【正文】 發(fā)展策略結(jié)合公司目前實際情況，我們應選用可控性經(jīng)銷模式，以減少公司資金壓力并增加市場操控性，具體又可分為以下幾種類別。① 針對特定的高檔消費群體改善、研發(fā)高檔系列產(chǎn)品，同時對包裝設(shè)計等等進行美化，使其終端陳列更醒目——吸引眼球。（2）宣傳用品配置在統(tǒng)一vi的前提下，配備產(chǎn)品招商手冊、形象促銷臺、宣傳海報、免費試用品等必需的市場宣傳物料，并通過合理的發(fā)放與使用以達到更好地宣傳企業(yè)及品牌的效果。③ 加強與公司生產(chǎn)、物流、財務(wù)、行政等部門的協(xié)作。③ 利用公司的市場工具和資源，采取不同產(chǎn)品品類、不同推廣方式的產(chǎn)品推動策略。優(yōu)勢合作：充分發(fā)揮每個銷售人員的能力，利用每個銷售人員的能力優(yōu)勢為團隊做貢獻；機制推動：逐步建立解決問題和日常工作的常態(tài)機制，通過機制推動能力養(yǎng)成、管理改善和績效提高。b、每一個同事都不要認為我們現(xiàn)有品牌是知名度低的品牌 c、競爭對手為同樣是在上海輪胎行業(yè)處于領(lǐng)導地位的公司，如泰武輪胎公司、權(quán)奎貿(mào)易公司等五、價格策略制定比較現(xiàn)實的價格表：價格表分為兩層，公開報價，市場銷售的最低報價；制定較高的價格利潤空間，便于提供更好的客戶維護費用，以控制客戶的購買需求；嚴格控制價格體系，確?，F(xiàn)金客戶，1個月賬期客戶，2個月賬期客戶之間的價格不會發(fā)生混亂。成山品牌系列：a、成山牌可走中端品牌路線 b、澳通牌可走中高端品牌路線 c、迪恩牌可走高端品牌路線榮海品牌輪胎可走低中端品牌路線bct首創(chuàng)品牌輪胎可走小胎中高端品牌路線。（三）經(jīng)銷渠道發(fā)展策略結(jié)合公司目前實際情況，我們應選用可控性經(jīng)銷模式，以減少公司資金壓力并增加市場操控性，具體又可分為以下幾種類別。① 瓶裝系列產(chǎn)品需在包裝上進行美化，使其終端陳列更醒目。③ 針對各事業(yè)部門所做的預算與實際額的統(tǒng)計、比較及分析等確立對策。② 利用購買調(diào)查卡的調(diào)查統(tǒng)計、新產(chǎn)品銷售方式體制及客戶調(diào)查卡的管理體制等，切實做好需求的預測。① 銷售主管可利用訪問進行教育指導說明，借此提高零售商店店員的銷售技術(shù)及加強其對產(chǎn)品的認識。三、市場營銷部門工作計劃市場營銷部門包括內(nèi)部、外部，具體的銷售工作計劃、措施如下表所示。④ 為達到銷售目標，建立崗位責任制，實行重賞重罰政策。2．利潤目標：200年度實現(xiàn)利潤達萬元以上。⑦ 將主要銷售目標放在零售店方面，培養(yǎng)、指導其促銷方式，借此刺激需求的增長。③ 銷售主管及銷售人員的職務(wù)及處理基準應明確。④ 參加研討會的員工通過對其他店員傳授銷售技術(shù)及產(chǎn)品知識、技術(shù)，借此提高大家對銷售的積極性。② 依據(jù)各營業(yè)處分別統(tǒng)計商店以外的銷售額。（一）產(chǎn)品發(fā)展策略由于公司前期在產(chǎn)品發(fā)展上沒有統(tǒng)一規(guī)劃，使得產(chǎn)品的研發(fā)在不同程度上帶有隨意性與偶然性，缺乏科學性。 今年底新推出的系列產(chǎn)品雖是一次大膽嘗試，但其極有可能成為產(chǎn)品組合中的一個亮點，市場潛力巨大，200年度值得繼續(xù)投入，同時美化包裝，細化規(guī)格，乃至開發(fā)新品種以滿足不同區(qū)域市場、不同渠道的需求。