【正文】 悉中國(guó)家電營(yíng)銷(xiāo)渠道有很大的關(guān)系。開(kāi)始重視農(nóng)村市場(chǎng)的冰箱網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，海爾鼓勵(lì)各零售商主動(dòng)開(kāi)拓網(wǎng)點(diǎn)。在渠道權(quán)利的分配方面，對(duì)于大型連鎖商業(yè)企業(yè)而言，廠(chǎng)家的渠道權(quán)力喪失殆盡，除了負(fù)責(zé)一部分渠道促銷(xiāo)外，商業(yè)企業(yè)幾乎完全決定了價(jià)格體系的制定和控制，同時(shí)商業(yè)企業(yè)也負(fù)責(zé)了大部分售后服務(wù)工作；對(duì)于采取區(qū)域總經(jīng)銷(xiāo)制和區(qū)域多家經(jīng)銷(xiāo)制的企業(yè)或地區(qū)，渠道權(quán)力則由廠(chǎng)家主導(dǎo)。渠道沖突增多、渠道成本過(guò)高等復(fù)雜問(wèn)題開(kāi)始困擾各廠(chǎng)家。各廠(chǎng)家特別重視渠道，盛行大戶(hù)政策，加大渠道促銷(xiāo)力度，大幅返利、提成是慣用的促銷(xiāo)策略。正是在這一時(shí)期，中國(guó)國(guó)產(chǎn)冰箱第一次在市場(chǎng)占有率方面超過(guò)了以日本出產(chǎn)的冰箱為代表的洋冰箱；許多中國(guó)冰箱廠(chǎng)家開(kāi)始執(zhí)行密集分銷(xiāo)的策略，水平渠道沖突開(kāi)始出現(xiàn)。這與當(dāng)時(shí)的物流體系不發(fā)達(dá)、市場(chǎng)的地方保護(hù)主義色彩濃厚有非常大的關(guān)系。其三，冰箱業(yè)進(jìn)入更新?lián)Q代時(shí)期，我國(guó)冰箱業(yè)自1994年進(jìn)入爆發(fā)式增長(zhǎng)以來(lái)，經(jīng)過(guò)十幾年的積累，今年開(kāi)始進(jìn)入更新?lián)Q代期。、技術(shù)優(yōu)勢(shì)中國(guó)冰箱企業(yè)在產(chǎn)品技術(shù)上已與國(guó)外企業(yè)沒(méi)有顯著差距，在節(jié)能技術(shù)指標(biāo)方面甚至已經(jīng)處于領(lǐng)先地位。、產(chǎn)銷(xiāo)規(guī)模據(jù)中國(guó)家電協(xié)會(huì)等研究機(jī)構(gòu)介紹，2004年中國(guó)冰箱企業(yè)總生產(chǎn)能力達(dá)到3000多萬(wàn)臺(tái)，約占世界冰箱產(chǎn)能的60%。大型冷藏庫(kù)意味著船舶能夠在長(zhǎng)距離航行中運(yùn)載食用鮮肉，例如羔羊肉能從新西蘭出口到歐洲。Second chapter briefed our country refrigerator industry present situation and the marketing channel。他們能夠傾聽(tīng)他們的顧客和員工，他們站在所賣(mài)的商品的深層次進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，他們信守承諾，他們投資于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手忽視的 “額外”服務(wù)，他們公平經(jīng)營(yíng)，和平相處。我們要強(qiáng)調(diào)的不僅僅是我們通過(guò)獲得顧客的信任以建立服務(wù)的可靠性，努力超越顧客的期望以創(chuàng)造顧客驚喜以及建立牢固的關(guān)系的重要性，我們更要強(qiáng)調(diào)服務(wù)質(zhì)量在創(chuàng)造差異化品牌的作用。他們利用商務(wù)旅客不能提前數(shù)周安排行程的特點(diǎn)制定了不利于消費(fèi)者的政策?！?對(duì)員工進(jìn)行研究揭示了服務(wù)問(wèn)題為什么發(fā)生以及公司為解決問(wèn)題應(yīng)該做什么?！?服務(wù)公司必須以此為基礎(chǔ)并且做他們應(yīng)該做的。對(duì)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的特別關(guān)注，意味著公司僅僅在顧客負(fù)擔(dān)的價(jià)值部分進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，而忽略了價(jià)值鏈中的利益部分。 [03104]從1983年到1993年之間，貝利，帕拉休拉曼和齊塞爾等學(xué)者在美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)科學(xué)協(xié)會(huì)的資助下對(duì)服務(wù)質(zhì)量的五種差異進(jìn)行了全面的研究，并且據(jù)此在MSI專(zhuān)欄、專(zhuān)業(yè)雜志和許多著作上發(fā)表文章。