【正文】 關(guān)系更加惡化，自己卻隔岸觀火，相信這是任何團(tuán)體都不歡迎的人物。 ●辦公 室戀情 保險行銷人員由于工作時間長、壓力沉重，常無法分出時間與家人相處。過于計較的結(jié)果，只會令同事都離您而去，自己成為孤單。這個月做的杰出、優(yōu)秀，并不代表此資料來自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 自己就能天天一帆風(fēng)順。因而，同事間的默契及情誼，特別的濃郁；也源于保險工作本身，壓力沉重，每天必須面臨許多挫折，唯有「同事」最能深刻體會出彼此的感 受。 ●要求解約重保 碰到已投保的客戶，即使認(rèn)為其保險不足以承擔(dān)風(fēng)險，或認(rèn)為產(chǎn)品 并不合適，也該站在客戶的立場為其設(shè)想；而非一味要求客戶解約，重新再投保自己公司的保險。 ●虎頭蛇尾 頂尖的保險業(yè)務(wù)員，多有一個特色：強(qiáng)調(diào)良好售后服務(wù)，能夠靠舊客戶口碑相傳，源源不斷開發(fā)出新的客源，建立一套縝密的客戶網(wǎng)絡(luò)。遇到客戶申請理賠，不可借故拖延、打電話不回、拖延時間，這些不良的做事態(tài)度，都將打斷客戶 間建立準(zhǔn)客戶名單的熱誠。 ●夸大其詞、甚至說謊 交易首重誠實(shí)，尤其在如今服務(wù)業(yè)盛行的年代，業(yè)務(wù)員的良莠，與產(chǎn)品的生命力息息相關(guān)。心不在焉，只會令事情功虧一簣。但切莫予客戶挖人隱私、交淺言深之感，不妨可以等到成為正式的客戶，彼此更加熟稔后，方能進(jìn)一步論及交情。例如在比較同業(yè)間保單差異時，可客觀的指出各家的長處，并強(qiáng)調(diào)所屬公司的優(yōu)點(diǎn)、特色，而毋須以負(fù)面的攻擊作為手段。 ●喋喋不休唱獨(dú)腳戲 開始與客戶溝通時，可以扮演聽眾的角色，傾聽客戶的心聲，無論是否與保險有關(guān)系，讓他覺得您并不現(xiàn)實(shí)；最忌諱一坐下就開門見山的切入正題，并且喋喋不休的表達(dá)自己的意見，從不給客戶發(fā)言的機(jī)會。得體的穿著，不僅可建立其形象，更可見諸業(yè)務(wù)員對此次約會的重視程度，令客戶有倍受禮遇的感覺。 另外，也要切記，不要安排在離會議前后 太近的時間，以免耽誤彼此的時間。 值得一提的是，業(yè)務(wù)員的戒律絕不僅止于一百條，只要用心體會，相信自有二倍、三倍以上的戒律；只是這 100 戒，是大多數(shù)保險從業(yè)人員較常犯的錯誤。 如果細(xì)心觀察，您或許可以發(fā)現(xiàn)：在我們整個社會中，保險觀念雖已日漸普及，然而一般人對保險的專業(yè)知識仍嫌不足，購買保險的取決因素， 60%以上是緣自于「業(yè)務(wù)員」本身。因?yàn)樗麄兩钚?，高素質(zhì)的專業(yè)保險行銷人員，將是后進(jìn)市場者后來居上的關(guān)鍵。 業(yè)務(wù)員的 100 戒之一：面對客戶 30 戒 身為一位保險行銷人員，客戶的評價，關(guān)系著日后事業(yè)生涯能否持續(xù)穩(wěn)固的重要因素。即使欲更改時間、地點(diǎn)，也要盡早詢求其同意，否則屆時無法守信出席，成交的比例大大降低不少。 因此，一、二樣簡單的首飾，甚至小小的別針、袖扣，確實(shí)會 令衣著有劃龍點(diǎn)睛之妙；若無法掌握得宜，還不如簡單素雅來得實(shí)惠。絕不能中途打斷，以一種極高的姿態(tài)、說教式的大肆批評；而是要給客戶一種感覺：彼此是作觀念上的溝通 ，而非刻意的針鋒相對。事前可將客戶可能提及的問題一一列出成表，模擬回答的內(nèi)容及技巧，才可表現(xiàn)得宜。 ●油腔滑調(diào) 相信許多人都有這樣的成見：總覺得許多業(yè)務(wù)員是油腔滑調(diào)，不達(dá)目的不肯罷休。 ●兩串蕉、空手到 這里所指的「空手到」戒律，并非一定要業(yè)務(wù)員每次都破費(fèi)，大肆鋪張的采購禮品給客戶。 ●無精打采 業(yè)務(wù)員除了專業(yè)素養(yǎng)外，也要講求飽滿的精神。所謂欲速則不達(dá)，掌握時機(jī)十分重要，切莫操之過急，時時想要客戶下決定，反會有反效果出現(xiàn)。 ●散播二手煙 有些人不抽煙得不到靈感，甚或說不出話，身為業(yè)務(wù)員，要能克制自己隨手想要抽煙的習(xí)性。有朝一日，所有的朋友、親戚均已投保或拒絕了，僅憑緣故法、不講售后服務(wù)或敬業(yè)精神，如何能永續(xù)經(jīng)營下去？ ●卑躬屈膝 縱然不能過于自滿，但站在客戶面前，應(yīng)該保持其不卑不亢的態(tài)度?！箍梢姷锰搼讶艄日?，方能更上層樓，并贏得同事的誠摯友誼。 ●搶奪準(zhǔn)客戶 不可諱言，保險業(yè)彼此亦有強(qiáng)烈的競爭；然而，既有緣身為同事，必定有相當(dāng)?shù)木壏荩瑧?yīng)該抱持著「惜緣」的心態(tài)，彼此相扶持，而 不該彼此肆意爭取準(zhǔn)客戶。遷怒只會造成更多積怨，單位的氣氛也會愈來愈差。因此，何妨放開自己的胸襟。 ●好提當(dāng)年勇 面對別人的業(yè)績比自己好時，有些人或許感到難以接受；因而經(jīng)常沉醉在昔日的成就中，逢人就講自此資料來自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 己當(dāng)年多么神勇、多么優(yōu)秀。夸大了困難度及失敗的委屈，到頭來全組人員都彌漫著憂傷的氣氛，這都是保險伙伴不應(yīng)犯的錯誤。缺乏計劃的業(yè)務(wù)員，只能隨機(jī)碰碰運(yùn)氣，沖刺得十分辛苦，卻茫然不知所以。 ●自卑 過于自滿，容易停滯不前；但若看不起自己的工作及公司，否定保險業(yè)存在的價值，如何能去說服客戶？一旦存有這種心理，表現(xiàn)在外的更是令客戶難以信賴，如何成就一番事業(yè)？自己看重自己，別人才會尊重您。再接再厲，才可能成功。是否能夠尊重這份工作，是首要關(guān)鍵；只采玩玩性質(zhì)，無法講求專業(yè)素養(yǎng)及行銷理念，就無法贏得客戶的信賴。組織發(fā)展與擴(kuò)展業(yè)績，其實(shí)二者不分孰輕孰重，平衡發(fā)展，單槍匹馬并不如團(tuán)隊(duì)出擊來得有效率。 ●輕忽建檔工作 客戶名冊、參考資料、文件分類，都該鉅細(xì)靡遺做好完整的檔案，以備不時之需。 ●三天打魚，兩天曬網(wǎng) 此資料來自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 不思在工作力求進(jìn)步，只知混水摸魚，在工作上忽冷忽熱。而講求團(tuán)隊(duì)精神的保險業(yè)，亦有許多工作須靠彼此、互相合作，推卸責(zé)任的人將無法在團(tuán)體中成長。 ●自我膨脹 保險公司每個月均有結(jié)算業(yè)績，如果當(dāng)月自己的業(yè)績突出、名列前茅，毋須自我膨脹，認(rèn)為自己就是頂尖的業(yè)務(wù)員，已具備「專業(yè)、杰出」的形象。 ●阿諛奉承 尊重主管是必要的，但要做到適度，千萬不能流于逢迎拍馬，如此只會令主管對您的為人大打折扣，也損及己身的尊嚴(yán)。 ●大聲咆哮 盡管受到再大的委屈，也應(yīng)用和平、理性的態(tài)度去面對。無法虛心向?qū)W，很難在激烈的競爭中脫穎而出。不肯接受主管在工作的指導(dǎo)，吃虧的仍是自己；一心要在保險業(yè)一展抱負(fù)，卻不肯虛心接受前輩們的指正，恐怕進(jìn)步有限。盡量克刻自己這方面的無度需求，方能確保健康的身體。 ●把家人當(dāng)作出氣筒 業(yè)務(wù)員面對保戶、工作、公司及主管，均承受許多不足為外人道的辛酸與壓力，甚至在工作上受到挫折、委屈，只有發(fā)泄在另一半或無辜孩子們的身上。