③ 餐飲及其他渠道商，指擁有餐飲及其他特殊通路的客戶。重點開發(fā)以下客戶類型： a、集團消費客戶； b、危險品運輸車隊； c、集卡、散貨運輸車隊（30臺車以上）。本計劃目的在于強化銷售工作的日常管理，提高銷售的計劃性、有效性和針對性，使銷售工作能夠有效地配合和推動公司戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型和年度經(jīng)營目標的實現(xiàn)。并以此作為日常銷售工作的依據(jù)，詳細內(nèi)容見《2015年銷售目標分解五、銷售技能培訓學習時間每周一個晚上3小時 每月一個周末下午 每半個月打球 每周錄音2天 2015年培訓方式規(guī)劃產(chǎn)品學習安排技能培訓安排（2015年2月至6月）自我學習安排（2015年2月至6月）六、銷售策劃銷售是一個系統(tǒng)工程，需要不斷的強化和推進，形成銷售局面，挖掘銷售商機，并達成銷售成交。2 銷售部將充分利用3月份的黃圃/順德展會招商機會，拓展更多市場。② 鑒于目前我公司處于發(fā)展階段，省區(qū)經(jīng)理以下人員暫不設(shè)置，視市場運營狀況及利潤狀況而逐步設(shè)定。（4）專項推廣活動策劃專項推廣活動四、公司年度營銷策略（一）產(chǎn)品發(fā)展策略由于公司前期在產(chǎn)品發(fā)展上沒有統(tǒng)一規(guī)劃，使得產(chǎn)品的研發(fā)在不同程度上帶有隨意性與偶然性，缺乏科學性?！蜋n產(chǎn)品 市場潛力巨大，2014年度需要大力投入，同時美化包裝，細化規(guī)格，乃至開發(fā)新品種以滿足不同區(qū)域市場、不同渠道的需求——要在最短時間內(nèi)擴大市場占有度、知名度，專攻三四級以下市場，尤其是老少邊窮地區(qū)的農(nóng)村市場，保證公司擴大再生產(chǎn)后的大量員工的日常工作開支，以量換額。③ 普通代銷及其他渠道商，指擁有代銷網(wǎng)點及其他特殊通路的客戶。營銷人員的提成雖在整個薪資體系中已得到體現(xiàn)，但為了保證某一專案得到有效落實，故單獨設(shè)立獎勵政策，具體由市場策劃在推廣專案附件中體現(xiàn)出來。第四條在選擇銷售據(jù)點時，以中型規(guī)模或中型以上規(guī)模的銷售店為目標。尤其須巧妙地運用各種賬表(傳單、日報)來提高效率。第十六條負責進貨人員應每天到各廠商去照會聯(lián)絡(luò)，并促使對方盡快著手。（二）行業(yè)市場分析：波司登巨頭波司登日前宣布，由于近日寒冷天氣帶動旗下羽絨服銷售，該公司于11月2日至22日的三個星期內(nèi)，按年增加約86%，約占總銷售額的73%，而去年同期新款羽絨服占總銷售額56%。我們現(xiàn)有品牌知名度還不夠，品牌價值還不大。具體目標值如下：① 全年實現(xiàn)銷售增長率30 %，銷量目標2200萬。③ 加強公司物流、財務(wù)、人事等部門的協(xié)作。（二）銷售系統(tǒng)建設(shè)與控制1．銷售系統(tǒng)建設(shè)工作計劃（1）整理銷售系統(tǒng)培訓資料下發(fā)各營業(yè)部門（2）主管級以上人員進行銷售系統(tǒng)集中培訓（3）各崗位負責人對全部業(yè)務(wù)代表（含新聘）進行銷售系統(tǒng)培訓。價格操作步驟 根據(jù)公司價格戰(zhàn)略予以階段性調(diào)整分銷價格控制 確定每一地區(qū)的分銷價格，其中全省統(tǒng)一分銷價格為 元；分銷體系價差為 元；一批價格為元；二批價格為元；公司直銷價格/一批或二批的終端價格為元（三）本銷售工作計劃1．