【正文】 人少了，你的生意也就陷入惡性循環(huán)。第四篇：家具門(mén)店銷售技巧家具門(mén)店銷售技巧門(mén)店銷售技巧第一式：迎賓(1)一、家具導(dǎo)購(gòu)迎賓前的錯(cuò)誤動(dòng)作走進(jìn)全國(guó)各地的商場(chǎng)或者各類賣場(chǎng)，除了能看到琳瑯滿目的各色商品外，家具導(dǎo)購(gòu)員也是你不能不看到的“陳列”，目前各類賣場(chǎng)、大商場(chǎng)專柜在裝修上都舍得花大本錢，陳列上也開(kāi)始越來(lái)越在意，請(qǐng)專業(yè)的陳列師在店內(nèi)做商品擺設(shè)，就是說(shuō)硬件的建設(shè)已經(jīng)日趨完善了。并通過(guò)表情、語(yǔ)言、手勢(shì)等動(dòng)作來(lái)強(qiáng)化效果，顧客與你的相處將會(huì)變得更為融洽。銷售也是一樣，導(dǎo)購(gòu)員的獨(dú)自表演也會(huì)讓顧客只能遠(yuǎn)觀而不敢深入交流，導(dǎo)購(gòu)人員要做好銷售工作，就得像劉德華一樣，不但專業(yè)本領(lǐng)過(guò)硬，而且還得學(xué)會(huì)與顧客互動(dòng)。顧客類型很多，最關(guān)注的需求也不一樣，有的看花色、有的看品牌、有的看吸水率，有的看綜合效果，面對(duì)不同的顧客需求，導(dǎo)購(gòu)員可以從核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品及延伸產(chǎn)品三方面進(jìn)行闡述，然后重點(diǎn)攻破顧客最關(guān)注的利益。我建議他買條船，所以我?guī)劫u船的專柜，賣給他長(zhǎng)20英尺有兩個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)的縱帆船。曾記得這樣一個(gè)故事：一個(gè)小伙子去應(yīng)聘百貨公司的導(dǎo)購(gòu)員，老板問(wèn)他做過(guò)什么？ 他說(shuō)：“我以前是挨家挨戶推銷的小販子。第一步、塑造權(quán)威形象，發(fā)現(xiàn)顧客需求顧客在什么時(shí)候最容易搞定？當(dāng)然是顧客把你當(dāng)成專家當(dāng)成權(quán)威人士的時(shí)候最容易搞定，同樣是拿藥，在藥店拿藥顧客面對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的推薦可能會(huì)自己另做選擇，而在醫(yī)院面對(duì)醫(yī)生的藥方卻不會(huì)提出絲毫的異議。房產(chǎn)論壇, 裝修論 壇,業(yè) 主論壇: V5 x% [2 } E39。” 因此我們做銷售一定要以誠(chéng)信互利的基礎(chǔ)上展開(kāi)合作。在溝通上，這時(shí)千萬(wàn)不要掩飾不住喜悅，不停地說(shuō)什么謝謝，這顯得你很不成熟。地板終端門(mén)店銷售中，“六脈神劍”第四式體驗(yàn)中巧妙發(fā)問(wèn)的技巧就分享到這里了。想要客人說(shuō)出自己的需求，就需要問(wèn)一些簡(jiǎn)單的問(wèn)題，不問(wèn)那些敏感、復(fù)雜的問(wèn)題。”我一聽(tīng)還不錯(cuò)，但并沒(méi)有馬上買走，就說(shuō)“我轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看，差不多的話就過(guò)來(lái)買?！拔以倏纯础?，我就走了?！蓖瑯淤u水果的三個(gè)小販，會(huì)問(wèn)話的生意是最好。