【正文】 幾個大客戶之一，在Ｃ銀行開立基本賬戶，平常的余額一般也都保持在三、四百萬的水平；它同時在全市的其他銀行也都有不同金額的存款。5月18日在央視為四川汶川大地震舉辦的賑災晚會上，王老吉公司向地震災區(qū)捐款1億元，此舉讓含著眼淚收看晚會的全中國電視觀眾贊嘆不已。近年來，類似于這樣的事件營銷在國內也開始蔓延，2005年，一個叫做“吃垮必勝客”的帖子在網絡上瘋傳。當仔細閱讀后發(fā)現(xiàn)，該帖子是醉翁之意不在酒：“一個中國的民營企業(yè)，一下就捐款一個億，真夠恨的!平時支持的那些國外品牌現(xiàn)在都哪去了，不能再讓王老吉出現(xiàn)在超市的貨架上，見:///一罐買一罐，堅決買空王老吉的涼茶!”就這樣一個封殺貼，一時間出現(xiàn)在所有知名網站、社區(qū)、:///論壇和博客，一時間，王老吉在多個城市終端都出現(xiàn)了斷貨的情況。大姨聽后十分滿意，她說有銀行的人讓她現(xiàn)在就買，當時正在營銷兩只基金，但大堂根據(jù)她當時對自己情況的描述，大堂建議她暫時不要買，大堂給她推薦一個貨幣型的基金，感受一下投資理財?shù)目旄?。通過查看監(jiān)控錄像，該客戶到支行時，正是這個時間，柜員沒有及時為客戶提供服務。案例分析：柜員應急客戶所急，想客戶所想。客戶十分焦急，柜員先安撫客戶，并表示：“只要是在我們這兒丟的，我們一定幫助找到！” 經過辦理業(yè)務的柜員回憶，該客戶（失主）辦理業(yè)務時已臨近營業(yè)結束，之后，只有一位客戶來辦過業(yè)務，很可能是這位客戶順手牽羊了。當那位沒取號的客戶走后，這位取號的客戶過來責問說：“你們這里辦業(yè)務還取不取號？”柜員說道：“需要取號的。案例分析：危機中經常蘊藏著商機，客戶的不滿意正好給了我們同客戶主動溝通以增進彼此了解和信任。大堂經理建議客戶能否第二天再取，但如果客戶堅持一定要馬上取，網點也盡可能滿足他的要求。這位老大爺最后買了二萬元的債券型基金，之后這些基金收益率都高過了定期利息。當胡先生在該行資產達到五十萬元的時候，大堂給他介紹了金卡，重點說明對金卡客戶的增值服務。案例：正在給客戶介紹新產品的大堂經理突然聽到一陣吵鬧聲，只見一位客戶正沖著一名柜員大發(fā)脾氣。” “謝謝！” “不客氣，這兩天我們正在發(fā)行一只封閉式的基金，請問您是否愿意了解一下？” “基金！就是那只最近跌得很兇的嗎？” 理財經理簡短語言介紹了這款新產品同“跌得很兇的”那個基金的關系，并告知這款產品的主要優(yōu)點。案例分析：和客戶熟悉起來是做好營銷的第一步，還是應該在交談中發(fā)現(xiàn)客戶的營銷點，取得好的營銷業(yè)績。案例：今天大堂接待了一位辦理取款業(yè)務的客戶。當臨柜人員要求客戶在取款憑條上簽名確認時，老年客戶要求道：“以前好象不用簽嘛！我不會寫字，能否通融辦理一下？”“對不起，按規(guī)定必須由客戶簽字確認”老年客戶要求道：“沒有人能幫我，你幫幫忙吧！”“我們不能直接幫客戶，要不找一下大堂經理或者保安吧。后來，客戶就買了不少錢的。案例分析：以后客戶來的時候多跟客戶做一下提醒，防止出現(xiàn)類似的情況，影響客戶對于我們行的信任度?，F(xiàn)階段我行的理財收益率并比不少其他行的理財產品，客戶這部分的錢應該走了就很難回來了。案例分析：可能是給客戶介紹業(yè)務的時候，沒有把客戶介紹清楚。所以說以后跟客戶營銷的時候一定要趁熱打鐵。幾個大姨一聽保險就像見瘟神一樣立馬躲開了。案例分析：此類客戶應該是前期對于金融投資并不是有確切的了解，認為只要存在銀行就肯定能賺錢。讓我意想不到的是，僅過了一個多小時，那位阿姨又來了，這次，她拿來了六萬元錢，主動找到小張，“你服務態(tài)度好，我愿意到你們這兒存錢。錢雖然不多，網點轉型工作已經在我行全面展開，作為一名老柜員，我切切實實的感受到了從過去冰冷的鐵欄桿到如今開放的低柜，從當初單純的機械操作到現(xiàn)在真誠的為客戶服務的轉變。有針對性地對不同等級客戶實行差別營銷。因為當天是周六，無法購買理財產品，于是我行理財經理在征得客戶同意的情況下于客戶互換了名片，并約定周一下午三點前客戶再過來購買“日日升”那位客戶周一不但又來到我們網點，而且還帶來了十萬現(xiàn)金。于是她走上前禮貌問候：“您好，請問您要辦理什么業(yè)務？”那位女客戶拿出幾張存單給她看，說：“別人給我付的貨款，給了四張存單，我取錢?？ㄉ鐣群褪褂寐实玫竭M一步提高,當月刷卡消費交易額比去年同期和今年9月份都有較大幅度增長,同業(yè)占比在9月份基礎上有所上升。對城市中匯款頻率較高的人群,如商業(yè)社區(qū)經商人員、外出務工群體等,積極開展社區(qū)營銷活動,提高營銷活動的有效性。