【正文】 二 施 工 工 藝流程指導 工程施工規(guī)范手冊 施工工藝特殊流程提示 三 質(zhì)量控制 珠三角房產(chǎn)物管 Q 群 :48301089 13 項目工程招標投標內(nèi)容提示 文明施工質(zhì)量管理內(nèi)容提示 四 工期控制 項目開發(fā)進度提示 施工組織與管理 五 造價控制 建筑成本預算提示 建筑流動資金 安排提示 六 安全管理 項 目現(xiàn)場管理方案 安全施工條例 第四章 項 目 形 象策劃營銷 項目 形象策 劃營銷 包括 房地產(chǎn) 項目的 總體戰(zhàn) 略形象 、社區(qū) 文化形 象 、 企業(yè)行為形象、員工形象及其項目視覺形象等。控制現(xiàn)場形象 銷 售 活動的現(xiàn)場配合 .物 業(yè)管理公司： 工 程 驗收與工地形象維護 人 員 形象 銷 售 文件配合 銷 售 賣場的管理 軍 體 操練 保 安 員與售樓員的工作銜接、默契配合 五 銷售培訓 珠三角房產(chǎn)物管 Q 群 :48301089 27 銷售部人員培訓 公司背景及項目知識 、詳 細介紹 公司情 況： 公司背 景、公 眾形象 、公司 目標（ 項目推 廣 目 標和公司發(fā)展目標） 銷 售 人員的行為準則、內(nèi)部分工、工作流程、個人收入目標 .物 業(yè)詳情： 項 目 規(guī)模、定位、設(shè)施、買賣條件 物 業(yè) 周邊環(huán)境、公共設(shè)施、交通條件 該區(qū) 域的城 市發(fā)展 計劃 ，宏觀 及微觀 經(jīng)濟因 素對物 業(yè)的影 響情況 項 目 特點 A 項 目 規(guī) 劃設(shè)計內(nèi)容及特點，包括景觀、立面、建筑組團、 容 積 率、綠化率等 B 平面設(shè)計內(nèi)容及特點，包括總戶數(shù)、總建筑面積、總單元數(shù)、單 套 面 積、戶型圖、戶型優(yōu)缺點、深、寬、高等 C 項 目 的 優(yōu)劣分析 D 項目營 銷 策略，包括價格、付款 方式、策略定位、銷售 目標、推廣手段 競 爭 對手的優(yōu)劣分析及對策 .業(yè) 務基礎(chǔ)培訓課程： 國 家 及地區(qū)相關(guān)房地產(chǎn)業(yè)的政策法規(guī)、稅費規(guī)定 房 地 產(chǎn)基礎(chǔ)術(shù)語、建筑常識 A 術(shù) 語 、 常識的理解 B 建筑識圖 C 計 算 戶 型面積 心 理 學基礎(chǔ) 銀 行 按揭知識，涉及房地產(chǎn)交易的費用 國 家 、地區(qū)的宏觀經(jīng)濟政策，當?shù)氐姆康禺a(chǎn)走勢 珠三角房產(chǎn)物管 Q 群 :48301089 28 公 司 制度、架構(gòu)和財務制度 .銷 售技巧：售樓過程中的洽談技巧 A 如 何 以 問題套答案 B 詢 問 客 戶的需求、經(jīng)濟情況、期望等 C 掌握 買 家心理 D 恰 當 使 用電話的方法 展 銷 會場氣氛把握技巧 A 客 戶 心 理分析 B 銷 售 員 接待客戶技巧 推 銷 技巧 語 言 技巧 身 體 語言技巧 .簽 定買賣合同的程序：售樓部簽約程序 A 辦 理 按 揭及計算 B 入 住 程 序及費用 C 合同說明 D 其 他 法 律文件 E 所 需 填 寫的各類表格 展 銷 會簽訂合同的技巧和方法 A 訂 金 的 靈活處理 B 客戶跟蹤 .物 業(yè)管理課程： 物 業(yè) 管理的服務內(nèi)容、收費標準 管 理 規(guī)則 公 共 契約 .銷 售模擬： 以實 際樓 盤 為例進 行實 習，運 用所學 的全部 方法技 巧完成 一個交易 珠三角房產(chǎn)物管 Q 群 :48301089 29 利 用 項目營銷接待中心、樣板房模擬銷售過程 及 時 講評、總結(jié)、必要時再次實習模擬 .實 地參觀他人展銷現(xiàn)場 銷售手冊 .批文： 公 司 營業(yè)執(zhí)照 商 品 房銷售許可證 .樓 宇說明書： 項 目 統(tǒng)一說詞 戶 型 圖與會所平面圖 會 所 內(nèi)容 交 樓 標準 選 用 建筑材料 物 管 內(nèi)容 .價 格體系： 價目表 付 款 方式 按 揭 辦理辦法 利率表 辦 理 產(chǎn)權(quán)證有關(guān)程序及費用 入 住 流程 入 住 收費明細表 物 業(yè) 管理收費標 準（其他標準，如球場、運動場、學校等） .合 同文本： 預 定 書（內(nèi)部認購書） 銷 售 合同標準文本 個 人 住房抵押合同 個 人 住房公積金借款合同 珠三角房產(chǎn)物管 Q 群 :48301089 30 個 人 住房商業(yè)性借款合同 保 險 合同 公證書 客戶管理系統(tǒng) .電 話接聽登記表 .新 客戶表 .老 客戶表 .客 戶訪談記錄表 .銷 售日統(tǒng)計表 .銷 售周報表 .銷 售月報表 .已 成交客戶檔案表 .應 收帳款控制表 .保 留樓盤控制表 銷售作業(yè)指導書 .職 業(yè)素質(zhì)準則： 職 業(yè) 精神 職 業(yè) 信條 職 業(yè) 特征 .銷 售基礎(chǔ)知識與技巧： 業(yè) 務 的 階段性 業(yè) 務 的特殊性 業(yè) 務 的技巧 .項 目概括： 項 目 基本情況 優(yōu) 勢 點祈求 阻 力 點剖析 升 值 潛力空間 珠三角房產(chǎn)物管 Q 群 :48301089 31 .銷 售部管理架構(gòu)： 職能 人 員 設(shè)置與分工 待遇 六 銷 售 組 織與日常管理 組織與激勵 .銷 售部組織架構(gòu)： 主 管 銷售副總 銷 售 部經(jīng)理 銷 售 主管 銷 售 控制 廣 告 、促銷主管 銷 售 處、銷售代表、事務人員、市場人員 綜 合 處成員（回款小組、資料員、法律事務主管） 入 住 辦成員 財 務 人員（配合） .銷 售人員基本要求：職業(yè)道德、基本素質(zhì)、禮儀儀表要求 專 業(yè) 知識要求 心 理 素質(zhì)要求 服 務 規(guī)范要求 A 語言規(guī)范 B 來電接聽 C 顧客來