【正文】 ，提高物業(yè)管理質(zhì)量和水平，實(shí)現(xiàn)企業(yè)最佳的整體效益。再者，如果你不了解自己的產(chǎn)品，客戶有疑問也不能很好地解答，比如說客戶指出了產(chǎn)品的某項(xiàng)短處，如果你回答得很含糊就很容易讓客戶抓住這一點(diǎn)不放，甚至放大這些短處，不見別的長(zhǎng)處，但是如果你很熟悉產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，你可以在承認(rèn)產(chǎn)品短處的同時(shí)想辦法引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)更多的長(zhǎng)處，任何產(chǎn)品都不完美，關(guān)鍵是要引導(dǎo)客戶看到更多的優(yōu)勢(shì)帶來的效益，而不是挑瑕疵。想想自己是不是把廣告發(fā)出去后就一直坐在招商部等客戶來電來訪，在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，這種天上掉餡餅的事情幾乎不可能發(fā)生，而這種現(xiàn)象最容易發(fā)生在剛參加這一行的新人身上?，F(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)是比較激烈的，很多地產(chǎn)開發(fā)商在感慨市場(chǎng)是越來越難做了，于是在招商的時(shí)候就出現(xiàn)了一種情況，就是招商人員過分強(qiáng)調(diào)受市場(chǎng)環(huán)境的影響，不能正確地分析自己的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)從而制定有效的招商策略，有時(shí)候我們往往有一種想法，覺得這個(gè)市場(chǎng)很難做，競(jìng)爭(zhēng)激烈確實(shí)是目前整個(gè)行業(yè)的行情，但是從另一方面看，越來越難做也表明著機(jī)遇越來越多，因?yàn)楹芏啻笮偷纳碳乙M(jìn)入這個(gè)發(fā)展中的城市，它們的到來是很大的挑戰(zhàn)也是很大的機(jī)遇，會(huì)讓我們?cè)谶@個(gè)區(qū)域中更完善和強(qiáng)大，從而更有實(shí)力去競(jìng)爭(zhēng)，最后站穩(wěn)腳跟。我們?cè)诙ㄗ饨饍r(jià)格的時(shí)候首先考慮的不應(yīng)是自己的利潤(rùn)，應(yīng)該先考慮經(jīng)營(yíng)者，只有經(jīng)營(yíng)者生存了，我們的商場(chǎng)才能生存。通過這幾種方式告訴他們這個(gè)商場(chǎng)的地理位置、經(jīng)營(yíng)模式等，要想盡一切辦法讓客戶到現(xiàn)場(chǎng)來，這是非常關(guān)鍵的一步，因?yàn)橛袝r(shí)候有些客戶只在電話里聽你很模糊地說而沒有實(shí)地去看，他們的印象就不是很深刻，你講過以后也就算了，時(shí)間一長(zhǎng)都忘了，所以無論是采取何種方式一定要把客戶搬到現(xiàn)場(chǎng)來，到了以后依據(jù)實(shí)物再詳細(xì)地介紹。這兩方面調(diào)查非常重要，它決定著項(xiàng)目的發(fā)展和前程。簽約，即以書面文件(經(jīng)濟(jì)合同)的形式簽訂正式協(xié)議書，談判雙方必須依照協(xié)議內(nèi)容履行協(xié)議，合同一經(jīng) 簽訂就具有了法律效力。明確談判程序談判程序也稱談判議程，通常是指所談事項(xiàng)的先后次序及主要方法。此外，在確定了招商洽談目標(biāo)的同時(shí)，還要確定招商洽談的地點(diǎn)。登門拜訪登門拜訪是招商效果明顯的輔助性活動(dòng)。項(xiàng)目發(fā)布會(huì)項(xiàng)目發(fā)布會(huì)是招商經(jīng)常采用的方式。第二部：確定招商方式與渠道商業(yè)物業(yè)項(xiàng)目招商的方式主要有兩種，即：1）委托專業(yè)招商咨詢機(jī)構(gòu)進(jìn)行項(xiàng)目招商；2）自己搭建招商團(tuán)隊(duì)進(jìn)行招商工作。招商談判的準(zhǔn)備所謂招商談判的準(zhǔn)備就是指在思想上、物質(zhì)上和組織上為談判進(jìn)行充分的準(zhǔn)備工作，主要包括：（一）招商宣傳是招商成功的先導(dǎo)，招商手冊(cè)是宣傳的重要環(huán)節(jié)，是企業(yè)招商的基本宣傳資料，關(guān)系到企 業(yè)的形象，該手冊(cè)突出如下關(guān)鍵點(diǎn)：通過鉆石地段選擇項(xiàng)目選址的正確性，樹立基本點(diǎn)核心地段的商業(yè)物業(yè)。談判口徑的一致性在招商談判中，雙方談判的形式可以是口頭的也可以是書面的，談判過程往往需要反復(fù)接觸。“五步一法”集團(tuán)物業(yè)管理部二零零五年十二月九日第五篇：房地產(chǎn)大型商業(yè)物業(yè)招商策略房地產(chǎn)大型商業(yè)物業(yè)招商策略第一部：招商原則和準(zhǔn)備過程招商目標(biāo)的選擇企業(yè)招商的目的是為了吸引知名商家，出租經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所的 使用權(quán)，更好地提高項(xiàng)目整體市場(chǎng)吸引力。當(dāng)然，還物權(quán)給業(yè)主、還共同管理權(quán)給業(yè)主大會(huì)和業(yè)主委員會(huì)并不意味著物業(yè)公司完全受制于業(yè)主、業(yè)委會(huì)、業(yè)主大會(huì)意志，放棄追求提供超越業(yè)主不斷增長(zhǎng)的期望的服務(wù)。