【正文】 評(píng)價(jià)該產(chǎn)品 ，以下是有關(guān)于您對(duì)此次酒店團(tuán)購(gòu)的重購(gòu)意向，請(qǐng)根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行打分，從右邊 5 個(gè)分值中選擇合適的數(shù)值。 本問(wèn)卷采用不記名方式填寫(xiě)，您所填寫(xiě)的內(nèi)容資料僅供學(xué)術(shù)研究之用，絕不做商業(yè)或其他用途，敬請(qǐng)放心填寫(xiě)。 本文在進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查時(shí)由于 時(shí)間和資金限制，所針對(duì)群體并沒(méi)有很鮮明的團(tuán)購(gòu)消費(fèi)者的特征，調(diào)查結(jié)論可以作為一般消費(fèi)者對(duì)團(tuán)購(gòu)的 印象和看法進(jìn)行參考引用 。 （二） 創(chuàng)新與不足 文章 通過(guò) 問(wèn)卷調(diào)查以及酒店訪 談兩種方式對(duì)酒店團(tuán)購(gòu)的現(xiàn)在進(jìn)行了研究分析。 酒店與團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站之間的協(xié)調(diào)配合應(yīng)當(dāng)建立在對(duì)自身客戶群體的充分了解和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的基礎(chǔ)上進(jìn)行合作，團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站尚在起步，需要用堅(jiān)實(shí)的服務(wù)和品質(zhì)打好信譽(yù)基礎(chǔ)，酒店雖然可以通過(guò)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站提高出租率，但對(duì)于品牌連鎖酒店而言，建立穩(wěn)定的忠誠(chéng)客戶群體，減少第三方返傭應(yīng)當(dāng)是重中之重。 所以團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站可建立一些 團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品的在線預(yù)約功能以及房態(tài)實(shí)時(shí)查詢措施， 以便 用戶在團(tuán)購(gòu)之前可通過(guò)實(shí)時(shí)的“酒店房態(tài)”查詢其入住日期內(nèi)該酒店是否“有房”。只有雙方彼此監(jiān)督、彼此協(xié)作才能更好 的提升雙方的信譽(yù)度，進(jìn)而創(chuàng)造更好的收益。面對(duì)這樣的現(xiàn)狀就需要雙方共同努力，互相 監(jiān)督。漢庭酒店集團(tuán)公關(guān)部經(jīng)理吳佳峻 曾 表示 ，漢 庭參與團(tuán)購(gòu)主要以優(yōu)惠券和會(huì)員卡的形式推出，并不會(huì)像四、五星級(jí)酒店那樣推出 3 折房?jī)r(jià)，最多也只會(huì)優(yōu)惠到 6 折房?jī)r(jià)。 酒店應(yīng)當(dāng)注重團(tuán)購(gòu) 產(chǎn)品 的 質(zhì)量，同時(shí)為通過(guò)團(tuán)購(gòu)渠道抵店的客人提 供直接預(yù)訂 服務(wù)或者通過(guò)微博營(yíng)銷為這些參與過(guò)團(tuán)購(gòu)的消費(fèi)者提供優(yōu)惠或信息早知道、抽獎(jiǎng)、下次入住免早等活動(dòng)。在旺季酒店可主要推出一些 以 餐飲或者娛 樂(lè)（如： SPA，游泳等） 為主 的團(tuán)購(gòu)，在淡季可連同客房與其它項(xiàng)目一起做團(tuán)購(gòu)。 一方面酒店需要著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，不要為暫時(shí)的蠅頭小利造成不可挽回的聲譽(yù)損失；另一方面團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站也應(yīng)積極完善相應(yīng)制度，降低劣質(zhì)團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品的出現(xiàn)頻率以保持團(tuán)購(gòu)消費(fèi)者的忠實(shí)度。 另一方面 部分五星級(jí)或奢華酒店進(jìn)行淡季促銷也可迎合一部分團(tuán)購(gòu)消費(fèi)者的嘗鮮心理和虛榮感，給高價(jià)酒店在淡季增加一些出租率。 參與酒店團(tuán)購(gòu)的人有幾類，一類是休閑旅游的客人，出行時(shí)間相對(duì)靈活，對(duì)價(jià)格的敏感度高；另一類，對(duì)商務(wù)客人來(lái)講，購(gòu)買(mǎi)團(tuán)購(gòu)酒店可以在有限的報(bào)銷額度 內(nèi)享受更好的酒店住宿服務(wù)。所 以酒店團(tuán)購(gòu)怎樣在這紅海戰(zhàn)中找到自己的出路是值得深思的。 