【正文】 資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 12 頁 共 15 頁 通過系統(tǒng)規(guī)劃，在客戶企業(yè)與建設(shè)的各個(gè)關(guān)鍵人物之間系統(tǒng)地建立起相互對應(yīng)的關(guān)系。 填表目的： 通過系統(tǒng)計(jì)劃，使客戶經(jīng)理明確在下一個(gè)年度里的目標(biāo)和 完成目標(biāo)所必須采取的行動。 客戶近期與遠(yuǎn)期計(jì)劃 【填表說明】了解客戶企業(yè)的戰(zhàn)略方向，包括遠(yuǎn)景目標(biāo)、使命、戰(zhàn)略、計(jì)劃等，以及他們的業(yè)務(wù)發(fā)布狀況?？梢耘鷾?zhǔn)或簽署合同，或否決一個(gè)挑選小組所作出的決定。 中國最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 6 頁 共 15 頁 附表 1 客戶基本情況表 單位名稱： 機(jī)構(gòu) 所處地點(diǎn) 主要 聯(lián)系人 電話號碼 公司總部 名字 1，職務(wù) 1 名字 2，職務(wù) 2 名字 3，職務(wù) 3 分支機(jī)構(gòu) 1 名字 1，職務(wù) 1 名字 2，職務(wù) 2 名字 3，職務(wù) 3 分支機(jī)構(gòu) 2 名字 1，職務(wù) 1 名字 2，職務(wù) 2 名字 3，職務(wù) 3 填表說明： 【 機(jī)構(gòu)】 指 5＋ 1運(yùn)營商和各大設(shè)備商等機(jī)構(gòu)客戶及其在全國的分支機(jī)構(gòu)、分公司或子公司 【所處地點(diǎn)】指各客戶的辦公地點(diǎn) 【主要聯(lián)系人】指各客戶企業(yè)中的關(guān)鍵人物姓名 及其職務(wù) 【電話號碼】指各客戶企業(yè)中的關(guān)鍵人物的聯(lián)系電話號碼，包括手機(jī)、辦公室電話、家庭電話號碼等。 第十六條 客戶 計(jì)劃的管理 客戶計(jì)劃由客戶經(jīng)理完成，市場部經(jīng)理參與討論與指導(dǎo)。 第四章 客戶計(jì)劃管理 第十四條 制訂客戶計(jì)劃的目的 分析建設(shè)對于重點(diǎn)客戶來講處于何種競爭性地位。 第十三條 客戶信息檔案管理 市場部信息管理員根據(jù)客戶經(jīng)理上交的客戶信息資料錄入、整理，形成電子化客戶檔案，輸入公司計(jì)算機(jī)數(shù)據(jù)庫，備有關(guān)各方查詢。這些是最 有價(jià)值的信息。建立清晰、明確、及時(shí)的客戶 信息 有助于幫助業(yè)務(wù)人員順利地開展工作，便于公司了解客戶。 確保市場開發(fā)支持工作（包括估價(jià)、招投標(biāo)文件的制作等）的有效性。 促進(jìn)合同談判的順利進(jìn)行，達(dá)到雙贏。 第二章 組織管理 第四條 客戶經(jīng)理的作用與職責(zé) 成為客戶在建設(shè)中的支持者。 成為客戶所在行業(yè)的行家。 確保指派合適的人負(fù)責(zé)客戶關(guān)系管理工作。 支持與指導(dǎo)客戶經(jīng)理的工作。 客戶信息包括客戶行業(yè)和市場信息、客戶戰(zhàn)略方向、客戶組織結(jié)構(gòu)與管理體系、客戶企業(yè)中的關(guān)鍵人物、客戶基本情況、購買決策中關(guān)鍵人物的個(gè)人情況資料、客戶購買程序、客戶投資規(guī)模等需求計(jì)劃和對客戶信息的分析等?？蛻艋举Y料檔案一式三份，客戶經(jīng)理本人留存一份供業(yè)務(wù)使 中國最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 4 頁 共 15 頁 用；兩份交市場部信息管理員存檔，供市場分析和安排走訪客戶計(jì)劃等。如有違規(guī)或遺失、泄密，對有關(guān)當(dāng)事人予以嚴(yán)肅處理。 客戶概況 中國最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 5 頁 共 15 頁 介紹客戶，即介紹它的關(guān)鍵人物、最新重大動向、所處位置、市場、戰(zhàn)略、趨勢以及所擁有的優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會和面臨的威脅等。 客戶計(jì)劃交市場部信息管理員歸檔。 中立的：認(rèn)識這些人，但與他們關(guān)系一般。 阻攔者 負(fù)責(zé)篩選和去除不合適的施工單位；對技術(shù)、合同等方面適合性進(jìn)行評價(jià)；通常無拍板權(quán)，但可以否決。 填表目的： 了解客戶單位的經(jīng)營環(huán)境和業(yè)務(wù)狀況及其變化趨勢，并預(yù)期這些變化將對建設(shè)和建設(shè)滿足客戶的需求的能力產(chǎn)生怎