【正文】 變換致電時(shí)間人們都有一種習(xí)慣性行為，你的客戶也一樣，很可能他們在每周一的10:00都要參加會(huì)議。電話要簡短銷售電話的目標(biāo)是獲得一個(gè)約會(huì)。二、基本步驟1．說明來意?！保ㄉ宰鐾ｎD）“你們現(xiàn)在應(yīng)用情況怎么樣呢？”（稍做停頓）“你們有沒有應(yīng)用這方面的xx呢？”（主動(dòng)引導(dǎo)對方先介紹自己的情況，下一步可以針對對方的需求情況有重點(diǎn)的介紹。如果對方確實(shí)非常地忙，或者馬上要開會(huì)（出門），或者是直接從從會(huì)場上給找出來的，不要過于糾纏，可以很禮貌地告知，改天再聯(lián)系，留待機(jī)會(huì)給下一次。二、基本步驟1． 詢問?！拔覀兪亲鯴XX（對方產(chǎn)品）專業(yè)計(jì)算機(jī)設(shè)計(jì)的，想和你們總工聯(lián)系”“我們是XXX（當(dāng)?shù)孛﹛x介紹過來的，想和你們總工聯(lián)系一下技術(shù)合作方面的工作”2． 對方知道你的來意后，仍不愿意告知電話及負(fù)責(zé)人姓名。如果對方仍然是傳統(tǒng)國有企業(yè)，一般仍叫做處或者科，負(fù)責(zé)人稱為處長或者科長。”王總：“好的，那你明天過來吧”業(yè)務(wù)代表：“王總，您看我明天上午還是下午過去。積極的異議=客戶真正的關(guān)心點(diǎn)/不購買的原因例：“我擔(dān)心4008這個(gè)號(hào)碼沒人去打，可能為我們帶不來什么有價(jià)值的生意。*講究禮貌，注意多表達(dá)感謝。因?yàn)檫@是拒絕訪談的高招，可千萬別中計(jì)了！，就要施展耐力戰(zhàn)，而且使對方在不知不覺中說出我們所要獲得的資訊。，因?yàn)椋晒Φ牡谝徊揭烟こ?，接下來是該如何完成一份完整的客戶資料卡。心理的建設(shè)并不是人人都能做的，除具備專業(yè)知識(shí)及素養(yǎng)外還需具有超人的耐力及敏銳的觀察力事在人為?！睂Ψ剑骸澳銈儸F(xiàn)在的xx展怎么樣了，是不是就是xx阿”我方：“我們現(xiàn)在xx是基于平臺(tái)的，結(jié)合了xx原理和充分利用WINDOWS的資源，非常好用，現(xiàn)在已經(jīng)是國內(nèi)最大的xx了，我們的xx，毫無疑問是國內(nèi)最好x，怎么樣，要不要看看阿？”對方：“可以阿，什么時(shí)候你來一趟吧！”我方：“好啊，明天下午吧，下午你們不會(huì)那么忙吧，不過我來了，你一定要買點(diǎn)什么哦！”對方：“嘿嘿，這個(gè)。不知道對方的姓名，談話一般沒有什么基礎(chǔ)，無論接電話的人是誰，你都可以把對方當(dāng)作總工來談，如果對方不是xx，一般會(huì)給你介紹xx給你，這時(shí)要抓緊機(jī)會(huì)詢問對方總工的姓名，等到總工接電話的時(shí)候，可以稱呼對方?！耙贿@樣，我經(jīng)常到XXX（對方企業(yè)所在地區(qū)），下次有機(jī)會(huì)，我順便到您那里坐一下。對待查號(hào)小姐，一定要有耐心，不厭其煩地回答對方的問題，曉之以理，動(dòng)之以情，也可以開一些小玩笑融洽氣氛。許多查號(hào)小姐如廠區(qū)的門衛(wèi)一樣，都有一種本能的警惕心里。根據(jù)對方總機(jī)質(zhì)量，一般可以分析出對方企業(yè)的實(shí)力。因?yàn)檫@是拒絕訪談的高招，可千萬別中計(jì)了！，就要施展耐力戰(zhàn)，而且使對方在不知不覺中說出我們所要獲得的資訊。，因?yàn)椋晒Φ牡谝徊揭烟こ?，接下來是該如何完成一份完整的客戶資料卡。心理的建設(shè)并不是人人都能做的，除具備專業(yè)知識(shí)及素養(yǎng)外還需具有超人的耐力及敏銳的觀察力事在人為。