，滿足不同客戶的需求。 ? 公司可采取的其他手段包括：將產(chǎn)品銷售人員與服務(wù)銷售人員區(qū)分開來；給銷售人員激勵，讓他們積極推銷服務(wù)而不是只推銷產(chǎn)品；開發(fā)一些工具，向客戶證明服務(wù)的價(jià)值。
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