【正文】 .................. 22 五、酒店團(tuán)購的對策建議 .................................... 23 （一）酒店和團(tuán)購網(wǎng)站要注重團(tuán)購酒店質(zhì)量 ........................ 23 （二）酒店團(tuán)購活動需要不斷推陳出新 ............................ 24 （三）酒店借助團(tuán)購發(fā)展新客戶 .................................. 24 （四）加強(qiáng)團(tuán)購網(wǎng)站與團(tuán)購酒店的合作 ............................ 25 六、結(jié)論與展望 ............................................ 26 （一）結(jié)論 .................................................... 26 （二）創(chuàng)新與不足 .............................................. 27 參考文獻(xiàn) ................................................. 28 附 錄 ................................................. 30 附錄 1 酒店團(tuán)購現(xiàn)狀調(diào)查問卷 ................................... 30 附錄 2：酒店團(tuán)購訪談大綱 ....................................... 33 致 謝 ................................................. 36 北京第二外國語學(xué)院中瑞酒店管理學(xué)院 本科 畢業(yè)論文 1 一、 緒論 （一） 研究目的 “團(tuán)購”已經(jīng)成為當(dāng)下最流行的詞匯之一，而從 20xx 年起酒店團(tuán)購也逐漸走入了我們的生活，低價享受各種高星級、度假型、經(jīng)濟(jì)型酒店的服務(wù)和產(chǎn)品也不再是奢望 (胡玥， 20xx:頁碼 )。 但調(diào)查發(fā)現(xiàn)酒店團(tuán)購業(yè)務(wù)的發(fā)展存在一些問題：顧客投訴率高（例如：“貨不對版”，“被區(qū)別對待”），商家誠信度北京第二外國語學(xué)院中瑞酒店管理學(xué)院 本科 畢業(yè)論文 2 低（例如：網(wǎng)站上對酒店的圖片，描述與真實情況不符），在線參與團(tuán)購門檻低等問題（例如：消費者維權(quán)問題頻發(fā)） （程銘劼， 20xx：頁碼 ） 。 二、文獻(xiàn)綜述 （一） 網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購 1. 團(tuán)購的消費者群體特征 張春霞的研究表明：女性團(tuán)購用戶在數(shù)量和活躍程度方面都要高 于男性團(tuán)購用戶。 Nurul 等人建立了再購買意愿的期望確認(rèn)模型 (Expectation Confirmation Theory， ECT)，認(rèn)為滿意度對再購買意愿有正向影響（ 20xx） 。 但長期來看酒店團(tuán)購很難成為在線旅游市場的主流。李玲則認(rèn)為消費者“團(tuán)購成功”并不意味著“預(yù)訂成功”如何能更好的平衡二者，是團(tuán)購網(wǎng)站有待提高的地方 （ 20xx） 。隨后再 70 年代時，西方學(xué)者就人們的行為和態(tài)度在人際關(guān)系、教育等相關(guān)領(lǐng)域進(jìn)行了公平性研究。北京第二外國語學(xué)院中瑞酒店管理學(xué)院 20xx 屆畢業(yè)生畢業(yè)設(shè)計（論文）。 表 1 影響消費者團(tuán)購因素（ 20xx） 選項 完全沒影響 沒影響 一般 有影響 非常有影響 平均分 產(chǎn)品 價格 (%) (%) (%) (%) (%) 產(chǎn)品 折扣大小 (%) (%) (%) (%) (%) 產(chǎn)品 地理位置 (%) (%) (%) (%) (%) 4 產(chǎn)品 交通便捷程度 (%) (%) (%) (%) (%) 產(chǎn)品 有效期限 (%) (%) (%) (%) (%) 產(chǎn)品 剩余消費時間 (%) (%) (%) (%) (%) 北京第二外國語學(xué)院中瑞酒店管理學(xué)院 本科 畢業(yè)論文 7 選項 完全沒影響 沒影響 一般 有影響 非常有影響 平均分 產(chǎn)品 客房類型 (%) (%) (%) (%) (%) 產(chǎn)品 附帶門票 (%) (%) (%) (%) (%) 產(chǎn)品 附帶餐飲 (%) (%) (%) (%) (%) 酒店團(tuán)購產(chǎn)品 附帶停車服務(wù) (%) (%) (%) (%) (%) 產(chǎn)品 附帶網(wǎng)絡(luò)服務(wù) (%) (%) (%) (%) (%) 產(chǎn)品 附帶健身、游泳 (%) (%) (%) (%) (%) 產(chǎn)品 已成交數(shù)量 (%) (%) (%) (%) (%) 產(chǎn)品 好評度 (%) (%) (%) (%) (%) 產(chǎn)品 圖文展示 (%) (%) (%) (%) (%) 產(chǎn)品 預(yù)定流程 (0%) (%) (%) (%) (%) 產(chǎn)品 所在團(tuán)購網(wǎng)站的知名度 (0%) (%) (%) (%) (%) 酒店是否是品牌連鎖酒店 (%) (%) (%) (%) (%) 酒店的星級檔次 (0%) (%) (%) (%) (%) 2. 