：請對方告知負(fù)責(zé)人之全名及職稱，通常何時(shí)會(huì)在。電訪人員不可因被掛幾通電話而沮喪，因?yàn)橐晃怀晒Φ碾娫挵菰L員，他在成功前不知被掛了幾通電話，即使在成功后仍有可能被掛電話。2．撥通對方電話，做出初步判斷。最好打聽到對方負(fù)責(zé)人的姓名，以便于下一步能直接與負(fù)責(zé)人接觸，并最大限度地消除第一次談話的陌生感?！薄皼]有什么，我只是電話聯(lián)系一下工作?！澳次揖唧w和誰聯(lián)系一下比較好，（等待告知），他的電話是多少呢？”5．如果對方?jīng)]有興趣，也不愿意和你繼續(xù)談下去。對于中小型企業(yè)的總工一般只有一個(gè)，有一定的權(quán)利，一般是主要選型人，可以多多接觸?！蔽曳剑骸澳銈兪褂玫氖裁磝x阿？”對方：“xx阿”我方：“用得怎么樣阿？”對方：“用的還可以，就是很多xx不出來，沒有什么xx，有時(shí)候x起來很麻煩。我們現(xiàn)在比較忙，可能沒有時(shí)間看介紹”我方：“要不這樣好不好，我先寄份資料過來，您先看看，然后我再和您聯(lián)系好不好！”對方：“好吧，你先寄資料來好了”我方：“您的地址、郵政編碼”（寄資料，估計(jì)對方收到后）我方：“您好，吳科長，我是xx，資料收到了吧！”對方：“xx？？哦，收到了”我方：“有沒有看一看那？”對方：“太忙了，還沒有時(shí)間看！”我方：“呵呵，您可以看一看，我們的技術(shù)是很好的”對方：“。：請對方告知負(fù)責(zé)人之全名及職稱，通常何時(shí)會(huì)在。電訪人員不可因被掛幾通電話而沮喪，因?yàn)橐晃怀晒Φ碾娫挵菰L員，他在成功前不知被掛了幾通電話，即使在成功后仍有可能被掛電話。*詳盡了解產(chǎn)品（可以說出至少二十條以上的產(chǎn)品買點(diǎn)）*盡可能了解客戶，準(zhǔn)備一些同行的成功安例。對于好的銷售人員而言，通過正確的步驟來處理異議，能夠把客戶的消極反對變成積極的購買。第二是企業(yè)的通信成本超高問題”不知道您現(xiàn)在有沒有，碰到這樣的難題。如果對方?jīng)]有總工，可以詢問xx部門或者xx部門的分機(jī)并詢問負(fù)責(zé)人的姓名?！拔覀兪亲鲇?jì)算機(jī)軟件設(shè)計(jì)的，想和你們xx聯(lián)系一下技術(shù)方面的問題。場景之三許多地方可以查到企業(yè)法人代表的姓名和電話，可以直接給對方打電話?？梢栽谶m當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)多舉一些我們在對方相關(guān)行業(yè)成功應(yīng)用的實(shí)例，實(shí)例往往是最能打動(dòng)對方的，事實(shí)勝于雄辯。如果沒有得到對方的好感和認(rèn)同，在開始的幾句談話里，不要過于著急提出演示，對方往往會(huì)拒絕。要有耐心，細(xì)心說服對方，爭取各種機(jī)會(huì)，必要的時(shí)候可以退一步，要求先寄資料再聯(lián)系。如果你僅給最有可能成為客戶的人打電話，那么每一個(gè)電話都將是高質(zhì)量的，因?yàn)槟懵?lián)系到了最有可能大量購買你的商品或服務(wù)的準(zhǔn)客戶。所以，你每天也可以在這個(gè)時(shí)段騰出一個(gè)小時(shí)來推銷。開始之前先要預(yù)見結(jié)果要先設(shè)定目標(biāo)，然后制定一個(gè)計(jì)劃向著這個(gè)努力。最重要的是別忘了約定與對方見面?！保ㄉ宰鐾ｎD）“我們正在XXX（當(dāng)?shù)孛└阃茝V活動(dòng)，希望能夠到你們這里來做一個(gè)專業(yè)技術(shù)介紹”對方：“不用了，我們現(xiàn)在還沒有這方面的打算！”