【正文】 端，改變黃酒不上酒席”的策略，這些都是進(jìn)入無競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域的經(jīng)典案例。“首屆《金鳳凰營(yíng)銷獎(jiǎng)》的最大獎(jiǎng)項(xiàng)——中國(guó)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷案例獎(jiǎng)”授予了杰信選送的舍得案例。舍棄像一些名校學(xué)子那樣進(jìn)入外資公司享受高額年薪的機(jī)會(huì)，他選擇了本土品牌樂百氏。舍得是一種大智慧傳奇多半是因?yàn)樗环驳拈_始，而翁向東的開始也同樣是我腦海中的一個(gè)感嘆號(hào)。不疾而速的戰(zhàn)略思維：用客戶口碑和回頭客帶動(dòng)業(yè)務(wù)迅速發(fā)展在清華采訪后不久，記者去上海參加品牌戰(zhàn)略高峰論壇的間隙到杰信上?？偛繀⒂^，在杰信的會(huì)議室，看見墻上的一塊紅色背景的亞克力板上寫著“如果我們的策劃不能提升企業(yè)的品牌與銷售，我們應(yīng)該感到無地自容”，還有一塊寫著“時(shí)刻提醒自己——你是五星級(jí)咨詢公司的一員”。杰信為什么杰出當(dāng)我們采訪杰信公司的時(shí)候，這樣一個(gè)問題引起我們的興趣：一個(gè)咨詢公司里面竟然沒有自己的業(yè)務(wù)部門，這無疑令我大感驚訝！翁向東這樣解釋道，作為一個(gè)出售智慧的產(chǎn)業(yè)，即便象許多公司那樣招收大量的推廣業(yè)務(wù)人員，也不見得會(huì)有什么效果，因此杰信的業(yè)務(wù)絕大多數(shù)都來自企業(yè)界人們的口碑相傳。待續(xù)！?。簩?duì)每一個(gè)進(jìn)入公司工作的員工，不論工作性質(zhì)，都要進(jìn)行崗前培訓(xùn)，包括企業(yè)文化理解、企業(yè)的運(yùn)作、對(duì)工作的理解和要求，使每一個(gè)員工以工作就能勝任，能快速的融入整個(gè)集體當(dāng)中，并在面對(duì)事情時(shí)都具有“獨(dú)當(dāng)一面”的能力；在工作當(dāng)中，并安排優(yōu)秀的員工外出深造學(xué)習(xí)，能不斷的提高工作水平以及引進(jìn)先進(jìn)科學(xué)的管理理念，：人員的績(jī)效考核，主要從其給公司帶來的的經(jīng)濟(jì)效益、對(duì)工作、的態(tài)度及工作作風(fēng)、技術(shù)技能級(jí)別和客戶對(duì)其工作的滿意程度等幾大項(xiàng)作為主要的參考項(xiàng)，（還需補(bǔ)充具體）：正確的薪酬獎(jiǎng)罰制度，可以提高員工的工作積極性，對(duì)公司的發(fā)展和管理起到非常重要的作用。公司重組織，求革新，要求員工要有溝通能力，較強(qiáng)的責(zé)任心，注重團(tuán)隊(duì)合作能力。形象設(shè)計(jì)公司：服務(wù)范圍全面，規(guī)模大，第四章營(yíng)銷策略：我們服務(wù)渠道多樣化，工作室服務(wù)，即與顧客面對(duì)面的交流，現(xiàn)場(chǎng)形象設(shè)計(jì)。而我公司正好抓住這一機(jī)遇，以我們專業(yè)的知識(shí)以及專業(yè)的審美觀，對(duì)客戶進(jìn)行全方位的整體分析、打造，以及進(jìn)行最前沿的審美認(rèn)知的培訓(xùn)。