【正文】 力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 13:12:5313:12:5313:123/26/2023 1:12:53 PM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 ? 顧客選擇物流服務(wù)商從事物流活動后總會有些反應(yīng)，這些反應(yīng)可歸納為三種情況：若滿足感超過期望值，則表示非常滿意；若滿足感等于期望值，則表示滿意；若滿足感小于期望值，則表示不滿意。但是，在復(fù)雜性的購買情況下，購買活動還會受到其它三個要素的影響。 2. 收集信息 。在美國，聯(lián)邦、州和地方政府就有近 10萬個單位購買產(chǎn)品。此外，購買方有不同的購買風(fēng)格：有的是技術(shù)型，有的是老練談判型。只有對這些問題做到心中有數(shù)，才能使自己的營銷有的放矢。供應(yīng)商應(yīng)注意購買方考慮的因素，以保證能讓客戶滿意。 當(dāng)項(xiàng)目復(fù)雜或價格很高時，購買方通常要求每個 可能的供應(yīng)商提供書面方案。如果是復(fù)雜項(xiàng)目，購買方需要和工程師、操作人員或顧客等共同確定項(xiàng)目的條件。 產(chǎn)業(yè)市場購買行為 3/21/2023 37 Institute of Logistics supply chain 董千里 ： 供應(yīng)鏈管理（東財(cái)版） 三、產(chǎn)業(yè)購買過程 購買方一項(xiàng)新的購買行為，常常會經(jīng)過全部八個階段。通常由采購部門按常規(guī)原則處理。產(chǎn)業(yè)購買通 常由訓(xùn)練有素的人員來執(zhí)行。 它也包括零售和批發(fā)公司的行為 ， 這些公司購 買物流服務(wù)的目的是為了轉(zhuǎn)售或租賃給其他公 司 ， 從而實(shí)現(xiàn)盈利的目的 。購買時較為慎重，主觀性較強(qiáng)，不容易受企業(yè)宣傳的影響 ? 沖動型購買： 此類需求者選購物流服務(wù)時。 ? 物流服務(wù)需求的離散度很高 。 3/21/2023 19 Institute of Logistics supply chain 董千里 ： 供應(yīng)鏈管理（東財(cái)版） 物流市場需求性分析 同時 ， 從物流市場需求結(jié)構(gòu)來看 ， 調(diào)查表明 ， ? 生產(chǎn)制造企業(yè)原材料物流的執(zhí)行主體主要是供貨方 ， 占 56%， 本公司自理占 25%， 第三方占 19%；說明原材料物流的執(zhí)行主體主要是供貨方和本公司 ， 合計(jì)占有 81%的比例 ， 比 2023年有所上升； ? 生產(chǎn)制造企業(yè)成品銷售物流中 ， 16%的執(zhí)行主體是公司 ， 與第五次調(diào)查結(jié)果繼續(xù)下降 ， 31%全部是第三方 ， 比第五次調(diào)查結(jié)果有較大上升 ，53%的執(zhí)行主體是部分自理與外包相結(jié)合 ， 與第五次調(diào)查結(jié)果相比變化不大 。由于商業(yè)信函一般要求遞送的準(zhǔn)時性，因此對物流企業(yè)的服務(wù)水平提出了更高的要求。 3/21/2023 11 Institute of Logistics supply chain 董千里 ： 供應(yīng)鏈管理（東財(cái)版） 商業(yè)物流市場需求 主要包括： 批發(fā)企業(yè)物流需求 零售企業(yè)物流需求 3/21/2023 12 Institute of Logistics supply chain 董千里 ： 供應(yīng)鏈管理（東財(cái)版） ? 由于市場需求向零星 、 分散和個性化方向發(fā)展 ，零售商對多頻率少批量物流的要求日益提高 ， 因此 批發(fā)企業(yè)對物流配送的需求量比較大 ， 并且強(qiáng)調(diào)配送的準(zhǔn)時性 。 3/21/2023 10 Institute of Logistics supply chain 董千里 ： 供應(yīng)鏈管理（東財(cái)版） ２ . 不同制造行業(yè)的個性化需求 ? 食品。 而且目前國內(nèi)家電市場已日趨飽和，競爭激烈，家電行業(yè)需要開拓國際市場，進(jìn)行國際化運(yùn)作，國際物流服務(wù)的需求將增加。 3/21/2023 7 Institute of Logistics supply chain 董千里 ： 供應(yīng)鏈管理（東財(cái)版） １ . 制造業(yè)物流總體需求 ? 從目前看 ， 各種物流功能中 ， 制造業(yè)需求最多的是干線物流服務(wù) 。 ? 廣泛性。 ? 