【正文】 我和客戶建立朋友關系就是從這一步開始的。 ，將與客戶的每一次接觸過程盡量詳盡地記錄下來 (包括電話追蹤、多次來訪情況 )，以便掌握客戶情況 。 羅列小區(qū)賣點 。 每天堅持練習言、行、舉、止 我以前做置業(yè)顧問時，每天都會抽出 5 分鐘的時間對著鏡子練 習微笑、練習站姿，對著自己說一些禮貌用語，通過長期的堅持練習，身邊的朋友們都開始感覺到我的變化，說我變得越來越漂亮了。因為，他的大腦會決定他的行動，改變他大腦里的想法才能夠改變他的外在行為，所以銷售的方法與技巧只對一種人有用，那就是一個擁有健全的營銷心理的銷售人員。在比較中，無原則的貶低競爭對手 樓盤的做法很容易使客戶產(chǎn)生逆反心理。如果今天有客戶喜歡跟你做生意甚至期待下一次跟你做生意，那么你就成功了 ! [提高你的專業(yè)性水準 ] 房地產(chǎn)產(chǎn)品的特殊性要求銷售人員有較深的產(chǎn)品知識與專業(yè)知識。我們最容易犯的錯就是不斷地將房子一直介紹給客戶，期待客戶購買。 少用太專業(yè)的術語 銷售人員在介紹樓盤的時候，盡量采取口語化的形式來挖掘客戶的需求和拉近與客戶之間的距離。一個是我們所謂百般難纏的客戶 ，一個是銷售人員，一個不斷提出拒絕購買的理由，另一個不斷地提出好處、利益和價值，一個扮演沒有興趣購買的客戶，一個扮演不斷挖掘與創(chuàng)造客戶需求的銷售人。每一個客戶的期望都是希望能夠在最低的金額下發(fā)揮到最高的效率，客戶并不是吝嗇花錢或者挑毛病，因為換一個角度來思考，如果我們 自己是客戶，當我們決定要花錢買房的時候說不定比現(xiàn)在這些抱怨的客戶更加的挑剔。 避免自己制造的銷售誤區(qū) 在銷售工作的過程中，常常會不自覺地陷入自己制造的誤區(qū)而不自知。 一個有著積極態(tài)度的銷售人員，相信他每天早晨起床都是面帶微笑地對自己說。一個眼神、一個表情、一個微小的手勢和體態(tài)都可以傳播出重要的信息。只要多加留意、多加練習，每個人都可以具備自己獨特的銷售技巧，有自己的 “ 絕招 ” 。 其次，大家講解了《非財務人員的財務管理知識》，讓大家了解財務工作的基本目標、會計要素、賬務原則等，并向大家重點講述會計報表的構成，讓非財務管理人員如何看懂財務報表，了解報表每部分的構成，企業(yè)利潤的組成，讓大家明白： 企業(yè)費用降低一元，利潤就可以加大一元，希望大家能有效的控制節(jié)約費用。 銷售雖然在外面的表現(xiàn)來看就是口齒伶俐，說話條理清晰，有理有據(jù)的說服人購買產(chǎn)品，但是就算是這樣程度還需要不斷地歷練，時間的沉淀。我現(xiàn)在在這個職業(yè)之中還是一個新手，現(xiàn)在來談談自己在工作這段時間的一點小小的感想。 首先，集團總經(jīng)理給大家講解了《未來行業(yè)面臨的機遇與挑戰(zhàn)》，在目前市場競爭劇烈的環(huán)境下，給大家展現(xiàn)了行業(yè)遠大的發(fā)展前景生活水 平日益提高，需求不斷提高；讓大家充滿信心的來迎接這個行業(yè)面臨的挑戰(zhàn)節(jié)能、環(huán)保要求不斷提高，快速的更新?lián)Q代，淘汰率加快；解決的辦法就是我們不但要向顧客推銷更好的產(chǎn)品，也要向顧客推銷我們最優(yōu)質(zhì)的服務，二者合一才能使顧客滿意，才能讓企業(yè)獲取利潤，讓個人獲取價值，這樣才能達到顧客、企業(yè)、個人三方的共贏。對于一個剛踏進地產(chǎn)銷售行業(yè)的新人來說，別人的銷售技巧只可供參考，除了學習別人的做法以外，更多的是在每一次與客戶打交道的過程中，總結出合適自己的商談方式、方法，這樣你就具有了自己個人獨特銷售技巧。