【正文】 （2個月）l 該階段為發(fā)展商回收利潤階段，快速銷售，消化剩余單位，回籠資金l 結(jié)合銷售均價給客戶一定優(yōu)惠，如多打折扣等l 充分利用現(xiàn)樓形象，加速客戶成交營銷策略建議：貴公司在《營銷代理須知》中提出代理告訴入駐口三個月須回款1700萬，由此可以推算三個月簽約至少應(yīng)達(dá)到2500萬，這對本項(xiàng)目來說任務(wù)還是相當(dāng)艱巨的，為了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，我公司特提出以下營銷策略供公司領(lǐng)導(dǎo)參考：1）派發(fā)VIP卡為了對前期的意向客戶進(jìn)行價格試探，并達(dá)到吸引人氣的效果，我們在內(nèi)部認(rèn)購期之初可以針對意向客戶派發(fā)一批VIP卡，通過VIP卡的派發(fā)實(shí)施一定的優(yōu)惠政策：2000變5000，通過這一策略達(dá)到吸引客戶，打開市場的目的。建議項(xiàng)目的價格策略為“低開高走”，即初期以中價格、高姿態(tài)吸引市場關(guān)注，在以自身的品質(zhì)獲得市場追捧后逐級臺高價格。案名設(shè)定要確切案名的設(shè)定要與產(chǎn)品本身的屬性相符合，要清楚我們的樓盤消費(fèi)群體是屬于那一個階層的，是面對高消費(fèi)群體的，我們的案名需要顯現(xiàn)出它的高貴氣質(zhì)；是面對普通工薪層的，我們的案名應(yīng)體現(xiàn)它的實(shí)惠和平實(shí)。交通便利，地理位置極好，地段優(yōu)勢十分明顯；l 建筑風(fēng)格——純正現(xiàn)代風(fēng)格，是區(qū)域市場的稀缺產(chǎn)品。推廣手段：（1）首先導(dǎo)入新聞軟稿。推廣手段：（1）完善現(xiàn)場包裝、展示包裝及銷售通路包裝，加大戶外廣告的力度；對外開始發(fā)放銷售宣傳資料；（2）在襄樊主流報(bào)紙發(fā)布系列硬廣，重點(diǎn)突出項(xiàng)目的“核心賣點(diǎn)”（3）有計(jì)劃性在電視、電臺、網(wǎng)絡(luò)等輔助媒體開始投放項(xiàng)目形象廣告，為正式開盤打好基礎(chǔ)。l 硬廣告突出兩大重點(diǎn)：項(xiàng)目形象及物業(yè)品質(zhì)；軟文炒作主要內(nèi)容為：高尚人文生活的內(nèi)容與特點(diǎn)等。l 樓宇可視對講系統(tǒng)可視對講系統(tǒng)是在各單元口安裝防盜門和可視對講系統(tǒng)，以實(shí)現(xiàn)訪客與住戶可視對講，住戶可在不同的樓層遙控開啟防盜門，有效地防止非法人員進(jìn)入。l 緊急廣播與背景音樂系統(tǒng)在小區(qū)廣場、中心綠地、組團(tuán)綠地、道路交匯等處設(shè)置音箱，音柱等放音設(shè)備，由管理中心集中控制，可在節(jié)假日、早晚及特定時間播放音樂，也可播放一些公共通知、科普知識、娛樂節(jié)目等。六、廣告風(fēng)格界定（見平面表現(xiàn)）1． 差異化顯著2． 簡約主義的平面表現(xiàn)3． 現(xiàn)代廣告風(fēng)格第五部分 建議性提意：由于項(xiàng)目規(guī)劃、設(shè)計(jì)等方面尚未確定，為了讓項(xiàng)目更貼合擬定的項(xiàng)目形象，我司特提出下列提升性建議，使項(xiàng)目更貼和消費(fèi)者需求。在本期的未期我們將組織新、老客戶參加項(xiàng)目說明會，對外VIP卡的派發(fā)。通過一系列的軟文炒作，最大限度的吸引目標(biāo)客戶對本項(xiàng)目的關(guān)注度。l 總價低17萬元28萬元之間的總價范圍為消費(fèi)者市場的主流需求； l 品質(zhì)優(yōu)越品牌開發(fā)商實(shí)力打造高品質(zhì)優(yōu)秀社區(qū)，智能化及安防設(shè)施配套齊全；l 專業(yè)管理——施工單位、設(shè)計(jì)單位、物業(yè)單位的專業(yè)管理；l 物業(yè)管理——提供管家式的物業(yè)服務(wù)，周到全面；推廣主題定位及延展1）推廣主題：都市中心 悠然生活2）內(nèi)涵延展：房子不大，廚房、客廳、臥室一應(yīng)俱全；首付不高，一樣住在城市中心。