【正文】 B、大型商業(yè)內(nèi)部休閑設(shè)施缺乏。從對東門商業(yè)圈消費(fèi)者所做的調(diào)查來看，大部分的消費(fèi)者認(rèn)為商場里的綠化以及休息空間是非常重要的；但是對于目前東門大型商業(yè)內(nèi)的休閑設(shè)施狀況，大部分消費(fèi)者感 到不滿意，他們希望在購物之后在商場內(nèi)能有一個休閑娛樂的地方。而從對潛在或準(zhǔn)備商鋪的客戶訪問可以了解到，經(jīng)營服裝也是大多數(shù)人的首選，有 1/3 以上的人會選擇經(jīng)營服裝生意，其他較多人選的經(jīng)營品種依次是裝飾品、精禮品、皮具、化妝品等。 解放路、二橫街、人民北３條主干步行街：以服裝、小百貨為主流商品，初步形成了３條服裝街。 （ 3） 超市 ，其特點(diǎn)是采用開放式貨架經(jīng)營的方式，經(jīng)營品種主要是家庭日常必需品，通常毛利率較低，但顧客購物頻率高于其它業(yè)態(tài)的商場，因此客流量相對較高。裙樓商場入口主要布置在東側(cè)和北側(cè)，商業(yè)卸貨口布置在南側(cè)，裙樓二層設(shè)置一人行天橋，與東門人行立交相連接，既滿足人流要求又可為本商業(yè)裙樓帶來商機(jī)。如造成對方損失的，還須賠償對方損失。 3. 甲方負(fù)責(zé)提供物業(yè)銷售所需政府批文及有關(guān)文件等相關(guān)資料的復(fù)印件予乙方，并保證甲方物業(yè)產(chǎn)權(quán)之合法性。 2. 乙方收取之定金可與代理傭金的數(shù)額比較，采取多退少補(bǔ)的原則與甲方結(jié)算，多余部分返還甲方，并應(yīng)向甲方開具收據(jù)，否則甲方有權(quán)代扣稅費(fèi)?！墩J(rèn)購書》由甲方統(tǒng)一編號蓋章并管理，乙方每次定量從甲方簽領(lǐng)已編號并加蓋甲方公章的空白《認(rèn)購書》，用完經(jīng)甲方核銷后再領(lǐng)。 XX 地產(chǎn)現(xiàn)公司注冊資產(chǎn)超過 20xx 萬人民幣，平均月成交金額近 1 億元，月贏利 200 萬元，三級市場方面業(yè)績一直位居深圳市之首，是深圳效益最好的地產(chǎn)公司，操作經(jīng)驗及公司信用水準(zhǔn)遠(yuǎn)非普通中介公司可比。 網(wǎng)站制作及鏈接費(fèi)用： 100000 元 銷售資料制作費(fèi)用：樓書 30000 冊， 300000 元；沙盤模型、樓盤結(jié)構(gòu)模型， 50000 元。 人力推廣 —— 根據(jù)收集的客戶資料，派員上門進(jìn)行推廣和洽談。 制造恐慌 主動把握買家心理，制造旺銷勢態(tài)，吸引觀望買家。增強(qiáng)目標(biāo)市場消費(fèi)者對項目的好感。現(xiàn)在的消費(fèi)者購房心 理已經(jīng)較為成熟，加上推出市場的樓盤多，提供參考的信息就越來越多，買一套房往往要從幾十個樓盤中選出，這就要求發(fā)展商對項目的整合營銷能力要強(qiáng)，制定出周密的營銷策劃。 5． 賣點(diǎn)提煉 項目命名：自由城 推廣訴求點(diǎn)：我們在設(shè)定本項目的社會形象定位時，力求表現(xiàn)出項目的 4F 概念： 如建筑風(fēng)格已經(jīng)確定不能夠更改，則至少應(yīng)選擇色澤明亮的外墻漆，使建筑物從背景中跳出來，起到吸引眼球的作用。便利的交通條件無論對房產(chǎn)的出租、轉(zhuǎn)讓，還是自居的上班族來說，都是有利的。 