【正文】 在樹立形象時廣告適宜用整版篇幅，廣告要做到圖文并茂，選擇有吸引力和沖擊 力的圖片，配合有說服力的廣告語。 （ 3）初步建議 可以采用特約節(jié)目的形式，分析目標客戶群的興趣和愛好，以他們或她們常聽的節(jié)目為基準，宣傳我們的優(yōu)勢和理念。 ＤＭ單派發(fā) 通過 DM 的派發(fā)（業(yè)務員派發(fā)與夾報相結合）對項目進行全方位的宣傳，如采用在客戶群集中區(qū)域（如著名超市等）直接派送和夾報方式等。 （三）廣告投入 廣告投入比例不超過總銷售額的 2%。它位于“舉目皆如畫，四時景宜人”的紫竹院公園和京城交通動脈西三環(huán)之間，占地 公頃，規(guī)劃建筑面積約 30 萬平方米。 。開盤后的一個月內(nèi)，在幾乎沒有任何公開媒介宣傳的情況下，成交 70 套。公司成員以團隊精神合作，長期在市場上立于不敗之地。 （二）活動行銷 原因 除了傳統(tǒng)的廣告 手段與媒體傳播以外，組織各種活動也是銷售的重要手段之一。 需要通 過和客戶進行互動形式溝通，如建立相關的論壇等方式，通過客戶的語言向目標客戶群宣傳推廣。 ? CBD 商圈的住宅依托 ? 有實力自然有魅力 廣告的投入力度要考慮廣告的效果，如果效果好，可以繼續(xù)投入；如果效果不好，要謹慎投入，并分析原因，進行改善。 （ 2） 選擇思路 對于本項目而言，報紙廣告的作用應該是樹立形象、告之的作用為主，因此應適當考慮。 小區(qū)導示系統(tǒng) （ 1）小區(qū)入口到項目設置引導標志 由于小區(qū)目前周邊小環(huán)境較差，所以在東三環(huán)入口至本項目樣板間的沿路要設明顯的標志牌，可以選擇路旗或燈桿旗，一定要注意該標志牌與項目形象相符。（歐美發(fā)達國家的廚房都有這些設備） ? 衛(wèi)生間：最好采用整體浴室進行裝飾?？梢圆シ疟尘耙魳?。 （ 7）銷售、保安、保潔員服裝 項目銷售人員的服裝應該簡潔雅致有檔次，使培訓到位的業(yè)務人員有專業(yè)化水準。 （七）現(xiàn)場包裝 售樓處 本項目開盤時，應建好售樓處。 我們建議拿出少量房型在開盤時以零首付吸引客戶。 （ 4）舉辦各種活動進行銷售宣傳 可以選擇的活動有房地產(chǎn)展示會和客戶聯(lián)歡酒會等。 在銷售周期內(nèi)完成 萬平方米的銷售面積。 （ 3）售后階段 這一階段包括銷售完成后的一系列工作。 案名建議 建議更改目前的案名，把“小區(qū)”兩個字去掉。 為了避免新樓銷售快，舊樓滯銷的局面出現(xiàn)，保證發(fā)展商利益最大化，我們認為必須在銷售中進行銷售控制。 （二）項目定位 通過我們對項目的研究，及對周邊市場的分析，我們認為本項目可以定位為位于東二環(huán) 、東三環(huán)和長安街圍合中心，近鄰 CBD 商務區(qū)，物超所值的生活社區(qū) 。 而本住宅區(qū)由于歷史的原因，目前更符合一個普通的住宅區(qū)域的標準。 R57樓外立面、戶型等方面存在不足 本項目由于立項較早，設計存在一定的問題，現(xiàn)敘述如下。 如今北京商務中心區(qū)（ CBD）的規(guī)劃范圍：西起東大橋路，東至西大望路，南起通惠河，北至朝陽路，總占地約 4 平方公里。 二、項目分析 我們對本項目進行了調(diào)查、研究和分析。由于近兩年兩廣大街的改造的加快，此地區(qū)客戶主要是以地緣性為主，現(xiàn)有客戶主要為附近居民。 （ 4）市場表現(xiàn) 項目銷售過程中，戶型合理的小戶型市場表現(xiàn)突出。 物業(yè)類型表 住宅名稱 物業(yè)類型 世紀陽光 普通住宅 怡馨園 普通住宅 廣馨居 普通住宅 鑫兆豪園 普通住宅 新青年公寓 普通住宅 勁松嘉園 普通住宅 世橋國貿(mào)公寓 普通住宅 九龍花園 普通住宅 東環(huán) 18 普通住宅 樂瀾寶邸 外銷公寓 華騰園 普通住宅 物業(yè)品質(zhì)分析 客戶的理性選擇影響著住宅產(chǎn)品的品 質(zhì)，開發(fā)商對于物業(yè)的定位越來越細 分和明確。本項目地處東二環(huán)和東三環(huán)之間，緊臨繁華的國貿(mào)商圈，周邊物業(yè)銷售業(yè)績良好。通過我們的分析，我們認為本項目在地理位置、現(xiàn)房發(fā)售等方面有一定的優(yōu)勢。 同時，我們也對本項目進行了認真的研究與分析。 