小販B：“我這里各種各樣的李子都有，您要什么樣的李子？”“我要買酸一點(diǎn)兒的。乙就點(diǎn)上一只煙抽了起來(lái)?！?“小姐，這件地板正好是我們品牌今夏特別設(shè)計(jì)的款式,而且是采用特殊木料和制作工藝……，防滑、防蟲(chóng)、吸音、有彈性，便于清潔，保護(hù)您家人特別是老人和小孩身體的健康。以下是我們認(rèn)為正確的話術(shù)：“先生，您真有眼光，您看到的是剛剛推出的最新款式地板…”（正確）“小姐,您氣質(zhì)真好，……”（正確）“小姐，您身材真好，我在商場(chǎng)干這么長(zhǎng)時(shí)間，有您這樣身材不多……”（正確）到位的贊美必將讓那些愛(ài)美的女士心花怒放，她想：錢給誰(shuí)都是給，給就給的開(kāi)心?！保ㄕ_，突出新款的特點(diǎn)）“先生，您眼光真好，這款地板是我司最新推出的軟地板，非常適合您這樣的高級(jí)人士，您不防感受一下；”（正確）“小姐，您好，這款地板是今年最流行的瑞典款地板，它的功能……”（正確）“這款地板是我們品牌最新應(yīng)用環(huán)保科技研發(fā)的，專為防滲防污而設(shè)計(jì)的。地板導(dǎo)購(gòu)常見(jiàn)的錯(cuò)誤動(dòng)作： 緊跟式客人一走進(jìn)店里，地板導(dǎo)購(gòu)就尾隨其后，“這是我們最新款的貨品”、“這款我們現(xiàn)在打特價(jià)”、“這是什么什么……”，客人沒(méi)什么反應(yīng)轉(zhuǎn)了一圈，走出地板門(mén)店，地板導(dǎo)購(gòu)跟到門(mén)口來(lái)一句：請(qǐng)慢走！“探照燈”式客人走進(jìn)店里，地板導(dǎo)購(gòu)像看賊一樣，眼睛緊盯客人的一舉一動(dòng)，跟著客人的走動(dòng)身子原地打轉(zhuǎn)了一圈，最后客人走出店，也馬上來(lái)一句：“請(qǐng)慢走！”顯然這些服務(wù)動(dòng)作是錯(cuò)誤的，對(duì)于那些閑逛型的客人，迎賓之后，正確的動(dòng)作是尋機(jī)。閑逛型的客人進(jìn)了店，銷售人員正確的服務(wù)動(dòng)作進(jìn)入六脈神劍的第二式：尋機(jī) 尋機(jī)尋機(jī)就是在你迎賓之后，對(duì)于那些三三兩兩閑逛的客人，保持距離，用你眼睛的余光去觀察客人的舉動(dòng)，給客人一個(gè)適當(dāng)?shù)目臻g和時(shí)間去欣賞我們的貨品和陳列，時(shí)機(jī)到的時(shí)候，你才進(jìn)入到接待介紹工作中去。他（她）們可能開(kāi)門(mén)見(jiàn)山或直奔主題索取自己喜歡的貨品，或者是半明確型的客人，是想買某樣?xùn)|西，但是具體要買什么樣子的地板，還沒(méi)有明確。我經(jīng)常問(wèn)那些現(xiàn)場(chǎng)的學(xué)員，“你們能做到嗎？”，“能！”大家同聲回答，“能堅(jiān)持嗎？”，“能！”大家異口同聲。動(dòng)作，視覺(jué)，這是影響力中最為關(guān)鍵的因素。那么錯(cuò)誤的迎賓語(yǔ)就是：“歡迎光臨”、“隨便看看”、“隨便挑挑”，還常聽(tīng)到有這么迎賓的：“進(jìn)來(lái)看看，買不買不要緊”……下面談?dòng)e動(dòng)作。迎賓，對(duì)于地板零售品牌連鎖門(mén)店或者品牌專賣店，有著至關(guān)重要的作用，它是品牌的門(mén)面，是服務(wù)形象的窗口，其儀容儀表禮貌素質(zhì)、服務(wù)水準(zhǔn)將給客人留下第一印象，對(duì)地板終端門(mén)店客人的購(gòu)買行為產(chǎn)生極其重要的影響。