【正文】 .....................2 一、 人員組織架構(gòu) ...................................................................................... 2 二、 主要崗位職責(zé)： ................................................................................... 2 三、 薪金體系 ............................................................................................. 5 第二部分 管理制度 ............................................................................................................6 一、 工作守則 ............................................................................................. 6 二、 考勤制度 ............................................................................................. 6 三、 儀容著裝規(guī)范 ...................................................................................... 7 四、 業(yè)務(wù)規(guī)范 ............................................................................................. 7 五、 審查制度 ............................................................................................. 8 六、 項(xiàng)目例會(huì)管理制度 ............................................................................... 9 第三部分 業(yè)績分配制度 ................................................................................................... 10 一、 業(yè)績判定 ............................................................................................10 二、 業(yè)績分配 ............................................................................................ 11 三、 客戶的歸屬原則和爭論的處理辦法 ......................................................12 四、 搶客戶確認(rèn)及處罰原則 .......................................................................13 第四部分 簽約監(jiān)審制度 ................................................................................................... 13 一、 認(rèn)購書監(jiān)審制度 ..................................................................................13 二、 合同監(jiān)審制度 .....................................................................................14 第五部分 員工培訓(xùn) .......................................................................................................... 14 一、 培訓(xùn)內(nèi)容 ............................................................................................14 二、 培訓(xùn)考核 ............................................................................................15 第 六部分 業(yè)務(wù)流程 ............................................................................................................ 15 一、 來電流程管理 .....................................................................................15 二、 來訪流程管理 .....................................................................................16 三、 客戶接待程序 .....................................................................................18 本文檔是純 word 文檔，可以任您自由編輯修改，下載后雙擊頁眉頁腳后可用 delete 鍵刪除， 網(wǎng)友（洪楓）為您奉獻(xiàn)， ： 332985688， 主頁 本文檔是純 word 文檔，可以任您自由編輯修改，下載后雙擊頁眉頁腳后可用 delete 鍵刪除， 網(wǎng)友（洪楓）為您奉獻(xiàn)， ： 332985688， 主頁 2 四、 成交、簽約流程管理 ...........................................................................18 五、 銷控管理 ............................................................................................19 六、 簽署認(rèn)購書要求 ..................................................................................19 七、 定金、發(fā)票 .........................................................................................19 八、 辦理簽訂購房合同、銀行按揭等購房手續(xù) ...........................................19 九、 合同管理 ............................................................................................19 十、 客戶資源管理 .....................................................................................20 第七部分 客戶特殊申請(qǐng)審批流程管理 ...........................................................................20 第一部分 組織架構(gòu)及主要崗位職責(zé) 在房地產(chǎn)開發(fā)的市場價(jià)值鏈中，銷售是最重要的一環(huán)，它直接關(guān)系到企業(yè)成本的回籠、利潤的實(shí)現(xiàn)以及前期所作的各項(xiàng)努力能否得到體現(xiàn)，因此，銷售就是盈利的連接點(diǎn)。 