電話服務為一對一方式，也就是說，一個銀行客服人員在同一時間內只能處理一個客戶的來訪電話，通話結束后才能自己轉接下一個客戶的來訪電話。同樣 的，身邊并缺乏優(yōu)質客戶，缺乏的是發(fā)現(xiàn)優(yōu)質客戶的敏銳目光。對他所有的提問，我都耐心地一一解答，并給他 留了我的名片。六年前，我從前臺柜員轉入客戶經理隊伍，既無經驗，有無 資源。(二)、熟練掌握業(yè)務，是成功營銷的助推劑。柜員有快速熟練的業(yè)務功底。銀行成功營銷案例一11月上旬的一天，一客戶持異地卡來網點辦理取現(xiàn)5萬元，柜員受理迅速辦理，就在打印憑證時，有著職業(yè)敏感性的柜員立即發(fā)現(xiàn)，該客戶帳戶上還有100多萬元的余額。并告訴客戶“七天步步贏“是專為存款大戶設計供享高額回報的產品。由于該戶是異地卡，柜員必須為其新開理財金卡，新開卡需主管授權，客戶首次理財還需客戶經理為其做風險評估，如果在授權與證估過程中拖延時間，客戶不耐煩將極大影響營銷的成功。時間是客戶最為敏感的問題，辦理業(yè)務等待時間一長，客戶就會心生急燥，再好的產品也會讓客戶失去興趣，柜員再好的服務也難產生信任，且因此往往導致全盤皆輸，前功盡棄?？蛻粜枰眯膶ふ遥眯姆?。我立即與營業(yè)室經理協(xié)調，組織專門人力，以最快的速度上門服務，客 戶驚訝的表示， 銀行的服務真是細致高效啊!就這樣，一次不經意的交流，為我行帶來 800 多萬儲蓄存款。利用碎片化時間提高用戶體驗目前銀行的服務系統(tǒng)分為電話客服、網上銀行、或者郵件三大系統(tǒng)。刷卡消費達元(含)以上,贈送價值元禮品。同時抓住高端客戶“十自網點轉型工作在我行開展以來，客戶的表揚聲多了，埋怨聲少了，感謝的笑臉多了，不滿的冷眼少了......有很多客戶說“你們現(xiàn)在變了，不愧是 銀行！”聽到這句樸實的話語，我們笑了，是的，只要是客戶的認可，我們所有的辛苦和努力就都沒有白費。不過您別著急，我給您問問，如果現(xiàn)金充足的話，一定滿足您的需求。事后，在晨會的經驗分享中李媛媛向我們介紹了她成功營銷的經驗，這讓我們感觸頗深。我們開始漸漸熟悉這種“引見營銷”模式，并體會到團隊合作的優(yōu)勢之所在。我立即將其引導給低柜柜員補登存折。不僅如此，這位客戶更是成了我們的忠實客戶，陸續(xù)將存款轉存在我們網點?？蛻粽f有兩個，隨后大堂給客戶介紹了我行現(xiàn)在正在賣的貴金屬產品。安邦保險是最優(yōu)產品，但是客戶拒絕接受。案例分析：在客戶營銷上面一定要趁熱打鐵趕緊拿下。把所有的風險介紹在客戶的接受范圍內。但是對于這種產品還是應該和其他客戶說一聲，爭取先把業(yè)務辦了。客戶的對象很不高興糾結了很長時間，%收益率。案例分析：沒有掌握客戶的心理。但老年客戶還是余怒難息，臨走時念叨著：“太麻煩了，以后不來存款了。大堂積極和客戶攀談起來?！焙髞硪驗榭蛻舨恢朗湛钚芯唧w的行名，讓客戶聯(lián)系收款方，客戶不耐煩地問：“怎么還沒好呀？你們都在干什么，能不能給我辦？”“實在對不起，因為需要經過幾個環(huán)節(jié)處理才能為您辦理。通過電話得知，她近期有三萬元的投資意向?？蛻羰纸辜?，他想趕在3點閉市前往建行轉款買基金，排隊時間很長，問能否及時到帳，柜員又講不清，于是就發(fā)火了。案例分析：首先要提高應變能力，牢固樹立“以人為本，以客為尊”的服務理念，及時化解客戶的不良情緒，提高客戶滿意度。單純把業(yè)績做上去，而不為客戶的根本利益著想．最終客戶將離你而去．這類業(yè)績是沒有基礎的． 案例：下午四點多，一客戶來到我行要求提取30萬元現(xiàn)金。于是，理財經理撥通了客戶電話，向他詳細介紹了這幾款產品的優(yōu)缺點，并推薦他購買我行代銷的某種貨幣基金。這時進來一位客戶沒有取號直接到另一個空著的窗口辦理業(yè)務。雖然經過大堂經理多方面解釋客戶依舊很憤憤不平。電話打過去，此人堅決不承認拿了手機。想方設法處理難題，贏得客戶?？蛻魜淼焦衽_前，柜員雖然還無法營業(yè)，但應當立即對客戶進行解釋，并指導客戶到自助區(qū)。后來經過大堂營銷發(fā)現(xiàn)大姨還是非常有經濟實力的。從多芬的“真美運動”開始，事件營銷被企業(yè)視為營銷法寶，屢次使用、屢次受用。就這樣，你來我往的網絡上竟然掀起多種“沙拉的金字塔”的樣式，其建筑技巧也在不斷被創(chuàng)新。小楊畢業(yè)后在基層網點實習鍛煉了一年后，就被抽調到了機關科室，做業(yè)務監(jiān)督工作。為了平衡方方面面的關系，華盛這么將余額分散也無可厚非。怎樣能夠讓朱燁按時來取卡呢？想著，小楊就很煩，而且越想越對小賀