不努力工作的地板導(dǎo)購(gòu)們呢？今天不努力工作，明天努力找工作。二、地板導(dǎo)購(gòu)的口頭禪：“沒(méi)有人”。第一篇：地板門(mén)店銷售技巧地板銷售服務(wù)技巧——六脈神劍培訓(xùn)大綱研究地板門(mén)店銷售技巧前先研究客人：客人是如何購(gòu)買地板產(chǎn)品的？客人是如何購(gòu)買的？需求的產(chǎn)生、決策人和購(gòu)買能力；客人追求什么樣的價(jià)值，價(jià)值在門(mén)店銷售中是如何體現(xiàn)的？客人信任的是什么？品牌、商場(chǎng)、產(chǎn)品、導(dǎo)購(gòu)等； 80%的購(gòu)買是情緒的沖動(dòng)；案例：醫(yī)院醫(yī)生VS藥店導(dǎo)購(gòu)一、門(mén)店銷售服務(wù)流程——六脈神劍 六脈神劍第一式：迎賓店里沒(méi)有客人的時(shí)候，銷售人員應(yīng)該做什么？錯(cuò)誤的大多數(shù)！目前的地板終端門(mén)店迎賓語(yǔ)有哪些不足？正確的迎賓語(yǔ)言和動(dòng)作是什么？品牌的定位和迎賓語(yǔ)言及動(dòng)作要求演練：品牌迎賓；六脈神劍第二式：尋機(jī)什么是尋機(jī)？為什么要尋機(jī)？案例：釣魚(yú)；如何尋機(jī)？如何保持和客人親密、安全接觸的距離？如何去觀察客人的一動(dòng)一行？尋找什么的接觸時(shí)機(jī)？目前門(mén)店終端店員“錯(cuò)誤的大多數(shù)” 是什么？主動(dòng)積極的服務(wù)客人的動(dòng)作有哪些？六脈神劍第三式：開(kāi)場(chǎng)店員開(kāi)場(chǎng)介紹的原則和目的是什么？錯(cuò)誤的開(kāi)場(chǎng)是什么樣的？后果是什么？新品新款如何開(kāi)場(chǎng)介紹？促銷如何開(kāi)場(chǎng)？注意事項(xiàng)有哪些？怎么樣贊美客人開(kāi)場(chǎng)？如何制造貨品熱銷的開(kāi)場(chǎng)？如何讓客人感受“物以稀為貴”“機(jī)會(huì)難得”的開(kāi)場(chǎng)語(yǔ)言？功能賣點(diǎn)的開(kāi)場(chǎng)語(yǔ)言技巧和幾種開(kāi)場(chǎng)語(yǔ)言的搭配運(yùn)用六脈神劍第四式：體驗(yàn)鼓勵(lì)客人體驗(yàn)：摸、擰、坐、看、聽(tīng)等體驗(yàn)感受；溝通技巧——如何問(wèn)需求、如何套感情？不同顧客類型的處理：踩點(diǎn)半明確型（需求明確、標(biāo)準(zhǔn)不明確）和購(gòu)買明確型客人（需求明確，標(biāo)準(zhǔn)明確）；客人異議處理：異議解除策略如何處理價(jià)格問(wèn)題？“聲東擊西”和“價(jià)格談判”；常見(jiàn)問(wèn)題分析和處理： “考慮一下、我再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。各位，服務(wù)打折了，就意味著商品的價(jià)格要打折，你樂(lè)意按客人的要求打折嗎？此前談到地板店里沒(méi)有客人的時(shí)候，正確的地板導(dǎo)購(gòu)動(dòng)作是忙碌，而絕不是以上的服務(wù)動(dòng)作，忙碌的地板導(dǎo)購(gòu)讓走在外面的客人看在眼里，認(rèn)為這家店的生意好，生意好就是貨品好，既然貨品好，就會(huì)下意識(shí)地走進(jìn)去看看，有沒(méi)有自己合適的，只有看看的人多了，生意就好了。