萬科物業(yè)成立了業(yè)委會(huì)建設(shè)專項(xiàng)工作組，要求所有符合成立條件項(xiàng)目業(yè)主委員會(huì)成立工作。對(duì)物的管理就是要通過專業(yè)的管理來延長(zhǎng)物業(yè)和設(shè)施設(shè)備自身的使用壽命；而對(duì)人的服務(wù)就是建立人和人之間的信任，通過和諧的鄰里關(guān)系帶動(dòng)整個(gè)社區(qū)前進(jìn)的動(dòng)力?！菊n程收益】； ； ，扭虧為盈；，實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新盈利。強(qiáng)化整個(gè)企業(yè)對(duì)“服務(wù)、客戶”在品牌建設(shè)中地位作用的認(rèn)識(shí)，利于開發(fā)企業(yè)和物業(yè)企業(yè)品牌打造。 時(shí)間：2014年5月1011日 216。【講師介紹】秦老師：原北京萬科物業(yè)高管，中國(guó)房地產(chǎn)培訓(xùn)網(wǎng)特約培訓(xùn)師。物業(yè)公司總經(jīng)理、副總經(jīng)理、物業(yè)經(jīng)理、管理處主任、物業(yè)客服主管、品質(zhì)管理等物業(yè)中高層管理人員。1992年1月，成立下屬第一家物業(yè)管理公司——深圳萬科物業(yè)管理有限公司。其中，物業(yè)公司又是其他各方的連接者，掌握著較大的主動(dòng)權(quán)。我們堅(jiān)信這是一件有利于社會(huì)、行業(yè)的事情，只要堅(jiān)持必將功德無量。堅(jiān)定“生活因幸福而改變”的信念，萬科物業(yè)將以二十余年領(lǐng)跑行業(yè)的歷程、三百余個(gè)社區(qū)的服務(wù)經(jīng)歷、四十萬余戶家庭的信賴以及超越百萬人的居住夢(mèng)想，撐起對(duì)幸福的執(zhí)著追求，持續(xù)超越，引領(lǐng)幸福。一、招商談判的特點(diǎn)談判對(duì)象的廣泛性、多樣性和復(fù)雜性商場(chǎng)的交易活動(dòng)不受時(shí)空限制，而具體的談判對(duì)象交易條件又是多樣的、變化的。二、招商談判的原則根據(jù)招商談判的特點(diǎn)，談判雙方要取得共識(shí)，促使談判成功應(yīng)遵循以下原則：堅(jiān)持平等互利的原則平等互利原則，要求談判雙方在適應(yīng)對(duì)方需要的情況下，公平交易，互惠互利，這是保證談判成功的重要 前提。第一承租戶的選擇確保租金的來源。項(xiàng)目洽談會(huì)。其特點(diǎn)是層次較高，范圍較大。第三部：制訂談判策略明確談判目的招商談判的目的就是招商洽談的主要目標(biāo)，或招商洽談的主題。招商洽談策略的制 定是基于對(duì)談判各方實(shí)力、影響其實(shí)力的各種因素的細(xì)致認(rèn)真研究分析的基礎(chǔ)上的。開局，即確立開局的談判目標(biāo)，創(chuàng)造一種適宜的談判氣氛。房地產(chǎn)商業(yè)招商策略問題簡(jiǎn)析商業(yè)地產(chǎn)作為房地產(chǎn)開發(fā)中的一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，其開發(fā)利潤(rùn)豐厚的好處顯而易見。３、商業(yè)定位在對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行商業(yè)定位時(shí)，要充分考慮到項(xiàng)目所在區(qū)域的消費(fèi)習(xí)慣、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平等因素來決定你經(jīng)營(yíng)什么類型的產(chǎn)品，是中檔還是高檔還是更精細(xì)一點(diǎn)的東西，只有定位準(zhǔn)確，才能在招商過程中找準(zhǔn)目標(biāo)，才能有的放矢地制定招商計(jì)劃，免做許多無用之功。這樣才能保證商戶的正常經(jīng)營(yíng)，在洽談的時(shí)候會(huì)給商戶安全感和信心。因此我們?cè)谡凶獾臅r(shí)候，前期往往價(jià)格比較低，因?yàn)槲覀兛紤]是先讓客戶進(jìn)來，把這個(gè)場(chǎng)子先做旺以后這個(gè)商場(chǎng)才可能持續(xù)下去。其實(shí)客戶進(jìn)來只是商場(chǎng)開始的第一步，如何持續(xù)的經(jīng)營(yíng)商場(chǎng)才是最關(guān)鍵的問題。你面對(duì)的人是生意人，這些人見多識(shí)廣，如果你對(duì)這一行很陌生，他對(duì)你產(chǎn)生不信任感，不同的行業(yè)有其不同的特點(diǎn)，比如飲食行業(yè)往往注重衛(wèi)生環(huán)保、藥品行業(yè)關(guān)注周邊是否有醫(yī)療機(jī)構(gòu)、文體用品行業(yè)則對(duì)周邊是否有學(xué)校關(guān)注等。在熟悉自己項(xiàng)目的本身優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)以外，也要做到對(duì)周邊項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)和劣勢(shì)的詳細(xì)認(rèn)知。四、具體的招商流程具體的招商流程其實(shí)很簡(jiǎn)單，如下表：１、尋找目標(biāo)經(jīng)營(yíng)者／客戶２、廣告推廣宣傳３、接待客戶，填寫意向表４、雙方洽談租金、租期等５、交納定金或其它費(fèi)用６、簽定合同、協(xié)議７、交接鑰匙８、商鋪的實(shí)際移接９、客戶裝修、開業(yè)