一、區(qū)域市場分析 雙花園小區(qū)位于東二環(huán)廣渠門東北角，根據(jù)我們對市場的了解本次市場調(diào)查所設定的調(diào)查范圍東起西大望路，西至廣渠門，南達勁松路，北抵鐵路，共對此區(qū)域的 11 個住宅項目進行了調(diào)查。 整體來看是以 50006000 元 /平米的中檔住宅居多 ，超過 7000 元 /平米的高檔項目并不是很多，因此區(qū)域的物業(yè)以居住為主。 （ 3）小區(qū)規(guī)模 除九龍花園外大多數(shù)項目規(guī)模小，建筑單體數(shù)量少。 其中廣馨居、怡馨園等一些已入住項目的客戶有部分住戶為拆遷戶，九龍花園有部分辦公的客戶，而新青年公寓項目現(xiàn)在重新包裝運做，很多 因素還未確定。 對于區(qū)域位置及配套環(huán)境的認同是區(qū)域客群共同持有的重要特征。本地域歷史悠久，人杰地靈，是北京古代文明繁榮昌盛的見證。 開發(fā)商具有比較強的背景、實力優(yōu)勢 工期完成，現(xiàn)房入住的優(yōu)勢 相對于通惠河的水景優(yōu)勢 （二）項目劣勢分析 本項目存在以下的不足。內(nèi)部裝修均采用了檔次較高的設施和配置，如 TOTO 潔具、富士電梯、森德散熱器等、樓宇對講設備等。 這兩個部分本次同時推出，在營銷和宣傳推廣上要做到協(xié)調(diào)和統(tǒng)一，解決產(chǎn)品之間因差異而存在的問題，互相促進，以達到同時銷售的目的。 新樓的外立面現(xiàn)代簡潔，居室設計合理，使用率高，而價格比舊樓低，客戶的選擇意向會向新樓傾斜。 ? 距離東二環(huán)、東三環(huán)和長安街的距離均不超過 1 公里 ? 全新入市，現(xiàn)房開盤 ? 發(fā)展商實力與信心的強勢體現(xiàn) ? 戶型面積合理 ? 物有所值的二環(huán)住宅 這樣的推廣主題直接、生動，可以體現(xiàn)本項目在性能價格比、現(xiàn)房入住、物有所值、物超所值的特點和優(yōu)勢，用樸實無華的語言打動客戶的心，畫面清新簡潔。 ? 加強對銷售的有效反饋信息的分析 ? 對每一階段的營銷策略 進行檢討修正 以此達到發(fā)展商預期的銷售目標，獲取項目的最大利潤，并降低項目的運營風險。 （ 3） 銷售周期及銷售目標 本項目銷售周期從 5 月份正式開盤開始，到 20xx 年底共 8 個月時間。 （ 3）有效選擇“窄告”渠道 盡可能地了解目標客戶的生活方式，仔細調(diào)研多種媒體，比如在目標客戶經(jīng)常出入的場所舉辦項目公關推廣活動，在一些定向投遞的雜志上做廣告。 （ 3） 其它對目標客戶的吸引 由前面所分析本項目目標客戶的特質(zhì)，我們認為，如果本項目的首付款能降得較低，會對他們有很大的吸引力。這是給予購房者信心的保證。 （ 6）沙盤模型 需要做一個能全面反映 社區(qū)規(guī)模和環(huán)境建設 的沙盤模型，特別注意景觀設計，模擬真實的景觀效果，讓客戶感覺到社區(qū)將來的發(fā)展和規(guī)劃。同時，避免浮華造作。 （ 3）在每種戶型的入口處用標牌注明其為幾房幾廳幾衛(wèi)、建筑面積、使用面積等； （ 4）有關 樣板間裝修、裝飾的一些示例 ? 廚房設備 在洗菜池配備粉碎機，這樣廚房下水管道經(jīng)常堵塞的問題得到了很好的解決；另外在水龍頭上安裝家庭純水機，這樣就可以使自來水變成純凈水。種類有：氣球、彩旗等等。 B、 缺點 費用較高，且由于各項目廣告“扎堆”，將造成有可能被淹沒在大量廣告中。供參考的廣告語如下。 互聯(lián)網(wǎng) （ 1）為本項目單獨設立網(wǎng)站 網(wǎng)站的設計要符合項目的定位，頁面制作力圖美觀，方便實用，具有發(fā)展商介紹、社區(qū)介紹、戶型介紹、裝修標準、物業(yè)管理、工程進度報告等功能，方便客戶上網(wǎng)查閱。 DM 單的制作要體現(xiàn)風格和定位，畫面簡明，成本適中。 五、公司優(yōu)勢 操作力量雄厚 公司目前人員數(shù)量近 200 人，其中策劃部配備了各專業(yè)的人員，他們在各自的專業(yè)領域都有獨道的見解；代理部員工銷售經(jīng)驗豐富，對于房地產(chǎn)市場和客戶心理都非常熟悉。 經(jīng)過我公司各部門的通力合作及與發(fā)展商的充分交流，只經(jīng)過 20 天的周密策劃和精心準備，便于 99 年 11 月 22 日在紫竹院公園舉行了隆重的開盤活動， 當天參與人數(shù)達 20xx 余人，并出現(xiàn)了排隊交認購金的搶