【正文】 實(shí)力嗎？ ? 我們能贏嗎？ ? 值得我們?nèi)ペA嗎？ 雙贏優(yōu)勢談判 失控信號 ? 喜歡但是不信任 ? RFP是別人提供的 (Request for Proposal) ? 永遠(yuǎn)都是“急” ? 聯(lián)絡(luò)人變了 ? 項目改變了 ? 選型規(guī)則變了 ? 總是針對我們的弱點(diǎn)問個不休 ? 我們不知道自己能夠贏 雙贏優(yōu)勢談判 雙贏優(yōu)勢談判 第四部分：談判的五個階段 ? A準(zhǔn)備階段 ? B開始階段 ? C展開階段 ? D調(diào)查調(diào)整階段 ? E達(dá)成協(xié)議階段 雙贏優(yōu)勢談判 成功談判者的核心技能 * 雙贏優(yōu)勢談判 確定目標(biāo) ? 寫下所有目標(biāo)，然后按優(yōu)先級排序？ ? 優(yōu)先級：最終目標(biāo) /現(xiàn)實(shí)目標(biāo) /最低限度目標(biāo) ? 明確可以讓步的問題和不能讓步的問題 ? 用一句話來描述目標(biāo) ? 區(qū)別“想要”和“需要” 談判中都有哪些常見問題？ 雙贏優(yōu)勢談判 精心準(zhǔn)備，評估對手 ? 給予準(zhǔn)備充分的時間 ? 公司情況？ ? 談判者的個人情況及談判風(fēng)格？ ? 對手曾經(jīng)參加過談判嗎？ ? 對手之間有什么分歧？ ? 對手是否有取得談判目標(biāo)所需的見識和事實(shí)？ ? 對手是否有能力和威信達(dá)成他們的目標(biāo)？ ? 對手在壓力下是否會速戰(zhàn)速決？ ? 評估對方實(shí)力 — 資料 /人 /余地 ? 猜測對手目標(biāo)， 分析對手弱點(diǎn) 雙贏優(yōu)勢談判 個人需要的分類？ ?權(quán)利：個人控制力和影響力到他人身上 ?成就：成績，推動轉(zhuǎn)變 ?被承認(rèn)：被器重，被尊敬 ?被接納：歸屬感，團(tuán)隊 ?有條理：明確定義和清晰結(jié)構(gòu) ?安全感：獲得肯定，避免冒險 雙贏優(yōu)勢談判 機(jī)構(gòu)需要的分類？ ?財政：效益、成本 ?績效：生產(chǎn)力、工作流量 ?形象：聲譽(yù)、信用、士氣 雙贏優(yōu)勢談判 選擇戰(zhàn)略 ? 戰(zhàn)略是用來取得既定目標(biāo)的全局方針 ? 戰(zhàn)術(shù)是執(zhí)行戰(zhàn)略的具體方法 ? 角色分配 ? 設(shè)定你的談判底線 雙贏優(yōu)勢談判 選擇戰(zhàn)略之角色分配 在談判中都有哪些角色？ 雙贏優(yōu)勢談判 選擇戰(zhàn)略之設(shè)定你的談判底線 ? 哈佛談判學(xué)院的 BATNA課程 ? 設(shè)定不同級別的限度 ? 為對方擬定相似的清單 ? 選出個人的“否則” ? 加固自己的限度 ? 限度自動確定底線 ? 達(dá)到底線前必須讓對方知道 雙贏優(yōu)勢談判 擬訂議程 ? 給需要討論的條款分配固定的時間 ? 事先將議程草案送達(dá)參與談判各方 雙贏優(yōu)勢談判 營造良好氛圍 ? 所需設(shè)備及輔助工具？ ? 確定談判地點(diǎn) — 主場 /客場？ ? 留意細(xì)節(jié) — 時鐘 /休息 /溫度 /點(diǎn)心？ ? 安排座位？ 雙贏優(yōu)勢談判 專業(yè)的行為表現(xiàn) 你的經(jīng)歷？ ? 最好的第一印象？ ? 究竟在哪方面吸引你 1. ？ 2. ？ 3. ？ 4. ？ 5. ？ ? 最不好的第一印象？ ? 究竟在哪方面不好 1. ？ 2. ？ 3. ？ 4. ？ 5. ？ 雙贏優(yōu)勢談判 專業(yè)的行為表現(xiàn)包括 ?外表 ?身體語言及面部表情 ?禮儀 ? 握手 ? 對話 ? 會議禮儀 ? 電梯禮儀 ? 等等 雙贏優(yōu)勢談判 案例：湯姆的遭遇 ? 客戶代表湯姆 9點(diǎn)和 CB制造公司 CEO卡特先生有一個約會 。 卡特從桌后出來迎接他 。 ” 卡特停頓了一下 ， 好象拿定了什麼主意似地說： “好吧 ， 我想你還是主要和我們的凱絲女士打交道吧 。 :58:5317:58:53January 25, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 17:58:5317:58:5317:58Wednesday, January 25, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :58:5317:58Jan2325Jan23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