【正文】 （三）設(shè)計市場營銷組合定義：指企業(yè)用于追求目標(biāo)市場預(yù)期銷售量水平的可控營銷變量的組合。A、提出需求；B、確定需要；C、說明需要；D、物色供應(yīng)商；E、征求意見；F、確定供應(yīng)商；G、選擇訂貨程序；H、檢查合同履行情況二、市場營銷管理過程（一）分析市場機會。1）產(chǎn)業(yè)市場。要求越是近期計劃越要具體，逐步較細(xì)到較粗，以便留有充分調(diào)整和修訂的余地多選題PDCA循環(huán)法。大者為最佳。決策點、方案枝、狀態(tài)節(jié)點、概率枝3）敏感性分析。需要調(diào)整戰(zhàn)略控制方法：事前控制、事中控制、事后控制多選題第二節(jié) 企業(yè)計劃與決策一類題點一、科學(xué)決策的要求與方法 二類題點（一）決策科學(xué)化的要求合理決策標(biāo)準(zhǔn)。成為唯一或少數(shù)幾家企業(yè)（2）合適定位戰(zhàn)略。有外部機會缺少內(nèi)部條件。包括體現(xiàn)一定行政管理和物質(zhì)利益性質(zhì)的事物（勞動、工資、保險福利、工作時間、安全衛(wèi)生等）三、勞動法律事實（一）勞動法律行為（合法、違約、行政、仲裁和司法行為）構(gòu)成要件（行為人意思表示、意思表示完整、意思表示形式）（二）勞動法律事件：不以當(dāng)事人主觀意志轉(zhuǎn)移，能引起一定法律后果的客觀現(xiàn)象（企業(yè)破產(chǎn)、勞動者傷殘、死亡、戰(zhàn)爭等）第三章 現(xiàn)代企業(yè)管理（2559）第一節(jié) 企業(yè)戰(zhàn)略管理一、企業(yè)戰(zhàn)略環(huán)境分析（一）企業(yè)戰(zhàn)略：企業(yè)為了適應(yīng)未來環(huán)境變化，尋求長期生存和穩(wěn)定發(fā)展而制定的總體性和長遠(yuǎn)性的規(guī)劃和方略特征:（第三自然段）全局性系統(tǒng)性長遠(yuǎn)性風(fēng)險性抗?fàn)幮裕ǘ┢髽I(yè)環(huán)境結(jié)構(gòu)與特點多選題（第三自然段）環(huán)境結(jié)構(gòu)（外部）微觀和宏觀1）經(jīng)營風(fēng)險最??； 2）具有較高的經(jīng)營風(fēng)險； 3）具有較低經(jīng)營風(fēng)險； 4）環(huán)境風(fēng)險最大經(jīng)營環(huán)境分析方法1）獲取口頭信息 2）獲取書面信息 3）專題性調(diào)研經(jīng)營環(huán)境微觀分析1）現(xiàn)有競爭對手分析。人身權(quán)益、財產(chǎn)權(quán)益、法定權(quán)益、約定權(quán)益優(yōu)先保護：優(yōu)先保護勞動關(guān)系中事實上處于相對弱勢地位的勞動者。１）最低工資標(biāo)準(zhǔn)（１）最低工資國家為保證維持勞動者再生產(chǎn)的最低需要，以一定立法程序規(guī)定的，用人單位對在正常時間內(nèi)從事勞動的勞動者必須支付的最低限度的勞動報酬（２）最低工資標(biāo)準(zhǔn)：最低工資率值國家依法規(guī)定的單位勞動時間的最低工資數(shù)額２）最長勞動時間標(biāo)準(zhǔn) ２、最低社會保障３、工會（三）就業(yè)與收入宏觀調(diào)控 １、（一類題點）財政政策。即勞動力需求價格與供給價格相一致的價格二、工資形式１、生產(chǎn)要素：土地、勞動、資本、企業(yè)家才能（一）基本工資。不變的生產(chǎn)要素沒有得到充分利用，勞動投入增加，可以使固定不變生產(chǎn)要素充分利用，邊際產(chǎn)量增加邊際產(chǎn)量遞減階段。參與率下降，與失業(yè)率成反比二、勞動力需求（一）概念：指企業(yè)在某一特定時期內(nèi)，在某種工資率下愿意并能夠雇用的勞動量。