【正文】 ③活動角逐：這是為自己創(chuàng)造吸引品牌注意力的最好機(jī)會之一。廣告方案利用“渴望無限”和“終于解渴了”的雙關(guān)語，將中國人對奧運的企盼巧妙地與百事可樂產(chǎn)品聯(lián)系在一起，并與其他宣傳高度一致。每年3～4月份隨著氣溫的升高，伴隨飲料消費高峰期的來臨，網(wǎng)絡(luò)廣告投放高峰期便告開始，通常會延續(xù)至當(dāng)年11月。業(yè)務(wù)人員的獎勵直接與銷售業(yè)績掛鉤，在規(guī)定的基數(shù)前提下，超額完成部分獎勵現(xiàn)金，并提供一定的福利獎勵。它推出了批發(fā)商協(xié)作這一模式，不惜貼補部分營運費用，幫助批發(fā)商服務(wù)于最終客戶。從這一天起，客戶的皇帝感覺產(chǎn)生了。百事可樂此時與他們共同支持申奧，心靈相映，情感相通，收到了良好的社會效果，品牌的社會形象得以大大提高。音樂的傳播與流行得益于聽眾的傳唱，百事的音樂營銷成功正在于它感悟到了音樂的溝通魅力，這是一種互動式的溝通。歌曲“渴望無限”由珍妮。此片在亞洲地區(qū)推出后，引起了年輕一代的普遍歡迎。這是百事可樂為開辟中國飲料市場而做的廣告。百事可樂從美國市場上名人廣告的巨大成功中嘗到了甜頭，于是在世界各地如法炮制，尋找當(dāng)?shù)氐拿嗣餍?，拍制受?dāng)?shù)貧g迎的名人廣告。百事可樂的整合營銷傳播就是把公共關(guān)系、廣告宣傳、人員推銷、營業(yè)推廣等促銷策略集于一身，在整合營銷傳播中，各種宣傳媒介和信息載體相輔相成，相互配合，相得益彰?？煽诳蓸饭镜慕?jīng)營非常單純，僅僅從事飲料業(yè)?？傊?，一是企業(yè)必須有明確的目標(biāo)市場；二是對于一種產(chǎn)品必須有明確的訴求，有明確的消費群體；三是要抓住主要矛盾，突出重點，即不要向誰都訴求，也不要什么都訴求。而使用靜態(tài)的淺度市場細(xì)分的企業(yè)，由于與客戶建立的是一種“不痛不癢”的關(guān)系，其客戶忠誠度極低，當(dāng)有更多的企業(yè)進(jìn)入該行業(yè)搶奪市場時，企業(yè)能采用的市場競爭手段也就是價格戰(zhàn)和增加廣告投入等常規(guī)方法了，其實這是眾多企業(yè)對市場細(xì)分認(rèn)識不足的一種無奈選擇。即使其在后期推出了500ML的PET瓶裝的“真”系列橙汁和卡通造型瓶裝系列，但也僅是簡單的包裝模仿，形似而神不似。但這個目標(biāo)細(xì)分市場在哪里？它是由哪些顧客組成？這些顧客是否有著共同的地理、人口及經(jīng)濟(jì)因素特征？企業(yè)應(yīng)該采取什么樣的方法與這個目標(biāo)細(xì)分市場人群溝通？顯然，這時的目標(biāo)細(xì)分市場已經(jīng)復(fù)雜化和抽象化了，企業(yè)對消費者的關(guān)注也已從外在因素進(jìn)入心理層面因素。其特征表現(xiàn)在目標(biāo)細(xì)分市場的形象化。巨大的潛力和統(tǒng)一“鮮橙多”的成功先例吸引了眾多國際和國內(nèi)飲料企業(yè)的加入，可口可樂、百事可樂、康師傅、娃哈哈、農(nóng)戶山泉、健力寶等紛紛殺入果汁飲料市場，一時間群雄并起、硝煙彌漫。只有進(jìn)行市場細(xì)分，才有營銷戰(zhàn)略的差異化。第3章 選擇目標(biāo)市場對市場機(jī)會進(jìn)行評估后，對企業(yè)要進(jìn)入的哪個市場或者某個市場的哪個部分，要研究和選擇企業(yè)目標(biāo)市場。 人，這是互動的因素，可以是企業(yè)人，也可以通路成員，也可以是消費者，等等，沒有人，其它的東西都是死的，靜止的，人是上述六字營銷組合中的最服務(wù)的因素。 貨，就是商品，在生意往來中，貨這個字在日常交流與商業(yè)發(fā)展中使用頻率較高，我們經(jīng)常說，“哪里有貨”，“假貨”，“趕貨”，“上貨”，“補貨”，“缺貨”，等等。 企業(yè)應(yīng)該善于通過發(fā)現(xiàn)消費者現(xiàn)實的和潛在的需求，尋找各種“環(huán)境機(jī)會”，即市場機(jī)會。