羅湖在大多數(shù)人眼中已經(jīng)成為深圳關(guān)內(nèi)最不適合人居住的區(qū)域，而東門作為羅湖最大的商圈，又是羅湖區(qū)最不適合人居住的區(qū)域之一，那么會有哪些人在這樣的商業(yè)鬧市買房呢？ 主要的兩類消費(fèi)者： 新都市主義者 新都市主義其實是一種生活態(tài)度，新都市主義者大多數(shù)屬于白領(lǐng)階層，他們的特點(diǎn)，主要可歸結(jié)為以下幾點(diǎn)： 正處于事業(yè)起步、剛剛起家的一部分人， 他們的工作生活圈子以都市為主要活動地帶； 他們思維活躍、創(chuàng)新意識較強(qiáng)；他們是一批具有一定知識素質(zhì)和水平的人； 他們交際 頻繁，活動較多； 有基本積蓄； 他們注重效率和成本； 他們的生活方式較現(xiàn)代，追求時尚；有自己居住要求和標(biāo)準(zhǔn)； 對物業(yè)智能、科技較為重視。 普通住宅 6500 元 /平方米 太陽新城 翠竹北路與太白路交匯處 普通住宅 5800 元 /平方米 桐 景花園 羅沙公路南側(cè) 普通住宅 5600 元 /平方米 丹楓白露 深南東路與沿河南路交匯處 普通住宅 7800 元 /平方米 維富大廈 太白路與翠竹路交匯處 普通住宅 5100 元 /平方米 環(huán)島麗園 華麗路與黃貝路交匯處 普通住宅 8000 元 /平方米 彩世界家園 東湖路與太白路交匯處 普通住宅 6500 元 /平方米 美荔園 紅嶺中路荔枝公園正門對面 普通住宅 8000 元 /平方米 嘉多利花園 文錦北路與田貝二路交匯處 普通住宅 7600 元 /平方米 物業(yè)名稱 物業(yè)地址 物業(yè)類別 價格 帝錦豪苑 沿河南路與北斗路東側(cè)交匯處 普通住宅 8500 元 /平方米 路橋大廈 泥崗路與寶安北路交匯處 公寓 6200 元 /平方米 祥和花園二期 羅沙路旁 普通住宅 5200 元 /平方米 景億山莊 布心東湖路 90 號 普通住宅 3680 元 /平方米 項目分析及定位 項目分析及定位 以下根據(jù)我司對消費(fèi)者調(diào)研的結(jié)果，對項目 規(guī)劃設(shè)計及銷售提出一些參考意見。 羅湖被訪者獲知樓盤信息渠道 選擇頻次 % 報紙廣告 電視廣告 雜志廣告 親人、熟人介紹 路邊傳單 戶外廣告 路過看到樓盤條幅廣告 房地產(chǎn)信息網(wǎng)站 其它 8． 新聞 /資訊、電視劇、體育是被訪者喜歡節(jié)目中提及在 前三位的內(nèi)容。而愿意承擔(dān)單價超過8000 元 /平米的只占 %。 建筑風(fēng)格 比例 % 熱帶海濱建筑風(fēng)格 歐陸風(fēng)格 江南居民風(fēng)格 中國嶺南建筑風(fēng)格 美式風(fēng)格 中國北方建筑風(fēng)格 其它 合計 100 7. 報紙廣告和電視廣告是大家獲知樓盤信息的主要途徑。 南山被訪者外流傾向最小，但也有 %會選擇福田， %的會選擇羅湖。 2 0 0 0 0 1 元以上%1 5 0 0 0 1 —2 0 0 0 0 0 元%1 0 0 0 0 1 —1 5 0 0 0 0 元%5 0 0 0 1 —1 0 0 0 0 0 元%3 0 0 0 1 —5 0 0 0 0 元%3 0 0 0 0 元以內(nèi)4 . 6 2 % 在潛在顧客中，有 %的人能夠支付 10— 15 萬元的首期，而 15— 20 萬的首期也有兩成的潛在顧客能承受。 鐘愛小高層 小高層的需求仍為市場主體。 