所以 可考慮將酒店產(chǎn)品與周邊服務(wù)相整合以迎合消費(fèi)者需求，以提升酒店團(tuán)購(gòu)需求。簡(jiǎn)便的交易流程， 使消費(fèi)者足不出戶就能購(gòu)買(mǎi)酒店產(chǎn)北京第二外國(guó)語(yǔ)學(xué)院中瑞酒店管理學(xué)院 本科 畢業(yè)論文 22 品。 許多酒店會(huì)限定團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品的最低團(tuán)購(gòu)人數(shù)，以確保達(dá)到薄利多銷的效果。 只要登錄酒店團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站，就會(huì)發(fā)現(xiàn)團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品都有限定的購(gòu)買(mǎi)和使用時(shí)間，通常購(gòu)買(mǎi)時(shí)間為 220 天，消費(fèi)時(shí)間為 12 個(gè)月 。 四、 實(shí)證研究的結(jié)論 （一） 酒 店團(tuán)購(gòu)特征分析 價(jià)格實(shí)惠。由于團(tuán)購(gòu)主要基于電子市場(chǎng)，和蓬勃發(fā)展的電子商務(wù)密不可分，可以預(yù)見(jiàn)在未來(lái)不斷增加的網(wǎng)絡(luò)用戶會(huì)繼續(xù)增加團(tuán)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)群體，但對(duì)高端消費(fèi)市場(chǎng)的沖擊是否會(huì)增強(qiáng)還需要進(jìn)一步觀察。他們之間最大的區(qū)別在于高價(jià)酒店由于市場(chǎng)定位和價(jià)格柵欄在進(jìn)行團(tuán)購(gòu)促銷時(shí)無(wú)法將價(jià)格降至大部分團(tuán)購(gòu)消費(fèi)群體所能接受的范圍之內(nèi)，而中低價(jià)酒店則可以將價(jià)格降至這一范圍內(nèi)以獲得可觀的訂房量。 4. 酒店團(tuán)購(gòu)的 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析 根據(jù)以上信息 ， 團(tuán)購(gòu)促銷的酒店 按照運(yùn)營(yíng)模式可 分為兩大類：連鎖酒店和單體酒店。 在與酒店管理者的交流中了解到，酒店團(tuán)購(gòu)對(duì)于五星酒店而言作用聊勝于無(wú)，可能是因?yàn)槟繕?biāo)客戶群體與團(tuán)購(gòu)消費(fèi)群體交集較小。 表 4 酒店 月度 團(tuán)購(gòu)收入表 客房收入 間夜數(shù) 團(tuán)購(gòu)房?jī)r(jià) 總收入 平均成本 * 利潤(rùn) 連鎖五星 24 1288 30912 180 26692 連鎖快捷 387 168 65016 40 49536 本地快捷 682 88 60016 30 39556 度假酒店 201 268 53868 100 33768 本地五星 52 468 24336 120 18096 * 平均成本為估算值 ，已包含網(wǎng)站返利 。 2. 酒店團(tuán)購(gòu)對(duì)收益的影響 酒店 團(tuán)購(gòu)實(shí)際收入情況 （ 見(jiàn)表 4） 。因而推斷 團(tuán)購(gòu)對(duì)連鎖五星的影響 很小 ， 而 對(duì) 本地快捷 酒店 的影響 較大 ；在和 酒店管理人員訪談時(shí)了解到，房間價(jià)格對(duì)團(tuán)購(gòu)客人的影響較大，所以本身房?jī)r(jià)偏低的快捷酒店更占優(yōu)勢(shì)。 訪談主要 涉及三個(gè)方面：以往團(tuán)購(gòu)的實(shí)際收益情況，團(tuán)購(gòu)對(duì)酒店收益的影響和酒店今后是否會(huì)繼續(xù)考慮進(jìn)行團(tuán)購(gòu)。通過(guò)數(shù)據(jù)分析可見(jiàn)，消費(fèi)者之間的口碑是很重要的一種宣傳渠道，而郵件短信這種廣告方式也有一定的發(fā)展空間（見(jiàn)圖 10）。而只有 %的人選擇 500 元以上，而選擇 100 元以下的消費(fèi)者也并不多。說(shuō)明有些酒店可以更多的推出一些節(jié)假日的團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，減少節(jié)假日使用團(tuán)購(gòu)券的限制條件（見(jiàn)圖6）。 通過(guò)數(shù)據(jù)，可以看出消費(fèi)者更為擔(dān)憂的是支付后，是否可以成功消費(fèi)或成功退款。而針對(duì)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的信譽(yù)度，消 費(fèi)者對(duì)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站上所呈現(xiàn)的顧客評(píng)價(jià)與真實(shí)情況的匹北京第二外國(guó)語(yǔ)學(xué)院中瑞酒店管理學(xué)院 本科 畢業(yè)論文 11 配程度的滿意度 %，明顯低于被采訪者對(duì)酒店信譽(yù)度的滿意程度。