【正文】 人少了，你的生意也就陷入惡性循環(huán)。第四篇：家具門店銷售技巧家具門店銷售技巧門店銷售技巧第一式：迎賓(1)一、家具導(dǎo)購迎賓前的錯誤動作走進全國各地的商場或者各類賣場，除了能看到琳瑯滿目的各色商品外，家具導(dǎo)購員也是你不能不看到的“陳列”，目前各類賣場、大商場專柜在裝修上都舍得花大本錢，陳列上也開始越來越在意，請專業(yè)的陳列師在店內(nèi)做商品擺設(shè)，就是說硬件的建設(shè)已經(jīng)日趨完善了。并通過表情、語言、手勢等動作來強化效果，顧客與你的相處將會變得更為融洽。銷售也是一樣，導(dǎo)購員的獨自表演也會讓顧客只能遠觀而不敢深入交流，導(dǎo)購人員要做好銷售工作，就得像劉德華一樣，不但專業(yè)本領(lǐng)過硬，而且還得學(xué)會與顧客互動。顧客類型很多，最關(guān)注的需求也不一樣，有的看花色、有的看品牌、有的看吸水率，有的看綜合效果，面對不同的顧客需求，導(dǎo)購員可以從核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品及延伸產(chǎn)品三方面進行闡述，然后重點攻破顧客最關(guān)注的利益。我建議他買條船，所以我?guī)劫u船的專柜，賣給他長20英尺有兩個發(fā)動機的縱帆船。曾記得這樣一個故事：一個小伙子去應(yīng)聘百貨公司的導(dǎo)購員，老板問他做過什么？ 他說：“我以前是挨家挨戶推銷的小販子。第一步、塑造權(quán)威形象，發(fā)現(xiàn)顧客需求顧客在什么時候最容易搞定？當(dāng)然是顧客把你當(dāng)成專家當(dāng)成權(quán)威人士的時候最容易搞定，同樣是拿藥，在藥店拿藥顧客面對導(dǎo)購員的推薦可能會自己另做選擇，而在醫(yī)院面對醫(yī)生的藥方卻不會提出絲毫的異議。房產(chǎn)論壇, 裝修論 壇,業(yè) 主論壇: V5 x% [2 } E39?！?因此我們做銷售一定要以誠信互利的基礎(chǔ)上展開合作。在溝通上，這時千萬不要掩飾不住喜悅，不停地說什么謝謝，這顯得你很不成熟。地板終端門店銷售中，“六脈神劍”第四式體驗中巧妙發(fā)問的技巧就分享到這里了。想要客人說出自己的需求，就需要問一些簡單的問題，不問那些敏感、復(fù)雜的問題?！蔽乙宦犨€不錯，但并沒有馬上買走，就說“我轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看，差不多的話就過來買?！拔以倏纯础?，我就走了。”同樣賣水果的三個小販，會問話的生意是最好。小販B：“我這里各種各樣的李子都有，您要什么樣的李子？”“我要買酸一點兒的。乙就點上一只煙抽了起來?！?“小姐，這件地板正好是我們品牌今夏特別設(shè)計的款式,而且是采用特殊木料和制作工藝……，防滑、防蟲、吸音、有彈性，便于清潔，保護您家人特別是老人和小孩身體的健康。以下是我們認為正確的話術(shù)：“先生，您真有眼光，您看到的是剛剛推出的最新款式地板…”（正確）“小姐,您氣質(zhì)真好，……”（正確）“小姐，您身材真好，我在商場干這么長時間，有您這樣身材不多……”（正確）到位的贊美必將讓那些愛美的女士心花怒放，她想：錢給誰都是給，給就給的開心?！保ㄕ_，突出新款的特點）“先生，您眼光真好，這款地板是我司最新推出的軟地板，非常適合您這樣的高級人士，您不防感受一下；”（正確）“小姐，您好，這款地板是今年最流行的瑞典款地板，它的功能……”（正確）“這款地板是我們品牌最新應(yīng)用環(huán)?？萍佳邪l(fā)的，專為防滲防污而設(shè)計的。地板導(dǎo)購常見的錯誤動作： 緊跟式客人一走進店里，地板導(dǎo)購就尾隨其后，“這是我們最新款的貨品”、“這款我們現(xiàn)在打特價”、“這是什么什么……”，客人沒什么反應(yīng)轉(zhuǎn)了一圈，走出地板門店，地板導(dǎo)購跟到門口來一句：請慢走！