【正文】 品，可以分析出企業(yè)的所處的行業(yè)，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)可以分辨出對方的效益情況和我們的軟件能在對方的使用范圍，在具體電話接觸的時(shí)候，可以根據(jù)初步分析的對方需求來介紹。第二是企業(yè)的通信成本超高問題”不知道您現(xiàn)在有沒有，碰到這樣的難題?！变N售：“除了價(jià)格高之外，關(guān)于我們的產(chǎn)品您還有沒有其它的問題呢？” 第二步：理解用自己的語言表達(dá)對于客戶異議的理解，融洽雙方的立場銷售：“是的，我非常理解您的感受，您花錢做這個(gè)項(xiàng)目，當(dāng)然是希望花最合理的價(jià)錢，要達(dá)到最滿意的效果了。對于好的銷售人員而言，通過正確的步驟來處理異議，能夠把客戶的消極反對變成積極的購買。（可以發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的力量，互相忙打第2通電話）要給客戶提問的機(jī)會(huì)，注意傾聽，多使用提問的方式互動(dòng)地交談。*詳盡了解產(chǎn)品（可以說出至少二十條以上的產(chǎn)品買點(diǎn)）*盡可能了解客戶，準(zhǔn)備一些同行的成功安例。如此您的技巧及客戶資料卡才會(huì)有所進(jìn)步。電訪人員不可因被掛幾通電話而沮喪，因?yàn)橐晃怀晒Φ碾娫挵菰L員，他在成功前不知被掛了幾通電話，即使在成功后仍有可能被掛電話。、產(chǎn)品的需求及對其他配合廠商的印象。：請對方告知負(fù)責(zé)人之全名及職稱，通常何時(shí)會(huì)在。我們現(xiàn)在比較忙，可能沒有時(shí)間看介紹”我方：“要不這樣好不好，我先寄份資料過來，您先看看，然后我再和您聯(lián)系好不好！”對方：“好吧，你先寄資料來好了”我方：“您的地址、郵政編碼”（寄資料，估計(jì)對方收到后）我方：“您好，吳科長，我是xx，資料收到了吧！”對方：“xx？？哦，收到了”我方：“有沒有看一看那？”對方：“太忙了，還沒有時(shí)間看！”我方：“呵呵，您可以看一看，我們的技術(shù)是很好的”對方：“。實(shí)在不行，可以找別的部門，找別的人談?wù)?。”我方：“你們使用的什么xx阿？”對方：“xx阿”我方：“用得怎么樣阿？”對方：“用的還可以，就是很多xx不出來，沒有什么xx，有時(shí)候x起來很麻煩。提出演示，要順理成章，很輕松自然地提出來，這時(shí)對方容易接受，不要讓對方有心理負(fù)擔(dān)，不要讓對方有他會(huì)受到糾纏的感覺。對于中小型企業(yè)的總工一般只有一個(gè)，有一定的權(quán)利，一般是主要選型人，可以多多接觸。對方往往會(huì)聯(lián)想到自己的企業(yè)應(yīng)該也會(huì)需要這樣的技術(shù)或者軟件，他會(huì)逐步提起興趣來與你談下去?！澳次揖唧w和誰聯(lián)系一下比較好，（等待告知），他的電話是多少呢？”5．如果對方?jīng)]有興趣，也不愿意和你繼續(xù)談下去。一、基本思路直接找到對方最高級別負(fù)責(zé)人，可以說是坐上了直通車，如果對方搞技術(shù)出生的，一般會(huì)有興趣，就搜客商友網(wǎng)()搜客商友網(wǎng)()人員會(huì)非常重視，對做單非常有利?！薄皼]有什么，我只是電話聯(lián)系一下工作?！薄拔覀冋诒镜刈鲇?jì)算機(jī)軟件的技術(shù)推廣活動(dòng)，想和你們廠聯(lián)系一下。最好打聽到對方負(fù)責(zé)人的姓名，以便于下一步能直接與負(fù)責(zé)人接觸，并最大限度地消除第一次談話的陌生感。