（見(jiàn)圖 3） 圖 3 消費(fèi)者未參加團(tuán)購(gòu)的原因（ 20xx） 3. 消費(fèi)者對(duì)酒店產(chǎn)品團(tuán)購(gòu)經(jīng)歷 的 滿意度分析 （ 1）團(tuán)購(gòu)酒店質(zhì)量 調(diào)查數(shù)據(jù)顯示， %的消費(fèi)者對(duì)酒店客房的舒適度是持滿意的態(tài)度，對(duì)酒店的地理位置和周圍環(huán)境設(shè)施的滿意度也都過(guò)半。團(tuán)購(gòu)這種消費(fèi)方式已經(jīng)被越來(lái)越多的人所認(rèn)可?？梢钥闯鼍W(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)酒店產(chǎn)品這種消費(fèi)方式在廣大消費(fèi)者中還不是很普及，只有一半的人選擇過(guò)這種消費(fèi)方式。 1. 影響消費(fèi)者團(tuán)購(gòu)酒店的因素 從調(diào)查結(jié)果的數(shù)據(jù)分析來(lái)看，對(duì)消費(fèi)者而言最能夠影響他們團(tuán)購(gòu)酒店產(chǎn)品的因素是酒店團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品的好評(píng)度和酒店地理位置，平均分分別是 和（滿分是 5 分）。共發(fā)放 142 份調(diào)查問(wèn)卷，共回收 136 份，回收率 %。 定性方面：對(duì)團(tuán)購(gòu)酒店和團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站進(jìn)行深入訪談和研究。將公平性研究拓展到工商領(lǐng)域的是 Hunnertz， Arenson， Evans（ 1978），他們認(rèn)為顧客會(huì)把消費(fèi)經(jīng)歷中所獲得的價(jià)值與所投入的價(jià)格與其他參照群體進(jìn)行比較，只有當(dāng)顧客覺(jué)得公平時(shí)，才會(huì)感到滿意。她還認(rèn)為酒店在選擇與較大且誠(chéng)信資質(zhì)好的網(wǎng)站進(jìn)行合作 （ 20xx） 。王京認(rèn)為酒店團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)操作流程復(fù)雜、后期環(huán)節(jié)多，團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站很難控制團(tuán)購(gòu)效果 （ 20xx） 。 她還提出很多團(tuán)購(gòu)酒店對(duì)待團(tuán)購(gòu)客人有失公平，降低了顧客的滿意度，以至無(wú)法達(dá)到酒店團(tuán)購(gòu)活動(dòng)的最初目的 —— 塑造口碑，提高顧客的回頭率。 中國(guó)旅游研究院楊彥鋒博士認(rèn)為，因?yàn)榫频陥F(tuán)購(gòu)不具備團(tuán)購(gòu)的重復(fù)消費(fèi)和本地消費(fèi)兩個(gè)特點(diǎn)，所以不會(huì)成為市場(chǎng)主流 （ 20xx） 。 吳丹、孟凡新認(rèn)為隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的全面發(fā)展，應(yīng)將網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)線上與線下相結(jié)合，進(jìn)一步推出手機(jī)團(tuán)購(gòu)以及與微博、人人等社交媒體的合作 （ 20xx， 20xx） 。據(jù)《 20xx 年中國(guó)團(tuán)購(gòu)用戶行為調(diào)查報(bào)告》（以下簡(jiǎn)稱《團(tuán)購(gòu)報(bào)告》）中則對(duì)影響顧客購(gòu)買(mǎi)決策的因素和消費(fèi)人群進(jìn)行了分析，指出價(jià)格折扣、需求程度以及服務(wù)位置是影響團(tuán)購(gòu)的主要決策因素，而團(tuán)購(gòu)的主要消費(fèi)人群是女性、白領(lǐng)和未婚人士，這些對(duì)價(jià)格比較敏感的顧客。 但是酒店團(tuán)購(gòu)對(duì)需要保障入住時(shí)間的商務(wù)客人的吸引力較為薄弱。團(tuán)購(gòu)用戶在團(tuán)購(gòu)過(guò)程中的主要心理活動(dòng)表現(xiàn)為五個(gè)方面 ,即較難抵擋低價(jià)誘惑；滿足社會(huì)交際的需求；從眾心理；好奇與追求時(shí)尚；尋找樂(lè)趣以獲得精神上的愉悅與滿足 （ 20xx） 。所以目前對(duì)于酒店團(tuán)購(gòu)方面的研究很少，關(guān)于這方面的學(xué)術(shù)論文幾乎是空白。 面對(duì)這樣的現(xiàn)象，無(wú)論對(duì)于酒店方還是團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站都是急需調(diào)整和解決的。