：整個(gè)服務(wù)過程，可以說是消費(fèi)者的一次身體力行，消費(fèi)者根據(jù)我們的意見和建議通過我們的指導(dǎo),對(duì)自身情況有一個(gè)全面了解，對(duì)打造自我有一個(gè)更完整的認(rèn)識(shí)，同時(shí)我們的形體塑造以及形象審美培訓(xùn)項(xiàng)目的開發(fā)，會(huì)讓消費(fèi)者多角度、多層面、多方面把握一個(gè)人的整體形象，在社會(huì)社交活動(dòng)中能更得體，此項(xiàng)目具有高科技的機(jī)械設(shè)備、有著高藝術(shù)素質(zhì)的造型師和設(shè)計(jì)師，具有根據(jù)消費(fèi)者本身形象氣質(zhì)特征而打造出與這種特征相吻合的形象的能顧問力。：據(jù)我們?cè)敿?xì)的市場(chǎng)調(diào)研分析，目前川渝地區(qū)乃至整個(gè)西南地區(qū)已有部分個(gè)人形象設(shè)計(jì)公司，但是他們都存在一個(gè)共同的不足，都是特殊性的形象設(shè)計(jì)（如婚慶公司），沒有對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行個(gè)人形象分析以及不同場(chǎng)合的形象設(shè)計(jì)的服務(wù)，沒有針對(duì)大眾人群的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，所以現(xiàn)在市場(chǎng)上這一領(lǐng)域發(fā)展還較為薄弱，我們能更好的完善這一領(lǐng)域，為消費(fèi)者提供個(gè)性化和專業(yè)形象塑造服務(wù)的機(jī)會(huì)。也就是由一個(gè)有影響的事物去帶動(dòng)另一個(gè)事物。我們發(fā)現(xiàn)了一個(gè)秘密。我在做營(yíng)銷經(jīng)理的時(shí)候，老板就經(jīng)常對(duì)我說：“花小錢辦大事，怎樣是不花錢就辦事？”要搞清楚這次花錢是對(duì)誰而花。我們來分析它們?yōu)楹螘?huì)流失？原來是顧客是吃了沒有效果。所以說是不一樣的，我覺得這就是真正的營(yíng)銷。比如說，我要定位一個(gè)20歲至40歲有孩子的母親。就目前來說，我們企業(yè)也強(qiáng)調(diào)的是市場(chǎng)占有率，這是大眾營(yíng)銷的思路，說簡(jiǎn)單一點(diǎn)就是想把單一的產(chǎn)品賣給更多的客戶，這是我們大部份企業(yè)的想法，而這種想法是錯(cuò)誤的，我們不能說別的專家是對(duì)還是錯(cuò)，但是以我在南方這么多年，我是從做業(yè)務(wù)員、質(zhì)監(jiān)員、營(yíng)銷經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、營(yíng)銷副總一步一步爬上來的，我不是浪得虛名成為所謂的策劃大師。首先請(qǐng)了吳奇隆作為形象代言人，重新包裝了它的產(chǎn)品，改變了它的標(biāo)志，找回它的專業(yè)之路，重新把它賦予新的形象，把它從墳?zāi)估锿诔鰜?。我剛講到產(chǎn)品問題，這個(gè)品牌已經(jīng)老化了，它的通路被忽視，完全是一種很長(zhǎng)鏈條的通路，通路管理非?；靵y，形象區(qū)域老化等等。他們只知道找經(jīng)銷商，銷售出去完事，不清楚倉(cāng)庫是否再轉(zhuǎn)移。我們選了100家門店比較好的做為這種大型的門頭展示，形成一種非常強(qiáng)烈的終端效果。廣告是這樣的，用對(duì)比的手法：有人在追求流行，有人在追求流傳，有人在追求時(shí)尚，有人在追求經(jīng)典。我們挖掘出十八家作坊，挖掘出這個(gè)古方來，把它重新做出來，做出一個(gè)高端的白酒?！稗r(nóng)夫山泉”為何賣得如此的好呢？