理論的假說，就是設(shè)計的結(jié)論，不然的話，沒有計劃市場經(jīng)濟之說四、勞動經(jīng)濟學(xué)研究方法（一）實證研究方法（是什么？）認(rèn)識客觀事實結(jié)論可以檢驗主要步驟：1）確定研究對象，分析構(gòu)成要素 2）假定假設(shè)條件 3）提出理論假說。這樣的話，就更多的招聘，生產(chǎn)更多的產(chǎn)品來供給勞動力市場。這兩個問題就造成了人的使用價值和企業(yè)里對人的評價，這就涉及到很多的等級了，技術(shù)熟練程度，文化水平管理能力，分檔次的。大家注意，括號里的就是考題的類型。（2）親切友好（3）主動熱情第二篇：人力資源管理師2003年7月份某電信公司從各個大專院招收了一批本科畢業(yè)生和碩士研究生，這些人員將續(xù)補奮司市場營銷、時務(wù)人事、技術(shù)研發(fā)等各部門120多個工作崗位的空缺，請您喂該公司設(shè)計一個對這些新員工進(jìn)行入職教育的培訓(xùn)方案。（4）面部、頭發(fā)和手指要整潔。（3）管理嚴(yán)密，紀(jì)律嚴(yán)明。（2）文明禮貌是從業(yè)的基本條件。（3）最偉大的人物無一不是經(jīng)過嚴(yán)格職業(yè)訓(xùn)練，無一不是歷經(jīng)千辛萬苦取得輝煌成就的。從道德的結(jié)構(gòu)來看，人的道德素質(zhì)包括：道德認(rèn)識、道德情感、道德意志、道德行為等內(nèi)容。實現(xiàn)企業(yè)階段性的發(fā)展目標(biāo)。（5）奉獻(xiàn)社會，真正以顧客為“上帝”，全心全意為顧客服務(wù)是提高產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量的外部精神動力。第二節(jié)職業(yè)道德是增強企業(yè)凝聚力的手段同事關(guān)系構(gòu)成了企業(yè)內(nèi)部了際關(guān)系的主體：。，并和相應(yīng)的獎罰、教育措施相配合。，要求人們不為更新知識、學(xué)習(xí)科學(xué)技術(shù)，增強了人們學(xué)習(xí)創(chuàng)新的道德觀念。，資本主義條件下的市場經(jīng)濟其主體是私有制經(jīng)濟，社會主義條件下的市場經(jīng)濟是以公有制為主體的。持之以恒。，法律是依靠國家強制執(zhí)行的，道德是依靠社會輿論、人們良心、教育感化、典型示范等喚起人們的知恥心，培養(yǎng)人們的道德責(zé)任感和善惡判斷力來進(jìn)行調(diào)控的。道德是隨著社會經(jīng)濟不斷發(fā)展變化而不斷發(fā)展變化的，沒有什么永恒不變的抽象的道德。第二節(jié)法治與德治相結(jié)合是治國的重要方略人類社會在其長期發(fā)展的過程中，就逐漸形成了兩大規(guī)范：道德規(guī)范和法律規(guī)范法律規(guī)范是保障個人與社會正常秩序的第二道防線。、以德治國和依法治國結(jié)合起來道德與法律的聯(lián)系：，德治與法治，以德治國和依法治國是相輔相成、相互促進(jìn)的。見利思義。職業(yè)道德：它是指從事一定職業(yè)勞動的人們，在特定的工作和勞動中以其內(nèi)心信念和特殊社會手段來維系的，以善惡進(jìn)行評價的心理意識、行為原則和行為規(guī)范的總和，它是人們在從事職業(yè)的過程中形成的一種內(nèi)在的、非強制性的約束機制。，容易誘使人們淡漠精神價值，追求享樂主義。(2)職工沒有嚴(yán)格遵守規(guī)章制度的覺悟,企業(yè)的規(guī)章制度就形成虛設(shè)。第三節(jié)職業(yè)道德可以提高企業(yè)的競爭力。（3）職工具備良好的職業(yè)道德，提高產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量，從而降低了企業(yè)與政府、社會和顧客的談判交易費用。