第一篇：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)畢業(yè)論文中英文文獻(xiàn)Ten Lessons for Improving Service QualityLeonard Berry, , and Valarie Zeithaml, 2003 [03104]Between 1983 and 1993, Berry, Parasuraman, and Zeithaml conducted a prehensive, fivephase study of service quality in America under the sponsorship of the Marketing Science have published a series of MSI monographs, journal articles, and several books based on this reflected on their research journey in an MSI mentary that was published in 1993 and republished in 1994 by the Academy of Management Executive, and is now reprinted the preface below they revisit their reflections of ten years Quality service helps a pany to maximize benefits and minimize burdens for customers—the essence of delivering it is important to most customers and defies imitation by petitors, quality service offers a key petitive , firms in every industry have demonstrated the differentiating power of excellent , despite this, price petition seems to dominate pany efforts to provide meteoric growth of WalMart Stores—and the tendency of many firms to lower prices as a first response to softening demand—has focused so much marketing energy on price petition that it has bee difficult not to assume that customers care only about singular focus on price petition means that the firm is peting only on the “burden” ponent of value and ignoring the “benefit” than investing in quality service to “demoditize” the business, firms are emphasizing low price which serves to further “moditize” the in America would be much improved if managers would embrace one central operating principle: the tougher the price petition in our industry, the more important quality service is to our pany—because superb service gives customers nonprice reasons to do business with 1993, our purpose in writing a mentary was to consider our research findings and experience holistically as a foundation for offering guidelines to managers on improving presented our guidance in the form of service quality “l(fā)essons,” identifying ten that applied across service industries and were essential to service are as follows: of listening －understand what customers really want through continuous learning about the expectations and perceptions of customers and noncustomers(...by means of a service quality information system). of reliability－reliability is the single most important dimension of service quality and must be a service of basic service－service panies must deliver the basics and do what they are supposed to do172。帕拉休拉曼，V隨著沃爾瑪?shù)难杆籴绕鸷徒陙?lái)更多的公司對(duì)于疲軟的需求所采取的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)策略使得越來(lái)越多的營(yíng)銷(xiāo)資源向價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)策略?xún)A斜，然而，很難說(shuō)人們目前只考慮價(jià)格了?！