這一案例說明，作為提供物流服務(wù)的企業(yè)，必須時刻把握物流市場的變化，了解物流市場的需求，才能在激烈的市場競爭中處于不敗之地。 3/21/2023 4 Institute of Logistics supply chain 董千里 ： 供應(yīng)鏈管理（東財(cái)版） 物流需求的原因 ? 自然資源地區(qū)分布不均衡，生產(chǎn)力布局與資源產(chǎn)地的分離。 ? 部分可替代性。 有的制造企業(yè)不經(jīng)過商業(yè)企業(yè)直接進(jìn)行銷售 ， 也會帶來配送費(fèi)用的增加 。在銷售物流方面，由于汽車體積、重量大、價值高，要求有專業(yè)的物流設(shè)備配套，對物流過程的安全性要求很高。 物流戰(zhàn)略導(dǎo)向是物流系統(tǒng)生存、成長與發(fā)展的主導(dǎo)方向。 1） . 批發(fā)企業(yè)物流需求 3/21/2023 13 Institute of Logistics supply chain 董千里 ： 供應(yīng)鏈管理（東財(cái)版） 2). 零售企業(yè)物流需求 ? 零售企業(yè)一般是面向一個較小的區(qū)域范圍內(nèi)的消費(fèi)者，各門店有 訂單規(guī)模減小，而配送的頻率增加 的趨勢，商品配送的效率對其經(jīng)營效益有較大影響，配送費(fèi)用在總物流成本中所占比例大，因此對配送服務(wù)的需求較強(qiáng)烈。 ? 物流滿足能力、物流作業(yè)質(zhì)量和經(jīng)濟(jì)性是工商企業(yè)選擇物流服務(wù)商最主要的標(biāo)準(zhǔn)。 與第五次調(diào)查結(jié)果比公司自己物流業(yè)務(wù)有較大上升 。顧客由于受到營銷刺激（通過產(chǎn)品、價格、渠道以及促銷等政策與手段）和其他刺激（主要包括經(jīng)濟(jì)、法律等環(huán)境），顧客購買行為模式如圖。 3/21/2023 26 Institute of Logistics supply chain 董千里 ： 供應(yīng)鏈管理（東財(cái)版） 需求者幾種不同的行為方式 ? 價格性購買： 此類購買者選購物流服務(wù)時多從經(jīng)濟(jì)角度考慮，對價格非常敏感。 3/21/2023 30 Institute of Logistics supply chain 董千里 ： 供應(yīng)鏈管理（東財(cái)版） 相對于消費(fèi)者市場，產(chǎn)業(yè)市場中購買者的數(shù) 量較少，但購買 數(shù)額非常大 。購買常常涉及大量的 資金、復(fù)雜的 技術(shù)、準(zhǔn)確的效益評估，以及購買者企業(yè)中不同 層次的人際關(guān)系 。調(diào)整重購?fù)ǔ１戎苯又刭徤婕案嗟臎Q策參與者。 下圖列出了產(chǎn)業(yè)購買過程的八個階段 。 產(chǎn)業(yè)市場購買行為 3/21/2023 40 Institute of Logistics supply chain 董千里 ： 供應(yīng)鏈管理（東財(cái)版） 購買方開始尋找供應(yīng)商，以便找到一個滿意 的供應(yīng)商。 產(chǎn)業(yè)市場購買行為 3/21/2023 43 Institute of Logistics supply chain 董千里 ： 供應(yīng)鏈管理（東財(cái)版） 購買方需要制定常規(guī)訂貨手續(xù)，包括向選定的供應(yīng)商最后訂貨，并列出質(zhì)量要求、預(yù)定的交貨時間、退貨政策和保證等事項(xiàng)。如今，越來越多的企業(yè)認(rèn)識到情感在產(chǎn)業(yè)購買決策中的重要作用。掌握權(quán)力者往往藏在幕后。因此，分析機(jī)構(gòu)和政府市場的購買行為是很有必要的 。 政府采購程序分為兩種類型 ： 公開招標(biāo)采購和協(xié)議合同采購 。 ? 需求者評價物流服務(wù)的模式多種多樣，現(xiàn)以期望值選擇模式來說明需求者如何進(jìn)行物流企業(yè)的選擇和評估。 ? 二是購買風(fēng)險。 ? 提供不同的物流服務(wù)功能組合和同一物流功能的不同服務(wù)層次組合。 :12:5313:12:53March 26, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 13:12:5313:12:5313:12Sunday, March 26, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :12:5313:12Mar2326Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人