【正文】 商機(jī)，各路商家紛紛踏足榕城， 近幾年的時間造就了一批富貴階層，也為福州市的高檔物業(yè)市場鋪墊了消費(fèi)基礎(chǔ)。在樣板島的處理中，盡量用景觀和裝修來淡化客戶對樓距的注意。 確保安防設(shè)施的順利運(yùn)行，加強(qiáng)巡邏，提高及保持保安人員的專業(yè)形象，使住戶具有安全感和尊貴感。沿南臺島的浦上、灣邊與福廈路相交，也將大大有利于本項目業(yè)主出行市區(qū)。 、物管服務(wù) 我們將 實行小區(qū)全面智能化管理， 采用 CISCO局域網(wǎng)構(gòu)成 HFC寬帶綜合業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)，采用雙向有限電視網(wǎng)絡(luò) ST— 100C 實現(xiàn)家庭防盜和對講功能 ?? 。 、建筑特色 產(chǎn)品有獨(dú)棟、聯(lián)排等多種類型，客戶可選擇空間大。東有護(hù)城河， 南擁烏龍江，風(fēng)水中屬“左青龍，右白虎”，“ 玉帶纏腰 ，非富即貴”。 離 福州市區(qū)約 公里，距長樂國際機(jī)場約 30 公里，沿烏龍江下游到馬尾港約 8 公里。 省交通大動脈福廈公路、福泉高速公路貫穿 整個地 區(qū) 。 、住宅與別墅價格對比 各類物業(yè)交易價格及其與 20xx 年對比，如下表示： 20xx 年 （元 / M2） 20xx 年 （元 / M2） 價格升降幅度（元） 比增變化（ %） 平均交易價格 3062 3075 +13 + 住宅 2692 2724 +32 + Page 13 of 137 別墅 3416 3989 +573 + 003年 價格比較表27243989269234160100020xx30004000500020xx年 20xx年住宅（元/平方 米） 別墅（元/平方 米） —— 20xx 年福州市住宅均價 2724 元 /平方米，比 20xx 年 2692 元 /平方米增長 32 元 /平方米，增幅 個 百分點(diǎn)，住宅總體成交價格與去年相比比較平穩(wěn)。據(jù)有關(guān)統(tǒng)計表明， 1991 年通過中行匯回的海外資金為 1600 萬美元， 20xx 年達(dá)到 億美元；近幾年，福清市每年從日本匯回款項都穩(wěn)居在 20 億人民幣。 而且 市場表明，福州的樓盤已漸受 外 地置業(yè)者的關(guān)注 。隨著城市建設(shè) “ 東擴(kuò)南進(jìn) ” 發(fā)展戰(zhàn)略的實施，市中心區(qū)的建成區(qū)面積每年平均擴(kuò)大 7 平方公里，按居住用地占城市建設(shè)用地 35%測算， 20xx— 20xx 年，市場 用地 供應(yīng)量 基本上保持 2500～ 3000 畝 /年（其中政府部門每年 實際供應(yīng)土地約 1500 畝， 開發(fā)商存 量土地每年開發(fā)量約 10001500 畝）。向東主要發(fā)展鼓山新區(qū)、快安新區(qū)、馬尾、長安及閩江口的官頭鎮(zhèn)、瑯岐經(jīng)濟(jì)區(qū)及長樂市區(qū)，向南全面開發(fā)南臺島，加快形成沿福廈高速公路沿線的經(jīng)濟(jì)增長帶；向西南拓展至閩候的相關(guān)地區(qū)，使城市規(guī)劃區(qū)總面積達(dá)到 1170 平方公里。南宋景炎元年 (1276)，益王趙是登基于福州，定為行都。自然景觀與人文景觀互相融合，交相輝映 ，“海濱鄒魯”，英才輩出。 從消費(fèi)者來看， 福州 市現(xiàn)在近 80%的商品房購房者選擇按揭方式 ， 同全國的總 體形勢一致 。 