【正文】 較之中式的推銷，單維諾和馬天健的推銷工作顯得更幽默，推銷者和購買者間如同朋友一樣親切，馬天健會(huì)對已經(jīng)買了他推銷的月餅客戶說：“如果你吃不完，送禮也沒送完的，記得送一盒給我啊!”總之，月餅是中秋的文化載體，對于老百姓來說，不在乎吃月餅本身，在乎的是通過吃月餅感受中秋的節(jié)日氣氛——團(tuán)圓、幸福，享受闔家在一起的溫馨。要做好月餅推銷，可參考以下五個(gè)階段來做：第一階段：講故事。在IT界盛行的捆綁銷售法，如今也延展到了小小的月餅上。(3)價(jià)值:，完全物超所值，這家公司可以提供充滿創(chuàng)意的高附加值的服務(wù)。著名的“腦白金”就是先在江蘇省江陰市一個(gè)縣級市集中資源進(jìn)行拓展，然后再逐步擴(kuò)大展開面，取得了非常卓越的成功。因此眾多名牌都爭奪某一方面的第一位，它一般適合在某一方面有巨大優(yōu)勢的產(chǎn)品和企業(yè)。小天使品牌項(xiàng)目組通過查閱很多專業(yè)書籍，發(fā)現(xiàn)鞋樣品設(shè)計(jì)，古老陳舊問題產(chǎn)生。紅蜻蜓童鞋 ,藍(lán)貓童鞋 ,大黃蜂童鞋投放量排名前三。功能訴求:方便，耐用，腳保護(hù)、新穎和個(gè)性也是各城市消費(fèi)者比較關(guān)注的功能點(diǎn)，但對耐用特點(diǎn)成都消費(fèi)者的需求遠(yuǎn)高于其他城市。如今品牌消費(fèi)意識形態(tài)及兒童市場的不斷成熟，許多行業(yè)巨頭甚至國際跨國企業(yè)已經(jīng)意識到兒童市場巨大的潛力與商機(jī)，2003年對于兒童用品產(chǎn)業(yè)是一個(gè)重要的轉(zhuǎn)折時(shí)刻。不僅被50多所名校選為教材，更受到企業(yè)界的追捧，2008年9月，該書即將在南京大學(xué)再版?！伴e庭信步跨越事業(yè)巔峰”是翁向東為報(bào)喜鳥所規(guī)劃的高區(qū)隔的品牌核心價(jià)值，閑庭信步，智慧人生，其實(shí)真正的閑庭信步跨越事業(yè)顛峰者，又何嘗不是翁先生本人呢？小鏈接：1．翁向東個(gè)人介紹：翁向東，著名品牌戰(zhàn)略與營銷廣告專家。而杰信既有專業(yè)文化咨詢公司的深度，又有全案策劃的優(yōu)勢，抽象的文化通過創(chuàng)意表現(xiàn)賦予生動(dòng)化和靈性。平常還非常喜歡企業(yè)文化的研究。而這也成為日后翁向東認(rèn)為他的杰信與其他的營銷策劃公司最不同的地方。1997年，翁向東在《中國經(jīng)營報(bào)》發(fā)表了文章《營銷利器——副品牌策略的妙用》，揭示了副品牌的本質(zhì)與運(yùn)用規(guī)律。寶娜斯襪的“貼身的、健康的”、舍得的“舍得是一種大智慧”，昆侖潤滑油“關(guān)愛車、更關(guān)愛你”、“燕京光州啤酒——拼出膠東的豪情”，杰信策劃的每個(gè)品牌，都有高度鮮明的差異性和區(qū)隔化。如果把他的原創(chuàng)品牌理論比喻成核武器，那么這套低成本營銷方法就是立竿見影提升銷售的尖刀利刃。舍棄和家人相伴的時(shí)間，一次次深夜，夜晚似乎也成了他的白晝；一個(gè)個(gè)周末里，周末似乎也成了他的工作日。在復(fù)旦校園里管理學(xué)院營銷科班的四年歷練，德魯克、菲利普科特勒的精神閃爍，始于十里洋場的視野與廣度，讓兒時(shí)的那種特殊的鈣質(zhì)又開始蓬勃地發(fā)芽。我們努力把每一個(gè)項(xiàng)目都做成精品，由老客戶續(xù)約和口碑帶動(dòng)杰信的發(fā)展，短時(shí)間內(nèi)雖然慢了，長遠(yuǎn)看其實(shí)更快了，這就是“不疾而速”。中國不少企業(yè)的營銷廣告已經(jīng)做到了一流的水準(zhǔn)，如非常有傳播力與感染力的廣告、執(zhí)行力超強(qiáng)的營銷鐵軍、刺刀見紅的促銷戰(zhàn)，美輪美奐的終端陳列，但品牌卻面臨著“過度依賴廣告與促銷、低價(jià)競爭、品牌抗風(fēng)險(xiǎn)能力差、銷售額高得驚人但利潤低得嚇人”的尷尬局面。