“千島湖源頭活水“這句廣告詞，告訴你喝這個(gè)水感覺有甜，就這樣它塑造水之外的情感東西。它像個(gè)人一樣來吸引消費(fèi)它的人，并和消費(fèi)者達(dá)成親密的關(guān)系像朋友、戀人，所以消費(fèi)者感受到品牌的價(jià)值存在會(huì)帶來很多的好處。這家公司后來成了世界上最大的公司，即寶潔公司，他們就是用星星和月亮來標(biāo)識(shí)自己的品牌。經(jīng)銷商說，你們以前畫的星星和月亮的盒子怎么不見了，因?yàn)橄M(fèi)者指著那些來買，從此以后人們得知許多消費(fèi)者依賴某種標(biāo)識(shí)和符號(hào)來買東西的一種秘密。品牌就是將產(chǎn)品人性化的過程，品牌就像一個(gè)人，它有自己的外貌和特征，有他地喜、怒、衰、樂，它的世界觀和主張。原先的奶制品已經(jīng)變了，變成健康的奶制品了，給它起個(gè)名稱叫“卡氏博菌衡奶”，英文名則叫“CLASKISS”。其間我們幫他做了很多工作，尤其幫它推了一個(gè)重要的品牌，它的高端品牌——“十八酒廠”在當(dāng)?shù)匾恢庇幸粋€(gè)傳說，“老白干”有十八個(gè)作坊，這十八作坊一直生產(chǎn)“老白干”這種灑，后來十八家都聚集在一起就成了一家“老白干”公司。我們以古老的編鐘做背景，以滕格爾的形象作為品牌的代言人，推出了“十八酒坊”。我們選了100家門店比較好的做為這種大型的門頭展示，形成一種非常強(qiáng)烈的視覺效果。他們驚呆了，原來人家的終端做的是如此之精細(xì)，人家甚至是劃好片區(qū)、編號(hào)、行走路線、時(shí)間、成本全部給他算出來，他們從未聽說過這么做終端。而飲料消費(fèi)的主流是年輕一代，所以我們必須重新改變它，那我們就對(duì)它進(jìn)行了這幾方面的結(jié)合。這份報(bào)告在“健力寶”的董事會(huì)里面是去年看到的最有份量的報(bào)告，徹底改變了“健力寶”原先做法。實(shí)際上包括二種情況：一種是一對(duì)一的營(yíng)銷；另一種則是關(guān)系營(yíng)銷。明確目標(biāo)消費(fèi)群是指我要賣給誰，他在哪里。如果你對(duì)25歲上下的太太要其靜心，她會(huì)埋怨你的，你是說我老了對(duì)不對(duì)。我們前段時(shí)間來上海，要推出“鈣質(zhì)劑”，我們第一個(gè)感覺就是要找準(zhǔn)我們的顧客，我們的顧客是誰？后來我們發(fā)現(xiàn)在于流失的顧客，誰是流失的顧客呢？“巨能鈣”、“鈣中鈣”、“金箍棒鈣”等等。我們更多的企業(yè)是中小型企業(yè)，則必需弄清楚這筆錢需要發(fā)揮在有之處。所以要設(shè)立一個(gè)高端的市場(chǎng)，消費(fèi)者認(rèn)為誰是高檔的紅酒那就是洋酒，國(guó)內(nèi)的100元至200元洋酒是我們的干紅對(duì)手，我們就大量收集洋酒資料及海關(guān)進(jìn)口的資料?！盀榱吮硎境鲞@個(gè)酒同別的酒不一樣，我們第一次在工業(yè)創(chuàng)型上進(jìn)行了改造，我們賦予這個(gè)酒一種紳士的感覺，我們給它戴上紅色的領(lǐng)帶，使它氣度非凡。形體塑造以及形象審美培訓(xùn)服務(wù)，消費(fèi)者可根據(jù)自身情況自由選擇。：我們擁有的技術(shù)人員都是具有過硬專業(yè)技能的造型師、設(shè)計(jì)師，并對(duì)其進(jìn)行不定期的技術(shù)培訓(xùn)和學(xué)習(xí)深造；配備最先進(jìn)的硬軟件設(shè)施，如三維立體掃描技術(shù)，運(yùn)用其對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行數(shù)字化掃描，掌握消費(fèi)者準(zhǔn)確信息；對(duì)消費(fèi)者的個(gè)人信息進(jìn)行絕對(duì)保密管理。