“探照燈”式客人走進店里，地板導(dǎo)購像看賊一樣，眼睛緊盯客人的一舉一動，跟著客人的走動身子原地打轉(zhuǎn)了一圈，最后客人走出店，也馬上來一句：“請慢走！”顯然這些服務(wù)動作是錯誤的，對于那些閑逛型的客人，迎賓之后，正確的動作是尋機。閑逛型的客人進了店，銷售人員正確的服務(wù)動作進入六脈神劍的第二式：尋機 尋機尋機就是在你迎賓之后，對于那些三三兩兩閑逛的客人，保持距離，用你眼睛的余光去觀察客人的舉動，給客人一個適當(dāng)?shù)目臻g和時間去欣賞我們的貨品和陳列，時機到的時候，你才進入到接待介紹工作中去。他（她）們可能開門見山或直奔主題索取自己喜歡的貨品，或者是半明確型的客人，是想買某樣?xùn)|西，但是具體要買什么樣子的地板，還沒有明確。我經(jīng)常問那些現(xiàn)場的學(xué)員，“你們能做到嗎？”，“能！”大家同聲回答，“能堅持嗎？”，“能！”大家異口同聲。動作，視覺，這是影響力中最為關(guān)鍵的因素。那么錯誤的迎賓語就是：“歡迎光臨”、“隨便看看”、“隨便挑挑”，還常聽到有這么迎賓的：“進來看看，買不買不要緊”……下面談迎賓動作。迎賓，對于地板零售品牌連鎖門店或者品牌專賣店，有著至關(guān)重要的作用，它是品牌的門面，是服務(wù)形象的窗口，其儀容儀表禮貌素質(zhì)、服務(wù)水準將給客人留下第一印象，對地板終端門店客人的購買行為產(chǎn)生極其重要的影響。不努力工作的地板導(dǎo)購們呢？今天不努力工作，明天努力找工作。二、地板導(dǎo)購的口頭禪：“沒有人”。第一篇：地板門店銷售技巧地板銷售服務(wù)技巧——六脈神劍培訓(xùn)大綱研究地板門店銷售技巧前先研究客人：客人是如何購買地板產(chǎn)品的？客人是如何購買的？需求的產(chǎn)生、決策人和購買能力；客人追求什么樣的價值，價值在門店銷售中是如何體現(xiàn)的？客人信任的是什么？品牌、商場、產(chǎn)品、導(dǎo)購等； 80%的購買是情緒的沖動；案例：醫(yī)院醫(yī)生VS藥店導(dǎo)購一、門店銷售服務(wù)流程——六脈神劍 六脈神劍第一式：迎賓店里沒有客人的時候，銷售人員應(yīng)該做什么？錯誤的大多數(shù)！目前的地板終端門店迎賓語有哪些不足？正確的迎賓語言和動作是什么？品牌的定位和迎賓語言及動作要求演練：品牌迎賓；六脈神劍第二式：尋機什么是尋機？為什么要尋機？案例：釣魚；如何尋機？如何保持和客人親密、安全接觸的距離？如何去觀察客人的一動一行？尋找什么的接觸時機？目前門店終端店員“錯誤的大多數(shù)” 是什么？主動積極的服務(wù)客人的動作有哪些？六脈神劍第三式：開場店員開場介紹的原則和目的是什么？錯誤的開場是什么樣的？后果是什么？新品新款如何開場介紹？促銷如何開場？注意事項有哪些？怎么樣贊美客人開場？如何制造貨品熱銷的開場？如何讓客人感受“物以稀為貴”“機會難得”的開場語言？功能賣點的開場語言技巧和幾種開場語言的搭配運用六脈神劍第四式：體驗鼓勵客人體驗：摸、擰、坐、看、聽等體驗感受；溝通技巧——如何問需求、如何套感情？不同顧客類型的處理：踩點半明確型（需求明確、標準不明確）和購買明確型客人（需求明確，標準明確）；客人異議處理：異議解除策略如何處理價格問題？“聲東擊西”和“價格談判”；常見問題分析和處理： “考慮一下、我再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。各位，服務(wù)打折了，就意味著商品的價格要打折，你樂意按客人的要求打折嗎？此前談到地板店里沒有客人的時候，正確的地板導(dǎo)購動作是忙碌，而絕不是以上的服務(wù)動作，忙碌的地板導(dǎo)購讓走在外面的客人看在眼里，認為這家店的生意好，生意好就是貨品好，既然貨品好，就會下意識地走進去看看，有沒有自己合適的，只有看看的人多了，生意就好了。偏僻的日子更加地難過，直到有一天，商場找到專柜說，這個位置有品牌看中了，你們的業(yè)績太差，要清場了…… 品牌就是這樣此起彼伏，大浪淘沙。