【正文】 更好的品種時(shí)，可能會(huì)拋棄這個(gè)品種，從而損害藥廠的利益。 4） 有利于對(duì)代理商的控制。目前部分企業(yè)的銷售人員不懂專業(yè)，只會(huì)使用提成、請(qǐng)客等手段，而這些手段對(duì)于整體素質(zhì)較高的醫(yī)務(wù)人員來(lái)說(shuō)，起不到太大的作用。 3） 信譽(yù)好、管理水平高的企業(yè)。 4） 市場(chǎng)占有率達(dá)不到最高。 7） 對(duì)于醫(yī)藥公司的要求較低，不需要太大的市場(chǎng)推廣能力，只要求有較高的醫(yī)院開(kāi)戶率。 5） 有利于企業(yè)對(duì)產(chǎn)品的控制。因此對(duì)大夫而言，藥廠本身的銷售員要比醫(yī)藥公司的代表可信的多，特別是對(duì)于合資企業(yè)等信譽(yù)較高的藥廠更是如此。如抗癌藥，應(yīng)選擇在大醫(yī)院和腫瘤醫(yī)院開(kāi)戶率高的醫(yī)藥公司，而對(duì)于感冒、減肥等藥，則應(yīng)選擇與藥店關(guān)系密切的醫(yī)藥公司。進(jìn)口的代理基本上采用的是區(qū)域完全總代理制中的全國(guó)范圍內(nèi)代理。太極公司在北京地區(qū)選擇了中國(guó)藥學(xué)會(huì)下屬一家公司作為北京地區(qū)總代理，原以為得利用藥學(xué)會(huì)的聲譽(yù)有助于曲美的銷售，但目前在北京地區(qū)的銷售卻十分失敗。 2） 可能會(huì)對(duì)藥廠的形象產(chǎn)生不良形象。 2） 充分調(diào)動(dòng)醫(yī)藥公司的積極性，有利于營(yíng)銷工作的更好完成。 據(jù)國(guó)家藥品監(jiān)督管理局內(nèi)部數(shù)據(jù)，我國(guó)現(xiàn)有藥品批發(fā)企業(yè) 16000 余家，藥品零售單位 12 萬(wàn)家。雖然從 20xx 年 2 月起，再次開(kāi)始驗(yàn)收工作，但標(biāo)準(zhǔn)和執(zhí)行的力度都有大幅度的提高。 2． 原有的商業(yè)流通渠道僅成為了一種分銷方式，或者說(shuō)是為了達(dá)到法律規(guī)定而采用的一種手段。因此，這時(shí)的藥品生產(chǎn)企業(yè)大部分都是通過(guò)大量擴(kuò)張銷售隊(duì)伍，進(jìn)行多頭出擊，進(jìn)行密集化分銷。 二、 計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的過(guò)渡時(shí)期（ 85 年至 90 年） 隨首改革開(kāi)放的深入和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，到了 1985 年左右，原有的計(jì)劃體制被打破，藥品生產(chǎn)企業(yè)不必再按原有的一、二、三級(jí)站渠道進(jìn)行銷售?！? 4. 當(dāng)前中國(guó)正處于轉(zhuǎn)型階段 目前，中國(guó)正處在醫(yī)藥行業(yè)的轉(zhuǎn)軌階段，政策、市場(chǎng)、消費(fèi)者都在發(fā)生巨大的變化。另一個(gè)是 3 醫(yī)藥企業(yè)的銷售費(fèi)用很高。藥品市場(chǎng)的這個(gè)特點(diǎn)，決定這個(gè)行業(yè)是一個(gè)不被人注意的“高新技術(shù)行業(yè)”。 商業(yè)銷售好轉(zhuǎn)，醫(yī)藥商品銷售總額完成 億元，比上年同期累計(jì)增長(zhǎng) %。巨大的市場(chǎng)吸引了大量的投資，世界上排名前五十名的醫(yī)藥企業(yè)，通過(guò)獨(dú)自或合資方式，已經(jīng)全部進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)（ Business Week），造成中國(guó)藥品行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)空前激烈， 同時(shí)，中國(guó)的 用藥水平也得到大幅度的提高。集體及其他企業(yè)下降 %；化學(xué)原料藥產(chǎn)量比上年同期增長(zhǎng) 16%，中成藥總產(chǎn)量的增幅回落較多，比上年同期只增長(zhǎng) 2%。 第二節(jié) 我國(guó)藥品市場(chǎng)的特點(diǎn) 我國(guó)對(duì)于藥品的定義是特殊的商品，因此與一般商品對(duì)比，藥品市場(chǎng)具有 如下特點(diǎn)： 1. 新藥有高額的利潤(rùn)回報(bào) 不同藥品的各自的適應(yīng)證不同，加上人類的疾病種類繁多，造成整個(gè)藥品市場(chǎng)的細(xì)分市場(chǎng)數(shù)量巨大，且很多藥品彼此不能替代。在法規(guī)健全的國(guó)家中，除 OTC（ Over the Counter，非處方產(chǎn)品）產(chǎn)品 外，藥品在大眾媒介上直接面對(duì)患者作廣告是違法的（中國(guó)在這方面限定不是很嚴(yán)格，目前趨向越來(lái)越嚴(yán)格）。這也造成兩個(gè)后果。全國(guó)藥品流通只有國(guó)營(yíng)主渠道 ,其流通渠道級(jí)數(shù)為 4。