目前國(guó)內(nèi)形象設(shè)計(jì)絕大多數(shù)還停留在認(rèn)識(shí)的誤區(qū)，而以形象設(shè)計(jì)為名的機(jī)構(gòu)大部分還是美容美發(fā)、化妝、色彩研究中心等比較單一化。彩妝、發(fā)型設(shè)計(jì)：比較專業(yè)化，技術(shù)含量比較高，名人造型師：一對(duì)一私人化，服務(wù)周到，費(fèi)用高，經(jīng)驗(yàn)豐富。第五章公司戰(zhàn)略與管理：XX形象設(shè)計(jì)公司是根據(jù)當(dāng)下人們對(duì)自身更完美的需要而建立的，她的運(yùn)作是建立在精益求精的基礎(chǔ)上，公司堅(jiān)持不斷創(chuàng)新、人性化、個(gè)性化、精益求精的大眾的高品質(zhì)品牌，追求高質(zhì)量的服務(wù)，用精湛的手藝和完美的想象力打造公司品牌，公司文化還將融入各地區(qū)本土文化，提升親和力，將少數(shù)民族的特點(diǎn)、藝術(shù)文化注入到個(gè)人形象設(shè)計(jì)中去，把公司文化滲透始終。：最基層由多個(gè)小團(tuán)隊(duì)組成，每個(gè)小團(tuán)隊(duì)由團(tuán)隊(duì)經(jīng)理、高級(jí)形象策劃、高級(jí)發(fā)型設(shè)計(jì)師、化妝師、服裝設(shè)計(jì)與搭配師以及若干業(yè)務(wù)員構(gòu)成，然后以地域級(jí)別分別設(shè)立分公司，由區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)，來管理和拓展所轄區(qū)域的業(yè)務(wù)和市場(chǎng)。果然，全球頂尖的咨詢公司的品牌核心價(jià)值規(guī)劃、多品牌戰(zhàn)略、品牌延伸、品牌架構(gòu)的分析工具都來自《本土品牌戰(zhàn)略》。在這種背景下，作為國(guó)內(nèi)為數(shù)了了的具有品牌戰(zhàn)略視野的全案策劃咨詢公司，杰信獲得快速發(fā)展是十分自然的事情。我想可能是對(duì)于在品牌戰(zhàn)略和低成本營(yíng)銷領(lǐng)域十年磨一劍的他，這一切都是戰(zhàn)略設(shè)計(jì)中必然要到達(dá)的目標(biāo)。翁向東心底里暗暗鼓勵(lì)自己，應(yīng)該為中國(guó)品牌的崛起做點(diǎn)什么？從那時(shí)起……他開始舍得。舍得是中國(guó)高端白酒領(lǐng)域營(yíng)銷費(fèi)用投入最低，但根基最牢、成長(zhǎng)性最棒的品牌。在實(shí)戰(zhàn)中，杰信更是以非凡的洞察力和創(chuàng)造力，不斷為企業(yè)發(fā)現(xiàn)無競(jìng)爭(zhēng)力領(lǐng)域并長(zhǎng)驅(qū)直入。翁向東是第一個(gè)從學(xué)術(shù)層面把格蘭仕的戰(zhàn)略概況為“總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略”的學(xué)者，這篇文章獲得了3000多次免費(fèi)轉(zhuǎn)載，折合廣告費(fèi)6000萬。他對(duì)反對(duì)娃哈哈品牌延伸的傳統(tǒng)看法給予了抨擊，并提出了著名的“品牌延伸決策中的核心價(jià)值中心論”，使業(yè)界對(duì)品牌延伸的認(rèn)識(shí)超越了原先的“相關(guān)論”。