（2）在現(xiàn)代媒體十分發(fā)達(dá)的今天，企業(yè)職工的表現(xiàn)直接影響企業(yè)形象和品牌。 *在家庭道德、公共道德和職業(yè)道德三個領(lǐng)域中，一直以家庭道德為中心。禮貌一詞，在中國古代指“禮儀”“禮”“禮節(jié)”等，是維護奴隸社會和封建社會的典章制度和道德規(guī)范。內(nèi)部形象主要指企業(yè)的內(nèi)部管理形象，包括：企業(yè)員工的整體素質(zhì)、企業(yè)管理風(fēng)格、企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)、企業(yè)經(jīng)營作風(fēng)、企業(yè)競爭觀念、企業(yè)進(jìn)取精神等。其他考點歸納可咨詢海大源的敖老師，一三零一六二九三三三零。（1）語感自然（2）語氣親切（3）語調(diào)柔和（4）語流適中（5）語言簡練（6）語意明確，在接待服務(wù)對象時必須說好三聲：即招呼聲、詢問聲、道別聲。培訓(xùn)期間的費用標(biāo)準(zhǔn)及實際支出情況如下：培訓(xùn)講師的課酬喂10000元/天、交通食宿費用500元/天；培訓(xùn)場地級設(shè)備租賃費1500元/天：學(xué)員教材費100元/人、餐費每人20元/天：參加培訓(xùn)人員的誤工費為每天平均100元/天：其他培訓(xùn)費合計2000元。我們的市場有一定的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，為什么我們現(xiàn)在文科管理類的不好就業(yè)，我們國家現(xiàn)在所處的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，技術(shù)人員，很多大專畢業(yè)生不夠用，這里面有結(jié)構(gòu)性的差。各種各樣的人員在企業(yè)的感召下，作為生產(chǎn)要素來講，企業(yè)既需要生產(chǎn)的物資，還需要勞動力。所以顯得結(jié)構(gòu)性的問題，這是一個基本的問題。慣例、政策、體制 3）市場缺陷。工資率不變，或其變動百分比為零，而勞動力需求量變動百分比絕對值大于零（平行）單位需求彈性。比例已完全惡化。三、需求性不足失業(yè)（一）增長差距性失業(yè)。１）作用（１）有利于宏觀經(jīng)濟穩(wěn)定（２）有利于資源合理配置（３）有利于縮小不合理收入差距狹義的是貨幣工資，控制貨幣工資的變動，控制物價。社會性、互濟性、補償性三、勞動法律淵源（一）含義。4）顧客力量分析（消費群體、購買動機、消費承受力；批量購買、后向一體化趨勢、選擇廠家和成本不變）5）供應(yīng)商力量分析（原材料、零部件、半成品、包裝、勞動力成本及來源渠道、可用性等）經(jīng)營環(huán)境的宏觀分析1）政治法律環(huán)境：社會制度、政府政策、法律法制、國際戰(zhàn)爭與和平2）經(jīng)濟環(huán)境：經(jīng)濟體制、經(jīng)濟形勢、經(jīng)濟結(jié)構(gòu)、經(jīng)濟政策 3）技術(shù)環(huán)境：新技術(shù)原理、技術(shù)發(fā)明、新管理思維4）社會文化環(huán)境：價值觀念、理想、情感、生活態(tài)度、生活方式、習(xí)俗愛好、價值標(biāo)準(zhǔn)二、企業(yè)分析一類題點（一）二類題點企業(yè)資源分析多選題（有形資源和無形資源）物質(zhì)資源狀況（機器設(shè)備功能、先進(jìn)程度、使用與維修狀況）人力資源狀況（結(jié)構(gòu)、素質(zhì)、關(guān)鍵性人才數(shù)量、態(tài)度和學(xué)習(xí)能力、教育培訓(xùn)投入）財務(wù)資源狀況（資金來源渠道、籌集資金成本、風(fēng)險和數(shù)量、企業(yè)信譽等級、資產(chǎn)負(fù)債水平）技術(shù)資源狀況（技術(shù)專利、工藝水平、研發(fā)水平及投入）管理資源狀況（組織管理水平、領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格、企業(yè)文化）無形資產(chǎn)狀況（商譽、品牌、知名度、顧客忠誠度）（二）企業(yè)能力分析能力： 