而且為 進(jìn)一步方便購房入戶 ， 福州市人民政府辦公廳 還 出臺 相關(guān) 文件，根據(jù)此文件精神，購房者只憑借購房合同和發(fā)票，就可以到福州市房地產(chǎn)交易登記中心辦理 “ 產(chǎn)權(quán)備案證明 ” ，并憑此證明到公安部門辦理落戶手續(xù)。 Page 2 of 137 經(jīng)營理念之四：提升發(fā)展商品牌 我們除了全程為“東方威尼斯”項目提供專業(yè)服務(wù)之外，還同時重視對發(fā)展商品牌進(jìn)行塑造和提升，這種提升始終地貫穿在各個環(huán)節(jié)中。福福 州州 市市 ““ 東東 方方 威威 尼尼 斯斯 ”” 項項 目目 全全 程程 策策 劃劃 報報 告告 之之 一一 （（ 總總 案案 部部 分分 ）） 本案的工作目標(biāo) 建立利潤保障發(fā)展模式 通過標(biāo)準(zhǔn)化“東方威尼斯”整個項目運(yùn)作程序的制定與實施，為福建大世界華夏房地產(chǎn)有限公司導(dǎo)入專業(yè)經(jīng)營理念與管理模式，建立利潤保障發(fā)展模式。 經(jīng)營理念之三：全程顧問與解決 我們提供的服務(wù)貫穿于“東方威尼斯”項目開發(fā)之初，一直到項目銷售的順利完成并擴(kuò)大后續(xù)影響，為項目的可持續(xù)發(fā)展進(jìn)行鋪路。 基于上述原因 ， 20xx 年初，福州市出臺文件，規(guī)定自 20xx 年 11 月 23 日起，凡在福州市區(qū)購買成套住房，只要人均建筑面積達(dá)到 25 平方米， 本人及其共同居住的直系親屬可以申請隨遷戶口。房地產(chǎn)企業(yè)融資渠道狹窄，對銀行資金依賴性強(qiáng)。 Page 5 of 137 據(jù)考古發(fā)現(xiàn)至少在 7000 多年前就已有先民繁衍生息， 地面、地下文物豐富，古城建筑格局和傳統(tǒng)風(fēng)貌保存完好。五代十國為閩國都城。 堅持高起點(diǎn)規(guī)劃、高標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)、高效能管理，推動福州向東拓展， Page 6 of 137 向南延伸，逐步形成產(chǎn)業(yè)布局的圈層結(jié)構(gòu)。 Page 7 of 137 二、福州房地產(chǎn)市場現(xiàn)狀 、 土地供應(yīng) 量大 19881999 年， 福州 市轉(zhuǎn)讓土地面積 萬畝（平均每年約 3800畝）。 、外地置業(yè)者增加 Page 9 of 137 福州 樓盤吸納八縣的置業(yè)者已很普遍。目前，生活在福州市的歸僑僑眷總數(shù)達(dá) 200 多萬人，其中歸僑近 3 萬人。而且 上表數(shù)據(jù)說明，居民日益注重居住質(zhì)量，也即意味著高檔住宅的潛在消費(fèi)力逐步增強(qiáng)。 倉山 區(qū) 南至烏龍江大橋，北至閩江、烏龍江分流處，東面為馬尾 Page 15 of 137 港，西部有 316 國道和洪塘大橋 。 第第 二二 章章 項項 目目 情情 況況 分分 析析 Page 16 of 137 一、項目概況 、 地理 位 置 “東方威尼斯” 位于福州市城區(qū)之 “ 人儒之鄉(xiāng) ” —— 南臺島螺洲鎮(zhèn) （倉山區(qū)） ， 占地 1234 畝 ， 西靠五虎山，是三面臨江的天然半島 。 ? 風(fēng)水好： 項目地處福州東南向上風(fēng)之地，“順風(fēng)順?biāo)薄? ? 7000 平方米的環(huán)湖商業(yè)街、 5000 平方米的雙會所、江 Page 22 of 137 邊休閑 帶??在為業(yè)主提供日常的生活配套的同時，并帶來了休閑主義的生活情趣。 ? 