【正文】 最大的仍是自己。打混仗，唯有使工作變得事倍功半，徒然浪費(fèi)生命。其實(shí)何妨開(kāi)放自我，讓自我有更寬廣的發(fā)展空間，如毋須設(shè)定自己回避緣故法，或每月業(yè)績(jī)只要能過(guò)得去即可，這都是自我設(shè)限的不良后果。 業(yè)務(wù)員的 100 戒之三：自我挑戰(zhàn) 31 戒 人最大的敵人通常是自己，因此，面對(duì)自己時(shí)，應(yīng)該試著以坦誠(chéng)、無(wú)私的胸懷，勇于找出自己的缺點(diǎn)。 ●吝嗇苛刻 保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員多有許多外圍組織，這些采兼職性質(zhì)的有力介紹人，將成為自己事業(yè)奠基的基石，穩(wěn)固后方能使客戶源源不斷。其實(shí)，自信心是必須的，但別忘了正視今日、把握今日，找出自己的癥結(jié)，才能對(duì)癥下藥，展望更美好的明天。 ●挑撥離間、惡意攻訐 對(duì)于看不順眼的同事，不擇手段的傷害、攻擊，期使彼此間的關(guān)系更加惡化，自己卻隔岸觀火，相信這是任何團(tuán)體都不歡迎的人物。每一個(gè)人過(guò)去都是新手，每一個(gè)人都可能當(dāng)上主管，何妨現(xiàn)在就盡力去幫助、指導(dǎo)新進(jìn)的同事，令他們?cè)谝黄柚?，找到一個(gè)方向。 ●辦公 室戀情 保險(xiǎn)行銷人員由于工作時(shí)間長(zhǎng)、壓力沉重，常無(wú)法分出時(shí)間與家人相處。 ●制造小團(tuán)體 基本上而言，或許在每個(gè)大的單位中，很難避免有小團(tuán)體的存在。過(guò)于計(jì)較的結(jié)果，只會(huì)令同事都離您而去，自己成為孤單。畢竟我們還有許多可供開(kāi)發(fā)的潛在市場(chǎng)，心胸放寬，您將會(huì)有更多的機(jī)會(huì)。這個(gè)月做的杰出、優(yōu)秀，并不代表此資料來(lái)自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 自己就能天天一帆風(fēng)順。性喜高傲者，不容易與人親近，因此無(wú)法獲得團(tuán)隊(duì)的支援與鼓勵(lì)。因而，同事間的默契及情誼，特別的濃郁；也源于保險(xiǎn)工作本身，壓力沉重，每天必須面臨許多挫折，唯有「同事」最能深刻體會(huì)出彼此的感 受。保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員 應(yīng)是以「風(fēng)險(xiǎn)管理顧問(wèn)」自我期許，至少應(yīng)該與客戶平等相待，而毋須裝作可憐的模樣，猶如有求于客戶，無(wú)法挺起腰、抬起胸。 ●要求解約重保 碰到已投保的客戶，即使認(rèn)為其保險(xiǎn)不足以承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，或認(rèn)為產(chǎn)品 并不合適，也該站在客戶的立場(chǎng)為其設(shè)想；而非一味要求客戶解約，重新再投保自己公司的保險(xiǎn)。尤其在拜訪客戶時(shí)，未經(jīng)許可，不宜斷然抽煙；一旦遇到拒吸二手煙的客戶，再好的形象都將隨煙消云散。 ●虎頭蛇尾 頂尖的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，多有一個(gè)特色：強(qiáng)調(diào)良好售后服務(wù)，能夠靠舊客戶口碑相傳，源源不斷開(kāi)發(fā)出新的客源，建立一套縝密的客戶網(wǎng)絡(luò)。 ●時(shí)間冗長(zhǎng) 前述廿三項(xiàng)的戒律，如果在拜訪客戶時(shí)均能一一避免，可說(shuō)您已成功了一大半；然而，訪談時(shí)間過(guò)于冗此資料來(lái)自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 長(zhǎng)，令客戶產(chǎn)生不耐與困擾時(shí)，就不是大家所樂(lè)見(jiàn)的。遇到客戶申請(qǐng)理賠，不可借故拖延、打電話不回、拖延時(shí)間，這些不良的做事態(tài)度，都將打斷客戶 間建立準(zhǔn)客戶名單的熱誠(chéng)。面對(duì) 一個(gè)神情萎靡、精神懶散的人，往往令人退避三舍。 ●夸大其詞、甚至說(shuō)謊 交易首重誠(chéng)實(shí)，尤其在如今服務(wù)業(yè)盛行的年代，業(yè)務(wù)員的良莠，與產(chǎn)品的生命力息息相關(guān)。而是運(yùn)用巧思，惠而不費(fèi)的送「實(shí)用」的小禮，如公司印制的年歷、隨手剪貼的資料，都會(huì)讓客戶體會(huì)到您的細(xì)心。