【正文】 服裝表面，既可防止紫外線的侵入，又可避免空氣中灰塵的沾染。 鞋油漬 可用汽油、松節(jié)油或酒精擦除，再用肥皂洗凈，最后用清水漂清。如果同時用一些新鮮的羅卜絲效果則更佳，如果合成纖維有蛋黃漬則可先用揮發(fā)性油除蛋黃中的脂肪，然后用除蛋白漬的方法進行去污。 指甲油漬 先用汽油或四氯化碳潤濕，然后用含氨水的皂液刷洗，再滴上香蕉水輕控，最后用汽油擦拭干凈。 絲類織物 ：與毛類織物相同 ，對于色澤復雜的絲織物，在洗滌前應用含少量檸檬酸或醋酸的溫水中浸泡 12 分鐘，以防褪色。 （ 3）晾干：洗滌后不要絞擰，用手擠壓除去水分后瀝干，掛在通風處陰干，切忌強光曝曬，以防止面料失去光澤，使彈性強力下降。 1有優(yōu)惠活動時，應提前通知老顧客，并講明活動細則，老顧客有特殊要求時，應盡最大努力滿足老顧客。 導購員的服務意識一定要強，應最大限度地滿足顧客的各種要求，無論做什么事都不能傷害顧客對品牌的感情。 ，一定要量精確尺寸，并讓顧客 簽字后再修改。 調(diào)貨期限本地為 3 天，外地為 7 天，特殊情況下可延長一個月。第一要分析服裝品種款式、規(guī)格等適銷程度；第二分析這些品種的庫存，使上升還是下降，哪種情況最為合理；第三分析這些品種在暢銷、平消及滯銷商的比例構(gòu)成。 （ 15）掛裝要疏密有度，根據(jù)款式和花色，可為 正面和側(cè)面展示。 （ 7） 雜色、花褲不應在同一展示區(qū)內(nèi)展示太多，最好點綴期間。 （ 2）為一個顧客服務時，導購員不得超過兩人。 ，明天會到一批新款，歡迎您明天能再來光臨。 ，如：您說的價格，我趕緊要搶回來。 ，不信您可以多看幾家店。 （ 2）避重就輕 突出產(chǎn)品賣點，轉(zhuǎn)移顧客的談話重心，將內(nèi)容轉(zhuǎn)向我們想要強調(diào)的方向來。 （ 5）與顧客交談時，輔以適當?shù)氖謩?，幅度不要太大。? （ 6）打破沉默式（喜歡嗎？喜歡的話取下來試一下，這是特價品） B、老顧客 （ 1）寒喧式（好久不見啦！又苗條了！外面風很大吧？累不累？） （ 2）直呼期姓（姚大姐，很高興再次見到你；張小姐，越來越靚了） （ 3）職務稱呼（季總，難得您來一次；梅院長，氣色很不錯） （ 4）親昵招呼（大姐，帶著小寶貝來的呀！阿姨，先歇會吧?。? C、打招呼細則 （ 1）保持微笑，親切自然 （ 2）熱情誠懇，表里如一 （ 3）主動禮貌，聲音響亮，吐字清晰 （ 4）舉止得體，姿態(tài)優(yōu)雅 顧客試衣時的語言技巧 （ 1）這個版型與您的體型相吻合，您不妨試一下。 應對策略 表現(xiàn)出足夠的熱情和耐心，縮小范圍，挑一些適合她的款，反復又堅定地推薦。 融合型 性格特征 善于溝通、開朗，比較健談，喜歡受到重視 及得到禮貌對待，喜歡與人交談，分享自己的快樂，愛講解，喜歡送禮物給員工。 服裝商品的心理功能和特征 指服裝商品具有喚起顧客高層次的需求或滿足顧客高層次需求的另一部分，其特征主要表現(xiàn)為象征功能、審美功能、精神 愉悅功能和流行特性、季節(jié)性、地域性和社會性。