多元企業(yè)集團(tuán)的品牌戰(zhàn)略規(guī)劃領(lǐng)是咨詢業(yè)的8848，品牌核心價(jià)值的規(guī)劃，相比產(chǎn)品品牌要難得多，由于集團(tuán)旗下產(chǎn)業(yè)眾多，品牌架構(gòu)梳理更是異常復(fù)雜。經(jīng)過多個(gè)項(xiàng)目的咨詢后，翁向東總結(jié)出一套專門針對(duì)中國(guó)企業(yè)現(xiàn)狀的實(shí)效企業(yè)文化九步法則。閑庭信步跨越事業(yè)顛峰經(jīng)過十?dāng)?shù)年的錘煉和磨礪，如今的翁向東，褪去了早年的桀驁，多了淡定和儒雅，無論是與客戶的談笑風(fēng)生，還是在演講臺(tái)上的幽默詼諧，都能夠感受到翁向東先生因?yàn)轭I(lǐng)悟事業(yè)真諦而真正達(dá)到閑庭信步之態(tài)。上海市品牌戰(zhàn)略工程教材總編與核心教授、長(zhǎng)三角緊缺人才辦品牌總監(jiān)班的教材總編和教授。西子聯(lián)合控股集團(tuán)陳夏鑫總裁——多元企業(yè)集團(tuán)的品牌戰(zhàn)略規(guī)劃是品牌咨詢中難度最高的，因?yàn)槎嘣瘓F(tuán)橫跨不同產(chǎn)業(yè)，品牌核心價(jià)值必須能夠傳遞多種產(chǎn)業(yè)的共性。在經(jīng)過系統(tǒng)的行業(yè)調(diào)查和分析之后，憑借我們對(duì)“小天使”品牌深度了解及以往運(yùn)作諸如永林股份等大品牌的成功經(jīng)驗(yàn)，我們向企業(yè)承諾一一在為期一年的周期內(nèi)把“小天使做成童鞋行業(yè)的主流品牌第二步:五大城市市場(chǎng)監(jiān)側(cè)及走訪調(diào)研通過對(duì)鞋產(chǎn)品本身的特點(diǎn)及童鞋行業(yè)市場(chǎng)總體狀況分析后，小天使品牌項(xiàng)目組從具有市場(chǎng)基礎(chǔ)和代表性的市場(chǎng)入手，選擇了成都、南京、沈陽、武漢、鄭州5個(gè)城市展開了針對(duì)童鞋的市場(chǎng)監(jiān)測(cè)及市場(chǎng)走訪調(diào)研分析。其他品牌消費(fèi)者年齡差異不大，奧特曼童鞋使用者的收入相對(duì)高些，紅蜻蜓童鞋使用者的收入相對(duì)低些，其他差別不大。銷售渠道:以分銷和零售為主，特大倉(cāng)儲(chǔ)型超市所占比重逐步增長(zhǎng)，百貨店所占比重逐漸下跌。在完成對(duì)企業(yè)內(nèi)部資源診斷后，小天使品牌項(xiàng)目組認(rèn)為小天使有能力也有實(shí)力成為鞋類細(xì)分市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者，目標(biāo)是成為2013年童鞋行業(yè)的一匹黑馬!第四步:品牌定位1品牌定位品牌定位，實(shí)際上是指建立一個(gè)與目標(biāo)市場(chǎng)有關(guān)的品牌形象的過程與結(jié)果，是勾劃品牌形象和所提供的價(jià)值的行為，以此使細(xì)分市場(chǎng)的消費(fèi)者理解和認(rèn)識(shí)某品牌區(qū)別于其他品牌的特征11刀?！皠啪啤倍ㄎ挥诒＝【凭褪菍ふ页鲆粋€(gè)有效的新的市場(chǎng)空白點(diǎn)。因此小天使有限公司完全應(yīng)該充分利用這些優(yōu)勢(shì)進(jìn)行市場(chǎng)運(yùn)作。第五步:強(qiáng)有成效的銷售策略打入市場(chǎng)提前銷售，提前打折。促銷小姐重點(diǎn)采取“盯人”策略，只要有顧客前來，馬上就要判斷其身份，對(duì)哪種月餅感興趣。第三階段：打比方。