今天這部秘籍將為地板門店服務(wù)的地板導(dǎo)購所用，用于地板終端服務(wù)客人的六脈神劍，一招一式是如何地展開，以下的篇章將為您呈現(xiàn)。舉個例子，前幾天服務(wù)了一個知名地板品牌，叫大自然，她的LOGO是“Nature”，路過的客人也許看不懂啊，那么進店的客人就會統(tǒng)一聽到這樣的迎賓語：“歡迎光臨大自然地板”，深圳的迎賓語是這個，上海、北京門店的迎賓語也都是這個，全中國所有大自然地板品牌的專柜和專賣店也都是“歡迎光臨大自然地板”，品牌傳播的威力你便可想而知了。地板門店的銷售服務(wù)也是如此！語言的影響力只有11%，說十句話客人只能聽到一句，你說我們的質(zhì)量很好，客人想你肯定說自家的東西好，而且還不相信。關(guān)于平時的演練，給大家兩種方法，一是上班接待客人前對著鏡子自己練，自己給自己糾正；第二種方法是兩個地板導(dǎo)購對著練，相互指正；時間不必太長，每天5分鐘，哪怕1分鐘，只要能堅持。各位，講到這里，你們還認為“見到客人馬上就進入接待”嗎？進店的客人有兩種區(qū)別于其他的銷售培訓(xùn)，客人邏輯上分為很多種，這里為了簡單容易的識別，我把走進地板門店的客人分為兩種：第一種客人，目的型的客人：懷有購買的目的，有比較明確的需求或者想法。顯然這樣的接待服務(wù)是有問題的。尋機就成了六脈神劍的第二式獨門秘籍。以下的話術(shù)就是正確的話術(shù)：“小姐，這是我們剛到的最新款，我來給您介紹……”（正確，開門見山）“小姐，您好，這款是我們目前剛剛上貨的最新款式，款式優(yōu)雅、與眾不同，請試一下，看是否合適！”（正確）“小姐，您好，這款是今年最流行的紅木地板，擺放在客廳里顯得您家中非常大氣，這邊請！我為您詳細介紹。贊美是很好的開場技巧之一。比如下面的例子：“除了省空間，這款地板的最大特性就是具備自潔功能。甲問神父：“祈禱的時候可不可以抽煙？”神父回答說：“不可以！” 乙問神父：“抽煙的時候可不可以祈禱？”神父回答說：“當(dāng)然可以！”。”老太太搖了搖頭走了。最后小販C說：“我每天都在這兒擺攤，您媳婦要是吃好了，您再來我跟您優(yōu)惠。最后我問，多少錢？ “800元/平方米”?！蔽揖蛦柖嗌馘X，他說：“這款是700元/平方米，現(xiàn)在特價，只要580元/平方米。真是個不死心的導(dǎo)購員！銷售就是發(fā)問，這里不再繼續(xù)羅嗦了，馬上進入地板導(dǎo)購員在銷售的過程里如何發(fā)問，特別是在六脈神劍第四式體驗當(dāng)中，在和客人的溝通中，如何發(fā)問？問問題有哪些簡單的原則可以遵循的？問客人問題的原則：A、問簡單的問題在地板銷售的前期，問話更多是探客人的需求，有了客人的需求，展開對客人的產(chǎn)品推薦和說服，就如上面買手機的例子，先問到 “給老人買手機”這個重要的需求點后，展開針對性有說服力的介紹。而不是反過來讓客人不停地問問題，那樣是防守不完的。不是送一下就完了，地板導(dǎo)購要和客人并排溝通一直送到門口，最好能送到樓下或者停車場，幫他找下車子或幫忙叫個的士，這時他可能被導(dǎo)購搞得已經(jīng)暈頭轉(zhuǎn)向了，不知道為什么只是想買十平米的地板，結(jié)果卻買了五十多平?！薄肮饨徊粨Q是傻子，光換不交是騙子。世界上沒有哪一個產(chǎn)品是完美的，哪一個公司是最 優(yōu)秀的，不是有這么一句話嗎？“沒有最好、只有更好！”任何公司都是在發(fā)展中提高的，與公司一起成長，締造個人與公司的輝煌。主動的自我管理辦法1 e第三篇：瓷磚門店銷售技巧瓷磚門店銷售技巧－－－成交的金牌六步】“今天你賣了嗎？”這是很多導(dǎo)購員見面時相互問候的一句口頭禪，面對這個問候，如何才能多一些笑逐顏開少一些搖頭嘆息呢？筆者在兩年的終端營銷中總結(jié)出來的門店成交金牌六步或許能讓你多一些燦爛的笑容。第二步、影響思維引導(dǎo)消費贏得訂單的核心就是讓顧客產(chǎn)生渴求，而這個渴求產(chǎn)生的原因就在于導(dǎo)購員對顧客思維的影響。