標(biāo) 新立異和純娛樂性環(huán)境設(shè)計不太合適潛在顧客群的審美觀和傳統(tǒng)心理。 周邊生活配套設(shè)施、交通條件和區(qū)內(nèi)生活配套設(shè)施也是潛在客戶購房時重視的因素，也就證明了住宅銷售過程不僅是賣住宅的過程，同時也是賣服務(wù)、賣配套的過程。 福田是潛在客戶認(rèn)為是深圳最適合居住的地方，而南山居其次且比例與福田相差不大，表明在潛在客戶心目中，對南山的認(rèn)同度相當(dāng)高 福田新區(qū)熱銷 福田是市民最有可能購買的區(qū)域，南山居其次。大部分被訪者購買用途為自住。 其它2 . 7 9 %復(fù)式1 1 . 0 5 %聯(lián)式1 4 . 4 8 %錯層9 . 9 4 %平面6 1 . 7 5 % 80 萬是購房消費(fèi)臨界點(diǎn) 20— 60 萬的單套住宅總價是潛在顧客比較容易承受的，尤其是總價在 30—50 萬之間是潛在顧客承受能力最強(qiáng)的區(qū)間段。 羅湖被訪者主要在羅湖、福田工作。 因素 比例 % 小區(qū)周邊自然環(huán)境 周邊生活配套設(shè)施 交通條件 小區(qū)內(nèi)生活配套設(shè)施 戶型結(jié)構(gòu)和廳室布局 總價 單位 位置 小區(qū)內(nèi)環(huán)境景觀 小區(qū)規(guī)模 發(fā)展商品牌 其它 建筑風(fēng)格 面積 合計 100 2. 最適合居住的區(qū)域首選取福田，南山取代羅湖列居次席。 欄目 單 項提及率 % 新聞、資訊 體育 經(jīng)濟(jì) 地產(chǎn)、建材 娛樂 生活 政治、軍事、法律 文化、教育、衛(wèi)生 電視劇 其他 ，尤其是 20xx 年人數(shù)較多。 付款方式選擇按揭付款66%一次付清13%分期付款21% 20xx3000 元 /月。 羅湖被訪者希望購買戶型一房兩房一廳 兩房兩廳 三房一廳 三房兩廳四房五房及以上 11． 在學(xué)歷分布上，羅湖被訪者中專大專學(xué)歷占一半，本科學(xué)歷的占近四成。 2． 項目的消費(fèi)者定位 深圳最合適的居住區(qū)南山41%寶安1%龍崗3%鹽田3%羅湖8%福田44% 福田是深圳市民心目中最適合居住的區(qū)域，南山也已取代羅湖居次席。 尤其是在深圳，移民城市中大多數(shù)為創(chuàng)業(yè)者，更需要有都市這個環(huán)境，在這個平臺上更快更便利地實現(xiàn)其創(chuàng)業(yè)的價值和目的，而新都市主義住宅正好為他們事業(yè)家庭生活搭建最佳的起點(diǎn)。本項目中公用面積成了家的外延，好的區(qū)內(nèi)配套和高檔次的主體會所也將成為樓盤的鮮亮賣點(diǎn)。 對于這部分白領(lǐng)（或收入稍低一點(diǎn)的中級白領(lǐng)）， 35 萬元的房價，通過銀行按揭，月供樓款在 100020xx 元之間，這也符合他們實際的承受能力并且風(fēng)險不大。自由的選擇 (Free Option) —— 地處都心，配套完善 同時 XX 地產(chǎn)將從以往積累的數(shù)萬份客戶資料中找出有 類似需求者進(jìn)行定向推廣，大大提高了信息傳播的有效性。 展銷會 展銷的人潮和銷售氣氛能很好的感染顧客購買情緒，使客戶相對容易做出決定。 推廣目標(biāo)：推廣自由城的品牌， 為正式銷售奠定基礎(chǔ) 媒體支持：本階段的廣告媒體以大眾化的《深圳特區(qū)報》、《深圳商報》、《南方都市報》軟性新聞報道為主，以戶外媒體、電子媒體為輔，目的是傳播國商大廈全新的品牌形象，使?jié)撛诘目蛻袅私獾健暗谖宕粜汀备拍罴绊椖夸N售的初步信息。 全力促銷期 時間： 20xx 年月 3 月 —— 4 月 推廣思路： 延續(xù)前期的銷售態(tài)勢，根據(jù)實際情況適當(dāng)調(diào)整銷售策略。 展銷會費(fèi)用： 50000 元。 公司總經(jīng)理簡介 梁 XX 1970 年生，廣東韶關(guān)人 , 1991 年來深 1992 年 10 月，進(jìn)入深圳市深城房地產(chǎn)代理有限公司，開始涉足深圳房地產(chǎn)市場 1996 年 5 月，出任深圳市深城達(dá)房地產(chǎn)信息公司總經(jīng)理 1998 年 10 月，出任深圳市世房房地產(chǎn)評估有限公司總經(jīng)理 20xx 年 3 月，出任深圳市 XX 房地產(chǎn)投資顧問 有限公司總經(jīng)理 公司二級市場代理部負(fù)責(zé)人簡介 劉 XX 1972 年生，湖南長沙人 1994 年來深，進(jìn)入深圳市房地產(chǎn)市場，一直從事房地產(chǎn)策劃工作 1999 年組建深圳第一置業(yè)公司，出任總經(jīng)理，代表作《星光之約》 20xx 年 7 月出任 XX 地產(chǎn)二級代理部營運(yùn)總監(jiān)， 20xx 年 8 月，二三級市場聯(lián)動理論付諸實踐，《大梅沙海景酒店》項目 7 天銷售80%，創(chuàng)深圳地產(chǎn)銷售紀(jì)錄 銷售代理合同草案 委托方： （以下簡稱甲方） 地 址： 電 話； 傳 真： 0755— 2255215 受托方：深圳市 XX 房地產(chǎn)投資顧問有限公司 （以下簡稱乙方） 地 址： 電 話； 傳 真： 甲方為位于深圳市羅湖區(qū)港豐大廈物業(yè)項目的發(fā)展商，為促進(jìn)“港豐大廈”物業(yè)的銷售，甲、乙雙方本著平等互利、真誠合作的原則，經(jīng)友好協(xié)商，就項目委托策劃及銷售代理的有關(guān)事宜，達(dá)成如下協(xié)議，雙方共同遵守： 一、 委托物業(yè) 經(jīng)協(xié)商，甲方 同意將“港豐大廈”項目全部單位委托給乙方獨(dú)家策劃代理銷售。 3. 現(xiàn)場為售樓處的銷售中心，房號以銷售中心為準(zhǔn)，其它售樓點(diǎn)訂房前后須通知銷售中心備案，銷售中心由甲乙雙方共同管理。 2. 充分利用 XX 地產(chǎn)公司 現(xiàn)有銷售渠道對物業(yè)進(jìn)行推廣，挖掘潛在客戶并向其推薦本物業(yè)。 6. 甲方與客戶簽訂《深圳市房地產(chǎn)買賣合同（現(xiàn)售）》及其他有關(guān)合約后，因合約履行引起的糾紛由甲方承擔(dān)責(zé)任，與乙方無關(guān)。 3. 本合同一式肆份，雙方各執(zhí)貳份，自雙方簽字蓋章后即時生效。 （ 3） 先招商后銷售， 為了解決 銷售 與經(jīng) 營 的矛 盾， 商鋪 營 銷更 注重 招商 與 銷售 的節(jié) 奏控 制 ，先 招商 后銷 售成 為大型商業(yè)物 業(yè)的 首 選。 （ 4） 百貨與超市相結(jié)合的業(yè)態(tài) ，如萬佳、天虹、茂業(yè)等。 永新街、南慶街：主營工藝品，永新商業(yè)城二樓是東南亞最大的工藝陶瓷專業(yè)市場。大型綜合性百貨亦存在經(jīng)營范圍雷同、商品種類相似的問題；同時， 商場定位不清晰，整體檔低較低，降低了東門商業(yè)的層次。而隨著地鐵的開通，國貿(mào)站、老街站則成