行為舉止是一種不說話的 “ 語言 ” ，包括人的站姿、坐姿、表情以及身體展示的各種動作。你認為自己是一個什么樣的人很重要。利他的思考方式可以讓我們跟客戶站在同一陣線去解決問題，你是他的最佳戰(zhàn)友， 而不是站在你銷我買的對立立場。我們當然希望客戶的訂單越大越好，成交的金額越高越好，但是客戶的期望卻并非如此。 2).我所銷售商品的好處是否已經(jīng)足夠滿足我自己了呢 ? 3).我在商品上的保證是夠讓我自己擁有安全感了呢 ? 4).在商品一定的價格上我是否已經(jīng)賦予它更超值的價值而令我自己滿足了呢 ? 5).客戶所提出的問題，如果我是客戶我會與自己所回答出來的答案滿意了嗎 ? 6).這樣的住宅是否擁有我的熱情和我的生命力，如果我不愛這樣商品，這樣商品為什么要幫我創(chuàng)造財富呢 ? 所以在我們銷售房子給客戶之前應該先試著銷售這樣的商品給我們自己，嘗試去說服自己購買，一人同時扮演兩個角色作攻防。我常常形容這種銷售的方式叫亂打鳥的銷售方式，成交與否運氣的成分居多 !除非他所談論的剛好是客戶所需要的，否則 90%以上的機率不會成交 !我們必須耐心地讓客戶把話說完，在客戶訴說的過程中，去捕捉客戶的購買心理，這樣才能有重點地去說服客戶，才能實現(xiàn)理想的銷售業(yè)績。要滿足客戶也是一樣的道理。客戶下不了決定的時候你可以提供客觀的參考意見，讓客戶跟你做生意沒有負擔，客戶跟你溝通起來輕松愉快，你永遠是他問題的解決者而不是問題的制造者，甚至你是客戶的知音。更重要的是對競爭樓盤優(yōu)勢有清醒的認識，能夠與競爭樓盤進行使人信服、恰如其分的比較。 如果你所面對的是一個根本不愿意去面對市場的人，或者沒有把銷售當成一項事業(yè)來做的人，不停地告訴她銷售的方法和技巧，終究也不過是浪費時間而已。所以在業(yè)務上必須要非常熟悉。 價格、優(yōu)惠條件 。 認真做好客戶檔案的記錄 、姓別、來訪人數(shù)、客戶特征、來訪交通工具、聯(lián)系電話、意向戶型、意見建議、認知途徑、來訪批 (人 )數(shù)、意向價格、交樓標準、客戶來源等 。 我以前經(jīng)常在空閑的時候，翻看自己的客戶檔案，回憶客戶的模樣，接待的過程，加深對客戶的印象。 第四：具有和客戶良好的溝通能力 (親和力 )，先讓客戶認同你、接受你，這樣客戶才會更好的接受你所推薦的產(chǎn)品。 __年完成工業(yè)總產(chǎn)值 億元 。吸收一些閑散或品牌依賴較高的顧客。那么，服裝市場需求的大孝居民消費的特征也對建立競爭優(yōu)勢有一定的參考價值。 4 廠商之間關系不正常 目前有相當經(jīng)銷商、業(yè)務員之間的關系不正常，主要表此刻三個方面：一是我們業(yè)務員受經(jīng)銷商的制約并未按公司要求去運作 。有一瞬間有放棄這份工作的想法。 銷售的工作感悟及心得篇 7 在暑假來臨之際，我抱著鍛煉自己，培養(yǎng)自己的社會實踐能力，于是我開始尋找兼職工作。我覺得我的酒是貨真價實的好酒，為什么大家卻不愿意接受呢 ?大概是我個人能力的問題，也許只要我努力，最終會贏得顧客的好評。 這期間也讓我學會了如何做人，我學會了察言觀色，與人溝通，遇事要常保樂觀心態(tài)，冷靜平和的面對。只有不斷地學習，才能進一步充實自我，完善自我，不會固步自封。通過學習，我又把房產(chǎn)銷售的整個流程進行了全面梳理，加深了對本公司產(chǎn)品的理解，認為自身在售樓部的形象很重要，只有通過學習，才能進一步提高自己的素質(zhì) ，才能積累更多的客戶。