所有獨(dú)立別墅設(shè)有保姆專用通道，尊重客戶私密空間。 三環(huán)路于年底通車。 規(guī)避內(nèi)容： 在主入口威尼斯大道及區(qū)內(nèi)部分區(qū)域設(shè)置園林屏障，如種植較 高的樹種、適度加大綠化密度等，弱化周邊民居帶來的影響。 規(guī)避內(nèi)容： 強(qiáng)調(diào)擁有流經(jīng)水體，并將自家花園景觀、水景、別家花園景觀所形成的多層次美景向客戶傳達(dá)。 規(guī)避內(nèi)容： 規(guī)范材料堆放，加強(qiáng)工地屏障處理，增加工程類的宣傳口號和條幅，注意銷售動線的處理和引導(dǎo)。而且物業(yè)管理水平較低，服務(wù)意識較差。而樓盤新產(chǎn)品的推出和新競爭對手的加入，都可能隨時改變競爭格局。 Page 34 of 137 Page 35 of 137 三、競爭對手情況分析 樓盤 內(nèi)容 居住主題公園 水鄉(xiāng)溫泉 運(yùn)盛美之國 綠洲家園 蘭庭西江月 地 段 福州市五四北秀峰路 233 號 福州市洪塘大橋頭南側(cè)聚龍路 169 號 鼓樓區(qū)西二環(huán)路梅 峰路 166 號 閩侯荊溪桐口 倉山區(qū)建新鎮(zhèn)洪塘后村 占地面積 1800 畝 2800 畝 約 500 畝 （一期約 160 畝） 1038 畝（三期240 畝） 433 畝 總建面積 45 萬平方米 8 萬平方米 17 萬平方米 三期 萬平方米 11 萬平方米 容積率 (一期 ) 現(xiàn)推樓情況 一期交房，二、三期在建，部分落架 一期 61 幢，二期 93幢， 部份封頂，會所落架 現(xiàn)推三期 一期 Page 36 of 137 共計 154 幢 單位面積 190— 450 平方米 307— 380 平方米 180— 250 平方米 203— 411 平方米 204— 308 平方米 交樓日期 20xx 年 6 月 20xx 年 5 月底 20xx 年 2 月 三期部分年底交房 未定 交樓標(biāo)準(zhǔn) 毛坯房 毛坯房 毛坯房 普通裝修 未定 建筑形態(tài) 獨(dú)棟、雙拼、聯(lián)排別墅 單體、雙拼、雙拼雙躍、聯(lián)排等多種形態(tài) 雙拼（一期）、聯(lián)排（一期）、獨(dú)棟別墅、小高層 獨(dú)棟、雙拼、 聯(lián)排別墅 獨(dú)棟、雙拼、聯(lián)排別墅 Page 37 of 137 小區(qū)配套 600 畝的山頂公園 280 畝的人工生態(tài)湖泊 7200 平方米豪華會所 2800 平方米的幼兒園 5800 平方米的超市 2500 平方米的 醫(yī)護(hù)服務(wù)中心 6 座國際標(biāo)準(zhǔn)網(wǎng)球場、高爾夫練習(xí)場 融僑水鄉(xiāng)酒店 ； 五星級會客大廳 、咖啡ＳＨＯＰ 、 豪華客房、海鮮酒樓、綠色網(wǎng)球場、高級視聽館、室內(nèi)外游泳池 等； 斯諾克撞球中心 、形體健身中心、 水上樂園、 社區(qū)圖書館 、 ＶＩＰ貴賓室 、 健康桑拿城、蒸汽浴室 、 棋牌室、網(wǎng)吧、兒童游戲場 、 美容美發(fā)館 ； 名牌中、小學(xué)校各一所，小學(xué)將與市名?！?—— 師大二附小合辦，而中學(xué)將與全市最好的私立中學(xué) ———時代中學(xué)合辦 ； 融僑還將在社區(qū)籌建一所國際化酒店式服務(wù)的醫(yī)院。而且， 目前在別墅市場上，同檔次物業(yè)間的差異越來越小，競爭日益激烈。 因此， 我們在營銷推廣時，要注重關(guān)系營銷， 不但要注重目標(biāo)客戶的消費(fèi)和生活習(xí)慣，還要注重 他的朋友和愛人的生活習(xí)慣。 而且，項目定價一定要謹(jǐn)慎。 