煽渴呛饬糠?wù)質(zhì)量的重要標(biāo)準(zhǔn)，是優(yōu)質(zhì)服務(wù)的體現(xiàn)。— 團(tuán)隊(duì)合作能夠使得大集團(tuán)通過(guò)改進(jìn)員工工作動(dòng)力和能力來(lái)提升服務(wù)。然而事實(shí)上，在那之前航空公司就開(kāi)始忽略經(jīng)常出差的顧客群體的利益。一些公司通過(guò)建立嚴(yán)格的服務(wù)體系，一些是通過(guò)貨物和服務(wù)為他人提供價(jià)值，但這都是其評(píng)價(jià)服務(wù)質(zhì)量的一部分。這些建議告訴我們，在優(yōu)秀的公司里往往是它們的基本層次做的優(yōu)秀。s refrigerator market passes through many year price wars and the fast development the market has bee article has made the analysis to the Chinese refrigerator profession development, the this article altogether five chapters: First chapter introduces the refrigerator the foundation。帕金斯此時(shí)已上了年紀(jì)，雖然他沒(méi)有在市場(chǎng)上出售自己的發(fā)明物，但是哈里森的工作成果為人類(lèi)早期家用冰箱鋪墊了道路。那時(shí)候，冰箱最重要的用途之一是在輪船上。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)畢業(yè)論文網(wǎng)盤(pán)下載 第二章 冰箱的營(yíng)銷(xiāo)渠道 中國(guó)冰箱業(yè)的現(xiàn)狀中國(guó)冰箱業(yè)于20世紀(jì)80年代起步后，經(jīng)過(guò)20年高速發(fā)展，近幾年在總量上實(shí)現(xiàn)了較大的飛躍。美的如今已成功并購(gòu)榮事達(dá)和華凌，完成自身優(yōu)勢(shì)資源的重組。其二，房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，而一兩年前房地產(chǎn)業(yè)自身帶來(lái)的滯后消費(fèi)在今年集中爆發(fā)，并將繼續(xù)影響今后的冰箱市場(chǎng)。各個(gè)廠(chǎng)家的差別主要是：在各自所在地形成了渠道上的優(yōu)勢(shì)，而在其他地區(qū)，尤其是在距離廠(chǎng)家所在地較遠(yuǎn)的地區(qū)，該廠(chǎng)家往往在渠道建設(shè)上相當(dāng)薄弱，渠道覆蓋程度低。由于中國(guó)冰箱業(yè)的發(fā)展到了一定階段，中國(guó)冰箱業(yè)的第一次大規(guī)模的價(jià)格戰(zhàn)爆發(fā)；隨著激烈的價(jià)格戰(zhàn)的爆發(fā)，各廠(chǎng)家之間開(kāi)始了激烈的對(duì)渠道的爭(zhēng)奪戰(zhàn)。在這一階段，各廠(chǎng)家開(kāi)始特別重視渠道，渠道已經(jīng)從簡(jiǎn)單的分銷(xiāo)體系而漸漸成為構(gòu)造各廠(chǎng)家的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的因素。終端促銷(xiāo)的重要性開(kāi)始凸現(xiàn)。特別隨著大型零售賣(mài)場(chǎng)的興起，渠道扁平化盛行，價(jià)格大幅降低，又一輪價(jià)格戰(zhàn)開(kāi)始，冰箱營(yíng)銷(xiāo)渠道的利潤(rùn)空間被大幅壓縮。目前海爾已在全國(guó)建有近1000個(gè)專(zhuān)賣(mài)店，并開(kāi)始在全國(guó)的縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)建立海爾專(zhuān)賣(mài)店。（2）以伊萊克斯為代表的區(qū)域總經(jīng)銷(xiāo)制為主的模式其外部特征是：在各省一般都會(huì)選擇一家總代理，由總代理負(fù)責(zé)該區(qū)域的渠道開(kāi)發(fā)和終端建設(shè)，其終端多為當(dāng)?shù)氐募业陮?zhuān)營(yíng)商場(chǎng)。科龍對(duì)于大型的家電連鎖集團(tuán)也非常重視，但目前，科龍的大部分銷(xiāo)售額還是靠全國(guó)數(shù)量眾多的家店專(zhuān)營(yíng)商完成。、我國(guó)冰箱營(yíng)銷(xiāo)渠道的趨勢(shì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)畢業(yè)論文網(wǎng)盤(pán)下載 ，由于冰箱市場(chǎng)在我國(guó)發(fā)育得特別成熟，現(xiàn)在中國(guó)冰箱業(yè)的渠道特征與彩電、洗衣機(jī)的營(yíng)銷(xiāo)渠道有很大的相似性。在這種市場(chǎng)條件下，渠道對(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的影響是最關(guān)鍵的；某一品牌的冰箱，只要有特定的渠道成員去推銷(xiāo)，就能產(chǎn)生較好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。