心不在焉，只會(huì)令事情功虧一簣。因此，身為保險(xiǎn)尖兵的您，莫忘予客戶誠(chéng)懇的印象，油腔滑調(diào)將是最失敗的。但切莫予客戶挖人隱私、交淺言深之感，不妨可以等到成為正式的客戶，彼此更加熟稔后，方能進(jìn)一步論及交情。但若遲遲無(wú)法作答，或是無(wú)法給客戶滿意的答復(fù)，想要促成，可說(shuō)是難上加難。例如在比較同業(yè)間保單差異時(shí)，可客觀的指出各家的長(zhǎng)處，并強(qiáng)調(diào)所屬公司的優(yōu)點(diǎn)、特色，而毋須以負(fù)面的攻擊作為手段。 ●喜怒形于色 如果碰到一位較難應(yīng)付的客戶，無(wú)論自己是否受到足夠的尊敬，也要喜怒不形于色，表現(xiàn)出應(yīng)有的風(fēng)度。 ●喋喋不休唱獨(dú)腳戲 開(kāi)始與客戶溝通時(shí)，可以扮演聽(tīng)眾的角色，傾聽(tīng)客戶的心聲，無(wú)論是否與保險(xiǎn)有關(guān)系，讓他覺(jué)得您并不現(xiàn)實(shí)；最忌諱一坐下就開(kāi)門見(jiàn)山的切入正題，并且喋喋不休的表達(dá)自己的意見(jiàn)，從不給客戶發(fā)言的機(jī)會(huì)。 ●掛一漏萬(wàn) 當(dāng)您登堂入室，與客戶面對(duì)面時(shí)，無(wú)論是見(jiàn)過(guò)面的客戶或是首次謀面的準(zhǔn)客戶，您必定有許多相關(guān)的資料，如保單條款、保單簡(jiǎn)介或是印章、文件等甚至名片，都是必備的文件。得體的穿著，不僅可建立其形象，更可見(jiàn)諸業(yè)務(wù)員對(duì)此次約會(huì)的重視程度，令客戶有倍受禮遇的感覺(jué)。 答應(yīng)客戶的事情，必定要做到「一言既出、駟馬難追。 另外，也要切記，不要安排在離會(huì)議前后 太近的時(shí)間，以免耽誤彼此的時(shí)間。面對(duì)客戶，是業(yè)務(wù)員最高層次的表現(xiàn)，能否促成的關(guān)鍵，往往就在于第一印象的良莠。 值得一提的是，業(yè)務(wù)員的戒律絕不僅止于一百條，只要用心體會(huì)，相信自有二倍、三倍以上的戒律；只是這 100 戒，是大多數(shù)保險(xiǎn)從業(yè)人員較常犯的錯(cuò)誤。 包括職前教育、在職訓(xùn)練及個(gè)別單位不定期的教育活動(dòng)研討會(huì)、座談會(huì)、演講中，可以歸納出其間經(jīng)營(yíng)中提及的內(nèi)容，多半采用正向思考的模式，告知保險(xiǎn)伙伴「要切記如何如何……」、「要注意什么……」，較少采用反向思考，告誡業(yè)務(wù)員不可犯的錯(cuò)誤。 如果細(xì)心觀察，您或許可以發(fā)現(xiàn)：在我們整個(gè)社會(huì)中，保險(xiǎn)觀念雖已日漸普及，然而一般人對(duì)保險(xiǎn)的專業(yè)知識(shí)仍嫌不足，購(gòu)買保險(xiǎn)的取決因素， 60%以上是緣自于「業(yè)務(wù)員」本身。嶄新嘗試 —— 業(yè)務(wù)員的 100 戒 逆向思考， 是一種全新的嘗試； 慣用正向思考模式的您， 是否也愿轉(zhuǎn)換心情， 不難找出許多平日疏忽的小漏洞。因?yàn)樗麄兩钚?，高素質(zhì)的專業(yè)保險(xiǎn)行銷人員，將是后進(jìn)市場(chǎng)者后來(lái)居上的關(guān)鍵。雖離保險(xiǎn)發(fā)達(dá)國(guó)家仍有一番長(zhǎng)距，然較過(guò)去已經(jīng)有了長(zhǎng)足的進(jìn)步。 業(yè)務(wù)員的 100 戒之一：面對(duì)客戶 30 戒 身為一位保險(xiǎn)行銷人員，客戶的評(píng)價(jià)，關(guān)系著日后事業(yè)生涯能否持續(xù)穩(wěn)固的重要因素。身為忙碌的現(xiàn)代人，分秒必爭(zhēng)、時(shí)間就是金錢，因此，要排開(kāi)種種可能形成遲到的因素，如塞車、找不到路，必先要提前出門，寧可早到后以一種悠然的心情，整理好服裝儀容再前去拜訪客戶。即使欲更改時(shí)間、地點(diǎn)，也要盡早詢求其同意，否則屆時(shí)無(wú)法守信出席，成交的比例大大降低不少。在服裝儀容方面，要注意穿著合宜，女性不妨穿套裝、略施脂粉 ，男性以西裝較為正式。 因此，一、二樣簡(jiǎn)單的首飾，甚至小小的別針、袖扣，確實(shí)會(huì) 令衣著有劃龍點(diǎn)睛之妙；若無(wú)法掌握得宜，還不如簡(jiǎn)單素雅來(lái)得實(shí)惠。 另外，遞名片也是一種學(xué)問(wèn)，女性業(yè)務(wù)員不妨將名片置于皮包外夾中，而男性則放在上衣口袋為宜；遞名片宜正面朝向客戶，以示敬重。絕不能中途打斷，以一種極高的姿態(tài)、說(shuō)教式的大肆批評(píng)；而是要給客戶一