一個好的企業(yè)營銷策略應(yīng)當(dāng)是一個全面的，從構(gòu)思到實施。鞋匠根據(jù)顧客每一只腳的尺寸、寬度及形狀來設(shè)計鞋樣等等。本文可以使您和您的企業(yè)獲得真正的競爭優(yōu)勢，甚至市場獨占地位！在競爭日趨激烈的時代，這一任務(wù)的重要性不言而喻。第24頁XXX網(wǎng)絡(luò)教育畢業(yè)設(shè)計（論文） I摘 要文章對當(dāng)前企業(yè)市場機(jī)會及選擇、市場營銷策略進(jìn)行了一系列探究，很大程度上取決于其產(chǎn)品和市場策略的好壞,面對世界經(jīng)濟(jì)一體化，對于一心走向壯大、投入國內(nèi)外市場競爭的中國企業(yè)來說，銷售市場是一個極富吸引力的市場，如何開拓這一市場是擺在我國企業(yè)面前的一個主要問題。戰(zhàn)略是確定企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)，并指出實現(xiàn)長遠(yuǎn)目標(biāo)的策略和途徑。企業(yè)的發(fā)展?fàn)畲髿w根到底就是市場營銷策略的競爭?；谄髽I(yè)既定的戰(zhàn)略目標(biāo)，向市場轉(zhuǎn)化過程中的必須要關(guān)注的“客戶需求的確定、市場機(jī)會的分析，自身優(yōu)勢的分析、自身劣勢的反思、市場競爭因素的考慮、可能存在的問題預(yù)測、團(tuán)隊的培養(yǎng)和提升等綜合因素，最終確定出增長型、防御型、扭轉(zhuǎn)型、綜合型的市場營銷戰(zhàn)略，作為指導(dǎo)企業(yè)將既定戰(zhàn)略向市場轉(zhuǎn)化的方向和準(zhǔn)則。在競爭日趨激烈且同質(zhì)化日益嚴(yán)重的中國市場上多年來，營銷組合策略：產(chǎn)品、價格、渠道、促銷，一直引領(lǐng)著企業(yè)決策的思考路徑，但往往在理解上，企業(yè)會在不同產(chǎn)業(yè)環(huán)境里，根據(jù)自身的資源能力，容易主要從某個單方面的因素來考慮營銷上的市場競爭力取向。從感情消費（量的滿足、質(zhì)的滿足和感性滿足。有些公司認(rèn)為，制定戰(zhàn)略的方法就是集中公司中三到四名最好的人員，將他們鎖在房子里討論，直到得出問題的答案為止。定制營銷能使企業(yè)銷售產(chǎn)品時變被動為主動，更好地迎合消費者。還需要對企業(yè)自身能力、市場競爭地位、企業(yè)優(yōu)勢與弱點等進(jìn)行全面、客觀的評價。惡性的價格戰(zhàn)是沒有出息的，品牌輝煌的標(biāo)志就是商品的附加值即價值的實現(xiàn)。如果能把上述六大要領(lǐng)融會貫通起來，它就是市場機(jī)會。(1)、市場細(xì)分是企業(yè)戰(zhàn)略營銷的起點，其是對擬進(jìn)入或希望通過評估來決策是否進(jìn)入的單一體市場，從消費者或客戶的需求為出發(fā)點，對影響購買決策的外在行為和內(nèi)在考慮因素進(jìn)行一系列的市場調(diào)研和論證，運用數(shù)理統(tǒng)計、實驗等方法將單一的市場按照不同的標(biāo)準(zhǔn)和特性（從表象的二維變量到層級性的多維變量）劃分成多個具有某一或幾種相似特質(zhì)性的子市場（各子市場之間有時會有交叉）。雖然當(dāng)時國內(nèi)已經(jīng)有一些小型企業(yè)開始零星生產(chǎn)和銷售果汁飲料，但大部分由于起點低、規(guī)模小而難有起色；而匯源是國內(nèi)第一家大規(guī)模進(jìn)入果汁飲料行業(yè)的企業(yè)，其先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備和工藝是其他小作坊式的果汁飲料廠所無法比擬的。顯然，問題的癥結(jié)并非如此簡單。由于這種“分類”方法簡單、易于操作、費用低，大部分企業(yè)都可掌握且也樂于采用。