【正文】 P的虛化和實(shí)化 SP的戰(zhàn)術(shù)和戰(zhàn)略 SP的吸引力增強(qiáng) 促銷工具創(chuàng)新 ① 聯(lián)盟促銷 。 銷售促進(jìn)： 特別溝通方法、特別獎(jiǎng)惠提供。 C：包裝設(shè)計(jì)：形狀、色彩 。 促銷的目的：說服購買、實(shí)現(xiàn)購買。 差異化、專業(yè)優(yōu)勢的核心競爭力營造。 確立ＳＢＵ市場戰(zhàn)略導(dǎo)向（ SWOT 分析） 弱 中 強(qiáng) 公 司 能 力 市場維持戰(zhàn)略 市場發(fā)展戰(zhàn)略 市場退卻戰(zhàn)略 謹(jǐn)慎進(jìn)入市場 選擇性增長 全力奮斗 有限擴(kuò)充式撤退 選擇性擴(kuò)充 保持優(yōu)勢 減少損失 全面收獲 有限收獲 高 市 場 中 引 低 力 ＳＢＵ的市場戰(zhàn)略定位 一、 發(fā)展市場營銷戰(zhàn)略１、 尋找市場原動(dòng)力 ： 市場細(xì)分和差異化市場營銷戰(zhàn)略（ 1 ） 、如何市場細(xì)分？（ 2 ） 、細(xì)分市場的規(guī)模、趨勢如何？（ 3 ） 、細(xì)分市場的顧客購買行為特點(diǎn)分析。（差異化） （ 3）、營銷技能（營業(yè)推廣、營銷培訓(xùn) 等 ） （ 4）、營銷人員素質(zhì)。 案例 ? 彩電行業(yè)營銷戰(zhàn)略攻勢 ? 聯(lián)想神州數(shù)碼 ? 美國莫里斯公司 營銷的三個(gè)循環(huán) 營 銷 能 力 營 銷 環(huán) 境 營 銷 戰(zhàn) 略 營銷戰(zhàn)略 對現(xiàn)有的營銷資源進(jìn)行企劃、配置，適應(yīng)未來環(huán)境的變化，取得戰(zhàn)略競爭優(yōu)勢。 公關(guān) 廣告 價(jià)格 品牌 中國的營銷職能導(dǎo)向 中國的營銷組合導(dǎo)向 產(chǎn)品 促銷 渠道 價(jià)格 展示 過程 人員 營銷 組合 中國企業(yè)營銷的戰(zhàn)略導(dǎo)向 營 銷 能 力 營 銷 環(huán) 境 營 銷 戰(zhàn) 略 營銷戰(zhàn)略是面對未來環(huán)境變化和市場趨勢，對企業(yè)資源進(jìn)行整體規(guī)劃配置； 營銷戰(zhàn)略是涉及整個(gè)市場和企業(yè)全局，面向未來； 營銷戰(zhàn)略最終目的，是贏得未來顧客，營造持續(xù)競爭優(yōu)勢 。 （１）、標(biāo)桿瞄準(zhǔn)：與競爭者資源能力比較； （２）、相對競爭優(yōu)勢：核心競爭能力； 在行業(yè)成功因素中，競爭者得以支持其競爭優(yōu)勢的基本的關(guān)鍵能力。 （ 3 ）、目標(biāo)對抗競爭差異分析 進(jìn)入競爭 對抗競爭 替代競爭 顧客預(yù)算競爭 資源競爭 政策競爭 主 要 競 爭 者 本 公 司 總銷量估計(jì) 前 年 去 年 今 年 前 年 去 年 今 年 市場占有率估 計(jì) 區(qū)域 A 區(qū)域 B 區(qū)域 C 產(chǎn)品 A 產(chǎn)品 B 產(chǎn)品 C 目標(biāo)市場 市場定位 主要競爭 主要競爭 對手 A 對手 B 產(chǎn)品 渠道 價(jià)格 促銷 人員 服務(wù) 本公司強(qiáng)項(xiàng) 弱項(xiàng) （ 4 ）、 目標(biāo)競爭者反應(yīng)模式、競爭戰(zhàn)略意向。 目標(biāo) 了解直接促銷和間接促銷的組合 。 渠道：銷售渠道中的信息和形象轉(zhuǎn)播 。 （ 2） 、 通路轉(zhuǎn)賣者的支持 A： 貨架面積 B： 售點(diǎn)引導(dǎo) 價(jià)格中的間接促銷 （ 1） 、 價(jià)格的兩種功能 A、 價(jià)格交換導(dǎo)向：價(jià)格水平與購 買量成反比 。在采納階段： 4. 維持目的：使用頻率，防止品牌轉(zhuǎn)移； 5. 擴(kuò)展目的：獲取新的采用機(jī)會。 七、如何進(jìn)行公關(guān) 公關(guān)目的： 溝通 、 知名度 、 美譽(yù)度 新聞 、 事件傳播 。 試 用 知名度 試用率與知名度的關(guān)系 原則： ? 如何通過有效的誘因促使未使用者使用？ ? 如何通過有效的誘因促使未使用者轉(zhuǎn)換品牌？ ? 必須考慮競爭對手的反應(yīng)模式。 如何避免品牌資產(chǎn)損失？ 原產(chǎn)品業(yè)務(wù)避免品牌信念下降； 品牌擴(kuò)展使?fàn)I銷能力復(fù)制成功。 。 :05:2905:05:29March 27, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :05:2905:05Mar2327Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