售前知識(shí)培訓(xùn)(更新版)
【正文】 頂一百句話,常見(jiàn)錯(cuò)誤3：不是每次展示都是銷(xiāo)售的機(jī)會(huì),對(duì)于客戶要求的流程展示特別要重視 任何一個(gè)展示都不要當(dāng)成是走過(guò)場(chǎng) 避免跑題，離開(kāi)原定的方針策略，陷于個(gè)別特定的或者太高層次的問(wèn)題中 沒(méi)有針對(duì)性的、公式化的展示，客戶會(huì)覺(jué)得您沒(méi)有準(zhǔn)備或者產(chǎn)品平庸,常見(jiàn)錯(cuò)誤4：經(jīng)驗(yàn)不足,即使一流的產(chǎn)品都有可能由于展示經(jīng)驗(yàn)不足而丟單 參加者會(huì)很容易發(fā)覺(jué)展示人對(duì)展示材料不熟悉 某些參加者會(huì)覺(jué)得受輕視，因?yàn)槟鷽](méi)有派出最好的人員 某些參加者會(huì)覺(jué)得不踏實(shí)，因?yàn)橛X(jué)得您們最好的人員也不過(guò)如此,常見(jiàn)錯(cuò)誤5：一次展示安排太多人展示,議題可能相互重疊 參加者弄不清楚有問(wèn)題該問(wèn)誰(shuí) 參加者會(huì)覺(jué)得您的系統(tǒng)太復(fù)雜了，要求有各方面的專家才玩得轉(zhuǎn) 盡量把展示人員限制在2個(gè)以內(nèi),常見(jiàn)錯(cuò)誤6：技術(shù)、架構(gòu)很好，產(chǎn)品不合用,展示人過(guò)分注重產(chǎn)品的技術(shù)細(xì)節(jié)，忽略了產(chǎn)品如何解決客戶的問(wèn)題和產(chǎn)品的適用性 準(zhǔn)確把握客戶的需求 大部分參加者其實(shí)都默認(rèn)產(chǎn)品的底層技術(shù)架構(gòu)是可靠的 盡量使用真實(shí)業(yè)務(wù)情景下的實(shí)例作支持,常見(jiàn)錯(cuò)誤7：我的東西最好！,在回答問(wèn)題時(shí)最常見(jiàn)這種錯(cuò)誤 不要質(zhì)詢客戶：為什么您偏要按照您們的方式辦？ 而應(yīng)該回答： 是的，您的方式可以把事情處理好，但我們希望探討其他的方式可以達(dá)到同樣的效果，同時(shí)又可以解決您目前存在的問(wèn)題。,售前的一般知識(shí) 常見(jiàn)與客戶交流誤區(qū),提 綱,售前方法：,7個(gè)售前步驟,業(yè)務(wù)環(huán)境 評(píng)估,制定啟動(dòng) 戰(zhàn)略,分析需求,項(xiàng)目評(píng)估 共選方案,選定解決 方案,解決問(wèn)題 推動(dòng)決策,實(shí)施解決 評(píng)估,客戶對(duì)過(guò)程和結(jié)果的滿意度,確認(rèn),評(píng)估,獲得認(rèn)可,提案,贏得合同,銷(xiāo)售工具,通用的銷(xiāo)售漏斗管理,一看 漏斗量 二看 漏斗比例 三看 漏斗變化 四看 漏斗趨勢(shì) …….,工作效率？ 工作方法對(duì)嗎？ 發(fā)展?jié)摿Υ髥幔?訂單的瓶頸在哪里？ …….,評(píng) 估,三部曲：釣魚(yú)、養(yǎng)魚(yú)、吃魚(yú),和高層管理人員打交道要求:,對(duì)各種有限資源強(qiáng)有力的支配 理解客戶業(yè)務(wù)的長(zhǎng)短期目標(biāo)和所面臨的挑戰(zhàn)。 一個(gè)達(dá)成最終承諾的機(jī)會(huì)。2024年10月22日下午12時(shí)20分24.10.2224.10.22 追求卓越，讓自己更好，
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