【正文】 作性。這類(lèi)公共關(guān)系有助于旅游企業(yè)了解影響潛在顧客購(gòu)買(mǎi)的障礙性因素，有利于旅游企業(yè)改進(jìn)與完善營(yíng)鉑工作中的不足之處。這類(lèi)公共關(guān)系所傳播的信息往往具有新聞性強(qiáng)、可信度較高、影響面寬，以及推廣旅游地、旅游企業(yè)及其旅游產(chǎn)品的形象快的特點(diǎn)。旅游企業(yè)可以通過(guò)兩種方式擬定營(yíng)業(yè)推廣預(yù)算方案，一種是根據(jù)營(yíng)業(yè)推廣的方式計(jì)算其總費(fèi)用。各種推廣媒介信息傳達(dá)范圍不同，所需費(fèi)用不同，因而需要旅游企業(yè)權(quán)衡利弊，選擇有效的推廣途徑。這種營(yíng)業(yè)推廣方式對(duì)于促進(jìn)旅游企業(yè)與旅游中間商的合作效果十分顯著。是指利用節(jié)日或某一事件進(jìn)行營(yíng)業(yè)推廣活動(dòng)的方法。這種營(yíng)業(yè)推廣方式的刺激和吸引強(qiáng)度大，旅游者也十分樂(lè)于接受。 ? 一類(lèi)是潛在旅游消費(fèi)者和旅游者。具體內(nèi)容可參見(jiàn)本章第一部分。其公式為：廣告預(yù)算＝ [上年廣告費(fèi)／上年推銷(xiāo)路線數(shù) (項(xiàng)目 )] 計(jì)劃年推銷(xiāo)路線數(shù) (項(xiàng)目 )。提醒型廣告往往在旅游產(chǎn)品進(jìn)入成熟期時(shí)被采用，它的作用在于使旅游者確信自己的選擇正確，并刺激老顧客重復(fù)消費(fèi)的欲望。 ? 根據(jù)廣告的溝通對(duì)象和銷(xiāo)售目標(biāo)的不同，廣告目標(biāo)可分為以下三種類(lèi)型。 ? 由于在利用聲音、色彩、影像等藝術(shù)和技術(shù)手段方面廣告具有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)，因而與其他促銷(xiāo)形式相比，旅游廣告具有更強(qiáng)的表現(xiàn)力和吸引力； ? 第四，效果的滯后性。這就要求旅游企業(yè)要及時(shí)協(xié)調(diào)營(yíng)銷(xiāo)溝通活動(dòng)，進(jìn)行必要的促銷(xiāo)范圍、強(qiáng)度、頻度和重點(diǎn)的調(diào)整，通過(guò)加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)溝通過(guò)程的管理以不斷地提高溝通的效果。具體包括企業(yè)的銷(xiāo)售人員、有關(guān)專(zhuān)家或社會(huì)上其他人員與目標(biāo)購(gòu)買(mǎi)者所做的接觸。 ? 3．信息組織。 ? 旅游促銷(xiāo)中設(shè)計(jì)信息主要涉及四方面的內(nèi)容，即信息內(nèi)容、信息結(jié)構(gòu)、信息組織、信息源。一方面要通過(guò)內(nèi)部管理與控制提高質(zhì)量；另一方面，要盡量運(yùn)用廣告、公共關(guān)系等手段，加強(qiáng)對(duì)企業(yè)形象的長(zhǎng)期性持續(xù)性的宣傳，以獲取名牌效應(yīng)。旅游促銷(xiāo)通過(guò)對(duì)同類(lèi)旅游產(chǎn)品某些差別信息的強(qiáng)化傳遞，使旅游者意識(shí)到所宣傳的旅游產(chǎn)品的特殊效用和優(yōu)勢(shì)。? 學(xué)習(xí)目的： ●掌握旅游促銷(xiāo)的含義與功能 ●了解旅游促銷(xiāo)的溝通過(guò)程 ●掌握四類(lèi)旅游促銷(xiāo)方式的概念 與實(shí)施 ●掌握旅游促銷(xiāo)的策略 ? 