相反的，在渠道促銷(xiāo)方面，隨著渠道扁平化策略的實(shí)施，廠(chǎng)家對(duì)渠道的控制力越來(lái)越強(qiáng)，渠道成員的利潤(rùn)空間被大幅壓縮，各種渠道促銷(xiāo)政策明顯減少。在渠道扁平化方面，科龍走在了前列，其海爾冰箱已經(jīng)將批發(fā)商設(shè)置到縣?，F(xiàn)在在鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級(jí)的市場(chǎng)，許多以前專(zhuān)賣(mài)黑電的網(wǎng)絡(luò)都開(kāi)始銷(xiāo)售冰箱，雖然數(shù)量不大，但增長(zhǎng)很快。但是，這些新型商業(yè)業(yè)態(tài)實(shí)力大、進(jìn)入門(mén)檻越來(lái)越高。產(chǎn)業(yè)與市場(chǎng)的關(guān)系如圖11所示，銷(xiāo)售者和購(gòu)買(mǎi)者通過(guò)4條途徑相互連接，并相互交換信息。（2）隨著改革開(kāi)放的進(jìn)一步深入，隨著農(nóng)村農(nóng)電網(wǎng)的成功改造，農(nóng)村用電問(wèn)題也得到了解決，為農(nóng)村家電消費(fèi)提供了保障。據(jù)測(cè)算，如果這一擁有率達(dá)到目前城鎮(zhèn)家庭水平，相當(dāng)于2004年我國(guó)產(chǎn)量的12倍。據(jù)有關(guān)專(zhuān)家分析，我國(guó)農(nóng)村與城市之間的消費(fèi)差距約為十年，也就是說(shuō)城市市場(chǎng)十年前消費(fèi)的主力商品是現(xiàn)在農(nóng)村市場(chǎng)消費(fèi)的主力商品，城市市場(chǎng)現(xiàn)在消費(fèi)的主力商品將是農(nóng)村市場(chǎng)十年后消費(fèi)的主力商品，這是一個(gè)大致的規(guī)律。這種功能性特點(diǎn)對(duì)產(chǎn)品的要求主要表現(xiàn)在如下幾個(gè)方面：價(jià)廉：在保障產(chǎn)品基本功能的前提下，價(jià)格越低越好；基本功能相同的產(chǎn)品，農(nóng)民幾乎無(wú)一例外地選擇價(jià)低產(chǎn)品。具有一定的人而又有一定的購(gòu)買(mǎi)力，才能形成現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)，否則只是潛在的市場(chǎng)。（2）購(gòu)買(mǎi)力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)畢業(yè)論文網(wǎng)盤(pán)下載 ，而購(gòu)買(mǎi)力的大小又取決于人均收入特別是純收入的多少。如圖4－2所示。此外，農(nóng)民對(duì)未來(lái)預(yù)期收入增長(zhǎng)也不樂(lè)觀(guān)。消費(fèi)者的合法權(quán)益得不到保護(hù)，這在很大程度上也限制了農(nóng)民對(duì)冰箱的消費(fèi)。產(chǎn)品性能：產(chǎn)品是經(jīng)銷(xiāo)商贏(yíng)得利潤(rùn)的工具，主要指產(chǎn)品的外觀(guān)、高度、耗電量、產(chǎn)品的高度等因素，“愛(ài)美之心人皆有之”，即便在農(nóng)村市場(chǎng)，老百姓的審美觀(guān)還是具備的，所以我們看到許多“雜牌”冰箱將冰箱的外觀(guān)做得非常漂亮，和一線(xiàn)品牌相比毫不遜色！甚至要超過(guò)一線(xiàn)品牌！產(chǎn)品銷(xiāo)量：沒(méi)有銷(xiāo)量就沒(méi)有一切，即便單臺(tái)利潤(rùn)不高，但如果品牌知名度相對(duì)較高，品牌影響力很相對(duì)較大，消費(fèi)者認(rèn)知度相對(duì)較高，經(jīng)銷(xiāo)商也會(huì)經(jīng)營(yíng)。、人員效率問(wèn)題網(wǎng)點(diǎn)布局分散，交通不便利是開(kāi)發(fā)農(nóng)村市場(chǎng)首先遇到的問(wèn)題，按目前一個(gè)地級(jí)城市由12名業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)，要將市場(chǎng)細(xì)化進(jìn)行深度分銷(xiāo)難度很大，需要從以下方面入手：（1）要解決組織結(jié)構(gòu)問(wèn)題和人力效率問(wèn)題市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)畢業(yè)論文網(wǎng)盤(pán)下載 第一、設(shè)立一二級(jí)市場(chǎng)賣(mài)場(chǎng)管理員，專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)地級(jí)市場(chǎng)連鎖賣(mài)場(chǎng)以及區(qū)域內(nèi)有導(dǎo)購(gòu)員的商場(chǎng)，負(fù)責(zé)終端管理、連鎖業(yè)務(wù)、培訓(xùn)、推廣、促銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)施等工作，業(yè)績(jī)工資直接和零售量掛鉤，總經(jīng)理和總經(jīng)理助理（連鎖負(fù)責(zé)人）直接管理