偏僻的日子更加地難過(guò)，直到有一天，商場(chǎng)找到專柜說(shuō)，這個(gè)位置有品牌看中了，你們的業(yè)績(jī)太差，要清場(chǎng)了…… 品牌就是這樣此起彼伏，大浪淘沙。今天這部秘籍將為地板門(mén)店服務(wù)的地板導(dǎo)購(gòu)所用，用于地板終端服務(wù)客人的六脈神劍，一招一式是如何地展開(kāi)，以下的篇章將為您呈現(xiàn)。舉個(gè)例子，前幾天服務(wù)了一個(gè)知名地板品牌，叫大自然，她的LOGO是“Nature”，路過(guò)的客人也許看不懂啊，那么進(jìn)店的客人就會(huì)統(tǒng)一聽(tīng)到這樣的迎賓語(yǔ)：“歡迎光臨大自然地板”，深圳的迎賓語(yǔ)是這個(gè)，上海、北京門(mén)店的迎賓語(yǔ)也都是這個(gè)，全中國(guó)所有大自然地板品牌的專柜和專賣店也都是“歡迎光臨大自然地板”，品牌傳播的威力你便可想而知了。地板門(mén)店的銷售服務(wù)也是如此！語(yǔ)言的影響力只有11%，說(shuō)十句話客人只能聽(tīng)到一句，你說(shuō)我們的質(zhì)量很好，客人想你肯定說(shuō)自家的東西好，而且還不相信。關(guān)于平時(shí)的演練，給大家兩種方法，一是上班接待客人前對(duì)著鏡子自己練，自己給自己糾正；第二種方法是兩個(gè)地板導(dǎo)購(gòu)對(duì)著練，相互指正；時(shí)間不必太長(zhǎng)，每天5分鐘，哪怕1分鐘，只要能堅(jiān)持。各位，講到這里，你們還認(rèn)為“見(jiàn)到客人馬上就進(jìn)入接待”嗎？進(jìn)店的客人有兩種區(qū)別于其他的銷售培訓(xùn)，客人邏輯上分為很多種，這里為了簡(jiǎn)單容易的識(shí)別，我把走進(jìn)地板門(mén)店的客人分為兩種：第一種客人，目的型的客人：懷有購(gòu)買的目的，有比較明確的需求或者想法。顯然這樣的接待服務(wù)是有問(wèn)題的。尋機(jī)就成了六脈神劍的第二式獨(dú)門(mén)秘籍。以下的話術(shù)就是正確的話術(shù)：“小姐，這是我們剛到的最新款，我來(lái)給您介紹……”（正確，開(kāi)門(mén)見(jiàn)山）“小姐，您好，這款是我們目前剛剛上貨的最新款式，款式優(yōu)雅、與眾不同，請(qǐng)?jiān)囈幌拢词欠窈线m！”（正確）“小姐，您好，這款是今年最流行的紅木地板，擺放在客廳里顯得您家中非常大氣，這邊請(qǐng)！我為您詳細(xì)介紹。贊美是很好的開(kāi)場(chǎng)技巧之一。比如下面的例子：“除了省空間，這款地板的最大特性就是具備自潔功能。甲問(wèn)神父：“祈禱的時(shí)候可不可以抽煙？”神父回答說(shuō)：“不可以！” 乙問(wèn)神父：“抽煙的時(shí)候可不可以祈禱？”神父回答說(shuō)：“當(dāng)然可以！”?！崩咸珦u了搖頭走了。最后小販C說(shuō)：“我每天都在這兒擺攤，您媳婦要是吃好了，您再來(lái)我跟您優(yōu)惠。最后我問(wèn)，多少錢？ “800元/平方米”?！蔽揖蛦?wèn)多少錢，他說(shuō)：“這款是700元/平方米，現(xiàn)在特價(jià)，只要580元/平方米。真是個(gè)不死心的導(dǎo)購(gòu)員！銷售就是發(fā)問(wèn)，這里不再繼續(xù)羅嗦了，馬上進(jìn)入地板導(dǎo)購(gòu)員在銷售的過(guò)程里如何發(fā)問(wèn)，特別是在六脈神劍第四式體驗(yàn)當(dāng)中，在和客人的溝通中，如何發(fā)問(wèn)？問(wèn)問(wèn)題有哪些簡(jiǎn)單的原則可以遵循的？