學(xué)習(xí)內(nèi)容： ? 旅游促銷(xiāo)概述 ? ●旅游促銷(xiāo)的含義與功能 ? ●旅游促銷(xiāo)與溝通過(guò)程 ? 旅游促銷(xiāo)方式 ? ●旅游廣告 ? ●旅游營(yíng)業(yè)推廣 ? ●旅游公共關(guān)系 ? ●旅游人員推銷(xiāo) ? 旅游促銷(xiāo)策略 ? ●旅游促銷(xiāo)組合策略 ? ●旅游主題促銷(xiāo)策略 ? ●墨西哥 CP模式 旅游企業(yè)在進(jìn)行旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中 ，不僅需要高效迅捷的旅游營(yíng)銷(xiāo)渠道 ，合理的產(chǎn)品定價(jià)和高質(zhì)量的旅游產(chǎn) 品．還需要符合旅游企業(yè)自身特點(diǎn)需 要的有效的旅游促銷(xiāo)策略。 ? 第三，強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。因此，建立企業(yè)品牌．提高企業(yè)信譽(yù)度與顧客信任感是旅游企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵。下表中反映了消費(fèi)者反應(yīng)階段的模式。描述順序信息結(jié)構(gòu)，是指在引出問(wèn)題時(shí)，旅游企業(yè)可以采取把關(guān)鍵的論點(diǎn)放在開(kāi)頭或結(jié)尾兩種不同方式闡述有關(guān)信息內(nèi)容；一對(duì)二爭(zhēng)論信息結(jié)構(gòu)，是指旅游企業(yè)采取是否僅贊譽(yù)該產(chǎn)品或是同時(shí)提及它的某些缺點(diǎn)的方式來(lái)傳遞有關(guān)信息；得出結(jié)論信息結(jié)構(gòu)，是指旅游企業(yè)采取傳遞給公眾確定的結(jié)論或者將結(jié)論留給公眾自己總結(jié)這兩種不同方式的來(lái)進(jìn)行信息的溝通。其中，人員的信息溝通渠道是指促銷(xiāo)人員與目標(biāo)視聽(tīng)顧客之間直接地或者通過(guò)電話、電視傳媒或者書(shū)信等方式進(jìn)行旅游信息的溝通。 ? 旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過(guò)程，因此旅游企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的調(diào)整、旅游市場(chǎng)環(huán)境的變化都會(huì)影響到旅游促銷(xiāo)的實(shí)施與執(zhí)行。因此，旅游廣告的內(nèi)容和方式對(duì)旅游廣告效果的影響極大； ? 第三，強(qiáng)烈的表現(xiàn)力和吸引力。 案例分析 —— 10萬(wàn)美元尋找主人 ? 旅游廣告決策過(guò)程由五個(gè)部分構(gòu)成，即廣告目標(biāo)決策、廣告預(yù)算決策、廣告信息決策、廣告媒體決策和廣告效果評(píng)價(jià)。 ? 這種類(lèi)型的廣告主要用于提醒旅游者保持對(duì)本旅游地或旅游企業(yè)及兵旅游產(chǎn)品的記憶，以不斷強(qiáng)化旅游地或旅游企業(yè)及其旅游產(chǎn)品在旅游者心中的形象，以提高旅游企業(yè)的知名度。 ? 即以每條旅游線路或每個(gè)旅游項(xiàng)目來(lái)分?jǐn)倧V告費(fèi)。 ? 廣告信息決策一般通過(guò)廣告信息的制作、廣告信息的評(píng)價(jià)與選擇、廣告信息的表達(dá)二個(gè)步驟來(lái)實(shí)現(xiàn)。旅游營(yíng)業(yè)推廣是以非常規(guī)性和非周期性的使用形式出現(xiàn)的，方式靈活多樣，具有較強(qiáng)烈的刺激性，短程效益明顯。