以統(tǒng)一“鮮橙多”為例，其通過深度市場細(xì)分的方法，選擇了追求健康、美麗、個性的年輕時尚女性作為目標(biāo)市場，首先選擇的是500ML、300ML等外觀精制適合隨身攜帶的PET瓶，而賣點則直接指向消費者的心理需求：“統(tǒng)一鮮橙多，多喝多漂亮”?！皡R源”是從企業(yè)自身的角度出發(fā)，以靜態(tài)的廣度市場細(xì)分方法來看待和經(jīng)營果汁飲料市場；而統(tǒng)一、可口可樂等公司卻是從消費者的角度出發(fā)，以動態(tài)市場細(xì)分的原則（隨著市場競爭結(jié)構(gòu)的變化而調(diào)整其市場細(xì)分的重心）來切人和經(jīng)營市場。即使是一個規(guī)模巨大的企業(yè)也難以滿足所有的市場。與貴格的聯(lián)姻使百事可樂得到了含金量頗高的Gatorade品牌，并大幅提高了百事公司在非碳酸飲料市場的份額。其中，百事可樂運用的名人廣告，是它的一個重要傳播手段?！懊恳淮芜x歌和出唱片，我都有自己的選擇。在全國各地百事飲料的銷售點上，我們永遠(yuǎn)無法回避的是郭天王執(zhí)著、堅定、熱情的渴望眼神。換了藍(lán)色“新酷裝”的百事可樂，借助郭富城“一變傾城”的廣告和大量的宣傳活動，以“askformore”為主題，隨著珍妮。杰克遜大氣的唱功，使整個廣告片充滿了浪漫色彩，尤其由來自不同地區(qū)、不同膚色的兩位巨星共同演繹，更加引人注目。長期以來，百事可樂始終致力于建立以“百事可樂基金”為切入點的良好公共關(guān)系體系，熱心贊助體育賽事以及其他公益事業(yè)。（1）促銷：20世紀(jì)90年代初期，為了迅速打開市場，搶占制高點，初創(chuàng)的上海百事果斷采用直銷模式。但這些地方的零售點依然沿襲傳統(tǒng)的飲料銷售習(xí)慣，玻璃瓶裝飲料大行其道。除此之外，這款馬年百事金裝是限量發(fā)售，只在北京、天津、武漢、南京、廣州和深圳6個城市的大型超市銷售，具有收藏價值。年輕人中消費力較高的就是學(xué)生。在2000年這一年間，便有拉丁王子瑞奇。而百事可樂則利用NBA和美國棒球聯(lián)盟尋找平衡點。通過市場調(diào)研和分析，腦白金走了“追蹤消費”這條道路。睡眠與腸道問題一直是困擾中老年人的難題，“年輕態(tài)”是中老年人的心理需求，而腦白金又沒有很大的副作用。市場策略腦白金是一種保健品，而不是藥品，這就使人們看到它的作用，而忽視了它可能存在的副作用。案例2中：“腦白金”采取的營銷策略啟迪我們：抓住消費者的心理，年輕態(tài)”的概念吸引著中青老年人的眼光。致 謝從論文選題到搜集資料，從寫稿到反復(fù)修改，期間經(jīng)歷了喜悅、聒噪、痛苦和彷徨，在寫作論文的過程中心情是如此復(fù)雜。 參考文獻(xiàn)[1] 靳醫(yī)兵. 知識經(jīng)濟(jì)與服務(wù)營銷[J]. 商業(yè)經(jīng)濟(jì)文薈 , 2001,(01) [2] 何振亮. 為什么服務(wù)營銷不足?[J]. 經(jīng)營管理者 , 2005,(05) [3] 錢紅. 服務(wù)營銷與企業(yè)競爭[J]. 云南民族學(xué)院學(xué)報(哲學(xué)社會科學(xué)版) , 1997,(02) [4] 郭箐楠, 敖楚斌. 營銷新趨勢:服務(wù)營銷[J]. 科技與管理 , 2001,(03) [5] 陳曄, 苗澤華. 服務(wù)營銷是市場利器[J]. 經(jīng)濟(jì)論壇 , 2001,(07) [6] 陳祝平. 論開展對服務(wù)營銷的研究[J]. 財經(jīng)研究 , 1993, (04) [7] 姚作為. 透視服務(wù)營銷的分析框架[J]. 南方經(jīng)濟(jì) , 2005,(03) [8] 宋潤生. 論汽車服務(wù)營銷的理念[J]. 深圳職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)報 , 2003,(02) [9] 虞晶. 服務(wù)營銷之我見[J]. 科技情報開發(fā)與經(jīng)濟(jì) , 2005,(04) [10] 俞利軍. 從吃說起——服務(wù)營銷面面觀[J]. 網(wǎng)際商務(wù) , 2001,(Z1)