如果對方企業(yè)是公司性質(zhì)或者公司名字較為時(shí)髦，或者對方是合資、集體、私營，xx部門一般叫做xx部，負(fù)責(zé)人稱謂叫做部長或者經(jīng)理。2．撥通對方電話，做出初步判斷。如此您的技巧及客戶資料卡才會(huì)有所進(jìn)步。電訪人員不可因被掛幾通電話而沮喪，因?yàn)橐晃怀晒Φ碾娫挵菰L員，他在成功前不知被掛了幾通電話，即使在成功后仍有可能被掛電話。、產(chǎn)品的需求及對其他配合廠商的印象。：請對方告知負(fù)責(zé)人之全名及職稱，通常何時(shí)會(huì)在。心理的建設(shè)并不是人人都能做的，除具備專業(yè)知識及素養(yǎng)外還需具有超人的耐力及敏銳的觀察力事在人為。，應(yīng)表達(dá)感謝之意，并說聲“對不起，耽誤您不少時(shí)間”。，因?yàn)?，成功的第一步已踏出，接下來是該如何完成一份完整的客戶資料卡。，并不如一般工作在付出同等努力，便可得到同等值的掌聲，而是付出十分努力可能只得到一分掌聲。因?yàn)檫@是拒絕訪談的高招，可千萬別中計(jì)了！，就要施展耐力戰(zhàn)，而且使對方在不知不覺中說出我們所要獲得的資訊。，而無法以言語相交流，希望您能以最短的時(shí)間成為一位最杰出的電話拜訪人員。根據(jù)對方總機(jī)質(zhì)量，一般可以分析出對方企業(yè)的實(shí)力。如果對方?jīng)]有查號小姐或者查號小姐素質(zhì)較差，一問三不知，可以直接詢問對方技術(shù)部門的電話及負(fù)責(zé)人的姓名。許多查號小姐如廠區(qū)的門衛(wèi)一樣，都有一種本能的警惕心里?！癤XX企業(yè)（對方領(lǐng)域較為知名的企業(yè)名稱）是我們的用戶，我們想和你們公司聯(lián)系一下技術(shù)方面合作的事情。對待查號小姐，一定要有耐心，不厭其煩地回答對方的問題，曉之以理，動(dòng)之以情，也可以開一些小玩笑融洽氣氛?！澳?，請問XX（對方姓氏）總在嗎？”2． 自我介紹。“要不這樣，我經(jīng)常到XXX（對方企業(yè)所在地區(qū)），下次有機(jī)會(huì)，我順便到您那里坐一下。第二篇 如何獲得演示的機(jī)會(huì)找到負(fù)責(zé)人后，不要急于介紹公司的產(chǎn)品，首先要了解對方的應(yīng)用狀況和需求情況，在充分了解對方的實(shí)際應(yīng)用狀況和需求后，再有重點(diǎn)地簡單介紹我們的軟件特點(diǎn)。不知道對方的姓名，談話一般沒有什么基礎(chǔ)，無論接電話的人是誰，你都可以把對方當(dāng)作總工來談，如果對方不是xx，一般會(huì)給你介紹xx給你，這時(shí)要抓緊機(jī)會(huì)詢問對方總工的姓名，等到總工接電話的時(shí)候，可以稱呼對方。一般來講，對方會(huì)做一個(gè)應(yīng)用情況的簡單介紹）2． 介紹自己的產(chǎn)品約請見面216?！睂Ψ剑骸澳銈儸F(xiàn)在的xx展怎么樣了，是不是就是xx阿”我方：“我們現(xiàn)在xx是基于平臺(tái)的，結(jié)合了xx原理和充分利用WINDOWS的資源，非常好用，現(xiàn)在已經(jīng)是國內(nèi)最大的xx了，我們的xx，毫無疑問是國內(nèi)最好x，怎么樣，要不要看看阿？”對方：“可以阿，什么時(shí)候你來一趟吧！”我方：“好啊，明天下午吧，下午你們不會(huì)那么忙吧，不過我來了，你一定要買點(diǎn)什么哦！”對方：“嘿嘿，這個(gè)。我方：“您好！請問是吳科長嗎？”搜客商友網(wǎng)()搜客商友網(wǎng)()對方：“我是，你有什么事情？”我方：“您好！吳科長，我是xx，我們是做xx的，想了解一些你們在這方面的使用情況，看看有沒有合作的可能性”2．說服對方。