【正文】 尤為突出，去年很多項目都有很好的市場表現(xiàn)，多數(shù)項目都已經(jīng)售完，我們根據(jù)已經(jīng)掌握的信息粗略計算了一下，市場的吸納率為 36 萬平方米 /年?？v觀 1998 年以來該區(qū)域的供應(yīng)狀況，今年本區(qū)域的商品房進入供應(yīng)高峰期，短時間內(nèi)將打破供求穩(wěn)定的狀態(tài)。通過我們的分析，我們認(rèn)為目前市場建筑技術(shù)含量在提高，樓體立面、戶型及使用率均比較好。 （一）供應(yīng)分析 總供應(yīng)量分析 該地區(qū)近十年來一直是中低檔的居住類項目為主導(dǎo)，高檔項目的市場供應(yīng)很少，但近期隨著四環(huán)路的開通， CBD 商圈及其輻射區(qū)域的范圍不斷向外擴展，區(qū)域商品房的供應(yīng)量迅速增大。 （ 1）本區(qū)域內(nèi)商品房的外部裝修在逐年提高 現(xiàn)在除了 2 個情況未定項目外，只有最近兩年推出的 3 個項目外部裝修采用面磚，其他項目均采用外墻涂料作為外部裝修材料 ，具體裝修情況如下表。本項目現(xiàn)在推出可以借助一些優(yōu)勢，同時存在一定的威脅。 ? 有拆遷空地，使客戶感覺建設(shè)工期長，入住后會受影響 ? 人員素質(zhì)不高 ? 缺乏中高檔餐飲 車位少 總體規(guī)劃環(huán)境沒有體現(xiàn) 南面尚為北京重型機械廠，居住環(huán)境不成熟 項目距離主路較遠 沒有明顯的物業(yè)管理現(xiàn)象 項目北側(cè)近鄰鐵路，影響小區(qū)尤其是北側(cè)居民的居住 （三）存在的機會 本項目近期推出會面臨以下的機 會。 （三）客戶定位 本項目的客戶定位如下：講究實惠、不盲目追求品位和概念，理性的考慮投資與購置產(chǎn)業(yè)，購置產(chǎn)業(yè)的衡量標(biāo)準(zhǔn)以物有所值、物超所值為依據(jù)，購買面積不會太小，也不會太大，而是以適合居住為主。 ? 盡可能多地了解客戶的需求 ? 擴散與項目有關(guān)的積極信息 所采取的主要方式如下。 在 項目形象有了一定的基礎(chǔ)以后，除了傳統(tǒng)的廣告手段與媒體傳播以外，本項目的銷售還應(yīng)盡量尋找更合適的“窄告”途徑，一方面可以更加準(zhǔn)確地讓目標(biāo)客戶得到相關(guān)信息；另一方面也可以減少廣告宣傳中的浪費，降低銷售成本，開源節(jié)流，使項目利益最大化。以較少的首付吸引客戶。保安人員的服裝應(yīng) 該體現(xiàn)認(rèn)真、活動自如、親切。 ? 玄關(guān)：利用玄關(guān)體現(xiàn)項目的藝術(shù)性 ? 必要的生活用品 為了塑造樣板間的生活氣氛，除了電器、家具外還要適當(dāng)?shù)脑黾有┚碌纳钣闷啡纾翰妥郎系木?餐具、音響旁邊的精裝書籍型 CD 架、造型別致電話、精美的外國時裝雜志、兒童玩具等等。 ? 北京晚報 近年來房地產(chǎn)告的勢頭有明顯進步，客戶已漸漸從心理接受其作為房地產(chǎn)的專業(yè)媒體，由于其客戶群非常大，所以其影響力不容忽視。 可以將本項目網(wǎng)站與中國房地產(chǎn)聯(lián)合網(wǎng)、新浪網(wǎng)、搜狐網(wǎng)、天朗房網(wǎng)等知名站點建立熱門鏈接，達到擴大網(wǎng)站和項目知名度的效果。 擁有成功的全案企 劃經(jīng)驗 我公司在全案企劃方面擁有豐常成功的操作經(jīng)驗，在業(yè)內(nèi)外享有良好口碑，現(xiàn)簡單列舉如下： （ 1）萬泉新新家園（一期與二期） 我公司于 1997 年底接手該項目的銷售工作，根據(jù)自身的銷售經(jīng)驗和目標(biāo)客戶的需求，對于項目的規(guī)劃方案、戶型設(shè)計、營銷方案提出了建設(shè)性的意見。 （ 3）網(wǎng)絡(luò)支持 在本公司的網(wǎng)絡(luò)上進行強力的宣傳，并在相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)中鏈接，針對本項目進行網(wǎng)絡(luò)論壇。 （ 3） 產(chǎn)品發(fā)布會 在積累了一定數(shù)量的購房客戶后，適時舉辦客戶聯(lián)誼會，并可進行抽獎等活動。 廣播 （ 1）力度 廣播的力度可以適當(dāng)加強，主要是針對經(jīng)常坐出 租車或有車一族的聽眾，他們也是我們的基本客戶群的特征之一。同時，以進行綠化設(shè)計時應(yīng)特別考慮人性化的安排，盡量避免“純觀賞”的情況，考慮小區(qū)內(nèi)人們的活動路線，盡量使綠化與人們生活貼近。 樣板間的布置要溫馨、充滿生活氣息，引起客戶的購買欲望，發(fā)揮其心理暗示的作用。 （ 4）看板 內(nèi)容包括開發(fā)商的簡介、物業(yè)管理公司簡介、項目總平面圖、立面圖、戶型圖、以往開發(fā)項目圖片、新聞媒介的報道等等。 （ 2） 項目包裝必須到位先行 為了確保項目的形象，給客戶以足夠的信心，項目的包裝如何非常重要。我公司建議 4 月份開始前期操作，5 月份初正式開 盤。 我們承諾項目的總銷售額保持不變，發(fā)展商的既得利益不受損。 如果 016樓 以高檔次項目面市，需要解決高檔次樓宇和普通居住環(huán)境之間的矛盾。 本項目近鄰 CBD 南緣，位于東二環(huán)路旁，北距建國門外大街 500 米，西至建國門，東到國貿(mào)。 現(xiàn)階段區(qū)域市場中現(xiàn)房供應(yīng)量不大。 本區(qū)域內(nèi)近幾年來物業(yè)的品質(zhì)正在逐步提升，正在運作的項目中樂瀾寶邸、世橋國貿(mào)公寓、世紀(jì)陽光公寓的品質(zhì)都 較早期推出的項目有很大的提升。我們在客戶資源、網(wǎng)絡(luò)資源等方面均有很好的優(yōu)勢。 我公司具有多年的銷售經(jīng)驗和科學(xué)的管理體系。由于同類地區(qū)樓盤價位、檔次相差懸殊，因此，同樣是商品房，但不同樓盤未來社區(qū)業(yè)主的層次，以及管理卻可能相差很大。 已售完項目價格表 物業(yè)名稱 當(dāng)時售價 裝修情況 項目運作時間 入住時間 怡馨園 5900 粗裝修 1998 年 1998 年 11 月 廣馨居 5770 毛坯房 1999 年 20xx 年 4 月 勁松嘉園 6800 毛坯房 1999 年 3 月 20xx 年 10 月 九龍家園 5700 精裝修 1998 年 9 月 20xx 年 6 月 東環(huán) 18 8300 精裝修 20xx 年 3 月 20xx 年 6 月 （四）結(jié)論 現(xiàn)階段在售項目產(chǎn)品品質(zhì)普遍較好。藍島、貴友、賽特等著名商廈和陽光 100、現(xiàn)代城等高檔公寓，以及眾多的文化、娛樂設(shè)施，促進了社區(qū)生活的多樣化，提高了工作和生活品質(zhì)，已成為外國在京人士最為集中的地區(qū)。小區(qū)內(nèi)部尚沒有充足的車位。 均好性對于一個項目整體的銷售至關(guān)重要，良好的均好性可以使項目均衡發(fā)展、同步銷售，在保證項目完全銷售的前提下達到利益最大化，實現(xiàn)發(fā)展商的最 大效益。 銷售周期 （ 1）入市時機 在營銷方案制定完成的基礎(chǔ)上，盡早入市。建立網(wǎng)絡(luò) 銷售大致有以下幾個作用： ? 體現(xiàn)項目的時代氣息 ? 可以讓一些先進的人士，從網(wǎng)上了解本項目 ? 嘗試網(wǎng)上售房的方式 促銷策略 （ 1） 項目的營銷主張 為了更好的做好營銷工作，必須讓項目有一個新鮮而有力的主張，以使項目的推廣銷售更連貫、更有影響力。 （ 3）文件資料 售樓處應(yīng)選擇適當(dāng)?shù)奈恢脭[放有關(guān)項目的法律文件和相關(guān)資料如：五證、售樓書、質(zhì)量保證書、房屋使用說明書、物業(yè)管理公約、客戶通訊錄、小區(qū)生活指南等。在樣板間內(nèi)播放一些柔和舒緩的音樂。 現(xiàn)場綠化及小品等 （ 1）綠化 在北方地區(qū)綠化應(yīng)特別考慮植物品種的選用，以保證一年四季景色怡人。 （ 2） 設(shè)置地點 可以設(shè)立在目前小區(qū)入口上方。 （ 2） 流動展示 到一些目標(biāo)客戶相對集中的寫字樓、商場作項目展示活動。 （ 2）經(jīng)紀(jì)部協(xié)助 五個經(jīng)紀(jì)部在與外圍接觸客戶時，對本項目進行宣傳，為本項目的銷售提供有力的協(xié)助。特別是首次將“綠色”概念引入北京，使該樓盤一連幾年成為北京市的明星樓盤。 軟性新聞 （ 1）原則 軟性新聞對項目前期宣傳、烘托銷售氣氛起著很重要的作用，在項目推廣前期就應(yīng)該不斷地尋找話題進行連續(xù)報道，讓項目的賣點在目標(biāo)客戶心中不斷加深，促使他們關(guān)注本項目，這樣在正式開盤時可以 形成熱銷的局面。 ? 精品購物指南 精品購物指南是老牌房地產(chǎn)專業(yè)媒體，目前在選擇房產(chǎn)的人群中仍有很大的 影響。 ? 房間邊角的藝術(shù)處理 不管多么經(jīng)典的戶型設(shè)計都會有邊角存在，為了弱化這些地方可以進行一些藝術(shù)的處理如：立式噴霧盆景、形象藝術(shù)雕塑、懸掛式木制年歷等等。保潔員的服裝應(yīng)該顯得干凈整潔。 （ 4） 項目宣傳方式的選擇 項目推廣初期，以大眾媒體為主，如報紙、電視、廣播等，同時配合一些軟 性新聞炒做，以灌輸方式，快速提高項目知名度。 我們建議如下。 ? 市場調(diào)研 ? 向身邊的潛在客戶傳播項目信息 ? 通過其它渠道或以小道消息等方式傳播項目信息 從而最大可能地與客戶溝通，進而做到為客戶“量體裁衣”。人群的職業(yè)多種多樣，工作地點不拘泥于本區(qū)域周邊，虛榮心不強。 ? CBD 園區(qū)開始大規(guī)模建設(shè) ? 本區(qū)域南面土地大規(guī)模開發(fā)，土