是指企業(yè)將其資源進(jìn)行組合、歸集、整合形成產(chǎn)品和服務(wù)，以滿足顧客需要的一種技能。采取防守型戰(zhàn)略，避開威脅、消除劣勢4）多種經(jīng)營戰(zhàn)略（ST）：擁有內(nèi)部優(yōu)勢和外部風(fēng)險。（戰(zhàn)略管理的主體）組織：建立與實施經(jīng)營戰(zhàn)略相適應(yīng)的企業(yè)組織規(guī)劃：合理配置資源制定預(yù)算和規(guī)劃計劃：調(diào)動群體積極性，實現(xiàn)戰(zhàn)略計劃系統(tǒng)：建立行政支持系統(tǒng)，實現(xiàn)有效的戰(zhàn)略控制（二）企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略控制特點：1）戰(zhàn)略控制系統(tǒng)是開發(fā)系統(tǒng) 2）戰(zhàn)略控制標(biāo)準(zhǔn)是企業(yè)總體目標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)：1）成效標(biāo)準(zhǔn) 2）廢棄標(biāo)準(zhǔn)戰(zhàn)略控制基本要素多選題1）戰(zhàn)略評價標(biāo)準(zhǔn)。收集、加工、傳遞要及時、準(zhǔn)確、適用、經(jīng)濟系統(tǒng)決策觀念。分敏感性和不敏感類型（四）不確定型決策方法重點重點悲觀系數(shù)決策標(biāo)準(zhǔn)。各方案收益期望值==（最樂觀值+最可能值x4+最保守值）/6重點最小后悔值決策標(biāo)準(zhǔn)。目的是實現(xiàn)個人和組織目標(biāo)的交換（二）市場：為滿足某種需要的購買力和購買欲望的個人提供交易的平臺或場所按交易對象：商品市場、服務(wù)市場、技術(shù)市場、金融市場、勞動力市場、信息市場按照買方類型：消費者市場、組織市場按活動范圍和區(qū)域：世界市場、全國性市場、地方市場（三）消費者市場分析一類題點影響消費者購買行為的主要因素1）文化因素。通過購買商品和勞務(wù)并轉(zhuǎn)售或出租給他人，以賺取利潤的批發(fā)商和零售商 3）政府市場。選出最佳營銷機會，發(fā)現(xiàn)威脅減少損失（二）選擇目標(biāo)市場市場細(xì)分。1）相似包裝策略；2）差別包裝策略；3）復(fù)用包裝策略；4）附贈包裝策略二類起點，重點，改錯題產(chǎn)品生命周期。A、確定目標(biāo)收益率；B、確定單位產(chǎn)品目標(biāo)利潤額；C、計算單位產(chǎn)品價格4）邊際成本定價法。（1）數(shù)量折扣；（2）功能折扣；（3）現(xiàn)金折扣；（4）季節(jié)折扣；（5）推廣折讓和補貼 3）心理定價策略（1）整數(shù)定價策略；（2）尾數(shù)定價策略；（3）聲望定價策；（4）招徠定價策略；（5）分級定價策略（三）分銷策略P93銷售渠道：指產(chǎn)品由企業(yè)（生產(chǎn)者）向最終顧客（消費者）移動過程中所經(jīng)過的各個環(huán)節(jié)，或企業(yè)通過中間商（轉(zhuǎn)賣者）到最終顧客的全部市場營銷過程了解影響銷售渠道要素。五因素模型。忠誠度、對組織及將來發(fā)展的關(guān)注創(chuàng)始人：貝克爾提出概念；阿倫和梅耶提出承諾的形式多選題（1）感情承諾。