問(wèn)客人問(wèn)題的原則：A、問(wèn)簡(jiǎn)單的問(wèn)題在地板銷售的前期，問(wèn)話更多是探客人的需求，有了客人的需求，展開(kāi)對(duì)客人的產(chǎn)品推薦和說(shuō)服，就如上面買手機(jī)的例子，先問(wèn)到 “給老人買手機(jī)”這個(gè)重要的需求點(diǎn)后，展開(kāi)針對(duì)性有說(shuō)服力的介紹。而不是反過(guò)來(lái)讓客人不停地問(wèn)問(wèn)題，那樣是防守不完的。不是送一下就完了，地板導(dǎo)購(gòu)要和客人并排溝通一直送到門(mén)口，最好能送到樓下或者停車場(chǎng)，幫他找下車子或幫忙叫個(gè)的士，這時(shí)他可能被導(dǎo)購(gòu)搞得已經(jīng)暈頭轉(zhuǎn)向了，不知道為什么只是想買十平米的地板，結(jié)果卻買了五十多平?！薄肮饨徊粨Q是傻子，光換不交是騙子。世界上沒(méi)有哪一個(gè)產(chǎn)品是完美的，哪一個(gè)公司是最 優(yōu)秀的，不是有這么一句話嗎？“沒(méi)有最好、只有更好！”任何公司都是在發(fā)展中提高的，與公司一起成長(zhǎng)，締造個(gè)人與公司的輝煌。主動(dòng)的自我管理辦法1 e第三篇：瓷磚門(mén)店銷售技巧瓷磚門(mén)店銷售技巧－－－成交的金牌六步】“今天你賣了嗎？”這是很多導(dǎo)購(gòu)員見(jiàn)面時(shí)相互問(wèn)候的一句口頭禪，面對(duì)這個(gè)問(wèn)候，如何才能多一些笑逐顏開(kāi)少一些搖頭嘆息呢？筆者在兩年的終端營(yíng)銷中總結(jié)出來(lái)的門(mén)店成交金牌六步或許能讓你多一些燦爛的笑容。第二步、影響思維引導(dǎo)消費(fèi)贏得訂單的核心就是讓顧客產(chǎn)生渴求，而這個(gè)渴求產(chǎn)生的原因就在于導(dǎo)購(gòu)員對(duì)顧客思維的影響。我問(wèn)他上哪兒釣魚(yú)，他說(shuō)海邊。在銷售過(guò)程中，顧客最看重的是產(chǎn)品的功能性利益還是產(chǎn)品的感觀性利益，是情感性利益還是消費(fèi)者的自我表現(xiàn)型利益？面對(duì)經(jīng)濟(jì)物質(zhì)利益與精神情感利益的交錯(cuò)，導(dǎo)購(gòu)人員成單的關(guān)鍵就是能夠?qū)㈩櫩偷男枨筠D(zhuǎn)換成顧客的利益。第四步、與客戶互動(dòng)曾記得有人在分析王菲的演唱會(huì)為什么不如劉德華演唱會(huì)人氣高的時(shí)候，就指出，王菲的氣質(zhì)有點(diǎn)像仙女，用來(lái)欣賞是最好不過(guò)的，所以適合遠(yuǎn)觀，而劉德華則擅于煽情能夠很好的與歌迷互動(dòng)，因此到現(xiàn)場(chǎng)感受的人也就更多。因此，在銷售的過(guò)程中，適時(shí)的讓顧客看一看、聽(tīng)一聽(tīng)、摸一摸、掂一掂。因此，一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員一定要避免這種現(xiàn)象的發(fā)生，在感覺(jué)和顧客談得差不多的時(shí)候，要主動(dòng)要求成交，如“您看明天給你送貨過(guò)去還是后天送過(guò)去方便呢？”、“這是訂貨單，您再核實(shí)一下”、“一共一萬(wàn)五，您是先交定金還是交全款呢？”，這樣，在前面溝通的基礎(chǔ)上，加上求婚式的臨門(mén)一腳，出于前面的銷售認(rèn)同和顧全面子的心理，有很多談得較好的顧客基本會(huì)達(dá)成交易。人都跑那里去了？別的品牌為什么賣得那么好？