【正文】 析 ?銷售較好的商品，能否在降價(jià)以擴(kuò)大銷售？ ?月返利？ ?發(fā)現(xiàn)比其他同行市場價(jià)格高要求返回相應(yīng)利潤 ?與供應(yīng)商一起分析供應(yīng)鏈 46 三、談判的目標(biāo) 沒有目標(biāo) = 無成效 = 失敗 設(shè)定兩個(gè)可衡量的目標(biāo) 理想目標(biāo) 合理目標(biāo) 你所能爭取到最好的 通常如你預(yù)期的 47 三、談判目標(biāo) 在相互同意的品質(zhì)條件下，取得公平而合理的商品價(jià)格 促使供應(yīng)商按合約規(guī)定準(zhǔn)時(shí)執(zhí)行合約 在執(zhí)行合約時(shí)，取得某一程度的控制權(quán) 說明供應(yīng)商給本公司最大程度的合作 與合作好的供應(yīng)商建立互利的良好關(guān)系 48 三、談判目標(biāo) 促銷活動(dòng) /通道費(fèi)用： 花費(fèi) 70%的時(shí)間 新商品采購： 花費(fèi) 20%的時(shí)間 其他： 花費(fèi) 10%的時(shí)間 談判過程中應(yīng)極力為超市爭取利益 談判 ——— 超市同供應(yīng)商智慧的較量。 22:08:1922:08:1922:083/29/2023 10:08:19 PM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 下午 10時(shí) 8分 19秒 下午 10時(shí) 8分 22:08: 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 2023年 3月 下午 10時(shí) 8分 :08March 29, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 :08:1922:08:19March 29, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 下午 10時(shí) 8分 :08March 29, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 下午 10時(shí) 8分 19秒 下午 10時(shí) 8分 22:08: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 22:08:1922:08:1922:083/29/2023 10:08:19 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 22:08:1922:08:1922:08Wednesday, March 29, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 67 談判的方法與技巧 示弱非弱，以退為進(jìn) —— 為什么我們有兩個(gè)耳朵，而只有一張嘴巴？ 你是一個(gè)好的聆聽者嗎？ —— 盡量以肯定的口氣稱贊對方，給足對方面子 —— 在聆聽中尋找對方的突破口 68 談判的方法與技巧 必要時(shí)要說 “ 不 ” —— 微笑著說 “ 不 ” —— 必要時(shí)離開現(xiàn)場（上洗手間、接聽電話） —— 必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題，不要在一個(gè)問題上糾纏 69 談判要點(diǎn)：如何進(jìn)行價(jià)格談判？ 一、數(shù)據(jù)分析： 橫比：商品最小單位價(jià)格 （與同類同檔次商品比較） 縱比：與歷史數(shù)據(jù)比較 外比：與競爭店同類商品比較 （從市調(diào)表格售價(jià)倒推進(jìn)價(jià)） 70 談判要點(diǎn)：如何進(jìn)行價(jià)格談判？ 二、向供應(yīng)鏈要價(jià)格： —— 原材料成本 —— 生產(chǎn)成本 —— 管理費(fèi)用 …… 產(chǎn)品成本模式 序號 產(chǎn)品成本 百分比 1 原材料 8% 2 采購成本 3% 3 固定生產(chǎn)成本 15% 4 可變生產(chǎn)成本 6% 5 日常開支 3% 生產(chǎn)成本 35% 6 廣告 +促銷成本 5% （固定） 20%（可變） 7 銷售成本 10% 8 物理分銷成本 5%（固定） 10%（可變） 9 客戶服務(wù)成本 5%（固定） 10%（可變） 銷售成本 25— 65% 71 72 談判要點(diǎn)：如何進(jìn)行價(jià)格談判？ 三、向結(jié)算要價(jià)格： 帳期 90天 帳期 60天 帳期 45天 帳期 30天 帳期 15天 現(xiàn)付 回馬槍 你希望以帳期 45天 得帳期 15天的價(jià)格 73 談判要點(diǎn)：如何進(jìn)行價(jià)格談判？ 四、向數(shù)量要價(jià)格： —— 包銷量？ —— 買斷？ —— 換季商品？反季節(jié)定購？ —— 臨期商品？ —— 新品上市？老品清貨？ —— 階梯遞增 ? 74 談判要點(diǎn)：如何進(jìn)行價(jià)格談判？ 五、向包裝要價(jià)格： —— 規(guī)格變小（ 452g變成 425g） —— 加量不加價(jià)（ 100g變成 125g） —— 組合包裝 —— 降低包裝成本 75 談判要點(diǎn)：如何進(jìn)行價(jià)格談判？ 序號 零售總利潤 供應(yīng)商鼓勵(lì)津貼 （進(jìn)貨價(jià)格 %） 1 基礎(chǔ)總邊際利潤 2 合作廣告津貼 3 有計(jì)劃推銷津貼 4 數(shù)量（產(chǎn)量）折扣 5 現(xiàn)金折扣；立即支付 6 提前購買折扣 合計(jì) 真實(shí)總利潤 % 76 談判要點(diǎn)：如何進(jìn)行價(jià)格談判？ 六、其他注意事項(xiàng)： —— 系列商品中的一個(gè)單品要求超低價(jià)格 —— 綜合各種因素討論價(jià)格，我們考核綜合毛利率 —— 一定要讓供應(yīng)商賺取合理利潤 77 談判的方法與技巧（五） 如何提出你的要求 ？？ 循序漸進(jìn)，徐而圖之。 二、談判的主要內(nèi)容 28 二、談判的主要內(nèi)容 我們必須依照各分類銷量表或單品銷售排行榜上的銷售數(shù)量來調(diào)整商品，適時(shí)做終止單品。對每個(gè)要求 別有太多解釋，你解釋越多理由越薄弱。 。 :08:1922:08:19March 29, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :08:1922:08Mar2329Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的