一方面，原有醫(yī)藥站人員大量下海，成立自己的醫(yī)藥公司，另一方面，各大企業(yè)也紛紛成立醫(yī)藥公司，以希望減少成本，加強(qiáng)控制。原有的托收承付制度不再存在，出現(xiàn)了大量的三角債；醫(yī)藥公司間競(jìng)爭(zhēng)激烈，許多公司使用非法手段獲取利益，騙子公 司充 5 市場(chǎng)。企業(yè)只選擇部分中間商進(jìn)行交易。 2． 部分藥品原有的渠道被封閉 首先，新的醫(yī)療保險(xiǎn)制度的出臺(tái)，使沒(méi)進(jìn)入醫(yī)療保險(xiǎn)目錄范圍的藥品渠道受到限制，對(duì)于此類藥品，如沒(méi)有特殊的療效，將不可能進(jìn)入大部分醫(yī)療單位。 20xx 年中國(guó)醫(yī)藥批發(fā)商盈利毛利率為 ％，但由于管理費(fèi)用過(guò)高（ %）幾乎完成抵消了收入毛利，最后純收益率僅為 %（ Sinotrust 公司，我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)概況與醫(yī)藥連鎖經(jīng)營(yíng)分析），因此藥品流通領(lǐng)域的偷稅、漏稅現(xiàn)象十分嚴(yán)重，客觀上進(jìn)一步造成了藥品流通企業(yè)的混亂狀態(tài)。 4） 不存在中間商間的相互競(jìng)爭(zhēng)，因此不易出現(xiàn)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，有利于保證較高的利潤(rùn)率。 9 3） 不利于市場(chǎng)占有率的提高。 2） 代理方式選擇錯(cuò)誤。由于新興企業(yè)在銷售渠道上的限制，這些企業(yè)對(duì)于自己的新產(chǎn)品難以依靠自己力量打開(kāi)市場(chǎng)，因此只能采取區(qū)域完全總代理制，在各主要市場(chǎng)選擇一家代理商。 3） 制定合理的銷售額和利潤(rùn)空間。 3） 有利于加強(qiáng)與終端的聯(lián)系和溝通，提高藥廠的行業(yè)形象。而對(duì)于目前影響國(guó)內(nèi)藥品市場(chǎng)的假貨現(xiàn)象，由于銷售人員與醫(yī)院和大夫的流通密切，在大醫(yī)院和主要銷售網(wǎng)點(diǎn)不會(huì)出現(xiàn)。由于設(shè)置了大量的辦事處和招聘大量銷售人員，因此企業(yè)管理難度加大，管理費(fèi)用上升。由于藥廠直接進(jìn)行推廣的費(fèi)用較高，因此必須有較高的利潤(rùn)空間才能保證合理的利潤(rùn)。大部分企業(yè)沒(méi)有力量作到全部品種或全部市場(chǎng)的區(qū)域總 分銷制，但為保證一定的利潤(rùn)，在其重點(diǎn)品種的重點(diǎn)市場(chǎng)，一般也會(huì)采用區(qū)域分銷總代理制。由于采用多家代理，市場(chǎng)覆蓋率一般可達(dá)到 90％以上，如選擇 3 家以上的代理商，則覆蓋可能達(dá)到 100％。由于多家代理商的競(jìng)爭(zhēng)，可能導(dǎo)致互相壓價(jià)，造成市場(chǎng)價(jià)格混亂。對(duì)于普藥，如 VC，阿司匹林等產(chǎn)品，企業(yè)一般采用多家代理制，而且是代理商越多越好，通過(guò)代理商的優(yōu)勢(shì)，達(dá)到提高銷售量的目的。 5．采用區(qū)域多家代理制的控制 1） 選擇規(guī)模適宜的代理商。由于法規(guī)不允許企業(yè)直接高消費(fèi)者銷售藥品，因此這里的直銷是指藥廠設(shè)立獨(dú)立醫(yī)藥公司，從事藥品流通的方式。 1． 招標(biāo)制的特點(diǎn)分析 1） 品種數(shù)量少。 2） 密切注意招標(biāo)信息。 七、其他 以上六種常見(jiàn)模式只是常見(jiàn)的典型模式，實(shí)際上企業(yè)經(jīng)常采用的是以上多種模式的組合。 產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展前景好，市場(chǎng)潛量大的品種，需要有較強(qiáng)的宣傳和推廣力度，應(yīng)采用區(qū)域分銷總代 理制，或區(qū)域完全總代理制；對(duì)于市場(chǎng)潛量小，發(fā)展前景不樂(lè)觀的品種，應(yīng)采用區(qū)域多家代理制。 企業(yè)管理水平高的企業(yè)，可采用區(qū)域分銷總代理制或企業(yè)直銷制；而管理水平低的企業(yè)，只能采用區(qū)域完全總代理制或區(qū)域多家代理制。 對(duì)企業(yè)來(lái)講十分重要的市場(chǎng)， 宜采用區(qū)域分銷總代理制，否則可采用其他方式。 近兩年來(lái)，國(guó)內(nèi)開(kāi)始出現(xiàn)集藥品生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)于一體的大型醫(yī)藥集團(tuán)，如深圳一致集團(tuán)、湖北的金沙集團(tuán)、武漢中聯(lián)集團(tuán)等，均包括了十幾家藥廠和數(shù)十家藥店，其規(guī)?；芨摺＿@將使大部醫(yī)藥公司合并或淘汰