【正文】 ?！贝?：“比如同樣一套3房的，如果是現(xiàn)代風(fēng)格的，跟中式風(fēng)格，歐式風(fēng)格的費(fèi)用都不一樣的。要對(duì)電話內(nèi)容熟記于心，不要在與客戶溝通中出現(xiàn)任何難以回答或回答不出的問(wèn)題 電話營(yíng)銷(xiāo)。客 戶：好的。那么你也識(shí)相點(diǎn)，別在這個(gè)時(shí)候打擾他）對(duì)不起，打擾您了，祝您天天快樂(lè)，再見(jiàn)！客 戶：大概要到下半年/過(guò)兩個(gè)月裝修。也有的客戶說(shuō)，有計(jì)劃，但是沒(méi)有錢(qián)裝修。要調(diào)整好自己的心態(tài)、表情，做好電話記錄的各項(xiàng)準(zhǔn)備，以最好的姿態(tài)開(kāi)始電話營(yíng)銷(xiāo)。帶電梯的得房率一般在8085%左右，不帶電梯的得房率在8590%。大概下午幾點(diǎn)呢，在什么地方呢？關(guān)于裝修價(jià)格：裝修上用的面積都是套內(nèi)施工面積，不是建筑面積，所以在客戶跟你說(shuō)了房子多少平方的時(shí)候，要問(wèn)清楚是建筑面積還是套內(nèi)施工面積?？?戶：好的，我會(huì)去（你們公司）的 電話銷(xiāo)售：打擾您了，祝您天天快樂(lè)，再見(jiàn)！客 戶：目前還不確定呢，有需要的時(shí)候再聯(lián)系你們吧電話銷(xiāo)售：歡迎您有空的時(shí)候到我們公司來(lái)看看，了解一下我們。然后你就需要保持后續(xù)的接觸。：十大知名企業(yè)，知名設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)，優(yōu)秀示范企業(yè)。：做好記錄(發(fā)短信及公司優(yōu)惠活動(dòng))，姓名、郵件及時(shí)跟單，持續(xù)溝通感動(dòng)客戶及時(shí)要求合作。 ：小區(qū)設(shè)點(diǎn)(雙休日是重點(diǎn))；電話營(yíng)銷(xiāo)；展銷(xiāo)會(huì)；家裝說(shuō)明會(huì)；郵寄(通過(guò)資料引起客戶注意)、(學(xué)會(huì)感性營(yíng)銷(xiāo)，學(xué)會(huì)引導(dǎo)，順著客戶的想法講)大膽收錢(qián)：活潑型：女性較多，性格急，多看圖片。⑤介紹公司操作規(guī)范以及流程，企業(yè)榮譽(yù)建立信任。五、同情心心理：反正你要裝修，找我們公司好了，你看你什么都懂，質(zhì)量、設(shè)計(jì)、施工，各方面都讓你滿意，滿足您要求，你幫助幫助我好嗎?我真的是一個(gè)很負(fù)責(zé)任的設(shè)計(jì)/業(yè)務(wù)員，您就相信我一次，您什么時(shí)間可以量房?六、逆反心理：死要面子的人，換位說(shuō)法，反正你不會(huì)找我們做的，平面、立面你非常懂，像燈光、選材配飾部分我們協(xié)助您完成好嗎?我們按您的意見(jiàn)做，您說(shuō)呢?(學(xué)會(huì)思考→定位→努力→獲得成功)(三點(diǎn))一、談什么(針對(duì)他的房子談)：像您這套房子….圖紙：讓設(shè)計(jì)師談圖紙(設(shè)計(jì)師專(zhuān)業(yè))，學(xué)會(huì)引導(dǎo)推崇主案設(shè)計(jì)師，我們的設(shè)計(jì)師都是國(guó)家注冊(cè)設(shè)計(jì)師，非常優(yōu)秀，非常負(fù)責(zé)任，不僅僅圖紙畫(huà)的好，而且施工經(jīng)驗(yàn)也很豐富。五、如顧客問(wèn)號(hào)碼是怎么知道的：是我們經(jīng)理給我的，我們非常愿意為您提供家裝上的服務(wù)，如果說(shuō)您新房近期要裝修的話，那么也好進(jìn)行多家比較后做選擇。