消費者對酒店團(tuán)購產(chǎn)品的傾向性分析 （ 1）消費者的正面傾向性 在調(diào)查的 117位消費者中有 %的消費者團(tuán)購過一到五次，有 %的消費者團(tuán)購過五次以上。通過社會調(diào)查發(fā)現(xiàn)團(tuán)購網(wǎng)站如何對酒店產(chǎn)品進(jìn)行分類也是十分關(guān)鍵的，團(tuán)購網(wǎng)站應(yīng)更好的按消費者的需求和消費習(xí)慣進(jìn)行分類以便消費者更輕易的找到合適自己的酒店產(chǎn)品。消費者對消費安全性的滿意度為%，對團(tuán)購過程操作的滿意度為 %。 北京第二外國語學(xué)院中瑞酒店管理學(xué)院 本科 畢業(yè)論文 13 圖 7 消費者團(tuán)購酒店產(chǎn)品用途（ 20xx） （ 3） 心理 團(tuán)購價位與折扣 心理 可承受團(tuán)購價位方面，有 %的消費者承受范圍在 100 到 199 元之間，有 %的消費者選擇了 200 到 299 元這個價格區(qū)間?？梢姡瑪y程在團(tuán)購方面做的還是非常好的（見圖 11） 北京第二外國語學(xué)院中瑞酒店管理學(xué)院 本科 畢業(yè)論文 16 圖 11 消費者傾向的酒店團(tuán)購網(wǎng)站（ 20xx） （二） 團(tuán)購酒店訪談 為更準(zhǔn)確的了解團(tuán)購對酒店方的影響以 及酒店團(tuán)購的實際收益情況，對五 家進(jìn)行過團(tuán)購活動的代表性酒店 進(jìn)行了訪談 ，調(diào)查因涉及實際收益情況，應(yīng)酒店方要求將以“連鎖國際五星酒店”、“連鎖國際快捷酒店”、 “本地快捷”、 “ 度假 酒店”和“本地五星酒店”進(jìn)行訪談成果展示。說明酒店本身定位也會影響團(tuán)購的收入。其中連鎖快捷由于品牌效應(yīng)房價較高，所獲總收益最大。 進(jìn)行團(tuán) 購促銷 的酒店還可按照價格分為兩大類：高價酒店和中低價酒店。 整體而言，連鎖北京第二外國語學(xué)院中瑞酒店管理學(xué)院 本科 畢業(yè)論文 21 五星酒店應(yīng)專注在高消費的市場群體，團(tuán)購促銷的成果并不明顯，連鎖快捷酒店則應(yīng)當(dāng)通過增加在電子市場的投入和會員管理將被團(tuán)購網(wǎng)站侵占的市場份額逐漸奪回以獲得最大收益，正如漢庭酒店集團(tuán)公關(guān)部經(jīng)理吳佳峻所說，漢庭參與團(tuán)購主要會以優(yōu)惠券和會員卡的形式推出，借助團(tuán)購發(fā)展會員是他們團(tuán)購營銷的方向。 數(shù)量底線。酒店團(tuán)購的產(chǎn)品服務(wù)一般也以客房和餐飲為主，較為單一。他們追求的是住宿的干凈舒適方便，滿足基本的住宿需求即可。 質(zhì)量是產(chǎn)品的生命，酒店團(tuán)購由于價格低廉使得部分商家利用該渠道以次充好，欺騙消費者，降低團(tuán)購可信度，對酒店團(tuán)購造成不良影響。 對于中低價酒店而言，團(tuán)購 在一定程度上可以增加酒店的客源。 （四） 加強(qiáng)團(tuán)購網(wǎng)站與團(tuán)購酒店的合作 由于很多團(tuán)購網(wǎng)站的門檻低、誠信體質(zhì)差，造成現(xiàn)在團(tuán)購網(wǎng)站良莠不齊，不少團(tuán)購網(wǎng)站也紛紛倒閉，這樣不僅降低團(tuán)購在消費者心中的可信地位同時也會影響到相應(yīng)的一些團(tuán)購酒店。酒店預(yù)約不成功，部分商家還不能及時給退款，有很多消費者因為糟糕的預(yù)約體驗而放棄了團(tuán)購酒店。 總體而言，酒店團(tuán)購作為團(tuán)購中的一個分支屬于起步階段，今后的發(fā)展趨勢和市場占有情況有待觀察；目前可以確認(rèn)的是 酒店 團(tuán)購市場主要匯集在中低價 酒店 產(chǎn)品中，對缺乏強(qiáng)力營銷的單體酒店而言是增加出租率的得力助北京第二外國語學(xué)院中瑞酒店管理學(xué)院 本科 畢業(yè)論文 27 手，可以作為主要的客源渠道進(jìn)行深度發(fā)掘；而對于高價酒店和連鎖品牌而言，團(tuán)購并不是上上之選，只有在市場低迷或營銷策略受困時可以通過價格較低的團(tuán)購產(chǎn)品增加收益。 北京第二外國語學(xué)院中瑞酒店管理學(xué)院 本科 畢業(yè)論文 28 參考文獻(xiàn) 程銘劼 . 20xx. 高投訴率絆住酒店團(tuán)購腳步 [N].北京商報， 20xx1020. 崔學(xué)彬 . 20xx. 酒店網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購營銷的局限及酒店的應(yīng)對策略 [J]. 酒店管理研究， (1). 胡田 . 20xx. 國內(nèi)酒 店業(yè)引入網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購模式的意義及發(fā)展路徑研究 [J]. 科技與管理 , (389). 胡玥 . 20xx. 深度開發(fā)酒店團(tuán)購市場 [N]. 中國旅游報 , 20xx0111. 李玲 . 20xx. 低價劣質(zhì)團(tuán)購酒店遇尷尬 [N]. 中國旅游報 , 20xx0824. 劉鑫 . 20xx. 團(tuán)購服務(wù)開花不結(jié)果，服務(wù)模式亟待改變 . 中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心 . 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