“他們位置好”、“他們是大品牌”、“他們有活動(dòng)”、“他們商品設(shè)計(jì)的好”??今天我來(lái)告訴各位，人跑哪里去了，為什么即使有人也不會(huì)進(jìn)你的店？因?yàn)榭腿寺愤^(guò)你的店的時(shí)候，本來(lái)要進(jìn)去的，結(jié)果發(fā)現(xiàn)：你們有無(wú)所事事的、有聊天的、有摳指頭的、有拖鞋晾腳的??客人就彎到別家店去了！這樣你店里的人就更加的少，店里的人更加少，家具導(dǎo)購(gòu)就更加地聊天、發(fā)呆、無(wú)所事事、抱怨??這樣你店里的人就更加更加的少。家具導(dǎo)購(gòu)在店里一片忙碌的時(shí)候，客人上門(mén)了。那位服務(wù)的家具導(dǎo)購(gòu)她不知道，我和她前生500次的回眸，在今天的擦肩而過(guò)就這樣白白過(guò)去了。最后大家哄堂大笑，一加一等于三??？我問(wèn)為什么？大家說(shuō)是我誤導(dǎo)的；我問(wèn)，是什么誤導(dǎo)的？大家回答是我的三根手指誤導(dǎo)了大家，大家?guī)缀鯖](méi)有聽(tīng)我的語(yǔ)言內(nèi)容。想必我羅嗦了半天，大家已經(jīng)明了，動(dòng)作的重要性了。我接著問(wèn)那些這么開(kāi)口的家具導(dǎo)購(gòu)：假如你是客人，我是家具導(dǎo)購(gòu)，你剛進(jìn)我的店，我上去就問(wèn)，小姐你需要點(diǎn)什么？你怎么反應(yīng)？那位學(xué)員順口說(shuō)，我隨便看看。閑逛型的客人的接待和目的型客人接待是不能完全相同的。這就是尋機(jī)！“待機(jī)”的誤人子弟 服務(wù)某個(gè)品牌家具導(dǎo)購(gòu)的培訓(xùn)，培訓(xùn)前巡了一下場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)家具導(dǎo)購(gòu)員接待服務(wù)顧客過(guò)程中，不是很積極、主動(dòng)，就要求家具導(dǎo)購(gòu)積極、主動(dòng)一點(diǎn)，這時(shí)家具導(dǎo)購(gòu)回答說(shuō)：我們以前培訓(xùn)的時(shí)候，培訓(xùn)老師要求我們待機(jī)，迎賓之后不要馬上接待顧客，我們是在“待機(jī)”！我聽(tīng)完差點(diǎn)昏倒。以下的話術(shù)就是正確的話術(shù)：“小姐，這是我們剛到的最新款，我來(lái)給您介紹??”（正確，開(kāi)門(mén)見(jiàn)山）“小姐，您好，這款是我們目前剛剛上貨的最新款式，款式優(yōu)雅、與眾不同，請(qǐng)?jiān)囈幌?，看是否合適！”（正確）“小姐，您好，這款是今年最流行的紅木家具，擺放在客廳里顯得您家中非常大氣，這邊請(qǐng)！我為您詳細(xì)介紹。贊美是很好的開(kāi)場(chǎng)技巧之一。比如下面的例子：“除了省空間，這款家具的最大特性就是具備自潔功能。乙就點(diǎn)上一只煙抽了起來(lái)。小販B：“我這里各種各樣的李子都有，您要什么樣的李子？”“我要買酸一點(diǎn)兒的?！蓖瑯淤u水果的三個(gè)小販，會(huì)問(wèn)話的生意是最好?！拔以倏纯础?，我就走了?！蔽乙宦?tīng)還不錯(cuò)，但并沒(méi)有馬上買走，就說(shuō)“我轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看，差不多的話就過(guò)來(lái)買。想要客人說(shuō)出自己的需求，就需要問(wèn)一些簡(jiǎn)單的問(wèn)題，不問(wèn)那些敏感