二、已在裝修了：設(shè)計(jì)當(dāng)中：xxx先生(小姐)，請(qǐng)問(wèn)您的房子現(xiàn)在已經(jīng)在設(shè)計(jì)當(dāng)中還是在施工當(dāng)中。我們每一個(gè)工地的質(zhì)量和工藝相同，價(jià)格低于同行10%左右。主材可以選擇我們代購(gòu)，杜絕中間回扣，您也可以自行購(gòu)買(mǎi)，由公司統(tǒng)一管理的先進(jìn)模式，保證材料環(huán)保健康，輕松裝修。明確施工進(jìn)度和保障施工工藝質(zhì)量、環(huán)保、后期的服務(wù)。，附設(shè)計(jì)整體思路說(shuō)明，確定后期設(shè)計(jì)思路是否符合您的要求。，以好處和利益做引導(dǎo)，如精品房征集、專(zhuān)家知識(shí)講座、設(shè)計(jì)論壇、贈(zèng)送設(shè)計(jì)作品、參觀標(biāo)準(zhǔn)樣板工程活動(dòng)、來(lái)訪者饋贈(zèng)精美禮品、簽單即免工程管理費(fèi)、項(xiàng)目折扣優(yōu)惠等。不僅僅圖紙畫(huà)的好，而且施工經(jīng)驗(yàn)也很豐富，可以做到讓自己的設(shè)計(jì)和施工完美的結(jié)合讓您全程享受裝修樂(lè)趣。（年底的時(shí)候）業(yè)務(wù)員：對(duì)，今年全部裝修好是來(lái)不及了，不過(guò)您可以先把水電和泥工做完，這樣明年梅雨季節(jié)前就能裝好了?！痣婁N(xiāo)的要點(diǎn)快速闡述我們要說(shuō)的東西，而且內(nèi)容一定要能引起客戶興趣。另外，作為我們的樣板房還能享受特別的價(jià)格優(yōu)惠。祝您生活愉快！再見(jiàn)。二、貪便宜心理：如問(wèn)你：100平米四萬(wàn)元能做嗎？這類(lèi)型的人對(duì)錢(qián)敏感，這時(shí)要講優(yōu)惠措施，講質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，多引導(dǎo)，多看圖片，多參觀工地，先建立信任設(shè)計(jì)時(shí)盡量多了解客戶的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀，設(shè)計(jì)時(shí)合理用材，適當(dāng)做高價(jià)格給出一定的優(yōu)惠空間。設(shè)計(jì)優(yōu)勢(shì)：設(shè)計(jì)是家裝中非常關(guān)鍵的第一步，從平面構(gòu)思、風(fēng)格定位、整體效果表現(xiàn)到后期跟單服務(wù)，材料運(yùn)用，每一步都很重要。，我們將設(shè)計(jì)出整套圖紙包括立面圖、頂面圖、施工截剖面圖、用材說(shuō)明、效果圖等詳細(xì)圖紙，圖紙的完整施工才會(huì)輕松，效果超前感受。第二步；制作立面方案，平面滿意后我們?yōu)槟O(shè)計(jì)全套圖紙包括立面圖、頂面圖、施工截剖面圖、用材說(shuō)明、效果圖等詳細(xì)的全套圖紙，圖紙的完整施工才會(huì)更加輕松，效果使您超前感受。1+N是設(shè)計(jì)與施工管理及驗(yàn)收模式統(tǒng)一。最好的辦法：(1)了解公司的管理資料(2)和相關(guān)的管理與設(shè)計(jì)人員多交流(3)參觀在建工地施工質(zhì)量與環(huán)境。三、正在考慮當(dāng)中：您房子設(shè)計(jì)方案有沒(méi)有在做啊? 設(shè)計(jì)在做：我建議您裝修之前先分二步驟： 1)先將平面，立面報(bào)價(jià)格，材料明細(xì)這一塊做好算出來(lái)。三、緊迫感心理：時(shí)間的劃分：?jiǎn)柺裁磿r(shí)候搬進(jìn)去住，施工工期一般為二到三個(gè)月左右。