例如某旅游景點(diǎn)在某特殊的日子免收門(mén)票或免費(fèi)贈(zèng)送游客有關(guān)景點(diǎn)介紹的 VCD光盤(pán)等。 ? 4．節(jié)慶事件營(yíng)業(yè)推廣。如小國(guó)旅游國(guó)內(nèi)交易博覽會(huì)、華中旅游博覽會(huì)等。旅游企業(yè)必須明確通過(guò)什么途徑向目標(biāo)顧客傳達(dá)營(yíng)業(yè)推廣方案。 ? (5)確定營(yíng)業(yè)推廣預(yù)算方案。 ? 宣傳型公共關(guān)系對(duì)內(nèi)一船借助內(nèi)部刊物進(jìn)行宣傳。 ? 5．征詢(xún)型公共關(guān)系 ? 征詢(xún)型公共關(guān)系是指通過(guò)來(lái)集信息、輿論調(diào)查、民意測(cè)驗(yàn)、設(shè)立公眾監(jiān)督電話等方式，為旅游企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理決策提供客觀依據(jù)．以不斷完善企業(yè)形象的公關(guān)活動(dòng)模式。同時(shí)，專(zhuān)業(yè)出版物則可以接觸到有專(zhuān)業(yè)興趣的人，甚至某行業(yè)內(nèi)的決策者。 ? 而在 3月 25日，梅賽德斯 —— 奔馳 (中國(guó) )有限公司總裁麥基樂(lè)對(duì)他的失敗公關(guān)做出檢討： “ 與客戶(hù)溝通缺乏技巧 ” 。因?yàn)檎f(shuō)來(lái)令人難以置信：這個(gè)世界頂級(jí)品牌的汽車(chē)公司，在中國(guó)居然沒(méi)有聘用一家專(zhuān)業(yè)的公關(guān)公司，當(dāng)然就更沒(méi)有 “ 危機(jī)處理小組 ” 和 “ 危機(jī)對(duì)策中心 ” 之類(lèi)的機(jī)構(gòu)。 ? 第一，針對(duì)性。 ? 2．派員推銷(xiāo) ? 派員推銷(xiāo)是指旅游企業(yè)派專(zhuān)職推銷(xiāo)人員攜帶旅游企業(yè)及旅游產(chǎn)品的說(shuō)明書(shū)、宣傳材料及相關(guān)資料走訪客戶(hù)進(jìn)行推銷(xiāo)的方式。即查找有關(guān)旅游市場(chǎng)狀況的信息，明確推銷(xiāo)對(duì)象，了解推銷(xiāo)對(duì)象的旅游消費(fèi)需求狀況和支付能力狀況等。最后，旅游推銷(xiāo)人員應(yīng)把握時(shí)機(jī)，幫助目標(biāo)顧客做出最后選擇，促成交易，并完成成交手續(xù)。如價(jià)格昂貴、購(gòu)買(mǎi)風(fēng)險(xiǎn)較大的耐用消費(fèi)品或生產(chǎn)資料，購(gòu)買(mǎi)者往往傾向于理智性購(gòu)買(mǎi)。因?yàn)橄鄬?duì)于人員推銷(xiāo)，其平均個(gè)別成本比較低；而目標(biāo)市場(chǎng)的面若比較窄且又相對(duì)集中，人員推銷(xiāo)和營(yíng)業(yè)推廣等手段就比較理想，廣告的相對(duì)成本則可能大大提高。 ? 一是促銷(xiāo)手段的組合應(yīng)緊緊圍繞企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，應(yīng)以營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的最佳實(shí)現(xiàn)為促銷(xiāo)手段組合的基本出發(fā)點(diǎn)。 謝謝觀看 /歡迎下載 BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAITH