【正文】 深圳市住宅購買西移趨勢更為明朗，且力度在不斷加強，南山地產的發(fā)展存在較大的市場機遇。 周邊生活配套設施、交通條件和區(qū)內生活配套設施也是潛在客戶購房時重視的因素，也就證明了住宅銷售過程不僅是賣住宅的過程，同時也是賣服務、賣配套的過程。 小區(qū)周邊自然環(huán)境已成為潛在客戶購房是最重視的因素，相對之下價格因素所處的重要程度已經成為第二層面潛在客戶考慮的問題，也就表明深圳的住宅消費市場已經由價格引導型發(fā)展到環(huán)境引導型，這也表明深圳居民的生活目標向追求生活質量和享受生活方向發(fā)展。 福田是潛在客戶認為是深圳最適合居住的地方，而南山居其次且比例與福田相差不大，表明在潛在客戶心目中，對南山的認同度相當高 福田新區(qū)熱銷 福田是市民最有可能購買的區(qū)域，南山居其次。 以水景和大面積活動廣場為主的小區(qū)內環(huán)境設計方法也受到潛在客戶的喜歡，所以開發(fā)商可以根據樓盤特點，采用多種環(huán)境設計方法的組合以滿足不同類型潛在客戶的需要。大部分被訪者購買用途為自住。 在面積上，三房在 100 平方米左右，兩房在 80 平方米左右，一房在 50 平方米左右，四房在 140 平方米左右，五房及以上則在 200 平方米以上。 其它2 . 7 9 %復式1 1 . 0 5 %聯(lián)式1 4 . 4 8 %錯層9 . 9 4 %平面6 1 . 7 5 % 80 萬是購房消費臨界點 20— 60 萬的單套住宅總價是潛在顧客比較容易承受的，尤其是總價在 30—50 萬之間是潛在顧客承受能力最強的區(qū)間段。 10 萬首期能接受 按揭付款是市民接受的主要付款方式， 10— 15 萬元是較佳的首付額度。 羅湖被訪者主要在羅湖、福田工作。 福田的被訪者三成會流向南山，流向羅湖和龍崗的分別有 %和 %。 因素 比例 % 小區(qū)周邊自然環(huán)境 周邊生活配套設施 交通條件 小區(qū)內生活配套設施 戶型結構和廳室布局 總價 單位 位置 小區(qū)內環(huán)境景觀 小區(qū)規(guī)模 發(fā)展商品牌 其它 建筑風格 面積 合計 100 2. 最適合居住的區(qū)域首選取福田，南山取代羅湖列居次席。 喜歡內容 比例 % 以綠化和樹木為主 65 以水景為主 以大面積活動廣場為主 以體育器材為主 以雕塑景觀為主 以新奇沒見過的景觀為主 其它 以游戲設施為主 合計 100 6. 熱帶海濱建筑風格和歐陸風格是被訪者喜歡的建筑風格類型。 欄目 單 項提及率 % 新聞、資訊 體育 經濟 地產、建材 娛樂 生活 政治、軍事、法律 文化、教育、衛(wèi)生 電視劇 其他 ，尤其是 20xx 年人數較多。 總金額承受能力0 5 10 15 20 252 0 萬元以下2 0 3 0 萬元3 1 4 0 萬元4 1 5 0 萬元5 1 6 0 萬元6 1 7 0 萬元7 1 8 0 萬元8 1 9 0 萬元9 1 1 0 0 萬元1 0 0 萬元以上比例% 14. 單價 40006000 元 /平米是被訪者最易承受的價格段。 付款方式選擇按揭付款66%一次付清13%分期付款21% 20xx3000 元 /月。 羅湖被訪者喜歡的建筑風格0510152025303540美式風格 歐陸風格熱帶海濱風格 中國嶺南風格 江南居民風格 中國北方風格其它 7． 報紙廣告和電視廣告是羅湖被訪者獲知樓盤信息的主要渠道 。 羅湖被訪者希望購買戶型一房兩房一廳 兩房兩廳 三房一廳 三房兩廳四房五房及以上 11． 在學歷分布上，羅湖被訪者中專大專學歷占一半，本科學歷的占近四成。星空 翠竹路萬佳百貨對面 商住樓 7000 元 /平方米 銀座金鉆 嘉賓路 普通住宅 8200 元 /平方米 翠怡豪苑 蓮塘畔山路北 普通住宅 5800 元 /平方米 聚龍大廈二期 文錦中路 商住樓 7500 元 /平方米 物業(yè)名稱 物業(yè)地址 物業(yè)類別 價格 深城公寓 紅嶺北路與泥崗路交匯處 公寓 5600 元 /平方米 心怡花園 東湖路與東曉路交匯處 普通住宅 5300 元 /平方米 鹿茵翠地 蓮塘鵬興路 1 號 普通住宅 6300 元 /平方米 凱悅華庭 春風路 普通住宅 9500 元 /平方米 鵬 興花園五期 蓮塘羅沙路南 普通住宅 4900 元 /平方米 花樣年華 東門路與文錦路交匯處 普通住宅 6100 元 /平方米 寶湖名園 太白路二段 29 號 普通住宅 5900 元 /平方米 閱讀繽紛 寶安南路，處于蔡屋圍金融圈內 普通住宅 8000 元 /平方米 今日家園 東湖路、東昌路交匯處 普通住宅 6000 元 /平方米 金眾經典家園 紅桂路與寶安南路交界 普通住宅 7800 元 /平方米 百仕達花園三期 太白路與東環(huán)干線之間 普通住宅 7500 元 /平方米 嘉寶田花園一期 筍崗路與寶崗路交匯處 普通住宅 7100 元 /平方米 銀谷別墅二期 銀湖旅游區(qū)內 普通住宅 11000 元 /平方米 七彩時光 文錦北路與翠山路交匯處 普通住宅 6000 元 /平方米 金鼎輝煌世紀 嘉賓路 1001 號 普通住宅 10000 元 /平方米 東方鳳雅臺 蓮塘羅沙公路中段北側，北靠梧桐山。 2． 項目的消費者定位 深圳最合適的居住區(qū)南山41%寶安1%龍崗3%鹽田3%羅湖8%福田44% 福田是深圳市民心目中最適合居住的區(qū)域，南山也已取代羅湖居次席。吸引外區(qū)自用型客戶前來購買的可能性比較小。 尤其是在深圳，移民城市中大多數為創(chuàng)業(yè)者，更需要有都市這個環(huán)境，在這個平臺上更快更便利地實現(xiàn)其創(chuàng)業(yè)的價值和目的，而新都市主義住宅正好為他們事業(yè)家庭生活搭建最佳的起點。 其中有 ％的投資者在乎房子的交通。本項目中公用面積成了家的外延，好的區(qū)內配套和高檔次的主體會所也將成為樓盤的鮮亮賣點。用特有的建筑語匯體現(xiàn)建筑的實用性與時尚感，使之成為物業(yè)整體形象的有力支持，色彩方面可適當鮮艷一些、風格上以時尚、精巧為準則。 對于這部分白領（或收入稍低一點的中級白領）， 35 萬元的房價，通過銀行按揭，月供樓款在 100020xx 元之間，這也符合他們實際的承受能力并且風險不大。這個范圍于我們提出的總價范圍也是吻合的。自由的選擇 (Free Option) —— 地處都心，配套完善 這種競爭就形成了兩極分化，一方面價格不高，不注重產品形象宣傳的項目銷售業(yè)績平平，另一方面是價格偏高，定位準確，形象宣傳到位，有品牌的項目的銷售額都不斷上升，甚至帶起購房熱潮。同時 XX 地產將從以往積累的數萬份客戶資料中找出有 類似需求者進行定向推廣，大大提高了信息傳播的有效性。 品牌樹立目標 通過一系列活動，樹立自由城的良好品牌，使項目在推廣的目標市場上形象鮮明。 展銷會 展銷的人潮和銷售氣氛能很好的感染顧客購買情緒，使客戶相對容易做出決定。 樓盤視覺形象 試樓盤 概念具體化、專業(yè)化，給買家留下深刻、明確的印象。 推廣目標：推廣自由城的品牌， 為正式銷售奠定基礎 媒體支持：本階段的廣告媒體以大眾化的《深圳特區(qū)報》、《深圳商報》、《南方都市報》軟性新聞報道為主，以戶外媒體、電子媒體為輔，目的是傳播國商大廈全新的品牌形象，使?jié)撛诘目蛻袅私獾健暗谖宕粜汀备拍罴绊椖夸N售的初步信息。 推廣方式： 定向推廣 —— 把事先經過精心設計包裝的折頁和介紹國商大廈的樓書定點的郵寄或傳真給目標客戶，也能采取發(fā)電子郵件的形式通過網絡作定向推廣。 全力促銷期 時間： 20xx 年月 3 月 —— 4 月 推廣思路： 延續(xù)前期的銷售態(tài)勢，根據實際情況適當調整銷售策略。 報紙廣告：特區(qū)報 廣告半版 10 次， 1000000 元。 展銷會費用： 50000 元。在深圳市 300 多家地產公司的激烈競爭中， 獨有 XX 地產能取得如此驕人的成績。 公司總經理簡介 梁 XX 1970 年生，廣東韶關人 , 1991 年來深 1992 年 10 月，進入深圳市深城房地產代理有限公司，開始涉足深圳房地產市場 1996 年 5 月，出任深圳市深城達房地產信息公司總經理 1998 年 10 月，出任深圳市世房房地產評估有限公司總經理 20xx 年 3 月，出任深圳市 XX 房地產投資顧問 有限公司總經理 公司二級市場代理部負責人簡介 劉 XX 1972 年生，湖南長沙人 1994 年來深，進入深圳市房地產市場，一直從事房地產策劃工作 1999 年組建深圳第一置業(yè)公司，出任總經理，代表作《星光之約》 20xx 年 7 月出任 XX 地產二級代理部營運總監(jiān)， 20xx 年 8 月，二三級市場聯(lián)動理論付諸實踐，《大梅沙海景酒店》項目 7 天銷售80%，創(chuàng)深圳地產銷售紀錄 銷售代理合同草案 委托方： （以下簡稱甲方） 地 址： 電 話； 傳 真： 0755— 2255215 受托方：深圳市 XX 房地產投資顧問有限公司 （以下簡稱乙方） 地 址： 電 話； 傳 真： 甲方為位于深圳市羅湖區(qū)港豐大廈物業(yè)項目的發(fā)展商，為促進“港豐大廈”物業(yè)的銷售，甲、乙雙方本著平等互利、真誠合作的原則，經友好協(xié)商，就項目委托策劃及銷售代理的有關事宜，達成如下協(xié)議，雙方共同遵守： 一、 委托物業(yè) 經協(xié)商，甲方 同意將“港豐大廈”項目全部單位委托給乙方獨家策劃代理銷售。 四、 委托代理程序 1. 乙方負責處理接待客戶并代表甲方與客戶簽署《認購書》。 3. 現(xiàn)場為售樓處的銷售中心，房號以銷售中心為準，其它售樓點訂房前后須通知銷售中心備案，銷售中心由甲乙雙方共同管理。乙方在每月向甲方提 交上月結算表，結算范圍為上月內乙方所有售出的單位，甲方核對后，在5 個工作日將代理傭金支付給乙方。 2. 充分利用 XX 地產公司 現(xiàn)有銷售渠道對物業(yè)進行推廣，挖掘潛在客戶并向其推薦本物業(yè)。 2. 按約定方式支付乙方代理傭金并承擔該項目的宣傳廣告費用。 6. 甲方與客戶簽訂《深圳市房地產買賣合同（現(xiàn)售）》及其他有關合約后，因合約履行引起的糾紛由甲方承擔責任，與乙方無關。 4. 本合同 簽訂后，任何一方如有違約，須承擔相應責任。 3. 本合同一式肆份，雙方各執(zhí)貳份，自雙方簽字蓋章后即時生效。商場位于裙樓一至四層整層及五層的部 分單位，總建筑 面積 平方米。 （ 3） 先招商后銷售， 為了解決 銷售 與經 營 的矛 盾， 商鋪 營 銷更 注重 招商 與 銷售 的節(jié) 奏控 制 ，先 招商 后銷 售成 為大型商業(yè)物 業(yè)的 首 選。 （ 2） 主題性商場 ，如女人世界、男人世界、兒童世界、免稅珠寶世界、順電家居廣場、新楚源、銘可達、統(tǒng)球家電、香江家私、金海馬家私、好百 年家居廣場、賽格、佳和電子城、愛華電腦城、華強電腦世界等，其特點是經營品種限于一定的主題。 （ 4） 百貨與超市相結合的業(yè)態(tài) ，如萬佳、天虹、茂業(yè)等。 區(qū)域市場現(xiàn)狀 （ 1） 東門的商業(yè)布局 東門商業(yè)步行街現(xiàn)有２０個大型商場和１０００多間小 型商鋪，已投入使用的商業(yè)零售面積達５０萬平方米，是深圳規(guī)模最大、商鋪最密集、商品種類最齊全的商業(yè)旺區(qū)。 永新街、南慶街：主營工藝品，永新商業(yè)城二樓是東南亞最大的工藝陶瓷專業(yè)市場。 總的來講，東門商業(yè)圈主要經營的品種是服裝，有接近一半的比例，其次是皮具、裝飾品、精禮品和化妝品，其他品種則比較少。大型綜合性百貨亦存在經營范圍雷同、商品種類相似的問題；同時， 商場定位不清晰，整體檔低較低，降低了東門商業(yè)的層次。 人們閑時逛街的動機除了購物以外，另一目的就是選擇逛街購物作為一種休閑方式，這種購物情結在短時間內不會改變，逛街購物是很多消費者，尤其年輕消費者度過閑暇時間的一種選擇之一。而隨著地鐵的開通，國貿站、老街站則成