但是，作為一種新型的酒店銷售渠道它還不太成熟，仍面臨著如何與其它團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站競(jìng)爭(zhēng)，如何提高團(tuán)購(gòu)客人的滿意度等各種挑戰(zhàn)。 因此各大在線旅行網(wǎng)和電子商務(wù)網(wǎng)持續(xù)推出各種酒店團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，在短時(shí)間內(nèi)便形成了“百團(tuán)大戰(zhàn)”的形式。 關(guān)鍵詞： 酒店 ； 營(yíng)銷 ； 團(tuán)購(gòu)；電子商務(wù) Abstract With the rapid development of Emerce in China, group purchase presents in the hotel industry recently as a considerable developed business type. In 20xx S2, announced hotel booking revenue as 154M RMB (% of total revenue), and group purchase increased to M Room Nights leading in the industry. The numbers above bring us a new topic to dig further for hotel marketing channel. This paper mainly divided into six parts. The first part is introduction that address research purpose and significance. The second part is literature review that we can learn the status of research on group purchase in hotel industry. The third part is empirical research by conducting questionnaire and interview through customers and hotel operators which provides the preliminary results of the current situation, and the findings shows the group purchase in hotel industry still remains in the initial stage and needs improvements in several aspects, on the other hand, it’s also lack of attraction for upscale/luxury hotels. The fourth part is focuses on the conclusion of the empirical research about the characteristics of customers and hotel group purchase market. The fifth part talks about the current problems and suggestions based on interviews with experts and detailed analysis. The sixth part illustrate the limitation and future study orientations. The purpose of this paper is promoting the development of group purchase in hotel industry with practical suggestions based on concrete analysis of current situation. Keywords: Group Purchase。第五部分是酒店團(tuán)購(gòu)存在的問(wèn)題及對(duì)策建議。 第一部分是緒論，介紹了本文的研究意義和研究目的。 論文作者 （簽字） 時(shí)間： 年 月 日 版權(quán)使用授權(quán)書(shū) 本人完全了解北京第二外國(guó)語(yǔ)學(xué)院中瑞酒店管理學(xué)院關(guān)于收集、保存、使用學(xué)位論文的規(guī)定，即：按照學(xué)院要求提交學(xué)位論文的印刷本和電子版本；學(xué)院有權(quán)保存學(xué)位論文的印刷本和電子版，并提供目錄檢索與閱覽服務(wù)；學(xué)院可以采用影印、縮印、數(shù)字化或其它復(fù)制手段保存論文；在不以贏利為目的的前提下，學(xué)院可以將學(xué)位論文編入有關(guān)數(shù)據(jù)庫(kù)，提供網(wǎng)上服務(wù)。本設(shè)計(jì)（論文）和資料若有不實(shí)之處， 本人愿承擔(dān)一切相關(guān)責(zé)任。 本文主要分為六個(gè)部分。第四部分是實(shí)證研究的