本分公司2011銷售工作重點及具體安排如下表所示。c、價格策略。若企業(yè)以產(chǎn)品價格為營銷優(yōu)勢的則更應注重價格策略的制訂。②銷后適時推出誠征代理商廣告。尤其應該注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營銷側(cè)重點，抓住旺季營銷優(yōu)勢。李杰是一家方便面企業(yè)的銷售經(jīng)理，自他擔任該職務(wù)3年以來，每年的銷售計劃書便成為了他的“必修課”，他的銷售計劃書不僅文筆生動，描述具體，而且還往往理論聯(lián)系實際，策略與實戰(zhàn)并舉，數(shù)字與表格齊下，很好地指導了他的營銷團隊，使其按照計劃有條不紊地開展市場推廣工作，取得了較好的效果，那么，李經(jīng)理的2010年銷售計劃書怎么寫的呢?它又包括哪幾個方面的內(nèi)容?市場分析銷售工作計劃制定的依據(jù)，是對過去一年市場形勢及市場現(xiàn)狀的分析，而李經(jīng)理采用的工具便是目前企業(yè)經(jīng)常使用的SWOT分析法，即企業(yè)的優(yōu)劣勢分析以及競爭威脅和存在的機會，通過SWOT分析，李經(jīng)理可以從中了解市場競爭的格局及態(tài)勢，并結(jié)合企業(yè)的缺陷和機會，整合和優(yōu)化資源配置，使其利用最大化。銷售目標銷售目標是一切營銷工作的出發(fā)點和落腳點，因此，科學、合理的銷售目標制定也是銷售計劃的最重要和最核心的部分。，高質(zhì)、高價，產(chǎn)品價格向行業(yè)標兵看齊，同時，強調(diào)產(chǎn)品運輸半徑，以600公里為限，實行“一套價格體系，兩種返利模式”，即價格相同，但返利標準根據(jù)距離遠近不同而有所不同的定價策略。費用預算李經(jīng)理所做銷售計劃的最后一項，就是銷售費用的預算。李經(jīng)理在做銷售工作計劃時，還充分利用了表格這套工具，比如，銷售目標的分解、人員規(guī)劃、培訓綱目、費用預算等等，都通過表格的形式予以體現(xiàn)，不僅一目了然，而且還具有對比性、參照性，使以上內(nèi)容更加直觀和易于理解。綜合利用產(chǎn)品、價格、通路、促銷、傳播、服務(wù)等營銷組合策略，形成強大的營銷合力。比如，根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品ABC分類，將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例定位在A（高價、形象利潤產(chǎn) 品）：銷售目標的確認，使其銷售目標的跟蹤有了基礎(chǔ)，從而有利于銷售目標的順利達成。三、促銷品的選擇原則求新、求奇、求異，即要與競品不同，通過富有吸引力的促銷品，實現(xiàn)市場“動銷”,以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的。二、強化培訓，提升團隊整體素質(zhì)和戰(zhàn)斗力。比如，銷售目標5個億，其中，工資費用：500萬，差旅費用：300萬，管理費用：100萬，培訓、招待以及其他雜費等費用100萬，合計1000萬元，費用占比2%,通過費用預算，可以合理地進行費用控制和調(diào)配，使企業(yè)的資源“好鋼用在刀刃上”,以求企業(yè)的資金利用率達到最大化，從而不偏離市場發(fā)展