：建立自己的時(shí)尚網(wǎng)站，客戶可在線咨詢和了解關(guān)于個(gè)體形象最“潮”咨詢，以達(dá)到對本公司宣傳作用。：發(fā)展之初的戰(zhàn)略模式即探索——發(fā)展——拓展，公司在成立之初市場的推廣會(huì)受阻，首先我們應(yīng)加大力度進(jìn)行市場宣傳，改變消費(fèi)者的成舊觀念，開拓消費(fèi)者的個(gè)性化消費(fèi)觀，其次，在尋找合作商時(shí)，會(huì)遭到同行業(yè)的排斥，我們應(yīng)結(jié)合合作商的具體情況，適當(dāng)選擇合作伙伴；在不斷探索總結(jié)中是公司在市場上穩(wěn)定后，可根據(jù)發(fā)展程度，適時(shí)拓寬服務(wù)范圍。對于比較搶手的服務(wù)可適當(dāng)提高價(jià)格以適應(yīng)市場，對于特別私人化的一對一服務(wù)或跟蹤服務(wù)、上門服務(wù)價(jià)格相對較高。：有利因素：人們的社交活動(dòng)的越來越多，各種場合對服飾、妝容、發(fā)型等的搭配越來越細(xì)化，這讓人們對自身形象的要求越來越高；個(gè)人形象在社交工作和生活中所散發(fā)出來的魅力越來越重要，所潛在的市場越來越大。第三章市場分析與預(yù)測: 在國內(nèi)，真正意義上的形象設(shè)計(jì)也已有多年的歷史，但它一直局限在演藝圈，并被稱為“包裝”。、（大家對這一新興行業(yè)了解不多、有些人沒有這方面的意識）第二章服務(wù)打造：首先XX服務(wù)團(tuán)隊(duì)對每個(gè)消費(fèi)者進(jìn)行全面的形象診斷，從消費(fèi)者對自身形象的理解和對自身的需要（如求職、赴宴、旅行等），到我們對他的形象的把握，多角度、多層面、多方面的綜合分析；然后，與消費(fèi)者進(jìn)行進(jìn)一步交流，確定最終的合理服務(wù)方案；服務(wù)過程中所需要的一些物品（如服裝、配飾、化妝品等），我們將與一些有信譽(yù)的品牌商建立長期的合作關(guān)系，確保價(jià)格最低。項(xiàng)目以中高檔消費(fèi)者為主要服務(wù)人群，就目前情況來看，量身整體形象打造的服務(wù)行業(yè)在西南地區(qū)的發(fā)展仍比較薄弱，公司成立初期將發(fā)展水平相對較高的重慶、成都作為準(zhǔn)入市場，根據(jù)公司戰(zhàn)略將整個(gè)西南地區(qū)納入公司發(fā)展中的開拓市場區(qū)域，把xx服務(wù)理念貫穿于整個(gè)服務(wù)過程中。事實(shí)上，我們獲得了很多的成功?！伴L城干紅”是屬于中低檔紅酒的代表，其實(shí)它是中國第一個(gè)高檔干紅的創(chuàng)造者。”這個(gè)鈣同母乳是一樣的，安全則有了。我們多少促銷費(fèi)用就是在此浪費(fèi)掉的，如果這次促銷活動(dòng)不把顧客瞄準(zhǔn)的話，就是浪費(fèi)的。我們來看這二種女人有何不同。我對他說如果你想要同它那樣，你就離死不遠(yuǎn)了，你不要那么沖動(dòng)，你有錢省著花。以央視為表的廣告鋪天蓋地，其實(shí)浪費(fèi)是很嚴(yán)重的。所以我們回頭看一下，它所謂6000萬大酬賓促銷手段的效果極差，而且由于網(wǎng)絡(luò)管理極其混亂，所以實(shí)行不下去，它的6000萬沒有拉動(dòng)市場。其中有一個(gè)問題是嚴(yán)重忽視終端，只是抓住大的幾個(gè)經(jīng)銷商、抓大戶，而抓大貨的問題是嚴(yán)重的竄貨，大戶為了獲得你回款的返得大量的傾銷，影響整個(gè)市場的打造，使得其他經(jīng)銷無法做，只要你的量大就OK。我們在2000年就遇到了一個(gè)墳?zāi)垢拍钸@樣的一個(gè)品牌，這就是很著名的“健力寶”，它在16年前是一個(gè)很輝煌的一個(gè)品牌，被稱作“中國魔水”，風(fēng)靡了整個(gè)中國，還代表中國走向了世界。