案名的設(shè)定要自然好記 無論怎樣好的內(nèi)涵需要好的形勢來表現(xiàn)，房地產(chǎn)名稱自然也要好記、好念、好聽、不僅要瑯瑯上口，讓它傳播的更廣、更遠(yuǎn)，而且要讓購房者引以為豪，使人生的價值通過自己購置的房產(chǎn)、通過案名，充分地、嘹亮地顯耀出來。各銷售階段價格執(zhí)行策略（另行擬定）第四部分 推廣篇一、總體策略將“城市中心，悠然生活”推廣主題定位語的感性述求與“4萬方，新都市主義健康家園”的理性述求加以提練，把物業(yè)品質(zhì)的兩個不同層面和人們對“健康，悠然”的不同理解揉合在一起，從理性和感性兩個角度鋪陳“健康物業(yè)”的含義。（具體操作有待進(jìn)一步細(xì)化）3）老帶新策略對于老客戶帶來的新客戶（此類新客戶因老客戶已將部分本項(xiàng)目的基本情況向其詳細(xì)介紹，故既然能夠上門咨詢，就表明其具有較強(qiáng)的消費(fèi)意向），我們將推薦較具優(yōu)勢的單元（如在銷售過程中發(fā)現(xiàn)部分房型成為熱點(diǎn)，可以作價格方面的調(diào)整）爭取快速逼定。 銷售旺季入市：每年9月至下年5月是房地產(chǎn)銷售的周期性旺季，其中9—12月以及3—5月是銷售黃金時段，一般在銷售黃金時段推出的樓盤，比較容易快速聚集人氣，在銷售初期達(dá)到較高的銷售率，因此入市時機(jī)的選擇對于樓盤銷售尤其關(guān)鍵。青城，陽光水岸，南亞語林、玲瓏國際，以及正在擬建中的佳信地產(chǎn)紅光路項(xiàng)目，這些項(xiàng)目造成大量的目標(biāo)客戶分分流，我們的市場正不斷的被蠶食。l 需求面積、間隔要求：80100㎡的單位包括兩房二廳至三房二廳不等，以間隔實(shí)用為選擇標(biāo)準(zhǔn)。2）客戶群定位：l 該片區(qū)租房居住的個體私營業(yè)主l 生活在該片區(qū)第二次置業(yè)的老城區(qū)居民家庭l 該片區(qū)打工的上班一族、周邊企事業(yè)單位的職工l 片區(qū)外同類客戶：（1）私營業(yè)主他們大多在附近有自己的鋪位經(jīng)商，他們有一定的積蓄，但又沒有太多的閑錢去購買高檔豪華住宅，又不希望住得太遠(yuǎn)，本項(xiàng)目地處城市中心，正是這部分人群的首選。該類戶型面積雖小，但是設(shè)計(jì)科學(xué)合理，戶型布局非常緊湊，功能非常強(qiáng)大，很實(shí)用。鑒于以上幾點(diǎn)，我司對該區(qū)域的住宅市場前景十分看好。居民所需的金融保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)距離較近，十分方便。東城秀景”完工后將更進(jìn)一步的提升本塊區(qū)域的形象。具體分析如下：l 生活購物及商業(yè)物業(yè)項(xiàng)目地塊周邊的有“美聯(lián)”一家中型超市，馨雅百貨、光明路上有農(nóng)貿(mào)市場（光明市場）可以為居民提供日常生活資料供應(yīng)，居民購買這些商品十分方便。3）片區(qū)消費(fèi)者研究根據(jù)項(xiàng)目需要，我司對本項(xiàng)目周邊居民及其他相關(guān)消費(fèi)群體進(jìn)行了重點(diǎn)抽樣調(diào)查，并根據(jù)其經(jīng)濟(jì)狀況將其分為如下常規(guī)三類：1）、低端（偏低檔次物業(yè)）市場：l 此類市場消費(fèi)者主要是首次置業(yè)者或者是拆遷換房的，購房主要為了自住。第 42 頁 共 42 頁【玉豐花園】項(xiàng)目名稱玉豐花園項(xiàng)目均價1780元/㎡項(xiàng)目位置大慶東路25號項(xiàng)目規(guī)模共7棟樓 2棟高層每棟17層 多層5棟每棟6層 占地7000㎡ 綠化率20%樊城商賈云集，物阜民豐，自古以來就是鄂豫川陜的物資集散地。預(yù)測襄樊今明兩年暢銷的項(xiàng)目應(yīng)該是住宅價格在18002300左右的中檔樓盤，條件優(yōu)越的小戶型住宅、中小面積中高檔住宅；城市中心的商住公寓、寫字樓和產(chǎn)權(quán)酒店，非城市中心的中低價住宅。