這類顧客比較在乎服裝的標價，喜歡甩賣和打折的服裝。求實心理把購買的重點放在 產(chǎn)品的內(nèi)在質(zhì)量、實際效用上，而對它的外觀造型是否流行新潮 不太挑剔，并與顧客的經(jīng)濟收入和消費觀念有密切關系。 （ 5）征得顧客同意時，可試大一碼或小一碼的褲子。 （ 2）幫顧客包裝褲子時，給顧客講清楚原價和折扣價，以及正進行的促銷或優(yōu)惠活動，并把顧客領到收銀臺。 （ 7）顧客走出試衣后，不要立即對顧客贊美，應幫助顧客整理衣物后，再適當進行贊美和評述，不要讓顧客產(chǎn)生虛假的感覺。同時根據(jù)經(jīng)營情況，經(jīng)常分析商品庫存結(jié)構(gòu)，適時推出進貨計劃，保準經(jīng)營的花色、品種、規(guī)格齊全，供應數(shù)量充足，對過時款、滯銷款、殘缺款應適時提出處理意見。 檢查掛通和層板，對缺貨位置要及時補貨，對于未能補齊的貨物應馬上調(diào)整展示位置。 （ 2）中腰褲特點：褲腰剛 好卡在腰線位置，運用最多。 ：使人腿型勻稱，順直而圓潤。 第 三 章 褲裝的分類與搭配 一、女褲的分類 按長度分類：長褲和馬褲 （ 1）長褲的長度一般為： 3 尺長、 3 尺 1 寸長、 3 尺 2 寸長、 3 尺 3 寸長。特點：蓬松性好。 G、卡其布 卡其布是斜紋 布中的重要品種。 三、面料與特性 Ａ、麻紗 麻紗不是由麻纖維織成，而是用棉纖維通過紡織工藝處理織成的，具有麻 織品風格的織物，特點：布面平挺、滑爽而細潔、輕薄透涼，穿著不貼身，抗皺性優(yōu)于麻織品，但縮水率較大，有網(wǎng)眼、提花、方格等。建立了鄭州、北京、太原、徐州、石家莊、濟南、西安、沈陽、烏魯木齊等九大配貨中心 。 為適應“阿瑪尼”迅猛發(fā)展的需要，公司進一步完善了生產(chǎn)管理中心、營銷策劃中心和產(chǎn)品開發(fā)中心三大模塊，組織結(jié)構(gòu)合理，運營高效，生產(chǎn)研發(fā)能力充足。 布面松軟，光澤好，不耐磨，易磨毛。 Ｆ、滌棉織品 滌綸與棉混紡常采用 35％的棉與 65％的滌棉混紡布，既保持了滌綸纖維的特性，而且具備棉纖維的吸濕性強，易染色和穿著舒適透氣的性能。 K、晴綸 又叫聚炳烯纖維。特點：具有棉的柔軟、絲的光澤、麻的滑爽，而具其吸水透氣性都優(yōu)于棉，色澤度好，有時會起毛。 （ 5）斜裁： ：做成直筒褲，穿著腿部修長。 按腰線分類：高腰褲、中腰褲和低腰褲 （ 1）高腰褲特點：褲腰高于腰線以上適合束上衣穿著。 清潔環(huán)境，打掃賣場、貨倉、櫥窗以及門窗的衛(wèi)生，以整潔優(yōu)美的購物環(huán)境來恭迎顧客光臨。 注意每一款的銷售情況，并及時上報經(jīng)理，以便經(jīng)理能根據(jù)實際情況進行調(diào)配貨。 （ 6）在顧客走出試衣間前，應及時與顧客的同伴溝通，以促進銷售。 當顧客決定購買時 （ 1）仔細幫顧客疊好褲子，然后放在手提袋里，并送給顧客印有店面地址和聯(lián)系方式的信譽卡。 （ 4）推薦能替代或相近的一款給顧客試。 １、求實心理 指顧客在購買服裝時，以追求服裝的實用和實惠為主要購買目的的心理。 ８、求廉心理 指顧客在購買服裝時，以追求廉價、價格優(yōu)惠為主要購買的心理。 流行因素 指在一定時期內(nèi)社會上迅速傳播成風的事物，能夠形成興趣中心和消費熱潮，給市場帶來巨大的活力和沖擊，也叫時尚或時髦。 應對策略 介紹新款，強調(diào)其與別的產(chǎn)品的不同之處，多與顧客交流服裝潮流的看法；表現(xiàn)沖動及狂熱，對其表示贊賞，并鼓勵其多試，穿出自己個性。 如何型 性格特征 沒有主見、善變、常猶豫不決，喜歡導購的推薦和耐心周到的服務，做事喜歡從別人那里得到證實或認同，愛不停反復問問題。 顧客進店時的語言技巧 A、普通顧客 （ 1）直接式 （隨便看一下，夢舒雅女褲專賣?。? （ 2）問候式（歡迎光臨，夢舒雅專賣?。? （ 3）開放式（喜歡哪個款式，可以試一下?。ㄏ矚g哪種版型，我 幫您推薦一下?。? （ 4）推介式（這個版型比較適合您！這些都是今年的新款?。? （ 5）兼顧式（稍等一下，我馬上就來，您先選一下顏色，選好了再叫我。 （ 4）傾聽顧客說話時，應看著對方的眼睛，雙手交叉放在腰際。 三、銷 售實戰(zhàn)分析與技巧 心理戰(zhàn)術(shù)銷售法 （ 1）攻其不備 留心顧客的打扮及其身邊的同伴或事物等，用友善的閑聊方式開始與顧客進行交談使其產(chǎn)生親近感和信任感。 例： ，別說在我們專賣店買不來，地攤上也買不來呀！我不 主張您現(xiàn)在就買，您還是先看一 下別的品牌價格證實一下吧，回來我更歡迎您。 ，如：我真舍不得賣，您出的價太高了。 例： ，本來說今天 就到貨，但因天氣原因耽擱了，我給您留個電話號碼，明天打電話過來，我會給您留著。 注：“接一答二招呼三”：接待第一位進店的顧客，回答第二位進店的顧客，招呼第三位進店的顧客 。 （ 6） 掛裝切忌把不是同一規(guī)格的褲子擺放在一起，尺碼應由小到大，特殊情況下由大到小。 （ 14）特價區(qū)也應整燙有序，擺放整齊，給顧客一種超值享受。 (1)實行日點制度 （ 2）搞好按周盤點 （ 3）注重盤點技巧 （ 4）認真處理溢缺 有效的庫存分析 A、重點分 析庫存：通過全面盤點，分析服裝的庫存結(jié)構(gòu)，分門別類、逐項進行。 被調(diào)換的商品，吊牌應保存完好，無人為損壞，無污漬，不影響二次銷售的情況下 才能調(diào)換。 、洗滌方式。 處理顧客報怨的禁忌語 第九章 培養(yǎng)顧客的忠誠度 只有培養(yǎng)顧客對品牌的忠誠度，才能穩(wěn)定老顧客，新顧客隊伍才會增加 。 誠心接受顧客的批評，虛心向顧客學習，誠心向顧客聽取意見和建議，并記錄整理及時反饋給公司，并向顧客反饋信息，時刻讓顧客感到夢舒雅是自己的品牌。為中和纖維中的皂堿液，應把毛料褲子放入含有弱酸的冷水內(nèi)浸泡 23 分鐘，一般以 ％ ％的冰醋酸水最好。 （ 6）消除極光： ，再用軟刷刷起茸毛 ，襯蓋在有極光的部位，然后熨燙。 圓珠筆芯油漬 切忌用汽油，應用 40℃溫水浸泡，然后用香蕉水和四氯化碳的等量溶液進行擦洗，最后用水漂洗，如有殘漬，可加混少量苯，然后輕輕擦洗，最后漂清。 完