然后我們在石家莊做了模范市場，試點(diǎn)推出“十八酒坊”，大獲成功。不過應(yīng)該怎樣加強(qiáng)它的文化價(jià)值，增加消費(fèi)者的認(rèn)同，而且有益于傳播，有益于延伸呢？它的賣點(diǎn)是清香型，它的主張是清而不濁。再看一個(gè)北方企業(yè)的做的白酒“老白干”，大家都知道“衡水老白干”是一個(gè)非常傳統(tǒng)的酒，并且品牌知名度很高，這是它的好處。只有這樣才能夠構(gòu)成立體品牌的元素。后來又覺得光打廣告還不行，還要從產(chǎn)品中最好挖掘出一種利益點(diǎn)，就像農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜，樂百氏純凈水27層凈化，還有提供服務(wù)和樹立形象，然后找到銷售不光是做廣告還有促銷公關(guān)關(guān)系等等，然后再把它賣給消費(fèi)者，多了幾個(gè)程序好像消費(fèi)者越來越難伺候，其實(shí)這也是過時(shí)的經(jīng)營觀念，現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營應(yīng)該以消費(fèi)者為中心，來思考消費(fèi)者需要什么。第一篇：如何做好品牌策劃如何做好品牌策劃品牌是怎樣被發(fā)現(xiàn)的呢？故事發(fā)生在1860年，一家日化公司在做肥皂，當(dāng)時(shí)他們的肥皂沒有品牌，只是用粗糙的硬紙盒包裝，搬運(yùn)工經(jīng)常運(yùn)這些東西覺得很無聊，于是他們就在上面畫了星星和月亮，然后把這些貨發(fā)出去了。通過研究消費(fèi)者的需求來開發(fā)自己的產(chǎn)品，然后通過開發(fā)產(chǎn)品來創(chuàng)造出一系列的概念，也就是提供相對應(yīng)的服務(wù)對它們進(jìn)行傳播，打造所謂的品牌，還要通過不斷地創(chuàng)造來完成，從而塑造企業(yè)的核心價(jià)值，最后達(dá)成品牌承諾。假設(shè)有一個(gè)產(chǎn)品是酸奶，它的事實(shí)是奶味的飲料?？墒窍M(fèi)者一聽到這酒就說很低檔，偶爾高上去1至2千萬就一直徘徊。我們給它定了一個(gè)位置，清而不濁，我們希望來找到一個(gè)該品味的人來欣賞這個(gè)酒，它們雖然在商海之中但清而不濁，并以此而標(biāo)榜自己，不過我們覺得光有這個(gè)賣點(diǎn)還不夠，還需賦予它很濃厚的文化內(nèi)涵；“有一種酒是用來流傳的”。在石家莊短短的二個(gè)月內(nèi)就掀起了“十八酒坊”的消費(fèi)旋風(fēng)。但是市場在風(fēng)云變化，可它卻未有變化，還是走傳統(tǒng)以批發(fā)為主的這個(gè)渠道，可這個(gè)渠道非常致命。但是這些量是怎樣做的，他們從不過問，他們就簡單地認(rèn)為，這是我們第一個(gè)問題：渠道管理完全失控，還有他們的品牌在老化，慢慢地走向墳?zāi)埂：髞砦覀冊诮⑺氖I銷中心的時(shí)候，做這些細(xì)節(jié)的工作的時(shí)候，他們才發(fā)現(xiàn)他們很多的空中的媒體70%至80%的都是白扔出去了，非常的可惜?。‘?dāng)時(shí)我們就給他出了個(gè)方案，我們叫做“春天的故事”，要重新找回?fù)Q發(fā)青春，希望他在新的世紀(jì)打響一個(gè)新的交響，大家后來就看到了”動(dòng)起來更精彩“這套方案。很多廣告公司和媒介公司去慫恿客戶去做一些大眾廣告是有問題的。別看他們整天那么風(fēng)光，可維持不了多久的。第一種女人收入在2000至2500元，高中畢業(yè)，個(gè)企工作，日工作時(shí)為7：00至17：00，居住在丈夫宿舍，私人時(shí)間打牌、打麻降，支出為每月500元至700元，愿望為家庭合睦，有時(shí)還能出去旅游。