登記制度的時間和信息不對稱性，以及新房和二手房價格的接近程度，都表明此價格對當(dāng)前市場的指導(dǎo)意義比較有限，但仍可從側(cè)面看出近年來襄樊房價漲幅較大。運(yùn)行效益持續(xù)提高，前11個月利潤保持了接近兩位數(shù)的增長，%。%(即居民家庭食品消費(fèi)支出占家庭消費(fèi)總支出的比重)。其中市區(qū)面積3564平方公里，建成區(qū)面積100平方公里，是鄂、豫、渝、陜毗鄰地區(qū)唯一的一座百萬人口大城市，也是湖北省僅次于武漢的第二大城市。襄樊工業(yè)門類齊全、基礎(chǔ)雄厚，已形成以高新技術(shù)為先導(dǎo)，以汽車、紡織、醫(yī)藥、電力、建材、化工等為支柱產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)代工業(yè)格局，其工業(yè)綜合實(shí)力在湖北省僅次于武漢。%，總量全省第三，增幅全省第一。其中，樊城區(qū)最高，㎡；高新區(qū)最低，㎡；襄城區(qū)居中，㎡。銷售面積平穩(wěn)增長，空置面積繼續(xù)下降，銷售額增長明顯。樊城交通便利，區(qū)位優(yōu)越。樊城已成為漢江商業(yè)走廊上的一顆璀璨的明珠。 樓盤建筑品質(zhì)框架結(jié)構(gòu) 戶型裝修狀況毛坯房，天然氣。第二部分 產(chǎn)品篇一、地塊SWOT分析地塊環(huán)境調(diào)研1 ）地理位置項(xiàng)目位于襄樊市大慶東路44號（新清河口種子市場），大慶路和三元路交匯處。l 交通條件從地理位置上分析，項(xiàng)目緊臨的大慶東路不僅是一條城市主干道，還是一條重要的傳統(tǒng)城市過境干道，可通往襄陽區(qū)、飛機(jī)場、武漢等地。項(xiàng)目周邊沒有可以直接利用的自然景觀。現(xiàn)有的餐飲娛樂設(shè)施有賓悅賓館、京鍋王、友誼賓館、金沙灘休閑會所、總結(jié)：本地塊的區(qū)位優(yōu)勢還是較為突出的，這集中體現(xiàn)在交通便利，生活基礎(chǔ)設(shè)施配套完善的基礎(chǔ)上。1）產(chǎn)品定位 在進(jìn)行產(chǎn)品定位之前，我們已經(jīng)注意到了本案所具備的三個基礎(chǔ)。 在我們眼中好的產(chǎn)品定位，是源自于對產(chǎn)品的了解和對市場的把握。這些老居民大都有一定的經(jīng)濟(jì)積蓄，但是月收入不是很高，所以選擇的房屋總價應(yīng)在2025萬左右。4）價格定位根據(jù)住宅物業(yè)的普遍特性，我們結(jié)合項(xiàng)目周邊其它在售以及已售住宅物業(yè)的實(shí)際情況，對影響住宅物業(yè)價值實(shí)現(xiàn)的若干要素進(jìn)行歸納總結(jié)，在綜合考慮到本案的地理位置，交通條件、小區(qū)規(guī)劃、客群定位、周邊物業(yè)競爭等各方面因素，本案的均價應(yīng)控制在20002100元/㎡(多層)，22502450元/㎡(小高層)的價格區(qū)間上。入市時機(jī)及銷售前提1）入市時機(jī)的選擇“良好的開始是成功的一半”，入市時機(jī)方式把握得好，才能產(chǎn)生好的銷售開局。 有控制地入市：根據(jù)工程進(jìn)度、價格策略、銷售導(dǎo)向等分期分批有節(jié)奏地向市場推出產(chǎn)品，避免一擁而上，實(shí)現(xiàn)均衡、有序的銷售目標(biāo)。（具體操作有待進(jìn)一步細(xì)化）。將發(fā)展商品牌塑造工程溶入項(xiàng)目品牌形象工程中，一方面為企業(yè)品牌推廣建立良好的通路，同時也通過企業(yè)品牌的傳播賦予項(xiàng)目品牌更多的附加價值?！敖】怠笔?1世紀(jì)的時尚消費(fèi)，是高層次的消費(fèi)需求。四 、階段推廣策略總體策略：1）通過與媒體的有機(jī)配合，擴(kuò)大項(xiàng)目的知名度與美譽(yù)度。（3）本期的未期通過報(bào)紙、電視、電臺、DM廣告開始產(chǎn)品的全面宣傳，為下一期的VIP（對外）卡銷售工作打好基礎(chǔ)。推廣手段：（1）、邀請業(yè)主參加盛大的開盤慶典儀式，舉辦業(yè)主聯(lián)誼會，短時間內(nèi)聚集旺盛的人氣，形成開盤熱銷的氣氛。并能自動記錄與保存報(bào)警