我問他上哪兒釣魚，他說海邊。在銷售過程中，顧客最看重的是產(chǎn)品的功能性利益還是產(chǎn)品的感觀性利益，是情感性利益還是消費者的自我表現(xiàn)型利益？面對經(jīng)濟物質(zhì)利益與精神情感利益的交錯，導(dǎo)購人員成單的關(guān)鍵就是能夠?qū)㈩櫩偷男枨筠D(zhuǎn)換成顧客的利益。第四步、與客戶互動曾記得有人在分析王菲的演唱會為什么不如劉德華演唱會人氣高的時候，就指出，王菲的氣質(zhì)有點像仙女，用來欣賞是最好不過的，所以適合遠觀，而劉德華則擅于煽情能夠很好的與歌迷互動，因此到現(xiàn)場感受的人也就更多。因此，在銷售的過程中，適時的讓顧客看一看、聽一聽、摸一摸、掂一掂。因此，一個優(yōu)秀的導(dǎo)購員一定要避免這種現(xiàn)象的發(fā)生，在感覺和顧客談得差不多的時候，要主動要求成交，如“您看明天給你送貨過去還是后天送過去方便呢？”、“這是訂貨單，您再核實一下”、“一共一萬五，您是先交定金還是交全款呢？”，這樣，在前面溝通的基礎(chǔ)上，加上求婚式的臨門一腳，出于前面的銷售認同和顧全面子的心理，有很多談得較好的顧客基本會達成交易。人都跑那里去了？別的品牌為什么賣得那么好？“他們位置好”、“他們是大品牌”、“他們有活動”、“他們商品設(shè)計的好”??今天我來告訴各位，人跑哪里去了，為什么即使有人也不會進你的店？因為客人路過你的店的時候，本來要進去的，結(jié)果發(fā)現(xiàn)：你們有無所事事的、有聊天的、有摳指頭的、有拖鞋晾腳的??客人就彎到別家店去了！這樣你店里的人就更加的少，店里的人更加少，家具導(dǎo)購就更加地聊天、發(fā)呆、無所事事、抱怨??這樣你店里的人就更加更加的少。家具導(dǎo)購在店里一片忙碌的時候，客人上門了。那位服務(wù)的家具導(dǎo)購她不知道，我和她前生500次的回眸，在今天的擦肩而過就這樣白白過去了。最后大家哄堂大笑，一加一等于三！？我問為什么？大家說是我誤導(dǎo)的；我問，是什么誤導(dǎo)的？大家回答是我的三根手指誤導(dǎo)了大家，大家?guī)缀鯖]有聽我的語言內(nèi)容。想必我羅嗦了半天，大家已經(jīng)明了，動作的重要性了。我接著問那些這么開口的家具導(dǎo)購：假如你是客人，我是家具導(dǎo)購，你剛進我的店，我上去就問，小姐你需要點什么？你怎么反應(yīng)？那位學(xué)員順口說，我隨便看看。閑逛型的客人的接待和目的型客人接待是不能完全相同的。這就是尋機！“待機”的誤人子弟 服務(wù)某個品牌家具導(dǎo)購的培訓(xùn)，培訓(xùn)前巡了一下場，發(fā)現(xiàn)家具導(dǎo)購員接待服務(wù)顧客過程中，不是很積極、主動，就要求家具導(dǎo)購積極、主動一點，這時家具導(dǎo)購回答說：我們以前培訓(xùn)的時候，培訓(xùn)老師要求我們待機，迎賓之后不要馬上接待顧客，我們是在“待機”！我聽完差點昏倒。以下的話術(shù)就是正確的話術(shù)：“小姐，這是我們剛到的最新款，我來給您介紹??”（正確，開門見山）“小姐，您好，這款是我們目前剛剛上貨的最新款式，款式優(yōu)雅、與眾不同，請試一下，看是否合適！”（正確）“小姐，您好，這款是今年最流行的紅木家具，擺放在客廳里顯得您家中非常大氣，這邊請！我為您詳細介紹。贊美是很好的開場技巧之一。比如下面的例子：“除了省空間，這款家具的最大特性就是具備自潔功能。乙就點上一只煙抽了起來。小販B：“我這里各種各樣的李子都有，您要什么樣的李子？”“我要買酸一點兒的?！蓖瑯淤u水果的三個小販，會問話的生意是最好。“我再看看”，我就走了。”我一聽還不錯，但并沒有馬上買走，就說“我轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看，差不多的話就過來買。想要客人說出自己的需求，就需要問一些簡單的問題，不問那些敏感