如比如說，我們對老顧客說話，可能就是多買多送，福氣在長大，而新客戶就沒有興趣。第二個(gè)則告訴他：“補(bǔ)鈣要有成效，必需打持久戰(zhàn)。1988年，它創(chuàng)造了干紅，就是高檔的干紅，卻無人知曉。首先我們請了《南方都市報(bào)》開始發(fā)難，首先剖析了洋酒的問題然后再解開洋酒的垃圾源頭，包括把海關(guān)人員請出來。充分運(yùn)用我們的專業(yè)知識，為消費(fèi)者打造一個(gè)實(shí)現(xiàn)真我的機(jī)會(huì)。最后，及時(shí)獲取消費(fèi)者的反饋信息，意見和建議；根據(jù)消費(fèi)者需求，公司可以適時(shí)安排和組織形象審美培訓(xùn)、形體塑造等活動(dòng)。隨著中國中西部地區(qū)城市化進(jìn)程的加快，物資和精神水平的不斷提高，不同場合對自身形象的不同要求，以及對日常自身形象的重視程度越來越高，大家更多的是追求精神層面的享受。當(dāng)然隨著潛在市場的擴(kuò)大，人們對這一行業(yè)認(rèn)識的深入，同類型的行業(yè)會(huì)迅速滋生，會(huì)參與我們的市場競爭，對我們市場的構(gòu)成巨大威脅；一些具有影響力的品牌會(huì)通過創(chuàng)新，推出整體形象的系列造型；伸入到我們的市場參與競爭；還存在一種可能，人們審美意識的提升或?qū)徝酪庾R的改變，這也將會(huì)對我們市場產(chǎn)生一定的不利影響。：實(shí)施vip會(huì)員積分制，積分到一定數(shù)目，公司會(huì)提供一定的禮品；會(huì)員將享受vip特殊服務(wù)；在消費(fèi)者特殊日子（如生日、結(jié)婚紀(jì)念日）也可享受特殊優(yōu)惠，可免費(fèi)進(jìn)行一次形象打造，為其承辦一次party等，盡可能滿足消費(fèi)者需要；節(jié)假日期間，開展優(yōu)惠活動(dòng)，如優(yōu)惠券，代金券、抽獎(jiǎng)活動(dòng)等，提高消費(fèi)者的積極性；定期開辦一些培訓(xùn)班，對感興趣的消費(fèi)者進(jìn)行形象審美培訓(xùn)，使消費(fèi)者更充分認(rèn)識形象藝術(shù)的價(jià)值。發(fā)展中期，不斷拓寬市場面，追求“精”的服務(wù)精神，并逐步將公司定位提升到更高處；發(fā)展后期，公司的影響力的增加，使其消費(fèi)者的消費(fèi)水平有一大的提升，逐步占領(lǐng)行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者地位。在各大電視臺、網(wǎng)站、報(bào)刊的主流媒體進(jìn)行“重炮”宣傳，使我們的品牌能夠以最快的速度進(jìn)入社會(huì)，進(jìn)入人們的生活，占領(lǐng)市場。其主要原因是大量的營銷廣告費(fèi)用只是起到了提升銷售和初級品牌資產(chǎn)的作用，并沒有在消費(fèi)者心智中建立起清晰的品牌個(gè)性。翁向東此說并沒有夸口，舍得、海信、夏新、南京地鐵、中天建設(shè)、佳樂、中國石油都成為杰信的回頭客。四年上海求學(xué)，十里洋場的浮華卻沒有侵蝕這個(gè)淳樸的學(xué)子。年輕的他留給人們的似乎總是背影。在16年的品牌營銷策劃實(shí)戰(zhàn)中，翁向東總結(jié)出了“先營后銷、進(jìn)入無競爭領(lǐng)域、勢能營銷、找競品軟肋、全價(jià)值鏈多維差異化法、事件行銷、副品牌反哺、品牌傳奇、嫁接多贏傳播平臺、幾何力傳播”等低成本營銷28段?！凹藿佣嘹A傳播平臺”更是把資源利用率上升到極限的策劃方法論，“我們要幫客戶用一瓶水去換沙漠里冒險(xiǎn)家的一袋黃金”這是翁向東經(jīng)常說的一句話。這些副品牌的論述已經(jīng)成為業(yè)界運(yùn)用副品牌的標(biāo)準(zhǔn)。翁向東認(rèn)為“理論能提升看問