6) 負(fù)責(zé)本部門核定費(fèi)用的控制，做好費(fèi)用開支的審核，用車的審批，杜絕不合理費(fèi)用的發(fā)生。根據(jù)營銷需要， 適時(shí)開展廣告發(fā)布，并負(fù)責(zé)廣告效果的測評(píng)工作。 6） 做好部內(nèi)內(nèi)務(wù)、各種部內(nèi)會(huì)議的記錄等工作。 本文檔是純 word 文檔，可以任您自由編輯修改，下載后雙擊頁眉頁腳后可用 delete 鍵刪除， 網(wǎng)友（洪楓）為您奉獻(xiàn)， ： 332985688， 主頁 本文檔是純 word 文檔，可以任您自由編輯修改，下載后雙擊頁眉頁腳后可用 delete 鍵刪除， 網(wǎng)友（洪楓）為您奉獻(xiàn)， ： 332985688， 主頁 5 三、 薪金體系 （一）各崗位薪金構(gòu)成及標(biāo)準(zhǔn) 傭金總平均為回款額的 ‰。 傭金按月隨工資一起發(fā)放，月份發(fā)傭金的 80％，余 20%年底一次性發(fā)放，中途離開公司的不補(bǔ)發(fā)此項(xiàng) 余 傭金，集團(tuán)公司之間調(diào)動(dòng)的除外。 4. 保密 ：銷售人員必須遵守公司的保密原則，不得直接透露公司的客戶資料，不得直接或間接透露公司員工資料，如薪金、傭金等；不得直接或間接透露公司策略、銷售業(yè)績或有關(guān)公司的業(yè)務(wù)秘密。原則上周六周日不安排輪休。男性不能佩戴任何耳環(huán)、耳飾。鞋子粘上泥土要及時(shí)清理，保持皮鞋的干凈光亮。 14. 以上情況如有違反， 銷售部經(jīng)理 有權(quán)據(jù)情節(jié)輕重做出 批評(píng)警告、罰款 或開除處理。 4． 案場管理制度由銷售部經(jīng)理負(fù)責(zé)審查執(zhí)行， 營銷總監(jiān) 負(fù)責(zé)監(jiān)督。 會(huì)議主題：月度工作總結(jié)及下月工作計(jì)劃 1) 項(xiàng)目重大銷售推廣 活動(dòng)的分析總結(jié)； 2) 市場客戶及業(yè)主源狀況分析； 3) 競爭項(xiàng)目銷售動(dòng)態(tài)分析； 4) 總結(jié)月度工作； 5) 布置下月度工作； 6) 分析銷售人員銷售指標(biāo)完成情況及月培訓(xùn)計(jì)劃的制定。為了避免節(jié)外生枝，原則上要求銷售人員親自回現(xiàn)場跟進(jìn)。成單后，所有的業(yè)績均歸第一接待所有。 如因客戶太多，分不清輪客戶的順序，則重新按輪客戶順序來接待客戶。成單后，所有的業(yè)績均歸第一接待所有。 若發(fā)生客帶客的情況，談客者應(yīng)為談老客戶的顧 問，客帶客不算接待名額。如在規(guī)定日期內(nèi)未再聯(lián)絡(luò)追蹤該客的，則視為原見客顧問 已自動(dòng)放棄該客戶，并按新客戶處理。排班在最后的售樓員義務(wù)接待。 5. 一次性進(jìn)來一大批客戶，而銷售人員未進(jìn)行詢問，在交談過程中已發(fā)現(xiàn)客戶并非是一伙的，一 人自行接待多組客戶，而不把客戶讓下一位業(yè)務(wù)員接待的，視為搶客戶。 3． 監(jiān)審流程和監(jiān)審人 監(jiān)審流程 ： 所有合同填寫完成，業(yè)務(wù)員自查，報(bào)現(xiàn)場 合同管理人員 審查，確認(rèn)無誤后蓋章。 客戶接待流程與規(guī)范 ， 電話接聽規(guī)范和技巧 ， 客戶的管理和跟蹤 ， 客戶談判與合同簽訂 。如找人不在則應(yīng)詢問客人有什么可以幫忙客氣的請(qǐng)對(duì)方留言或留下電話，以便回電； 9) 當(dāng)對(duì)方激動(dòng)時(shí)或言辭過激時(shí)，仍應(yīng)禮貌待客，保持冷靜、平靜對(duì)答 ； 10) 在通話結(jié)束時(shí)，對(duì)客戶表示感謝 “ 謝謝 您的來電， 再見 ” ，待 客戶 切斷電話 后再掛電話； 11) 在來電登記表上 對(duì)客戶 來 電 情況及時(shí)進(jìn) 行 記錄 ， 特別是客戶的姓名和聯(lián)系電話，即 使有來電顯示，也最好與客戶確認(rèn)留下可以直接聯(lián)絡(luò)的電話，以便日后跟蹤； 12) 打電話再次與客戶聯(lián)系時(shí)， 應(yīng)注意 通話的時(shí)間是否合適 ，以避免打擾客戶的休息 ，切勿在對(duì)方睡覺的時(shí)間打電話。 2) 客戶到訪登記之日起 三～ 七天之內(nèi) 必須進(jìn)行第一次跟蹤 ， 同時(shí)做好詳細(xì)的跟蹤記錄。當(dāng)值銷售人員繼續(xù)補(bǔ)位，而該指定接待銷售人員保留其接待新客戶的資格。如因 客戶強(qiáng)烈要求更換銷售人員，成交業(yè)績歸屬后者。 4. 書寫一定要整齊、清晰，不得涂改，不得發(fā)生計(jì)算 差錯(cuò)。 八、 辦理簽訂購房合同、銀行按揭等購房手續(xù) 1. 認(rèn)購 書 簽 訂 后， 銷售人員 有責(zé)任及時(shí)通知客戶在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)交款 、簽訂購房合同，并辦理 相關(guān) 購房手續(xù)。 2) 根據(jù)客戶意向程度把客戶分類，進(jìn)行分級(jí)管理，充分利用客戶資源。隨時(shí)掌握客戶的付款情況 。臨定 原則上不得超過 3 日，逼迫客戶盡早補(bǔ)定成交。 退房： 1） 除重要關(guān)系單位、關(guān)系人或有其它特殊原因外（主要指我方過錯(cuò)如證件問題不全，或極易引發(fā)大的沖突矛盾，對(duì)公司聲譽(yù)有影響等），其它情況一律不得辦理退房。 本文檔是純 word 文檔，可以任您自由編輯修改，下載后雙擊頁眉頁腳后可用 delete 鍵刪除， 網(wǎng)友（洪楓）為您奉獻(xiàn)， ： 332985688， 主頁 本文檔是純 word 文檔，可以任您自由編輯修改，下載后雙擊頁眉頁腳后可用 delete 鍵刪除， 網(wǎng)友（洪楓）為您奉獻(xiàn)， ： 332985688， 主頁 22 3）對(duì)不符合上述條件的，原則上不予辦理，如確有特殊情況，由 銷售部經(jīng)理 酌情考慮是否批準(zhǔn)。 關(guān)于折扣執(zhí)行 A. 正常銷售折扣的制定和執(zhí)行： 1） 折扣制度是為了現(xiàn)場銷售便利而設(shè)定，既在公開價(jià)格表的基礎(chǔ)上，根據(jù)授權(quán)范圍由銷售人員掌握的一定價(jià)格下浮比率