心理的建設(shè)并不是人人都能做的，除具備專業(yè)知識及素養(yǎng)外還需具有超人的耐力及敏銳的觀察力事在人為。，應(yīng)表達(dá)感謝之意，并說聲“對不起，耽誤您不少時(shí)間”。，因?yàn)?，成功的第一步已踏出，接下來是該如何完成一份完整的客戶資料卡。，并不如一般工作在付出同等努力，便可得到同等值的掌聲，而是付出十分努力可能只得到一分掌聲。因?yàn)檫@是拒絕訪談的高招，可千萬別中計(jì)了！，就要施展耐力戰(zhàn)，而且使對方在不知不覺中說出我們所要獲得的資訊。，而無法以言語相交流，希望您能以最短的時(shí)間成為一位最杰出的電話拜訪人員。*講究禮貌，注意多表達(dá)感謝。高手經(jīng)驗(yàn)：展示產(chǎn)品的價(jià)值黃金法則電話溝通到面談，介紹產(chǎn)品，必須直接針對客戶的需求！說服客戶接受產(chǎn)品最好的辦法，就是讓客戶試用產(chǎn)品，真正的試用了，對于客戶的好處、價(jià)值、利益，才會(huì)起現(xiàn)的更為直接。積極的異議=客戶真正的關(guān)心點(diǎn)/不購買的原因例：“我擔(dān)心4008這個(gè)號碼沒人去打，可能為我們帶不來什么有價(jià)值的生意?！?業(yè)務(wù)代表：“您貴姓” 接線小姐：“姓趙”業(yè)務(wù)代表：“那您是趙總嗎？”（語氣要慢，）趙小姐：“不，我是負(fù)責(zé)接待工作的。”王總：“好的，那你明天過來吧”業(yè)務(wù)代表：“王總，您看我明天上午還是下午過去。自動(dòng)總機(jī)或者是人工總機(jī)，如果是自動(dòng)總機(jī)，撥查號臺(tái)號碼。如果對方仍然是傳統(tǒng)國有企業(yè)，一般仍叫做處或者科，負(fù)責(zé)人稱為處長或者科長。場景之二受到對方查號小姐的刁難，如何處理？一、基本狀況俗話講：小鬼難纏?！拔覀兪亲鯴XX（對方產(chǎn)品）專業(yè)計(jì)算機(jī)設(shè)計(jì)的，想和你們總工聯(lián)系”“我們是XXX（當(dāng)?shù)孛﹛x介紹過來的，想和你們總工聯(lián)系一下技術(shù)合作方面的工作”2． 對方知道你的來意后，仍不愿意告知電話及負(fù)責(zé)人姓名。要保持一定的熱情，但是也不能過分。二、基本步驟1． 詢問。”6．如果對方仍然不愿意松口，而且判斷對方肯定適合我們的軟件。如果對方確實(shí)非常地忙，或者馬上要開會(huì)（出門），或者是直接從從會(huì)場上給找出來的，不要過于糾纏，可以很禮貌地告知，改天再聯(lián)系，留待機(jī)會(huì)給下一次。無論如何，你重視對方肯定是不會(huì)錯(cuò)的。”（稍做停頓）“你們現(xiàn)在應(yīng)用情況怎么樣呢？”（稍做停頓）“你們有沒有應(yīng)用這方面的xx呢？”（主動(dòng)引導(dǎo)對方先介紹自己的情況，下一步可以針對對方的需求情況有重點(diǎn)的介紹。”我方：“我是xxx，您聽說過我們公司沒有??？”對方：“哦，xx，聽說過，這兩年你們廣告做的挺響的嘛，到處看到你們的廣告！”我方：“是啊，廣告做得多，說明公司發(fā)展了嘛，我們現(xiàn)在不僅僅是xx了，我們現(xiàn)在有針對制造類企業(yè)有一套企業(yè)級的集成解決方案，從xx。二、基本步驟1．說明來意。每天安排一小時(shí)銷售，就像任何其他事情一樣，需要紀(jì)律的約束。電話要簡短銷售電話的目標(biāo)是獲得一個(gè)約會(huì)。正像任何重復(fù)性工作一樣，在相鄰的時(shí)間片段里重復(fù)該項(xiàng)工作的次數(shù)越多，就會(huì)變得越優(yōu)秀。變換致電時(shí)間人們都有一種習(xí)慣性行為，你的客戶也一樣，很可能他們在每周一的10:00都要參加會(huì)議。