、客戶喜歡的戶型 客戶喜歡房數(shù)22256051015202530四房 五房 六房人數(shù) 在現(xiàn)有的客戶中， 喜歡四房和五房的人占絕大多數(shù)。 置業(yè)情況 多為二、三次置業(yè) 購房行為 夫妻雙方共同決定，其中男方掌握購買權(quán) 主要考慮因 價格、小區(qū)環(huán)境、會所配套、交通、戶型、發(fā)展商信譽(yù)、 Page 60 of 137 素 居住品位等是主要考慮因素， 而且生活方式倍受關(guān)注。 對舊城區(qū)沒有特別的依戀感情 ； ? 歷史價值潛能： 威尼斯與福州同為“海上絲綢之路”的重要門戶，這為挖掘歷史題材，制造宣傳熱點(diǎn)提供了很好的素材。并預(yù)設(shè)有五星會所、觀景亭、網(wǎng)球場、棧道、環(huán)城之池 、 恒溫泳池（半室內(nèi)半室外）、餐飲等設(shè)施，環(huán)境可塑性強(qiáng)，將會成為整個福州房地產(chǎn)矚目的焦點(diǎn)。 為了方便業(yè)主的商務(wù)工作，小區(qū)還將配套遠(yuǎn)程多媒體國際會議廳等先進(jìn)商務(wù)設(shè)備。 賣 點(diǎn) 薈萃： 綜合第二章對項目環(huán)境優(yōu)勢的分析結(jié)果以及以上對環(huán)境價值體系的說明， 我們提煉出以下推廣賣點(diǎn)： ? 島嶼私有化（尊貴感） ? 稀缺性（中國罕見） ? 五虎山下，烏龍江畔（世外桃源） ? 項目所在區(qū)域發(fā)展前景（“東擴(kuò)南進(jìn)”、交通利好等） ? 規(guī)模大 ? 三面臨江，擁 1750 米江岸線 ? 私家碼頭 ? 戶戶臨水、家家通船 ? 臨近螺洲鎮(zhèn)龍脈（人杰地靈） ? 風(fēng)水好（玉帶纏腰，不富則貴） ? 國際大師聯(lián)合精心打造（精雕細(xì)鑿） ? 臨水雙客廳、 大露臺、 中國傳統(tǒng)“內(nèi)庭院” ? 全通透觀景樓梯 ? 每棟別墅擁有 300700 平方米的私家綠地及“一條河” Page 69 of 137 ? 2 個 5000 平方米五星級會所、恒溫泳池（半室內(nèi)半室外）等高尚配套 ? 1750 米全江景木棧道 ? 500 米長的威尼斯豪門大道（用千萬元打造）及 可容納千人的 下沉式廣場和水上表演舞臺（豪門氣派） ? 7000 平方米環(huán)湖商業(yè)街 ? 用 1 億元打造水環(huán)境 ? 美國節(jié)能基金會將生態(tài)環(huán)保材料實驗室選址在項目內(nèi) ? “活水體系”由河海大學(xué)專家數(shù)百次反復(fù)研究、論證（權(quán)威性） ? 系列建設(shè)獎項（權(quán)威性） ? 聯(lián)合國人居圖片展、申請聯(lián)合國人居有關(guān)獎項（世界級） ? 處處有景、多極景觀 ? 生態(tài)居所、沐浴自然 ?? 、物業(yè)管理價值體系 福州市物 業(yè)管理水平普遍不高，物業(yè) 智能化設(shè)施配置才起步，為本項目的概念炒作提供了很大的發(fā)揮空間。通過物業(yè)公司提供的全方位的增值服務(wù)，業(yè)主高度享受高科技帶來的舒適和擁有更多的服務(wù)和資源優(yōu)勢，使“東方威尼斯”價值得到提升 。螺洲文物古跡中可圈可點(diǎn)的就有陳氏五樓、陳若霖故居、陳氏宗祠、天后宮、孔廟、狀元府、螺女廟、靈山寺、觀瀾 書院等十多處。 小區(qū)配備高級游艇，方便業(yè)主休閑時租賃使用。 Page 76 of 137 這時，我們注意到以下一些細(xì)節(jié)資料： ? 政府發(fā)展規(guī)劃中計劃 向南全面開發(fā)南臺島，加快形成沿福廈高速公路沿線的經(jīng)濟(jì)