某商業(yè)廣場項(xiàng)目營銷推廣業(yè)務(wù)策略(更新版)
【正文】 利用內(nèi)部認(rèn)購，制定后期營銷戰(zhàn)略 內(nèi)部認(rèn)購期是項(xiàng)目強(qiáng)勢推廣的前奏，也是銷售鏈以后各環(huán)節(jié)策略制定和調(diào)整的依據(jù)。并對特殊禮物 —— 內(nèi)部認(rèn)購權(quán)做清晰明了的解釋。不同的等級采用不同的營銷手段。 沒有動工或者動工不久時(shí)，通過市場調(diào)研、內(nèi)部認(rèn)購、開推介會等營銷手段，讓客戶認(rèn)識項(xiàng)目、了解項(xiàng)目，這是一咱銷售之前的技巧，也是項(xiàng)目前期的必要工作。孝核合格者上崗，從根本上保證銷售人員的素質(zhì)。 銷售資料的準(zhǔn)備 （ 1） 全套圖紙的最終確定：戶型圖、中德商業(yè)廣場總平面圖、中德商業(yè)廣 場效果圖、單體立面圖為必備。 （ 1） 圍墻 對目前圍墻進(jìn)行改造、美化。 對有銷售阻力的商鋪采取降價(jià)或變相降價(jià)的促銷手段。 （四） 節(jié)休整 期 調(diào)節(jié)休整期重在總結(jié)前一階段銷售的成功與失敗。 若于周六、周日舉辦 SP 活動，則需要提前一天如集銷售 管理人員、協(xié)助銷售人員是行培訓(xùn)。項(xiàng)目營銷推廣業(yè)務(wù)策略 一、 營銷階段的劃分 商業(yè)廣場的整個(gè)銷售過程可以劃分為五個(gè)階段，即： 第一階段：銷售準(zhǔn)備期 第二階段：內(nèi)部認(rèn)購期 第三階段：強(qiáng)勢推廣期 第四階段：調(diào)節(jié)休整期 第五階段：尾盤銷售期 二、 各個(gè)階段業(yè)務(wù)策略總覽 （一） 售準(zhǔn)備期 工地現(xiàn)場清理美化，搭設(shè)風(fēng)格新穎清新的售樓處。 于 SP 活動前三天，選定協(xié)助銷售人員及假定客戶等，并預(yù)告急 安排培訓(xùn)或演練。 1 每逢周日、節(jié)日或 SP 期間，公司為配合銷售，應(yīng)每隔一段時(shí)間打電話去現(xiàn)場假定洽定（電話若有兩條，則輪流打），以刺激現(xiàn)場銷售氣氛。 對未交客房進(jìn)行分析，并針對具體原因提出相應(yīng)的解決策略。工地現(xiàn)場是大眾接觸、認(rèn)知商城功能屬性、工程進(jìn)度、發(fā)展商實(shí)力等信息最直接的渠道之一，大眾在這類信息接受過程現(xiàn)場，是巧秒傳遞項(xiàng)目推廣信息，建立優(yōu)良發(fā)展商形象的有效方式。在許可的情況下，可布置背景音樂揚(yáng)聲系統(tǒng)，營造獨(dú)特的現(xiàn)場氛圍。銷售人員均已到位后由中國策劃研究院項(xiàng)目組營銷專家組織系統(tǒng)培訓(xùn)。 四、 部認(rèn)購期 （一） 內(nèi)部認(rèn)購期的意義 正式發(fā)售前的內(nèi)部認(rèn)購期對整個(gè)項(xiàng)目的作用是不可低估的，其意義要于： 能從內(nèi)部認(rèn)購中獲取客戶信息咨料，從而更清楚地掌握客戶購買商鋪的意向 及市場需求的特征。 客戶分類 根據(jù)我們設(shè)置的標(biāo)準(zhǔn)，可將客戶分為 A、 B、 C、 D 四個(gè)等級。 （ 2） 感謝客戶對我們市場調(diào)研的支持，告訴客戶已經(jīng)獲得了我們的特殊禮物。這一環(huán)節(jié)非常重要，是對客戶的購買意愿具有決定性的因素。 A、 客戶的年齡分布 B、 客戶的收入水平 C、 購買商鋪?zhàn)誀I和轉(zhuǎn)租分別所占比例 D、 本地投資者和外地投資者各占的比例 E、 客戶的職業(yè)特征 五、 勢推廣期 （一） 銷售環(huán)節(jié)的管理和監(jiān)控 銷售現(xiàn)場的接待 銷售現(xiàn)場應(yīng)當(dāng)資料齊全、模型整潔、圖片突出、光線明亮。 辦理銀行按揭 由財(cái)務(wù)部探按照銀行的有關(guān)要求和程序辦理，涉及到具體業(yè)主的情況時(shí)，由銷售部與財(cái)務(wù)部協(xié)同辦理。根據(jù)以上情況，相 應(yīng)地做出營銷策略的調(diào)整。這樣就相當(dāng)于鋪位價(jià)格打6． 6 折，使質(zhì)量稍差的鋪位一起售出。
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