我方：“呵呵，吳科長，我們只是想做個(gè)技術(shù)介紹，給你們今后選型做一個(gè)參考，你們可以多一個(gè)選擇。普通工程師一般都較容易溝通，他們沒有什么防范心理，可以很親切隨意地與對方交談，從對方的口中得到有用的信息。場景之四從總機(jī)查到對方xx辦公室的電話，但是不知道對方的姓名。”3． 如果對方有興趣，尚未應(yīng)用相應(yīng)軟件，可以直接提出見面拜訪。”“我們上午（或者昨天）在XXX（當(dāng)?shù)剌^為知名的企業(yè)或者是該企業(yè)附近的企業(yè)）做過技術(shù)介紹，也希望和你們聯(lián)系一下。二、操作步驟1． 有禮貌地向查號(hào)小姐對方問好。216。”要有效的處理異議，我們首先需要分辨積極與消極異議之間的區(qū)別。四、在電話交談中如何讓客戶把我說的話聽完？怎樣讓客戶在電話中對我的產(chǎn)品感興趣？不要指望一個(gè)電話解決全部的問題，打第一個(gè)電話時(shí)了解到客戶的需求，簡單描述產(chǎn)品，不談費(fèi)用，了解之后要舍得掛掉電話。期望太高，失敗較不易復(fù)原；期望太低，也不易品嘗到成功的果實(shí)。，使對方認(rèn)為我們是朋友，而非只是電話拜訪員。一、基本思路：對于這種現(xiàn)象，首先要判斷對方是否符合我們軟件的特點(diǎn)，如果判斷符合，就應(yīng)該鍥而不舍。在與對方交談到一定程度以后，一定要主動(dòng)詢問對方的姓名，以便下一步的工作開展。要與對方平等相待，首先從心理上要擺正姿態(tài)，再高級(jí)的領(lǐng)導(dǎo)也和我們一樣是有七情六欲的人，我們是平等的，如果你讓對方感受到了你的緊張和惴惴不安，對方不會(huì)重視你。216。如果對方態(tài)度很溫和或者只是例行公事的詢問，可以直言相告。一般來講，如果對方有總機(jī)，且管理正規(guī)，可以詢問查號(hào)小姐對方的xx辦公室的分機(jī)號(hào)碼，并且詢問xx的姓名。期望太高，失敗較不易復(fù)原；期望太低，也不易品嘗到成功的果實(shí)。，使對方認(rèn)為我們是朋友，而非只是電話拜訪員。常會(huì)遇到的狀況分述如下：：先說聲謝謝并掛掉電話，等整個(gè)拜訪計(jì)劃過一次以后，再重新打，有可能當(dāng)時(shí)總機(jī)正在忙或心情不好。成功的電話拜訪員在未成功前所忍受的挫折感是相當(dāng)大的，所花的時(shí)間之多也是無法想像的。216。二、操作步驟1． 有禮貌地向查號(hào)小姐對方問好?！薄拔覀兩衔纾ɑ蛘咦蛱欤┰赬XX（當(dāng)?shù)剌^為知名的企業(yè)或者是該企業(yè)附近的企業(yè)）做過技術(shù)介紹，也希望和你們聯(lián)系一下?！?． 如果對方有興趣，尚未應(yīng)用相應(yīng)軟件，可以直接提出見面拜訪。 場景之四從總機(jī)查到對方xx辦公室的電話，但是不知道對方的姓名。普通工程師一般都較容易溝通，他們沒有什么防范心理，可以很親切隨意地與對方交談，從對方的口中得到有用的信息。”（稍做停頓）“我們正在XXX（當(dāng)?shù)孛└阃茝V活動(dòng)，希望能夠到你們這里來做一個(gè)專業(yè)技術(shù)介紹”對方：“不用了，我們現(xiàn)在還沒有這方面的打算！”我方：“呵呵，吳科長，我們只是想做個(gè)技術(shù)介紹，給你們今后選型做一個(gè)參考，你們可以多一個(gè)選擇。常會(huì)遇到的狀況分述如下：：先說聲謝謝并掛掉電話，等整個(gè)拜訪計(jì)劃過一次以后，再重新打，有可能當(dāng)時(shí)總機(jī)正在忙或心情不好。成功的電話拜訪員在未成功前所忍受的挫折感是相當(dāng)大的，所花的時(shí)間之多也是無法想像的