穩(wěn)因是導(dǎo)致行為或事件相對不變得因素。分配結(jié)果反饋與執(zhí)行時的人際互動方式是否公平。以強化學(xué)習(xí)為基礎(chǔ)具體模型步驟1）識別和確認(rèn)對績效有重大影響的關(guān)鍵行為 2）對關(guān)鍵行為進(jìn)行基線測量3）當(dāng)關(guān)鍵行為被確認(rèn)基線標(biāo)準(zhǔn)后，進(jìn)行功能性分析。雙方作出的某種正式承諾。監(jiān)聽者、傳播者、發(fā)言人決策類：發(fā)起和監(jiān)督啟動新項目和措施，應(yīng)對突發(fā)事件發(fā)生采取措施，為本團隊和企業(yè)利益討價還價和進(jìn)行合作。3）低關(guān)懷—高結(jié)構(gòu)4）低關(guān)懷低結(jié)構(gòu)（單選題同時是多選題）2二類起點、領(lǐng)導(dǎo)行為權(quán)變理論 1）一類起點菲德勒權(quán)變模型：領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格的有效與無效取決于他是否適合于特定的領(lǐng)導(dǎo)環(huán)境。經(jīng)驗、能力、內(nèi)控性（外控型）等4）P127參與模型弗洛姆：“領(lǐng)導(dǎo)者參與模型”（1）五種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格A、獨裁1：使用自己手頭資料獨立解決問題作出決策 B、獨裁2：從下屬獲取資料獨自做出決策C、磋商1：與有關(guān)下屬個別討論，但決策可以不受意見影響 D、磋商2 ：與下屬集體討論，決策可不受討論的影響E、群體決策：與下屬集體討論、提出評估可行性方案和一致性解決方法（2）簡答題12 個權(quán)變因素：質(zhì)量要求、承諾要求、領(lǐng)導(dǎo)者信息、問題結(jié)構(gòu)、承諾可能性、目標(biāo)一致性、下屬沖突、下屬信息、時間限制、地域分散、激勵~時間、激勵~發(fā)展等三、P128領(lǐng)導(dǎo)理論新觀點（一）情商與領(lǐng)導(dǎo)效果。（1）選定測驗題（2）抽樣選定標(biāo)準(zhǔn)化樣本進(jìn)行測試（3）測評程序標(biāo)準(zhǔn)化（4）依據(jù)測試結(jié)果建立常模2）常模：該測試標(biāo)準(zhǔn)化樣本的平均數(shù) 二、一類起點心理測量與人力資源管理（一）用于招聘和篩選擇優(yōu)策略。動機測驗、需求結(jié)構(gòu)測驗、工作價值觀測驗等定期態(tài)度調(diào)查提供員工對組織、管理層的調(diào)查。是目前從事人力資源管理工作的國家標(biāo)準(zhǔn)。：企業(yè)人力資源管理師認(rèn)證考試分成兩個部分：第一、理論部分，第二、操作技能部分。（5）取得大學(xué)本科學(xué)歷證書后，連續(xù)從事本職業(yè)工作1年以上。高級企業(yè)人力資源管理師(具備以下條件之一者)：（國家職業(yè)資格一級）（1）取得本職業(yè)人力資源管理師職業(yè)資格證書后，連續(xù)從事本職業(yè)工作3年以上，經(jīng)本職業(yè)高級人力資源管理師正規(guī)培訓(xùn)達(dá)到規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)學(xué)時數(shù)，并取得畢(結(jié))業(yè)證書者；（2）具有本專業(yè)或相關(guān)專業(yè)博士學(xué)位，連續(xù)從事本職業(yè)工作2年以上（1）學(xué)歷證書1份，身份證復(fù)印件2份；（2）從事本工種連續(xù)工齡的單位人事勞動部門的蓋章證明；