你想做多少東西，摸清客戶消費(fèi)價(jià)格位置： 經(jīng)濟(jì)型【100 m2 (600800)元】 中檔型【100 m2 (8001000)元】 高檔型【100 m2 (10001200)元】 豪華型【100 m2 (1200元以上】 選擇：您選擇的不僅是公司規(guī)模和品牌，最關(guān)鍵選擇的是設(shè)計(jì)師、施工隊(duì)是負(fù)責(zé)任的 公司團(tuán)隊(duì)，我們不是最大的，但我們是最負(fù)責(zé)任的。學(xué)會(huì)問(wèn)客戶裝修情況，過(guò)濾客戶，時(shí)間放在準(zhǔn)客戶上。F、未簽合同猶豫的客戶，及時(shí)解決問(wèn)題。(家居設(shè)計(jì)俱樂(lè)部的誰(shuí)，引起注意)。（客戶也許會(huì)說(shuō)“我現(xiàn)在很忙”，然后就直接把電話掛了，那么你就調(diào)節(jié)一下心情，繼續(xù)撥打下一個(gè)客戶的電話吧。對(duì)您以后的裝修是有幫助的。（確認(rèn)什么時(shí)候見(jiàn)面的）電話銷(xiāo)售：那么打擾您了，祝您天天快樂(lè)。答2：比如同樣一套3房的，如果是現(xiàn)代風(fēng)格的，跟中式風(fēng)格，歐式風(fēng)格的費(fèi)用都不一樣的。當(dāng)客戶知道一個(gè)大概的價(jià)位之后，你可以根據(jù)公司裝飾的那個(gè)施工工地匯總來(lái)告訴客戶，目前在哪個(gè)小區(qū)做的一個(gè)跟他差不多面積的房子，半包價(jià)格是多少。多參加電話營(yíng)銷(xiāo)模擬訓(xùn)練，通過(guò)與朋友同事之間的電話實(shí)戰(zhàn)演練，使自己電話的基本功達(dá)到最佳。）電話銷(xiāo)售：那么請(qǐng)問(wèn)您今年會(huì)裝修么？客 戶：還沒(méi)有這個(gè)打算呢，目前都沒(méi)有計(jì)劃的。我們公司在筆山路27號(hào)（金州世家附近）客 戶：好的，我會(huì)去（你們公司）的 電話銷(xiāo)售：打擾您了，祝您天天快樂(lè)，再見(jiàn)！客 戶：目前還不確定呢，有需要的時(shí)候再聯(lián)系你們吧。電話銷(xiāo)售：要不，您晚上下班之后有空么，或者您會(huì)在哪個(gè)時(shí)間有空的話，我們先過(guò)去您那邊談?wù)劊X(jué)得 怎么樣？ 客 戶：還是等我有空的時(shí)候再說(shuō)吧。話的基本功達(dá)到最佳。如果是建筑面積的話，要問(wèn)清楚客戶這棟樓是帶電梯的高層、小高層還是不帶電梯的多層。（這種時(shí)候，就需要分辨客戶是因?yàn)槭裁床谎b修，因?yàn)檫@個(gè)房子是做投資的還是自住的。歡迎您有空的時(shí)候，到我們公司來(lái)看看，了解一下我們。再見(jiàn)!電話銷(xiāo)售：那么您大概什么時(shí)候得空呢？客 戶：我最近都比較忙，不太確定什么時(shí)候有時(shí)間的。一般來(lái)說(shuō)，還是要先把設(shè)計(jì)方案定下來(lái)，才能知道這套房子大概要花多少錢(qián)裝修的。電話營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)備由于客戶資源是有限的，打錯(cuò)一個(gè)電話，就會(huì)喪失一個(gè)客戶，所以，在給客戶打電話前，要做好充分的準(zhǔn)備工 作： 要對(duì)電話內(nèi)容進(jìn)行錘煉，沒(méi)有充分能吸引客戶的內(nèi)容就不要著急打電話。那您可以先預(yù)定，只需要交200塊的定金，以后裝修還可以享受現(xiàn)在的活動(dòng)，您也知道現(xiàn)在物價(jià)天天都在漲，假如以后裝修的話，估計(jì)價(jià)格又會(huì)上漲了，您說(shuō)對(duì)嗎？當(dāng)然這個(gè)定金不僅是交200抵500的工程款的，而且是可以退的，這樣你也不用擔(dān)心這個(gè)定金的問(wèn)題，沒(méi)有后